Comportamientoestrategico 101113221314-phpapp01

COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO
ESTRATEGICOESTRATEGICO

IntroducciónIntroducción
Las empresas deciden entrar en unLas empresas deciden entrar en un
mercado simultáneamente, sin embargo esmercado simultáneamente, sin embargo es
mas habitual que algunas empresas yamas habitual que algunas empresas ya
estén instaladas y que otras piensan laestén instaladas y que otras piensan la
posibilidad de entrar.posibilidad de entrar.
Esta asimetría unida a la hipótesis de que elEsta asimetría unida a la hipótesis de que el
numero de empresas es pequeño, permitenumero de empresas es pequeño, permite
la introducción del comportamientola introducción del comportamiento
estratégico como barrera de entrada.estratégico como barrera de entrada.

Comportamiento EstratégicoComportamiento Estratégico
Los compromisos estratégicos sonLos compromisos estratégicos son
inversiones costosas de revertir, queinversiones costosas de revertir, que
representan la esencia de las decisionesrepresentan la esencia de las decisiones
estratégicas de una empresa.estratégicas de una empresa.
La importancia radica en que, mediante laLa importancia radica en que, mediante la
selección de este tipo de compromisos, leselección de este tipo de compromisos, le
empresa señaliza su objetivo y la forma enempresa señaliza su objetivo y la forma en
la busca lograrlo.la busca lograrlo.

Decisiones estratégicas bajo la formaDecisiones estratégicas bajo la forma
de compromisosde compromisos
Los compromisos son la forma clásica deLos compromisos son la forma clásica de
una decisión estratégica.una decisión estratégica.
La irreversibilidad de las inversionesLa irreversibilidad de las inversiones
ocasiona que las decisiones estratégicasocasiona que las decisiones estratégicas
tengan un impacto de mediano y largotengan un impacto de mediano y largo
plazo.plazo.

COMPROMISOS ESTRATEGICOS YCOMPROMISOS ESTRATEGICOS Y
ESTRUCTURAESTRUCTURA
Gran parte de la estrategia de las empresasGran parte de la estrategia de las empresas
y de su desempeño depende de losy de su desempeño depende de los
compromisos estratégicos que ellascompromisos estratégicos que ellas
realizan.realizan.
Algunos de los compromisos estratégicosAlgunos de los compromisos estratégicos
que afectan la estructura de un mercadoque afectan la estructura de un mercado
son:son:

COMPROMISOS ESTRATEGICOSCOMPROMISOS ESTRATEGICOS
Y ESTRUCTURAY ESTRUCTURA
1.- Capacidad de Producción1.- Capacidad de Producción
2.- Creación de activos específicos2.- Creación de activos específicos
3.- Tecnología y estructura de costos3.- Tecnología y estructura de costos
fijos y variablesfijos y variables

COMPROMISOS ESTRATEGICOSCOMPROMISOS ESTRATEGICOS
Y ESTRUCTURAY ESTRUCTURA
4.- Fusiones y adquisiciones4.- Fusiones y adquisiciones
5.- Cambios en el grado de5.- Cambios en el grado de
diferenciación de productosdiferenciación de productos
6.- Inversión en publicidad6.- Inversión en publicidad

1.- Capacidad de producción1.- Capacidad de producción
Las decisiones asociadas a la capacidadLas decisiones asociadas a la capacidad
de una empresa, en la mayoría de losde una empresa, en la mayoría de los
casos, tienen importantes costos decasos, tienen importantes costos de
reversión, ya que la eliminación futura dereversión, ya que la eliminación futura de
la capacidad puede involucrar perdidas dela capacidad puede involucrar perdidas de
valor de activos y costos de obras yvalor de activos y costos de obras y
reingeniería.reingeniería.

2.- Creación de activos específicos2.- Creación de activos específicos
Los activos que no pueden ser destinadosLos activos que no pueden ser destinados
a otros usos sin un sacrificio en sua otros usos sin un sacrificio en su
productividad o sin tener que incurrir enproductividad o sin tener que incurrir en
algún costo adicional para su adaptación aalgún costo adicional para su adaptación a
un nuevo uso, representan activosun nuevo uso, representan activos
específicos que constituyen unespecíficos que constituyen un
compromiso estratégico.compromiso estratégico.

