El documento habla sobre las tecnologías de información y comunicación (TIC) y su impacto en el comercio. Explica que las TIC han revolucionado la forma de hacer negocios reduciendo costos y aumentando la productividad. También menciona que las TIC han cambiado las relaciones entre empresas y consumidores permitiendo nuevos formatos comerciales y hábitos de compra. Finalmente, analiza específicamente el impacto de las TIC en la distribución comercial y la gestión promocional de los minoristas.

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Ingeniería Comercial.
Gestión Tic`s y Proyectos Informáticos.
Solemne 2:
“Tics y Comercio”
Integrantes:
Matthieu Chatelier
Augustin Barluet de Beauchesne
Alex Toloza
Daniel Vergara

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Introduccion
En el Presente trabajo se podrá presenciar unas de las áreas en las que se
puede aplicar las tecnologías de información y comunicación. Ya que el
comercio no deja de ser menos frente a otras áreas y es por eso que hemos
escogido este tema para poder desarrollar de formas mas profunda y
especifica.
Comenzando por mencionar que las tecnologías de información y
comunicación (Tics), son aquellas herramientas computacionales e
informáticas que procesan, almacenan, sintetizan, recuperan y presentan
información representada de la más variada forma. Además sosteniendo de
alguna u otra forma grandes aportes tales como:
 Acceso a una inmensa fuente de información.
 Canales de comunicación inmediata.
 Interactividad.
 Digitalización de toda la información.
 Automatización de trabajos.

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En la actualidad gracias a las Tecnologías de Información, las transacciones
son más rápidas; los productos y servicios que antes se restringían a mercados
locales, ahora están disponibles a nivel global; se han suprimido las barreras
geográficas y de tiempo para empresas y consumidores y de esta manera se
han generado nuevas oportunidades de negocio.
Las Tecnologías de la Información aplicadas al comercio, también posibilitan la
modernización de las operaciones de una empresa y utilizadas en forma
adecuada, pueden reducir costos (conecta directamente a las compañías con
clientes, empleados, proveedores, contratistas y distribuidores) y en
consecuencia permiten ofrecer productos y servicios a precios, más
competitivos.
Cada vez son más los países conscientes de las ventajas que pueden obtener
de las TIC`s. A pesar de los obstáculos, en particular la falta de infraestructura
y de acceso, algunos países han creado sus propios nichos digitales, las
exportaciones de productos de las TI ha sido más importante en los países en
desarrollo (23,5%) que en los países industrializados (10,8%). Por otra parte,
actualmente la proporción de productos de las TI en el total de las
exportaciones de los países en desarrollo es superior a la de las economías
desarrolladas.
Algunos gobiernos han emprendido intensas campañas para sensibilizar a la
población sobre las TIC, si bien el número de experiencias positivas de los
países en desarrollo en el ámbito del comercio electrónico y las TIC aumenta
constantemente, sigue siendo muy reducido.

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Hoy en día la competitividad de cualquier actividad económica, empresarial o
profesional depende cada vez más de la inversión que se realice en TIC.
Además, la elevada difusión y desarrollo que estas tecnologías están
adquiriendo, lleva a que los mercados reales sean cada vez más transparentes
(al desaparecer progresivamente las desigualdades en el acceso a la
información), produciéndose de este modo una revolución en la manera de
hacer negocios.
En la actualidad las TIC constituyen unos de los factores de innovación más
importantes en cualquier empresa dada la elevada complejidad de las
condiciones del entorno. Así pues, al encontrarnos ante una economía donde el
conocimiento constituye al mismo tiempo un recurso estratégico y productivo,
cualquier negocio exitoso no puede permanecer ajeno a los diversos conceptos
de TIC.
Una adecuada utilización de las TIC puede conferir a la empresa la capacidad
de alcanzar una visible ventaja competitiva sobre sus rivales, a la vez que le
puede ayudar a mantener una rentabilidad cada día más amenazada, a través
de la utilización de las TIC, la empresa puede conseguir incrementar la
productividad, sobre todo al favorecer el establecimiento y fortalecimiento de
las relaciones que mantiene con el exterior. La utilización de estas tecnologías
no se limita a un solo ámbito, función o tipo de distribuidor, encontrándose
diferentes aplicaciones a lo largo de los canales de comercialización. De este
modo, el comercio electrónico, definido comúnmente como una forma de llevar
a cabo la gestión de transacciones comerciales por medio del uso de
ordenadores y redes de telecomunicación, no es un concepto cuya aplicación
se restrinja necesariamente a un determinado colectivo o a una cierta función o
área comercial dentro del canal. Se aplica a ámbitos tan diversos como el
comercio entre empresas y el que se realiza entre empresas y sus
consumidores finales.

