fundamentos de la persuacion

1. UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA.
FACULTADAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION.
PROMOCIÓN Y VENTAS.
Titulo: Promociones del Fabricante.
Titular: Rascón Mesta Javier Matías.
Presenta: Equipo I.

2. • Habilidad que permite convencer a alguien
de actuar de tal o cual modo que cambie
de opinión, actitud o conducta, mediante
algún tipo de comunicación, aunque ese
modo no haya sido la primera elección.

3. • La campaña se lanzó en
1995 para aumentar las
ventas de leche
proclamando sus
beneficios para la salud y
animando a los adultos a
beber más. Desde el
principio, la agencia de
publicidad usó el humor
para trasladar su
mensaje educativo,
enfatizando su
espléndido físico y su
hábito de colocar una
toalla a la cabeza entre
los sets de un partido.

4. A fines del siglo XIX , el filosofo
ruso Iván Pavlov descubrió por
primera vez las respuestas
condicionadas.
Los experimentos de Pavlov
están entre los mas famosos de
la psicología del aprendizaje. El
tipo de aprendizaje
ejemplificado en los
experimentos de Pavlov se
denomina condicionamiento
clásico (o Pavloviano).
RESEÑA HISTORICA.

5. Es el cambio relativamente duradero de la
conducta que resulta de la asociación
percibida entre dos estímulos el sonido y
la comida. Este tipo de aprendizaje puede
explicar que los anuncios pretendan
asociar sus marcas a testimonios de
famosos, canciones o imágenes atractivas.

6. EL PROCESO DE
CONDICIONAMIENTO.
Ocurre mediante una asociación entre dos
estímulos: uno condicionado y otro no
condicionado.
ESTIMULO
Es cualquier
incitación que
alguien pueda
sentir.
NO CONDICIONADO
Se presenta cuando alguien esta predispuesto
naturalmente a responder.
CONDICIONADO
Es aquel que en principio no provoca la
respuesta no condicionada.

7. 1.En una primera línea
de investigación se
muestra una relación
natural
(incondicionada).
2. Un estímulo
(estímulo
incondicionado).
3. Una respuesta
(respuesta
incondicionada).
4. Los perros salivan
ante la presencia de

8. APRENDIZAJE
APRENDIZAJE CONDUCTUAL
Cambio de conducta provocado
por la sucesión o presentación
de estímulos en el entorno.
APRENDIZAJE COGNITIVO
Cambio de opinión, actitud, o
conducta provocado por la
exposición a cierta información.
CONDICIONAMIENTO CLASICO
Cambio de conducta provocado
por asociaciones percibidas
entre dos estímulos.
APRENDIZAJE INSTRUMENTAL
Cambio de conducta provocado
por los premios que siguen a
dicha conducta.

9. ESTIMULO NO
CONDICIONADO
ESTIMULO CONDICIONADO
RESPUESTA
NO CONDICIONADA.
Conducta natural.
Conducta deseada
Asociación
EL PROCESO DEL CONDICIONAMIENTO.

10. Cierto estudio observo que el
condicionamiento es la principal razón
de que se muestren famosos en la
publicidad. La popularidad de los
famosos se transmite a las marcas
cuando ambos son asociados
repetidamente. Entonces el famoso se
convierte en estimulo no
condicionado, mientras que la marca
constituye el estimulo condicionado
y el sentimiento de atracción es la
respuesta.
¿SE DA EL CONDICIONAMIENTO CLASICO EN LOS HUMANOS?
¿PUEDE EMPLEARSE EN LA PUBLICIDAD?

11. Hay muchas gente que asocia el olor a
canela con los postres caseros, con la
ternura de unos padres cariñosos y una
vida familiar feliz. El olor a canela puede
evocar en el comprador escenas de un
hogar cálido y agradable, con lo que
resultara mas atractiva la casa .
Este ejemplo muestra dos factores del
condicionamiento, en la primera el olor a
canela(estimulo condicionado), evoca la
sensación hogareña (respuesta condicionada),
de unos padres cariñosos que hacen
postres(estimulo condicionado), mediante una
asociación repetida durante los primeros años de la
vida.

12. ¿Cuándo es mas probable que exista
condicionamiento?
Hay 4 factores que favorecen el condicionamiento:
 Previsión.
 Distinción.
 Atracción.
 Vinculo del estimulo no condicionado.

14. 1
2

17. Por ejemplo, una
escena acuática es un
buen estimulo para
equipos de navegación,
igual que un famoso
bien vestido lo es para
ropa elegante.

18. Los consumidores no perciben
los anuncios como
observadores pasivos, sino
que pueden reflexionar,
cuestionar e incluso examinar
con otros el contenido de los
anuncios.