3.- Tecnología y estructura de3.- Tecnología y estructura de
costos fijos y variablescostos fijos y variables
Las empresas pueden optar por producir a unLas empresas pueden optar por producir a un
mismo costo total , ya sea con altos costosmismo costo total , ya sea con altos costos
variables y bajos costos fijos o viceversa.variables y bajos costos fijos o viceversa.
Ejemplo: Cuando se incrementa el costo fijo yEjemplo: Cuando se incrementa el costo fijo y
disminuye el variable se da mas flexibilidaddisminuye el variable se da mas flexibilidad
operativa.operativa.

4.- Fusiones y adquisiciones de4.- Fusiones y adquisiciones de
empresaempresa
Una fusión o adquisición involucra analizarUna fusión o adquisición involucra analizar
y modificar aspectos de las empresasy modificar aspectos de las empresas
como su cultura organizacional, políticascomo su cultura organizacional, políticas
comerciales y financiera, etc.comerciales y financiera, etc.
Esto afecta las decisiones de losEsto afecta las decisiones de los
competidores.competidores.

5.- Cambios en el grado de5.- Cambios en el grado de
diferenciación de productosdiferenciación de productos
Una diferenciación mayor de productos leUna diferenciación mayor de productos le
otorga a las empresas un poder deotorga a las empresas un poder de
mercado sobre aquellos consumidores quemercado sobre aquellos consumidores que
mas valoran los atributos particulares delmas valoran los atributos particulares del
producto ofrecido por ellos, lo queproducto ofrecido por ellos, lo que
aumenta la capacidad de incrementaraumenta la capacidad de incrementar
precios.precios.

6.- Inversión en publicidad6.- Inversión en publicidad
La inversión en publicidad puede presentar unLa inversión en publicidad puede presentar un
grado de irreversibilidad cuando esta orientadagrado de irreversibilidad cuando esta orientada
hacia algún producto especifico.hacia algún producto especifico.
Este compromiso puede incrementar laEste compromiso puede incrementar la
agresividad de la empresa que lo realiza,agresividad de la empresa que lo realiza,
como ocurrirá en el caso de que la publicidadcomo ocurrirá en el caso de que la publicidad
recalcara el precio menor de su producto conrecalcara el precio menor de su producto con
respecto al de su competencia.respecto al de su competencia.

Decisiones TácticasDecisiones Tácticas
Las decisiones tácticas se diferencian deLas decisiones tácticas se diferencian de
los compromisos estratégicos porque sonlos compromisos estratégicos porque son
fácilmente reversibles y corresponden afácilmente reversibles y corresponden a
decisiones de corto plazo.decisiones de corto plazo.
Esto hace que no afecten a las decisionesEsto hace que no afecten a las decisiones
de los competidores.de los competidores.

Ejemplo: Establecimiento de un precio bajoEjemplo: Establecimiento de un precio bajo
Con ello se limita la entrada de posiblesCon ello se limita la entrada de posibles
competidoras; sin embargo, la debilidad escompetidoras; sin embargo, la debilidad es
visualizar esta decisión como estrategia.visualizar esta decisión como estrategia.
El problema reside en suponer que el entranteEl problema reside en suponer que el entrante
se comportara en el sentido, que asumirá else comportara en el sentido, que asumirá el
precio bajo cobrado por el operadorprecio bajo cobrado por el operador
establecido.establecido.

Otros ejemplos son aquellos vinculados:Otros ejemplos son aquellos vinculados:
Con la producción en industrias donde esta esCon la producción en industrias donde esta es
fácilmente ajustablefácilmente ajustable
Proliferación de productos en el caso queProliferación de productos en el caso que
pueda retirarse del mercado una vezpueda retirarse del mercado una vez
introducido.introducido.

Lo importante es comprender que cuantoLo importante es comprender que cuanto
mas irreversible sea la decisión, mayormas irreversible sea la decisión, mayor
será el grado de compromiso estratégicoserá el grado de compromiso estratégico
que ella involucra.que ella involucra.
De lo contrario se trata de decisionesDe lo contrario se trata de decisiones
tácticas.tácticas.