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En el caso de las relaciones que se establecen entre empresas, las TIC pueden
emplearse a lo largo de toda la cadena de suministro y en cualquier función
comercial, no limitándose a un área específica, en lo que respecta a las
relaciones que las empresas establecen con sus consumidores finales,
teniendo en cuenta que constituyen relaciones caracterizadas por un menor
grado de racionalidad y un mayor grado de incertidumbre, las TIC están
permitiendo la obtención de un mayor volumen de información en términos más
precisos y exactos, lo que hace posible que las empresas ofrezcan productos y
servicios con un mayor grado de adaptación a las características de los
compradores, y no sólo a través de establecimientos físicos. Las TIC ejercen
importantes repercusiones tanto sobre las organizaciones como sobre las
relaciones que se establecen entre ellas. No sólo están revolucionando la
manera de organizar y coordinar la distribución, reduciendo los costes de los
flujos de marketing y generando nuevas producciones de servicios, sino que
además llevan a redefinir los límites naturales de los mercados, modificar las
reglas básicas de la competencia, reformular el alcance de las actividades
comerciales y proporcionar un nuevo conjunto de armas competitivas, tampoco
deberemos olvidar que estas tecnologías modifican las relaciones entre
empresas.
La proliferación de diversos sistemas y tecnologías de TIC de uso común por
parte del consumidor en conjunción con los cambios en las estructuras
sociales, demográficas y económicas de la población, han provocado una serie
de alteraciones en las pautas y hábitos de compra tradicionales de los
consumidores. Estas transformaciones indudablemente han ejercido una
notable influencia sobre la evolución y aparición de nuevos formatos
comerciales, que se han visto forzados a ofrecer un surtido de productos y
servicios más adaptado a las necesidades de los consumidores finales

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Impacto de las tic en la distribución comercial
CAMBIOS EFECTOS
*Diferentes formas de organización y coordinación
*Costes menores
*Posibilidad de ofrecer servicios nuevos
Empresas *Redefinición de los segmentos de mercado
*Reformulación de las actividades tradicionales
EL IMPACTO DE *Mayor grado de cooperación
LAS TIC EN LA *Utilización de nuevas armas competitivas
DISTRIBUCIÓN Relación empresa- *Alteración de las pautas tradicionales de rivalidad
COMERCIAL empresa competitiva
*Nuevos hábitos y comportamientos de compra
*Demanda de nuevos servicios
Relación empresa- *Aparición de nuevos formatos comerciales
consumidor final
En la actualidad, el mundo de los negocios está sujeto a una serie de rápidos y
profundos cambios en los que las denominadas Tecnologías de la Información
y Comunicación (TIC) juegan un papel de indudable relevancia. Más
concretamente, el sector de la distribución comercial ha experimentado durante
los últimos años un importante proceso de renovación en las estructuras y
relaciones comerciales tradicionales debido en parte a la introducción de
diferentes elementos y sistemas de TIC. La aplicación de las TIC en los
canales de comercialización ha supuesto un giro en la forma clásica de llevar a
cabo los intercambios comerciales, pudiéndose observar diferentes
transformaciones en las diversas etapas y niveles que componen el sistema de
comercialización.
El ámbito empresarial está sujeto a una serie de rápidos y profundos cambios

