3. QUE COMERCIALIZAMOS
Descripción de la idea de negocio A
continuación se recogen una serie de
consideraciones iniciales sobre esta idea
de negocio que podrán ayudarle a
identificar la oportunidad de desarrollar
esta actividad.
Descripción de la idea de negocio
Origen de la idea Generalmente surge
de la experiencia previa en el sector
cárnico.
Definición de negocio Establecimiento
que tiene como objeto la venta de
productos de la canasta básica como es
la carne.
Estrategia competitiva
Atención personalizada y conocimiento de las
necesidades del comprador de la fama o
carnicería.
Comodidad para los clientes. Se encuentra
cerca de los consumidores, y cercano a las
zonas residenciales.
Conocen a sus clientes, conviven en el barrio
con ellos, son sus amigos.
Variedad de categorías y marcas (alternativas
de bajo desembolso y más surtido a bajo
precio)
Horarios adecuados.
Amplitud de surtido (poseen
aproximadamente un 25% de productos
comunes.
Aspectos críticos
Poca mentalidad de trabajo asociativo que
permita competir con superficies más grandes.
Intensa competencia de Precios.
4. ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Promociones.
Marcas blancas.
Productos a granel.
Almacenes más pequeños.
Estrategias de localización.
Las grandes
superficies, además de las
estrategias de
localización, mantienen otras
estrategias adicionales para
atraer a los compradores, como:
construir almacenes más
pequeños (para conseguir una
mayor rentabilidad por metro
cuadrado), ofrecer.
menores volúmenes y productos a
granel (para que los consumidores
escojan la cantidad que quieren
comprar, tal y como lo hacen las
tiendas de las famas), financian las
compras, amplían la variedad de “
marcas blancas” o de menor precio, y
por último, realizan promociones
permanentes para que el cliente
encuentre siempre precios especiales
en algunos artículos.
En medio de esta situación, el canal
tradicional (fama de barrio y mini
mercados), logra posicionarse como
el principal lugar de compras de
productos de la canasta familiar.
5. LAS FAMAS
Las Famas y las tiendas de barrio son dos de los
grandes grupos que están incluidos dentro de la
categoría de canal tradicional, pero la gran
diferencia que mantienen los famas con éstas, tiene
que ver con la presencia de una serie de factores:
Mayor surtido de productos y marcas.
Modalidad de autoservicio que ofrece más
comodidad a los clientes.
Productos de bajo desembolso (tamaños pequeños).
6. ANÁLISIS DE MERCADO
REFERENCIAS
ESTADÍSTICAS GENERALES
LOS ASPECTOS
RELACIONADOS CON LA
OFERTA: Situación de la
distribución comercial al por
menor de alimentos en
Colombia, la evolución en la
creación de empresas y
situación del empleo generado
por la actividad de las famas.
LOS ASPECTOS
RELACIONADOS CON LA
DEMANDA: Gasto medio
de
la población en el consumo
de alimentos y los hábitos
en el consumo.
MÉTODO DE CÁLCULO
GENÉRICO DEL TAMAÑO DEL
COMERCIO AL POR MENOR DE
ALIMENTOS: FAMA O
CARNICERIA.
SITUACIÓN ACTUAL Y
PREVISIONES PARA EL FUTURO.
7. ANÁLISIS DE MERCADO
La actividad de Comercio minorista
de alimentos mantiene un alto
grado de informalidad, debido
principalmente a la presencia de un
elevado número de empresas no
registradas y que realizan la
actividad de la propia vivienda.
Los criterios que tienen en cuenta
los clientes en el momento de
adquirir los productos de las famas
o carnicerías son: precio
bajos, proximidad y la atención
personalizada.
Para el caso de Bogotá, la
composición del gasto de las
familias, según su ingreso mensual
destinado a alimentos, se observa
que más de la mitad de la población
de la ciudad (61.94%) destina un
promedio máximo mensual de
$250.000 para la compra de este tipo
de productos.