Riesgos de tomarRiesgos de tomar
compromisos estratégicoscompromisos estratégicos
Como los compromisos requierenComo los compromisos requieren
acciones que tengan un grado deacciones que tengan un grado de
irreversibilidad, su realizaciónirreversibilidad, su realización disminuyedisminuye
la flexibilidadla flexibilidad de las empresas yde las empresas y
aumenta el riesgo enfrentado por ellas.aumenta el riesgo enfrentado por ellas.

Este dilema puede asociarse a un casoEste dilema puede asociarse a un caso
general de relación positiva entre riesgo ygeneral de relación positiva entre riesgo y
retorno.retorno.
La flexibilidad disminuye el riesgo operacionalLa flexibilidad disminuye el riesgo operacional
del negocio al facilitar a las empresas unadel negocio al facilitar a las empresas una
mayor adaptación.mayor adaptación.

Esta flexibilidad y adaptación es mas valiosa aEsta flexibilidad y adaptación es mas valiosa a
medida que mas cambiantes sean lasmedida que mas cambiantes sean las
condiciones competitivas a las que se vecondiciones competitivas a las que se ve
enfrentada la empresa.enfrentada la empresa.
Si bien la flexibilidad es positiva, esta puedeSi bien la flexibilidad es positiva, esta puede
ser costosa, ya que las industrias conser costosa, ya que las industrias con
tecnologías de producción muy flexibles sontecnologías de producción muy flexibles son
industrias con bajas barreras a la entrada.industrias con bajas barreras a la entrada.

Otro efecto que induce un mayor riesgo esOtro efecto que induce un mayor riesgo es
la toma de decisiones sin información.la toma de decisiones sin información.
Actuar primero o rápido implicara unActuar primero o rápido implicara un
mayor riesgo.mayor riesgo.

Otros riesgos de losOtros riesgos de los
1.- Otros participantes no perciben el1.- Otros participantes no perciben el
compromiso.compromiso.
2.- Rivales parean los compromisos2.- Rivales parean los compromisos
3.- Cambios en la estructura del mercado3.- Cambios en la estructura del mercado
que perjudiquen a quien realiza elque perjudiquen a quien realiza el
compromiso.compromiso.

1.- Otros participantes no1.- Otros participantes no
perciben el compromiso.perciben el compromiso.
Entre los principales canales mediante losEntre los principales canales mediante los
cuales los compromisos afectan el entornocuales los compromisos afectan el entorno
competitivo de una empresa están loscompetitivo de una empresa están los
efectos sobre:efectos sobre:
Las estrategias de los competidoresLas estrategias de los competidores
ProveedoresProveedores
ClientesClientes

1.- Otros participantes no1.- Otros participantes no
perciben el compromiso.perciben el compromiso.
Así, la empresa que realiza un compromiso,Así, la empresa que realiza un compromiso,
debe comunicarlo a los competidores.debe comunicarlo a los competidores.
Comunicaciones comunes como:Comunicaciones comunes como:
PeriódicosPeriódicos
Intenciones declaradas por parte de losIntenciones declaradas por parte de los
directivos de la empresadirectivos de la empresa

2.- Rivales parean los2.- Rivales parean los
compromisoscompromisos
En caso de que los competidores pareenEn caso de que los competidores pareen
el compromiso estratégico, este puede noel compromiso estratégico, este puede no
lograr el resultado esperado.lograr el resultado esperado.
Así al realizar un compromiso unaAsí al realizar un compromiso una
empresa debería analizar la probabilidadempresa debería analizar la probabilidad
de que los competidores lo imiten.de que los competidores lo imiten.

3.- Cambios en la estructura del3.- Cambios en la estructura del
mercado que perjudiquen a quienmercado que perjudiquen a quien
realice el compromiso.realice el compromiso.
Mediante la realización de compromisosMediante la realización de compromisos
se puede afectar la estructura de mercadose puede afectar la estructura de mercado
en al cual se encuentra la empresa.en al cual se encuentra la empresa.
Lo que obliga a considerar estos efectos,Lo que obliga a considerar estos efectos,
mediante la evaluación del compromiso.mediante la evaluación del compromiso.