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que, inevitablemente están propiciando una profunda transformación de los
procesos, las estrategias y las estructuras organizativas (Drucker, 1994; Day y
Glazier, 1994; Worral et al., 1998). Sin duda alguna, uno de los mayores
catalizadores de esta transformación lo constituyen las Tecnologías de la
Información y Comunicación (TIC), por lo que alcanzar beneficios derivados de
su utilización supone uno de los retos más importantes en marketing (Brady,
Saren y Tzokas, 1999; Castells, 2001; Vilaseca y Torrent, 2005).
Ciertamente el contexto empresarial se halla inmerso en un profundo proceso
de cambio y reestructuración, sobre todo debido a la aparición y difusión que,
de manera continua, se está produciendo de nuevas aplicaciones de TIC. Esta
situación resulta observable tanto en el plano técnico, por ejemplo con la
aparición de aplicaciones basadas en entornos de Internet, como en el
mercado, gracias al desarrollo de diversos elementos y sistemas de TIC, como
las aplicaciones multimedia. Constituye éste un proceso al cual las empresas
no pueden permanecer ajenas, debiendo tratar de incorporar y gestionar
adecuadamente todos aquellos instrumentos y mecanismos que les permitan
ofrecer un mayor valor.
Sobre este particular es preciso tomar en consideración que hoy en día la
competitividad de cualquier actividad económica, empresarial o profesional
depende cada vez más de la inversión que se realice en TIC. Además, la
elevada difusión y desarrollo que estas tecnologías están adquiriendo, lleva a
que los mercados reales sean cada vez más transparentes (al desaparecer
progresivamente las desigualdades en el acceso a la información),
produciéndose de este modo una revolución en la manera de hacer negocios.
 Principales áreas de investigación en la aplicación de las tic en en

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el ámbito empresarial
 El uso de las TIC en la empresa (considerada de forma individual)
 Las industrias y los sectores industriales en diferentes estadios de
difusión tecnológica
 La situación del mercado y el análisis de la competitividad en relación a
la utilización de las TIC
 Diferencias en la aplicación de TIC por países
 La relación entre el tamaño de las empresa y la inversión en TIC
 El desarrollo y la utilización de diversas aplicaciones de TIC en la
empresa
 La experiencia y la utilización previa de TIC
 La utilización de las TIC en diferentes niveles y áreas de la empresa
 El número de actividades y procesos empresariales en los que se
emplean TIC
 La compatibilidad de los diversos sistemas, elementos y aplicaciones de
TIC
 La responsabilidad derivada de la adquisición, desarrollo e
implementación de sistemas de TIC
 La variación de la importancia atribuida a las TIC en la empresa en el
transcurso del tiempo
 Las normas requeridas para implantar prácticas y procedimientos de TIC
competitivos
 Las características y los costes derivados de la inversión en TIC
 Las TIC como elemento incentivador del cambio en la dirección de la
empresa
 La importancia del conocimiento y del factor humano en el desarrollo y
utilización de las TIC
En definitiva es de suma importancia mencionar ,que en la actualidad las TIC
constituyen unos de los factores de innovación más importantes en cualquier

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empresa dada la elevada complejidad de las condiciones del entorno. Así pues,
al encontrarnos ante una economía donde el conocimiento constituye al mismo
tiempo un recurso estratégico y productivo, cualquier negocio exitoso no puede
permanecer ajeno a los diversos conceptos de TIC. Es por ello que, el uso que
TIC se realice marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso de la
organización. Ya que una adecuada utilización de las TIC puede conferir a la
empresa la capacidad de alcanzar una visible ventaja competitiva sobre sus
rivales, a la vez que le puede ayudar a mantener una rentabilidad cada día más
amenazada (López, 1998). Asimismo, través de la utilización de las TIC, la
empresa puede conseguir incrementar la productividad, sobre todo al favorecer
el establecimiento y fortalecimiento de las relaciones que mantiene con el
exterior.
Tal como se ha mencionado las tecnologías de información y comunicación
juegan un rol muy importante en el área del comercia y empresarial, es por eso
que al introducirnos cada vez mas en el tema, nos fue de mucho interés, todo
aquel impacto que provoca las Tics en el comercio minorista, y es por eso que
a continuación abordaremos las transformaciones mas relevantes que la
introducción de las TIC ha propiciado en el área de la gestión promocional del
comerciante minorista. Asimismo, también haremos especial énfasis en el
análisis de aquellos elementos y sistemas de TIC que mayor impacto han
presentado sobre tales transformaciones. Por la tanto es por eso que :
En general se entiende que la adopción de medidas que permitan atraer a los
consumidores al establecimiento creando esquemas de fidelidad en los mismos
constituye un tema de indudable relevancia en el comercio minorista (Duncan
et al., 1983). Por este motivo, el distribuidor minorista diseña numerosas
actividades promocionales con la finalidad principal de atraer a los
consumidores al establecimiento, animarles a realizar compras una vez que se

