Trabajo practico curso de habilidades de negociación

1. Nombre del programa: Habilidades para negociaciones Internacionales
Descripción del programa: Es un programa orientado a personal con funciones direccionadas al manejo de acuerdos
corporativos, comunicación efectiva que brindará herramientas y conocimientos básicos sobre las transacciones y
negociaciones con la finalidad de entender las necesidades de las contrapartes; qué los mueve a participar en la
negociación y lograr acuerdos con valor para ambas partes.
Objetivo general del programa:
Al termino del programa los participantes deben:
 Comprender claramente el concepto de negociación, sus vertientes y los factores que influyen en una negociación.
 Implementar técnicas de comunicación efectiva.
 Desarrollar estrategias para avanzar ante la presencia de conflictos.
 Desarrollar pensamiento crítico para vencer las barreras culturales y de idioma en una negociación.
 Implementar habilidades para identificar las necesidades e intereses de la contraparte.
Va dirigido a: Personal con funciones administrativas, gerenciales, de áreas legales, de compras, negociación, entre otros,
que buscan enriquecer sus conocimientos y desarrollar habilidades de
Perfiles: Ejecutivos, ingenieros, licenciados, doctores, maestros, entre otros.
Retos del programa: Se visualizan como retos para los participantes, los siguientes:
 Es un curso 100% on line y multiplataforma.
 La capacitación es autodirigida, sin intervención de un profesor, se presenta contenido (videos, infografías, PPTs,
artículos de lectura) y ejercicios prácticos, lo cual requiere de un alto nivel de interés y compromiso para la
comprensión del material y adquisición de conocimientos.
 La entrega de tareas individuales tiene un tiempo finito marcado en la plataforma. El no cumplimiento retrasa el
ritmo y compromete el tiempo de la actividad de grupo.
 La entrega de Actividad de grupo tiene un tiempo finito marcado en la plataforma. El no cumplimiento restringe
la calificación de las tareas individuales asociadas.
 Para el desarrollo de las actividades se debe contar con honestidad y respeto, citando a los autores cuando se
tome alguna referencia, con la evaluación propia y entrega de tareas y para con los compañeros en tareas de
grupo.
Duración: 4 semanas

2. Temario con objetivos:
Temario Subtemas Evaluación Puntuación Objetivos del aprendizaje
Semana 1.
Tema 1.
Conceptos básicos de
negociación y
comunicación
efectiva
1.1 ¿Qué es la Negociación?
1.2 Definición de: Valor de
reserva, Zopa y Zona,
BATNA, Anclaje, danza de la
negociación.
Análisis de situación de contexto.
(2 preguntas)
5% Administrar anclas adecuadas para no
descarrilar una negociación y seguir el ritmo
(tiempos e intensidad) de las ofertas, a través
de la danza de la negociación para mejorar la
efectividad de los acuerdos.
Utilizar los principios de la comunicación
efectiva necesarios para lograr mejores
acuerdos en tus negociaciones fomentando
relaciones sólidas con tus pares.
1.3 ¿Qué es comunicación
efectiva?
1.4 Influencia de las emociones,
inteligencia emocional,
autoconocimiento,
autocontrol y gestión social
en el proceso de
negociación.
Evaluación del tema 1
(Autodiagnóstico de 3 preguntas)
10%
Semana 2.
Tema 2.
Factores que influyen
en una negociación y
perfil de las
contrapartes
2.1 Factores que influyen en la
negociación: Posiciones, Intereses
y sus tipos, objetivos y sus tipos en
el proceso de negociación.
Análisis de situación de contexto.
(2 preguntas)
10% Identificar afinidades con los intereses de la
otra parte, para lograr acuerdos que
conduzcan a la creación de valor y a desarrollar
relaciones productivas.
Utilizar el pensamiento crítico para explorar
los intereses subyacentes en una negociación.
2.2 Pensamiento crítico: Escucha
activa, expresión asertiva como
herramientas para conocer las
necesidades, contexto y perfil de
la contraparte.
2.3 Estilos y etapas de negociación
internacional (Modelo americano,
europeo, árabe, asiático)
Evaluación del tema 2
(Autodiagnóstico de 3 preguntas)
10%
Semana 3.
Tema 3.
Identificación de
barreras y tiempos
en una negociación
internacional
3.1 Diferencia entre negociación
nacional e internacional (Marco
legal, incertidumbre, riesgos, el
papel cultural)
3.2 Análisis de barreras en la
comunicación efectiva (idioma y
terminología, creencias, cultura,
diferencia horaria, emociones)
Evaluación del tema 3
(Autodiagnóstico de 5 preguntas)
10% Comprender las diferencias y afinidades entre
una negociación nacional e internacional,
utilizando la tecnología y mecanismos de
obtención de información basada en los
modelos internacionales para evitar que las
barreras culturales o de idioma conduzcan al
declive de una negociación internacional.
Preparar correctamente la información
conforme a los pasos de una negociación
internacional, optimizando los tiempos y
haciendo de los encuentros, reuniones de
provecho y avance en la negociación.
3.3 Tiempos para una negociación
con barreras culturales, de idioma
y diferencia horaria.
Actividad de equipo
(Debes evaluar el trabajo de 2
compañeros para poder ver la
calificación y evaluación de tu
trabajo individual)
20%
Semana 4.
Tema 4.
Resolución de
conflictos
4.1 El conflicto y sus etapas Análisis de situación de contexto.
(2 preguntas)
10% Al concluir este tema tendrás una mayor
conciencia de la naturaleza del conflicto y de
sus consecuencias cuando escala
desordenadamente y se convierte en
confrontación. Conocerás también una
poderosa habilidad de resolución de conflictos
utilizando estrategias para el cambio de marco
de referencia buscando soluciones
alternativas a problemas complejos.
4.2 Habilidades para desarrollar
“Framing” y “re-framing” para
evitar que el conflicto descarrile la
negociación.
Evaluación del tema 4
(Autodiagnóstico de 5 preguntas)
10%
Cierre del curso No aplica Examen Final
(Evaluación final de 20 preguntas)
15% NA
No aplica Feedback del curso
(Conclusiones generales- No tiene
puntuación)
NA NA
Total 100%
Necesidades de idioma y necesidades culturales: Conocer las costumbres de cada país y saber idiomas facilita mucho los
negocios, permite establecer relaciones y firmar acuerdos. Y, en este contexto, el inglés sigue siendo el principal aliado
para recorrer medio mundo. Pero este idioma ya no es suficiente, porque los negocios globales exigen cada vez más un
multilingüismo, al alcance de pocas personas, en el que el alemán, el francés y el chino son también muy necesarios.
Más de un estudio ha demostrado que la falta de capacidades lingüísticas da lugar a la pérdida de negocios. Y que las
empresas que tienen un enfoque estratégico hacia la comunicación multilingüe son capaces de aumentar sus
exportaciones en más de un 40% con relación a sus competidores que no cuentan con esta estrategia.