3.- Cambios en la estructura del3.- Cambios en la estructura del
mercado que perjudiquen a quienmercado que perjudiquen a quien
realice el compromiso.realice el compromiso.
Uno de los efectos puede estarUno de los efectos puede estar
relacionado con las barreras estratégicas arelacionado con las barreras estratégicas a
la entrada.la entrada.
El compromiso puede dejar espaciosEl compromiso puede dejar espacios
mayores para la entrada de competidoresmayores para la entrada de competidores
nuevos, sin afectar la rentabilidad futura denuevos, sin afectar la rentabilidad futura de
la industria.la industria.

EFECTOS DIRECTOS YEFECTOS DIRECTOS Y
ESTRATEGICOS DE LOSESTRATEGICOS DE LOS
COMPROMISOSCOMPROMISOS
Existen efectos directos e indirectos oExisten efectos directos e indirectos o
estratégico.estratégico.
ElEl efecto directoefecto directo corresponde a la diferenciacorresponde a la diferencia
entre las utilidades que obtiene la empresaentre las utilidades que obtiene la empresa
antes del compromiso y después de realizadoantes del compromiso y después de realizado
el compromiso, suponiendo que los otrosel compromiso, suponiendo que los otros
competidores no cambian sus estrategias.competidores no cambian sus estrategias.

EFECTOS DIRECOS Y ESTRATEGICOSEFECTOS DIRECOS Y ESTRATEGICOS
DE LOS COMPROMISOSDE LOS COMPROMISOS
ElEl efecto indirectoefecto indirecto corresponde alcorresponde al
efecto de las reacciones de losefecto de las reacciones de los
competidores sobre las utilidades de lacompetidores sobre las utilidades de la
empresa que realiza el compromiso.empresa que realiza el compromiso.

EFECTOS DIRECOS Y ESTRATEGICOSEFECTOS DIRECOS Y ESTRATEGICOS
DE LOS COMPROMISOSDE LOS COMPROMISOS
La mayoría de los compromisos realizados porLa mayoría de los compromisos realizados por
una empresa afectan a sus competidoresuna empresa afectan a sus competidores
mediante su efecto estratégicomediante su efecto estratégico
Que una empresa realice un compromiso paraQue una empresa realice un compromiso para
cambiar su tecnología de producción nocambiar su tecnología de producción no
involucra un efecto directo para otra empresa,involucra un efecto directo para otra empresa,
ya que esta sigue funcionando con su mismaya que esta sigue funcionando con su misma
tecnología y costostecnología y costos

COMPROMISO ESTRATEGICO ECOMPROMISO ESTRATEGICO E
IMPACTO EN LA COMPETENCIAIMPACTO EN LA COMPETENCIA
Los compromisos estratégicos en su formaLos compromisos estratégicos en su forma
mas simple pueden ser conceptualizadosmas simple pueden ser conceptualizados
como juegos estratégicos de dos etapas:como juegos estratégicos de dos etapas:

COMPROMISO ESTRATEGICO ECOMPROMISO ESTRATEGICO E
IMPACTO EN LA COMPETENCIAIMPACTO EN LA COMPETENCIA
1.-1.- Una o mas empresas eligen si realizanUna o mas empresas eligen si realizan
o no un determinado compromiso.o no un determinado compromiso.
2.-2.- Habiendo observado los compromisosHabiendo observado los compromisos
realizados, compiten eligiendo precios,realizados, compiten eligiendo precios,
cantidades u otra variable.cantidades u otra variable.

PRECIO LIMITEPRECIO LIMITE
Empezaremos con el análisis del problema de unaEmpezaremos con el análisis del problema de una
empresa instalada (empresa 1) que elige la capacidadempresa instalada (empresa 1) que elige la capacidad
de producción.de producción.
Inicialmente:Inicialmente:
Esta empresa esta en una posición de monopolio, tomaEsta empresa esta en una posición de monopolio, toma
la decisión de su nivel de producción teniendo enla decisión de su nivel de producción teniendo en
cuenta la posible entrada de la segunda empresacuenta la posible entrada de la segunda empresa
(empresa 2 ).(empresa 2 ).