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encuentran en el mismo, e influirles sobre los tipos y cantidades de producto
que adquieren (Lam, Vandenbosch, Hulland y Pearce, 2001).
Ahora bien, la capacidad que tradicionalmente ostentaban los distribuidores
detallistas para medir la efectividad de sus estrategias y tácticas promocionales
estaba enormemente limitada por la imposibilidad de conocer en términos
precisos algunas medidas de rentabilidad claves tales como el tráfico de
clientes al establecimiento, el número de transacciones finalmente completadas
o la composición de las compras. Es por esta razón por la que con frecuencia
el comerciante minorista desconocía el alcance exacto de las actuaciones de
marketing que desarrollaba en el punto de venta (Lam et al., 2001).
Sin embargo, los avances acaecidos durante la década pasada en los diversos
sistemas y tecnologías TIC utilizados en los canales de comercialización, han
contribuido ampliamente a superar tales barreras. En efecto, no cabe duda de
que la introducción y difusión de diversos elementos de TIC ha supuesto un
giro en el ámbito de la distribución minorista de todo tipo de productos
(Fernández, 1997). Sobre este particular merece especial mención la
introducción de los códigos de barras y los sistemas de lectura de códigos de
barras en los canales de distribución. Ciertamente, la introducción de estos
sistemas de TIC en la década de 1980 permitió que los comerciantes
minoristas contaran con grandes bases de datos de clientes. Esta información
favoreció la obtención de numerosos avances en el campo de la investigación
de los efectos de la promoción de ventas sobre el número de transacciones
completadas, la rentabilidad o el incremento de las ventas (Lam et al., 2001).
Una de las aplicaciones más importantes de las TIC en los puntos de venta
minorista consiste en la automatización de todos los procesos implicados en la
venta al consumidor final. La utilidad más importante de esta aplicación radica
en el tratamiento de la información que posibilita, ya que permite recopilar los
datos de las ventas y tratarlos adecuadamente con objeto de facilitar las

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decisiones en las empresas de distribución minorista (Fernández, 1997; Bonet
y Valdés, 2005). Y es que, en general, aparte de los conocimientos y
experiencia que aportan los responsables de marketing, los distribuidores
minoristas cuentan hoy en día con otra valiosa fuente de información a la hora
de planificar, entre otras cuestiones, las promociones de ventas para el
período, que son los registros históricos de ventas. Los detallistas pueden
analizar datos de ventas pasadas con objeto de predecir el impacto de
promociones de ventas futuras (e.g., Moriarty, 1985; Doyle y Saunders, 1985).
El análisis de datos históricos permite obtener análisis exactos de todas
aquellas promociones realizadas en períodos previos. Ahora bien, no hay que
olvidar que no todos los aspectos relacionados con las promociones realizadas
en períodos anteriores (especialmente todos aquellos referidos a promociones
cuyos efectos continúan observándose en el largo plazo), pueden ser
fácilmente analizados (Dhebar, Neslin y Quelch, 1987).
Así pues, el acceso y disponibilidad de los datos recogidos y almacenados
gracias a la introducción de diversos sistemas y tecnologías de TIC en los
establecimientos minoristas, ha tenido como consecuencia un traslado de
poder de los fabricantes a estos distribuidores. Por ejemplo, el hecho de que
gran parte de distribuidores detallistas hayan equipado sus puntos de venta con
estos dispositivos les ha proporcionado información diaria sobre sus ventas en
cada establecimiento. Esta información es más actualizada y de mayor calidad
que los datos a los que tienen acceso los fabricantes. Consecuentemente, los
detallistas pueden analizar de este modo los efectos que se derivan de la
utilización de promociones de ventas sobre sus beneficios, pudiendo asimismo
dictar las condiciones de la promoción que desean para las marcas del
fabricante.
Adicionalmente, el origen de este cambio de poder radica también en la

