Este documento presenta la estrategia comercial propuesta para Converse en Quito, Ecuador. Propone dar más protagonismo a los consumidores a través de la personalización de zapatillas y el contenido generado por los usuarios en las redes sociales para promover la marca. También analiza las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de Converse, así como aspectos clave como la experiencia del cliente, la innovación y la reputación de la marca.

1. ENTORNO COMERCIAL PARA
LA EMPRESA CONVERSE EN
LA CIUDAD DE QUITO

2. MARÍA JOSÉ TAPIA
GABRIELA TIPANTA
DIEGO VACA
ANDRÉS CAZORLA
ALEX NEGRETE

3. JUSTIFICACIÓN
La Gestión Comercial es una de las actividades más importantes para la
promoción de cualquier producto. El contacto entre fabricante y consumidor final
se hace prácticamente imposible sin un departamento comercial entre medio.
Porque sabemos que es necesario tener registradas todas las acciones
comerciales, obtener listados y explotar datos e información acerca de los
clientes.
La gestión comrcial se ajusta a la ejecución de tareas en el ámbito de ventas y
marketing, incluyendo:
- El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia organización
con el fin de alcanzar las previsiones de ventas a fin de determinar las principales
amenazas y oportunidades que se presentan a la organización y a fin de
determinar sus fortalezas y debilidades.
- La organización y control de las actividades comerciales y de marketing,
incluyendo la definición de estrategias comerciales y políticas de actuación.
- La relación con el cliente incluyendo la definición de la forma de recaudación de

4. MARCO TEÓRICO
MARKETING
El marketing es un conjunto de actividades destinadas a
satisfacer las necesidades y deseos de los mercados meta a
cambio de una utilidad o beneficio para las empresas u
organizaciones que la ponen en práctica; razón por la cual, nadie
duda de que el marketing es indispensable para lograr el éxito en
los mercados actuales
VENTAS
las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a
compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización
es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
SERVICIO
Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder
a las necesidades de un cliente. Los servicios incluyen una
diversidad de actividades desempeñadas por un crecido número
de funcionarios que trabajan para el estado (servicios públicos) o
para empresas particulares (servicios privados)
FODA
es el análisis de las características propias de la organización, es
decir, observar cuáles son sus fortalezas y oportunidades en el
mercado, por ejemplo: disponibilidad de recursos económicos,
personal, calidad del producto, entre otros y, su situación
externa a través del estudio de las amenazas y oportunidades en
referencia a la situación actual de la competencia y del ámbito
político, económico y social por el cual atraviesa el país en donde
se desenvuelve, por ejemplo: el pago de los impuestos, la
legislación laboral, el desempleo o empleo, los avances
tecnológicos, entre otros puntos.
CLIENTE
Término que define a la persona u organización que realiza una
compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar
personalmente del bien adquirido, o comprar para otro, como el
caso de los artículos infantiles. Resulta la parte de la población
más importante de la compañía
COMPETENCIA
Situación en la que existe un indeterminado número de
compradores y vendedores, que intentan maximizar su beneficio
o satisfacción, y en la que los precios están determinados
únicamente por las fuerzas de la oferta y demanda

5. FODA CONVERSE
FORTALEZA.-Es una marca ya establecida y reconocida
mundialmente. Está posicionada como una de las mejores marcas de
calzado, manteniendo su posición varias décadas.
OPORTUNIDADES.- Converse ofrece un estilo único e inconfundible,
por lo que abarca un amplio público, sin importar el estilo de vida y
preferencias de los mismos.
DEBILIDADES.- Es fácilmente falsificable, las campañas publicitarias
están enfocadas solamente a un público de una edad específica, a
pesar de que converse es utilizada por personas que incluyen desde
niños hasta adultos.
AMENAZAS.-La competencia que trata de imitar el modelo de este
calzado, estas marcas se valen de sitios que comercializan varias
marcas; esto con el fin de aumentar su popularidad y dar a conocer

6. INSPIRACION
Una zapatilla única, flexible, diferente, juvenil y original que cuenta
con diferentes diseños hace que los consumidores puedan identificarse
escogiendo el modelo que más se acople a su forma de ser.
“No a cualquier zapatilla le puedes dibujar algo”
“Las zapatillas Converse son utilizadas por gente vinculada al arte, con
un look más juvenil. Es menos formal”
Así mismo, una estrategia innovadora es incluir a los personajes más
representativos del arte y de la música para que los consumidores se
vean identificados con cada uno de ellos, de acuerdo a sus diferentes
estilos de vida y preferencias.