Supuesto:Supuesto: Sea cual sea la capacidad deSea cual sea la capacidad de
la empresa instalada, la empresa entrantela empresa instalada, la empresa entrante
tiene la expectativa de que, si entra, latiene la expectativa de que, si entra, la
empresa instalada utilizara toda suempresa instalada utilizara toda su
capacidad.capacidad.

Inicialmente suponemos que el coste deInicialmente suponemos que el coste de
entrada es nulo.entrada es nulo.
Entonces la decisión optima por parte deEntonces la decisión optima por parte de
la empresa entrante deberá ser entrar yla empresa entrante deberá ser entrar y
escoger la capacidad/cantidad producidaescoger la capacidad/cantidad producida
dada por una curva de reacción.dada por una curva de reacción.

Esta estrategia es lo que se conoce comoEsta estrategia es lo que se conoce como
precio limite; es decir, que la empresaprecio limite; es decir, que la empresa
instalada pone, o amenaza con poner uninstalada pone, o amenaza con poner un
precio tan bajo, que la segunda empresaprecio tan bajo, que la segunda empresa
no consigue cubrir los costos de lano consigue cubrir los costos de la
entrada.entrada.

En este modelo de precio limite se hace laEn este modelo de precio limite se hace la
hipótesis de que, si hay entrada la empresahipótesis de que, si hay entrada la empresa
establecida utiliza toda su capacidad.establecida utiliza toda su capacidad.
Para que se obtengan soluciones de mercadoPara que se obtengan soluciones de mercado
que no tengan el vicio de estar basadas enque no tengan el vicio de estar basadas en
amenazas no creíbles deben elegirse soloamenazas no creíbles deben elegirse solo
estrategias que sean optimas pase lo queestrategias que sean optimas pase lo que
pase.pase.

PROLIFERACION DEPROLIFERACION DE
PRODUCTOSPRODUCTOS
Una de las principales causas de laUna de las principales causas de la
existencia de distintas variedades deexistencia de distintas variedades de
productos dentro de una misma categoríaproductos dentro de una misma categoría
es la presencia de una demanda pores la presencia de una demanda por
variedad, lo que provoca que losvariedad, lo que provoca que los
consumidores prefieran diferentesconsumidores prefieran diferentes
variedades de productos y así tenganvariedades de productos y así tengan
diversas disposiciones a pagar por ellas.diversas disposiciones a pagar por ellas.

PRODUCTOSPRODUCTOS
Ejemplos:Ejemplos:
Supermercados: la proliferación deSupermercados: la proliferación de
tamaños y marcas encarece el costo detamaños y marcas encarece el costo de
entrada para los nuevos competidores.entrada para los nuevos competidores.
Aerolíneas: la proliferación de categoríasAerolíneas: la proliferación de categorías
y servicios, hace casi imposible la entraday servicios, hace casi imposible la entrada
de competidores.de competidores.

PRODUCTOSPRODUCTOS
Entres las causas que pueden originar talesEntres las causas que pueden originar tales
resultados se cuentan:resultados se cuentan:
1.- Copamiento de variedades1.- Copamiento de variedades ::
Al producir y vender un mayor numero deAl producir y vender un mayor numero de
variedades de productos, el operadorvariedades de productos, el operador
establecido que introduce dichas variedadesestablecido que introduce dichas variedades
cubre un mayor espectro de la demanda y asícubre un mayor espectro de la demanda y así
es capaz de satisfacer a la mayoría de loses capaz de satisfacer a la mayoría de los
consumidores.consumidores.

PRODUCTOSPRODUCTOS
2.- Fragmentación del mercado y2.- Fragmentación del mercado y
dificultad para alcanzar el tamañodificultad para alcanzar el tamaño
mínimo eficiente de escala.mínimo eficiente de escala.
Se genera una mayor fragmentación delSe genera una mayor fragmentación del
mercado, aumentando las dificultades demercado, aumentando las dificultades de
los compromisos para alcanzar el nivellos compromisos para alcanzar el nivel
mínimo de producción y ventas quemínimo de producción y ventas que
requiere para ser eficiente.requiere para ser eficiente.