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diferencia en los objetivos buscados por fabricantes y minoristas. Mientras que
el fin principal de un fabricante consiste en incrementar sus ventas, bien sea a
través del mayor consumo de los clientes actuales o bien induciendo al cambio
de marca o de categoría, un minorista está más interesado en maximizar la
rentabilidad del punto de venta, sobre todo por medio del incremento de la
rentabilidad de cada categoría de producto. De este modo, si asumimos que
todas las marcas dentro de la categoría de producto tienen el mismo margen,
sólo cuando el objetivo planteado es el de incrementar el consumo por parte de
los clientes actuales, coinciden los intereses de minoristas y fabricantes (Kumar
y Leone, 1988).
Estas premisas previas permiten comprender el hecho de que las TIC y la
posibilidad que ofrecen de disponer de una mejor información, tanto en
términos cuantitativos como cualitativos, no sólo están contribuyendo a la
transformación que están experimentando los canales de distribución minorista
sino también a la mejora del estudio de los efectos de la promoción de ventas
minorista, constituyendo este tema uno de los ejes principales de investigación
en torno al cual se articula el marketing actual. Y es que, la información que las
TIC proporcionan al comerciante minorista le permiten analizar si los objetivos
que perseguía con la realización de promociones de ventas finalmente
coinciden con los efectos que la realmente la actividad promocional ha
conseguido
Conclusión

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Con base a toda la información recopilada, analizada y aplicada en este tema,
como conclusión podemos redactar que el mundo de los negocios está sujeto a
una serie de rápidos y profundos cambios en los que las denominadas
Tecnlogías de la Información y Comunicación (TIC) juegan un papel de
indudable relevancia. Más concretamente, el sector de la distribución comercial
ha experimentado durante los últimos años un importante proceso de
renovación en las estructuras y relaciones comerciales tradicionales debido en
parte a la introducción de diferentes elementos y sistemas de TIC.
Es por eso que la aplicación de las TIC en los canales de comercialización ha
supuesto un giro en la forma clásica de llevar a cabo los intercambios
comerciales, pudiéndose observar diferentes transformaciones en las diversas
etapas y niveles que componen el sistema de comercialización. En concreto, la
introducción de las TIC en el ámbito de la gestión promocional minorista ha
impreso notable dinamismo a las estrategias promocionales de estos
distribuidores. Y es que, la posibilidad que las TIC ofrecen de conocer en
términos más precisos y exactos cuál es el impacto de las estrategias
promocionales llevadas a cabo por el distribuidor minorista, proporciona
información de incalculable valor para llevar a cabo estrategias promocionales
más eficaces y adaptadas a las características básicas de los segmentos de
mercado objetivos.
La posibilidad de desarrollar estrategias promocionales con un mayor grado de
adaptación a los consumidores finales, confiere importantes ventajas
competitivas a los comerciantes minoristas, que han visto aumentar durante los
últimos años el poder que ostentan en las relaciones comerciales que
mantienen frente a fabricantes.
Bibliografía

14. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas.
Ingeniería Comercial.
Gestión Tic`s y Proyectos Informáticos.
 www.cuentame.inegi.gob.mx/comercio/
 www.oei.es/revistactsi/numero7/articulo08.htm
 www.iadb.org/projects/project.cfm?id=CO-M1055&lang=es
 www.slideshare.net/brandon05/tics-comercio
 Apuntes en Clases