Los proveedores de alimentos y
otros artículos de consumo no
perecederos acostumbran ser los
grandes distribuidores, pero esto
no implica necesariamente que la
compra de la fama o carnicería
tenga que ser demasiado
cuantiosa.
8. ANÁLISIS DE LA OFERTA
Número de empresa: ¿Cuántos
establecimientos de comercio al por
menor de alimentos existen en Bogotá?
En la ciudad de Bogotá, de acuerdo a la
información suministrada por la
Cámara de Comercio de Bogotá para
Bogotá para el 2013, existen 1.610
empresas registradas que dedican su
actividad al comercio al por menor de
alimentos cárnicos.
. Lo cual nos permite inferir que, en este
sector de actividad, existe un alto grado
de informalidad .
Tamaño empresarial : ¿Cuál es el
tamaño medio de las empresas que
operan el en el mercado al por menor
de alimentos?
Como se observa a continuación, y de
acuerdo a información obtenida de la
Cámara de Comercio para el año
2012, en Bogotá el comercio mayorista y
minorista de alimentación presenta un
claro predominio del tamaño micro
empresarial, esto es, empresas que
cuentan con un número máximo de
diez trabajadores y activos hasta 500
salarios mínimos mensuales legales
vigentes.
9. TENDENCIA DEL CRECIMIENTO
¿Resulta atractivo el mercado del
canal de distribución tradicional
de alimentos para decidirse a
crear nuevas empresas? De
acuerdo con el esquema
siguiente, se observa que el canal
de distribución tradicional, en el
cual están incluidas las famas o
carnicerías, mantiene para los
años 2010-20012una tendencia de
crecimiento sostenida, entorno al
2 y 3%, lo cual viene a reforzar
que en esta actividad se proyecta
un importante grado de
estabilidad económica y buenas
oportunidades de negocio.
¿Cuál es la distribución territorial de
estas empresas ?
Analizando la participación del
comercio al por menor de
alimentos con respecto a la
población por barrio en
Bogotá, se observa que la mayor
concentración de población es
concordante con el mayor
porcentaje de negocios de estas
características en las distintas
áreas territoriales de la ciudad.
Para que pueda hacerse una idea
de cómo se proyecta esta relación
entre el número de habitantes y el
número de negocios de
alimentos.
10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1 .Gasto medio de la población en
consumo de alimentos :
En este sentido, resulta interesante
observar que más de la mitad de la
población de la ciudad (61.94%)
destina un promedio máximo
mensual de $90.000 para este tipo
de productos; en contraste con un
14% del total de la población que
destina hasta $100.000 mensuales.
2. Consumo y gasto medio de los
hogares según estrato de
población.
La distribución del consumo y del
gasto medio en alimentos en
Colombia mantiene pautas de
comportamiento diferentes en
función de factores de tipo
social, económico, demográfico y
geográfico.
En cuanto a los factores
socioeconómicos, hay que
considerar que la población se
distribuye entorno a de seis
estratos sociales diferenciados en
función de su poder adquisitivo.
11. DEFINICIÓN DE UN MÉTODO DE CÁLCULO
GENÉRICO DEL TAMAÑO DEL MERCADO
De modo intuitivo deben identificarse
las zonas que se consideren apropiadas
para establecer el negocio, se debe tener
en cuenta que la elección del local
determina de manera importante la
oferta a la futura clientela. Para esto,
pueden utilizarse criterios como los que
a continuación le proponemos para
priorizar las zonas más adecuadas de
ubicación, estableciendo inicialmente
las variables y la importancia de las
mismas.
Una vez escogido el lugar en el que
establecerá su comercio, deberá
averiguar el tamaño del área de
influencia. De igual modo, es
importante analizar los movimientos
.
de población que existen en la
zona, estudiar las características y
algunas cuestiones específicas como : el
poder adquisitivo, estilo de
vida, estructura de los hogares, etc..
Para ello, puede comenzar por
identificar establecimientos
competidores cercanos y realizar una
encuesta a pie de calle a los clientes que
vayan saliendo del establecimiento, de
modo que pueda obtener información
sobre:
Si viven o trabajan en la zona o son
clientes de paso.