3. Dentro del tema 3 se detallarán los pasos a seguir para que el idioma y la cultura no sea un factor de riesgo para el cierre
de una negociación:
 Enfoque su mercado.
 Muestre respeto sabiendo qué idioma se habla.
 Realice encuestas.
 Traduzca documentos.
 Contrate un intérprete si es necesario.
 Use la tecnología.
 Evite modismos, terminología especializada y jergas.
 Use métodos visuales de comunicación.
 Aprenda lo básico.
 Pida aclaraciones.
Tiempos para una negociación internacional: Dado a que el proceso de negociación internacional añade mayor cantidad
de factores de riesgo en el entendimiento de los acuerdos e introduce 6 etapas en la negociación, como lo son:
 Toma de contacto.
 Preparación de información.
 Encuentro.
 Propuesta.
 Discusión.
 Cierre.
Los tiempos son mucho más prolongados, pero manejables en su entorno, por lo general no existe presión para lograr
acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas
y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las
empresas.
Dinámicas del programa: Para la adquisición de conocimientos se contará con la siguiente metodología de trabajo y
especificaciones para la entrega de tareas o actividades individuales o grupales:
¿Cómo aprenderás en este curso?
El curso se integra por cuatro temas, cada tema está integrado por dos subtemas.
Este curso facilita un ambiente autodirigido, esto es, un entorno donde de forma individual te involucrarás activamente
con tu propio proceso de aprendizaje sin la intervención de un tutor. Para apoyarte a lograr tus objetivos de aprendizaje,
se han diseñado recursos didácticos como videos, lecturas, infografías, etc., que te proporcionarán la información teórica
y metodológica necesaria para adquirir los conocimientos. Encontrarás actividades (ejercicios, situaciones), en las que
aplicarás lo aprendido, las cuales te permitirán tomar las medidas correctivas, en caso de que necesites regresar al
contenido para reforzar algún conocimiento.
Importante: los ejercicios y situaciones los puedes realizar las veces que consideres necesarias.
Conforme avances en el curso encontrarás la actividad denominada “Actividad de equipo”.
Un aspecto importante de esta “Actividad de equipo” con evaluación entre colegas es que será evaluada por compañeros
del curso. Para que el resultado de esta práctica pueda registrarse en el sistema debes evaluar la práctica de dos (2)
compañeros, que te sean asignados automáticamente por la plataforma, en caso contrario, no se registrará tu calificación.
Importante: antes de hacer una aportación revisa lo que los demás compañeros han comentado para evitar repetir
información. En estos foros no hay tutor.

4. Semanalmente participarás en el “Análisis de situación de contexto” que consiste en autodiagnósticos del contenido con
un espacio para comentarios y foros abiertos a participación entre colegas que se habilita al finalizar el autodiagnóstico.
Realizarás un examen por cada tema y un examen final éstos son automatizados y podrás ver tu resultado de forma
automática.
Importante: solo tendrás tres oportunidades para resolver los exámenes de tema y el examen final.
El material es compartido en:
 Videos y autoevaluaciones sobre los videos.
 Explicaciones del tema en HTML, PDF o infografía.
 Ejercicios de repaso y situaciones de contexto práctico.
 Para saber más, dejamos al final de cada tema links de referencia de información.
 Actividades de equipo, consta de la evaluación del trabajo de dos (2) compañeros para que puedas visualizar tu
calificación de esta actividad y los comentarios de tus compañeros sobre tu trabajo.
 Evaluación del tema, al final de cada tema se compartirá esta sección que consta de tres preguntas.