19. Consiste en presentar dos o mas veces el anuncio (u otro
estimulo) ante un sujeto.
Es indispensable en el entorno publicitario actual.

20. • Esta sucede cuando se presenta un estimulo con la
intención de que alguien lo perciba pero sin reflexionar
sobre el mismo
• El efecto de la exposición simple se refiere a la afinidad
que el hombre desarrolla hacia estímulos percibidos
anteriormente, aun cuando no recuerde haber estado
expuesto a ellos
“la idea más simple es la que penetra”.

21. • En un experimento, un investigador expuso varias veces
a los sujetos a silabas sin sentido, luego midió su
recuerdo y preferencias de las silabas. Los sujetos
prefirieron las silabas vistas mas a menudo sobre las
menos vistas, aunque no entendieran ni recordaran
mejor las silabas familiares que las otras.

22. Este anuncio muestran el movimiento,
la fortaleza y la versatilidad -como
signos clave del posicionamiento del
producto- mediante pintura que
acompaña a un breackdancer
formando o continuando el logotipo de
Nike.
Con esta imagen
identificamos que
habla de Macintosh.

23. • La exposición simple indica que el mero acto de
exponerse repetidamente a un estimulo puede
predisponer hacia el, sin que medie un estimulo
condicionado. Por ejemplo escuchar una canción
repetidamente.

24. • La explicación mas conveniente es que se debe a una
combinación de dos factores: la reiteración y el hastió
• Esta explicación se denomina la teoría de dos factores

25. • Cuando los sujetos ven por primera vez nuevos
estímulos, esa novedad les produce algo de
incertidumbre y tención, la exposición repetida reduce la
incertidumbre y tención, desembocando familiaridad y la
afinidad; la reiteración al principio es muy fuerte.

26. • La exposición repetida a los mismos estímulos acaba en
un mayor aburrimiento y menor afinidad, a este proceso
se le llama hastió; el hastió es mayor tras sucesivas
repeticiones.

27. ¿Por qué repetir un mensaje?
Continuidad + Persistencia = Incremento del Recuerdo.
Incremento del Recuerdo = Mejora del posicionamiento de
Marca
Mejora del posicionamiento de Marca =Incremento de ventas
en su categoría
Por ello, no se debe de tener miedo a repetir. No va a
ser pesado. Va a ser insistente. Y sobre todo: ¡Va a ser

28. • Consiste en transmitir elementos sugestivos que quedan
fuera de los umbrales perceptivos, aunque vayan
incluidos en materiales perceptibles. (los estímulos son
inteligibles y no se pueden percibir normalmente.)
http://www.youtube.com/watch?v=oKi7Siw9y0A&feature=rel
ated

29. • Una cuestión muy controvertida es si la publicidad
subliminal afecta realmente a la conducta, los
defensores afirman que si influye, por que los mensajes
son percibidos por el subconscientes y condicionan el
comportamiento de los receptores. Si la publicidad
pudiera persuadir a la gente contra su voluntad y de
forma inconsciente, seria una herramienta muy
poderosa.

30. • En un experimento las frases “come palomitas” y “bebe
coca-cola” se mostraron en una pantalla de cine durante
la tercera parte de una milésima de segundo, las ventas
de coca-cola aumentaron un 58% y las de palomitas
18%.
• Sin embargo, muchos psicólogos y publicistas creen que
la publicidad subliminal no es eficaz por 3 razones:

31. • En primer lugar; se intento imitar el experimento en
numerosas ocasiones y en la mayoría no se observaron
cambios significativos de la publicidad subliminal.
• En segundo lugar; el diseño del experimento original no
conto con grupos de control adecuados (un grupo de
control es una muestra independiente que se compara
con el grupo de experimentación con un tratamiento
analizado.)
• En tercer lugar; es difícil que algo pueda afectar al
comportamiento si no es percibido de forma consiente.

32. • Hace referencia a la reiteración de estímulos dirigidos al
consumidor.
• En primer lugar, la repetición produce mayor persuasión
medida en términos de reconocimiento, recuerdo,
actitud, preferencia, intención de compra y
comportamiento.

33. • Hace referencia al nuecero y secuencia de las
repeticiones durante cierto periodo de tiempo.

34. • Es un factor importante para lograr los
efectos de la repetición.
• 1.- Los anuncios de la marca conocida
pueden captar más la atención de los
consumidores.
• 2.- Los consumidores pueden sentirse mas
identificados con la publicidad de la marca
conocida, debido a su experiencia.
• 3.- Los anuncios de marcas familiares para
mantener la coherencia entre sus actos y
creencias

35. • Es aquel que el receptor no
puede comprender en una
sola exposición. Pueden ser
de varios tipos:
• Argumentos complejos.
• Mensajes sutiles de venta.
• Campañas publicitarias.
• Los mensajes recortados.
• Mensajes directos de venta.