Tipos de productos adquirido
12. DEFINICIÓN DE UN MÉTODO DE CÁLCULO
GENÉRICO DEL TAMAÑO DEL MERCADO
Cantidades compradas o número de
artículos, etc.
Hábitos de compra: Cuándo, cómo y en
dónde compran los clientes estos
productos .
También se debe valorar a la clientela
de la zona si están abiertos a nuevos
establecimientos.
Observar tendencias en cantidades y
gastos realizados con el fin de
determinar si el mercado está en alza o
no.
Medir la satisfacción o insatisfacción
de los establecimientos en los que
actualmente realizan las compras.
Preferencias del consumidor
.
y los precios bajos de los productos. En
cambio, la priorización de factores
como la calidad de los productos, no
obtienen valores tan significativos, a
pesar de ser muy importante a la hora
de realizar la compra.
En este sentido, la proximidad se
convierte en una ventaja para esta
tipología de negocios, ya que el
consumidor tiene la posibilidad de
visitar varias veces al día el
establecimiento para adquirir uno o
varios productos, por lo que la
capacidad de un retorno frecuente del
cliente al negocio, representa una
excelente factor de oportunidad.
13. Recomendaciones para la puesta en
marcha de una fama o carnicería
¿Qué aspectos debe considerar a la
hora de montar una fama o
carnicería?
Aunque no existe ninguna normativa que
regule y establezca los requisitos generales
para el ejercicio de la actividad comercial
de los establecimientos de alimentos, a
continuación se recogen algunas
consideraciones básicas y
recomendaciones a tener en cuenta a la
hora de montar su fama o carnicería:
1 . Recomendaciones que aplican al
establecimiento:
Las Secciones de productos
(alimentación, cárnicos etc.) deben estar
perfectamente diferenciadas con rótulos
que indiquen su ubicación.
Todos los alimentos deben ir
ubicados en estanterías o vitrinas.
- Los alimentos que requieran
refrigeración no deben estar
expuestos a temperatura
ambiente.
- En el caso de poseer
bodega, éstas deben disponer las
condiciones apropiadas para que
los alimentos se conserven
adecuadamente .
Si las famas o carnicerías se
encuentra en la propia
vivienda, éste debe mantener una
clara separación de la misma.
14. Recomendaciones para la puesta en
marcha de una fama o carnicería
Debe establecer medidas adecuadas
para el control y prevención de
plagas de insectos y roedores.
- Ha de existir una buena
ventilación dentro del
establecimiento para evitar la
concentración de olores.
2. Recomendaciones que aplican al
equipamiento del establecimiento:
Enfriadores exhibidores de
vidrio, tanto horizontales como
verticales para preservar los
alimentos que requieren
refrigeración
Estanterías y vitrinas apropiadas para
la exhibición de los productos que
respondan al óptimo
aprovechamiento del espacio y a la
comodidad para su acceso.
- La ubicación de los enfriadores y
aparatos eléctricos que emitan calor
no deben situarse próximos a los
productos perecederos, tales como
verduras, frutas, productos de
confitería, etc.
Contratar una asistencia técnica para
realizar un mantenimiento frecuente a
los equipos, como enfriadores y
demás aparatos eléctricos.
- Tener un Software básico para el
manejo contable del negocio y para el
manejo de inventarios
15. PRODUCTO
Es importante que tenga en cuenta que la
variedad de productos que puede ofrecer
estará directamente relacionado con el tipo
y tamaño del establecimiento que vaya a
montar. Una adecuada selección de la
variedad de productos determinará tanto
la imagen y prestigio del
establecimiento, como el público o
clientela que se pretenda tener.
En cualquier caso, a la hora de escoger
la variedad, debe analizar si ésta
satisface las necesidades particulares de
los consumidores de la zona. Los
criterios que a continuación le
exponemos le van ayudan a establecer
si la selección que se haga, va acorde a
las demandas y preferencias de la
clientela:
Coherencia: la variedad de categorías y
productos debe ser proporcionada, es
decir, ha de existir armonía y
complementariedad entre los distintos
grupos de productos, al igual que una
cierta adaptabilidad a las distintas épocas
y fechas especiales que se suceden a lo
largo del año.
