Este documento describe los objetivos de ventas, incluyendo su definición, formulación, tipos más comunes, seguimiento y control. Los objetivos de ventas buscan motivar y orientar los esfuerzos de ventas, proveyendo estándares para evaluación. Se formulan de manera sucesiva desde los objetivos corporativos hasta los objetivos personales de cada vendedor. Entre los objetivos más comunes se encuentran alcanzar cifras de ventas, ganar nuevos clientes, y aumentar las ventas promedio por cliente. El seguimiento y control de objetivos permite

1. Fines, condiciones o sucesos que se desean alcanzar mediante la acción de la fuerza de ventas. Tema 4: Objetivos de Ventas Definición

4. Tema 4: Objetivos de Ventas Adaptado de Johnson, Hurtz y Scheuing, Administración de Ventas , Mc Graw-Hill, Bogotá 1996, p. 247. Proceso para establecer objetivos de ventas Objetivos de ventas regionales y de distrito Estrategias de ventas regionales y de distrito Tácticas de ventas regionales y de distrito Objetivos personales de ventas, cuotas y planes coordinado coordinado cooperativo informe Pronóstico de Ventas Repaso y revisión Misión corporativa Objetivos corporativos Objetivos de Mk. Estrategias de Mk. Marketing mix Ejecución de Mk. Control de Mk. Directo coordinado coordinado cooperativo informe Objetivos de ventas Estrategias de Ventas Tácticas de ventas Implementación de ventas Control de ventas

24. Fin Tema 4: Objetivos de Ventas