36. • Emplea varias razones o pruebas, unas a favor y otras
en contra de la postura recomendada.

37. • Es aquel mensaje que
permite varias
interpretaciones, persuade
mediante la sugestión.
Provoca que el espectador
haga su propia interpretación
positiva, lo que aumenta la
eficacia del anuncio

38. Mensajes Directos de
Venta.
Son claras propuestas
para actuar o cambiar
que van acompañadas
de algún tipo de presión
o urgencia.
Campaña Publicitaria.
Consiste en una serie
de anuncios unidos
por un mismo tema,
las diversas
presentaciones
mantienen e interés y
mejoran la
comprensión del
mensaje, mientras
que la repetición del
tema asegura una

39. • El anuncio recortado es aquel que ha ido eliminando algunas
partes no esenciales de su versión completa. Recortar un
anuncio supone simplificarlo; sin embargo eliminando
algunos elementos menos importantes estimula a que los
espectadores rellenen las partes que faltan rememorando.

40. • Los consumidores están expuestos a los anuncios pero
no hacen esfuerzo para pensar en ellos. Hay 2 tipos:
• La cognitiva (pensamiento) & emocional (sentimiento).

41. • Cuando un estimulo capta la atención de un individuo,
este puede considerarlo o sopesarlo. A esto se le conoce
como evaluación.
• John Cacioppo y Richard Petty propusieron el modelo
sobre la evaluación previsible

42. • Modelo en que la gente tiende a evaluar un mensaje
cuando esta motivada y es capaz. En esta situación se
buscan y evalúan razones a favor y en contra del
mensaje.
• A este tipo de persuasión sigue la ruta central.

43. • Supone que los receptores del mensaje realizan las
siguientes actividades:
1. Atender el mensaje
2. Recordar la información relevante
3. Comparar las ventajas del argumento publicitario
respecto a su opinión previa.
4. Hacer deducciones de los datos disponibles
5. Llegar a una conclusión general, a un cambio de
actitud o una decisión.

44. • Es cuando el publico carece de motivación y
capacidad, tiende a responder en función de
cientos elementos o signos asociados al mensaje.

46. • Aquí las actividades y pensamientos son menos
probables: el sujeto normalmente llega a
conclusiones en función de los elementos
persuasivos del mensaje.

47. • La ruta central requiere tanto motivación como capacidad
y se debe usar selectivamente.
• De esta manera la solidez del argumento es al clave de
la persuasión.
• Si en el proceso predominan los pensamientos
favorables sobre el mensaje, entonces hay un cambio
positivo de actitud y se acepta el mensaje.

48. • La permanencia es la durabilidad del cambio ocasionado
por la persuasión. Los cambios que siguen la ruta central
normalmente son mas duraderos que los que siguen la
ruta periférica.

49. • Sucede así porque los usuarios de la ruta central
analizan cuidadosamente los argumentos, tienen en
cuenta sus propios puntos de vista y llegan a
conclusiones lógicas.

51. • Por otro lado la ruta periférica se basa en los elementos
persuasivos, probablemente no se recordaran durante
mucho tiempo. Sin embargo, la repetición tiende a ser
mas eficaz en la ruta periférica.

52. • Es el aguante de los cambios ocasionados por la
persuasión ante los ataques basados en nueva
información.

53. • La persuasión que sigue la ruta central normalmente es
permanente y resistente. Por el contrario la periférica no
es ni permanente ni resistente, aunque puede hacerse
mas duradera utilizando la repetición y mas resistente
mediante argumentos favorables.

54. Condicionamiento: Clásico;
describe procesos asociativos, mediante el
aprendizaje:
-conductual.
-cognitivo.
Repetición: Cantidad de exposiciones
que requiere para que la campaña sea
exitosa; mediante una exposición:
-simple.
-repetida.
Involucración: Grado de interés y
experiencia del receptor puede ser:
-baja.
-alta.
Evaluación: rutas de la persuasión y
variables eficaces, pueden ser,
-central.
-periférica.

55. Sin esfuerzos mentales el receptor capta el
mensaje:
1° No Cognitiva o
Simple.
2° Baja Involucración.
3° Ruta
Periférica.

56. Mediante los
sentidos se puede
percibir la
publicidad
aplicando los
siguientes
conceptos:
- involucración.
- Exposición
repetida.
- Frecuencia.
- Familiaridad.
- Campañas
publicitarias.
- Mensaje sutil.
- Mensaje
recordatorio.
- Mensaje directo.
- Argumento
complejo.