Rentabilidad: la selección de categorías y
productos debe responder a los productos
que realmente se vendan y demanden, es
decir, que se acoplen a las preferencias de
los consumidores en la zona.
Actualidad: otro factor a tener en cuenta
tiene que ver con la adecuación a los
cambios en los gustos del consumidor y
con las nuevas tendencias que se
manifiesten en el mercado, con el fin de
ofrecer al cliente nuevos productos.
16. PRECIO
El precio medio de los productos es
marcado por el mercado o por el propio
entorno competitivo del negocio. En
cualquier caso, el precio medio que
establezca para sus productos, además de
permitirle absorber los costes de la
explotación de la actividad, y obtener un
beneficio, debe mantener cierto equilibrio
con la economía de los consumidores que
se muevan en la zona de influencia de su
negocio.
En términos generales y de acuerdo a
los canales de distribución, los
distribuidores trabajan unos márgenes
para las famas o carnicerías similares a
los utilizados con los mayoristas, que
por lo general fluctúan entre el 2% y el
3%.
La rotación de los productos en la
fama o carnicería es un factor muy
importante a tener en cuenta a la
hora de la fijación de los márgenes.
Lo más común es que los productos
de la canasta familiar tengan una
mayor rotación y por ende, que su
margen sea mucho más bajo. Por su
parte, la línea de aseo tiende a ser
de menor rotación, motivo por el
cual, mantiene márgenes
superiores, que van del 50% al 60%
17. FUERZA DE LAS VENTAS
Una de las características más
representativas de la fama o carnicería
tiene que ver con la posibilidad de
fidelización de clientes, la cual parte de
algunas particularidades como:
Atención personalizada: el
autoservicio, junto con las pequeñas
dimensiones de este tipo de
negocio, posibilitan un trato más
cercano y en tono de confianza con el
cliente, y que normalmente, son factores
que motivan su retorno.
Calidad de los productos: este factor es
fundamental a la hora de fidelizar los
clientes, porque permite garantizar
retorno y frecuencia de compra.
Calidad de los productos: este factor es
fundamental a la hora de fidelizar los
clientes, porque permite garantizar
retorno y frecuencia de compra.
Variedad de categorías, productos y
marcas: la posibilidad de que los
clientes puedan escoger sus productos
representa otro factor decisivo para que
los clientes prefieran esta modalidad de
negocio.
Servicio a Domicilio: este tipo de
servicio, normalmente, esta
condicionado al valor de la compra que
realice el cliente, pero en cualquier
caso, el valor de la compra mínima para
este servicio lo establece cada fama o
carnicería, aunque los valores que se
manejan van de $5.000 a $10.000.
18. PROMOCIÓN
La etapa inicial del negocio
representará un momento clave para el
posterior éxito del mismo, porque será
el momento en el cual no sólo se dará a
conocer, sino que se garantizará la
continuidad y frecuencia de las visitas
de los clientes.
Entre las famas o carnicerías de
pequeñas dimensiones no es frecuente
que se realicen grandes gastos en
actividades de promoción, aunque si es
verdad que en los últimos años
empiezan a surgir iniciativas de este
tipo que se apoyan en métodos tan
simples como:
repartir volantes en las zonas residenciales
aledañas,
empacar los productos en bolsas con el
logotipo impreso,
contratar publicidad en los medios de
comunicación barriales,
etc.
Pero en cualquier caso, no es necesario que
invierta grandes cantidades de dinero para
promocionar su establecimiento, ya que la
mejor estrategia para la captación de clientes
es el “boca a boca”. Como ya se ha ido
mencionando en el presente capitulo, existen
una serie de factores que ejercen un gran
poder de atracción sobre consumidor y que le
pueden ayudar a posicionar la imagen de su
negocio: la proximidad/ ubicación
física, variedad de productos, servicio y
relación del personal en el punto de
venta, cercanía de precios, el ambiente y
limpieza, servicios (domicilio y
promociones), etc.