PRODUCTOSPRODUCTOS
3.- Costos de espacios en canales3.- Costos de espacios en canales
de distribuciónde distribución
El productor establecido encarece el costoEl productor establecido encarece el costo
de los espacios en los canales dede los espacios en los canales de
distribución.distribución.
Esto es porque tanto la demanda porEsto es porque tanto la demanda por
espacios físicos y publicitarios seespacios físicos y publicitarios se
incrementan.incrementan.

PRODUCTOSPRODUCTOS
4.- Aumento en el poder de4.- Aumento en el poder de
negociaciónnegociación
El hecho de ofrecer un espectro masEl hecho de ofrecer un espectro mas
amplio de productos otorga a losamplio de productos otorga a los
proveedores un poder mayor deproveedores un poder mayor de
negociación con los distribuidores.negociación con los distribuidores.

PRODUCTOSPRODUCTOS
5.- Posibilidad de quiebre de la5.- Posibilidad de quiebre de la
regla de un solo precioregla de un solo precio
Las utilidades de la entrada son mayoresLas utilidades de la entrada son mayores
cuando las empresas establecidas nocuando las empresas establecidas no
pueden realizar discriminación de precios,pueden realizar discriminación de precios,
debido a la rigidez de precios, abre undebido a la rigidez de precios, abre un
espacio para que otros competidoresespacio para que otros competidores
atiendan ciertos nichos de mercado.atiendan ciertos nichos de mercado.

OTROS OBJETIVOS DE LAOTROS OBJETIVOS DE LA
PROLIFERACION DE PRODUCTOSPROLIFERACION DE PRODUCTOS
Otro objetivo es:Otro objetivo es:
Otorgar mayores y mejores herramientasOtorgar mayores y mejores herramientas
para responder a movimientospara responder a movimientos
estratégicos que pudiesen desarrollar susestratégicos que pudiesen desarrollar sus
rivales.rivales.

OTROS OBJETIVOS DE LAOTROS OBJETIVOS DE LA
PROLIFERACION DE PRODUCTOSPROLIFERACION DE PRODUCTOS
Herramientas:Herramientas:
Una capacidad mayor y flexible deUna capacidad mayor y flexible de
respuesta a guerras de precios.respuesta a guerras de precios.
La existencia de una amenaza adicional,La existencia de una amenaza adicional,
que pudiese llegar a ser disciplinadora,que pudiese llegar a ser disciplinadora,
para competidores y proveedores.para competidores y proveedores.

COSTOS DE SALIDA YCOSTOS DE SALIDA Y
PROLIFERACION DE PRODUCTOPROLIFERACION DE PRODUCTO
Un aspecto fundamental para determinarUn aspecto fundamental para determinar
el efecto de la introducción de nuevosel efecto de la introducción de nuevos
productos en las decisiones de losproductos en las decisiones de los
competidores son los costos asociados acompetidores son los costos asociados a
retirar los productos del mercado.retirar los productos del mercado.

COSTOS DE SALIDA YCOSTOS DE SALIDA Y
PROLIFERACION DE PRODUCTOPROLIFERACION DE PRODUCTO
Si los costos son bajos, el entranteSi los costos son bajos, el entrante
anticipa que si entra, y hay una fuerteanticipa que si entra, y hay una fuerte
competencia, al establecido podrácompetencia, al establecido podrá
convenirle retirar sus variedades que seanconvenirle retirar sus variedades que sean
similares al del entrante para evitar pelearsimilares al del entrante para evitar pelear
o perjudicar sus utilidades en las otraso perjudicar sus utilidades en las otras
variedades.variedades.

Comportamientoestrategico 101113221314-phpapp01

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Comportamientoestrategico 101113221314-phpapp01

Similar a Comportamientoestrategico 101113221314-phpapp01 (20)

Más de supermaria89

Más de supermaria89 (7)

Último

Último (20)

Comportamientoestrategico 101113221314-phpapp01