7. INNOVACION
Implementar dentro de las paginas web de Converse All Star la opción
de poder personalizar las zapatillas de manera que sean únicas y a tu
gusto, proponiendo nuevos diseños y modelos a su vez estos serán
aceptados o rechazados por toda la comunidad All Star para ser
ofertados en el mercado en cada una de las tiendas y de esta manera
que la gente tenga acceso a comprar estas creaciones.

8. CREATIVIDAD
La creatividad la pone el cliente, es el autor importante para que las
zapatillas, ropa y accesorios tengan el toque esencial y que su
apariencia y estilo hablen por sí solos y reflejen la personalidad de
sus usuarios.

9. CULTURA FINANCIERA
En cuanto al ahorro, se crea una serie de incentivos, adquiriendo
descuentos, bonos, premios por ser un All Star. Otra de las
propuestas es tener la oportunidad de adquirir unas nuevas
zapatillas, con un bono, por entregar tus antiguas. Además de
descuentos para tu próxima compra, de tal forma que cada vez la
marca adquiera más popularidad de la que ya tiene. Como parte
de esta estrategia proponemos hacer alianzas estratégicas con
otras marcas de otros productos que consuman o adquieran
aquellas personas a las que consideramos clientes potenciales.

10. CONCIENCIA
COMERCIALDe acuerdo con los focus y entrevistas, se puede decir que los jóvenes
presentan un nivel alto de involucramiento en el proceso de compra
puesto que invierten bastante tiempo en la elección del producto,
obviamente nuestros clientes más fieles preferirán nuestra marca ya
que esta ofrece calidad y refleja honestidad y transparencia.
Por ello la fidelidad de los clientes, se debe respetar, es por ello que se
dará toda la información y restricciones acerca de descuentos,
promociones y regalos, para que el cliente no se sienta afectado, ni
existan malos entendido de la promoción. Simplemente decir la
verdad, dar lo que se promete, cumplir con los integrantes de nuestra
comunidad All Star.

11. EXPERIENCIA DEL
CLIENTE
La mayoría de usuarios de zapatillas Converse All Star son jóvenes que
se identifican con esta marca y con los valores que esta propone ya
que se relacionan con su estilo de vida o con la imagen que desean
mostrar a las demás personas. Así mismo, estas zapatillas son
promocionadas utilizando la imagen de artistas como Kurt Kobain y
John Lennon, lo cual motiva a los jóvenes a comprarlas. Todo esto
unido con la experiencia de las generaciones anteriores, quienes han
pasado como herencia la tradición de dar cada paso de su vida junto a
las zapatillas Converse. La experiencia del cliente esta relacionado con
la satisfacción, gusto y comodidad que dan las zapatillas a través del
tiempo, y diciendo que la moda no incomoda. Simplemente son unas

12. PROPUESTA DE
VALOR
Ser único y diferente, resaltar entre sus
“semejantes”

13. CAPACIDAD
DIGITAL
Smart
commerce
El ADN del mercado de consumo está evolucionando
hacia los genes de la Generación C, una generación de
consumidores creativos, colectivos y permanentes
conectados. Cuando hablamos de Generación C no
estamos hablando de un segmento de la población que
nació en una época determinada y que de ese hecho
cronológico se derivan unos patrones,
comportamientos o necesidades comunes.
Encontramos tanto a jóvenes nacidos en la década de
los noventa como a adultos nacidos en el baby boom
de los años setenta. Una generación de consumidores
que ha emergido al albor de la segunda era digital en
la que se está dibujando un nuevo entorno de consumo
en el que van convergiendo los mundos digitales y
tradicionales.
El móvil se está convirtiendo en el dispositivo clave de
acceso al mundo digital: En España superamos el 60%
de penetración de smartphones y desde nuestros
móviles conectados a Internet realizamos ya más del
20% de las búsquedas y descargamos casi 3 millones
de aplicaciones al día.
Las redes sociales se consolidan como una plataforma
prioritaria de comunicación: El 80% de los internautas
españoles son usuarios activos de al menos una red
social y en media acceden una vez al día a su muro
Facebook o su cuenta de Twitter.

14. COMUNICACI
ÓN INTEGRAL
Converse
All Star y el
lanzamiento
de su
campaña
“Make Noise
“

15. REPUTACION
Y
CUMPLIMIEN
TO
Marca reconocida mundialmente
Mil millones de pares vendidos y más de 100 años de trayectoria
Converse ha pasado de ser un tipo de calzado a un ícono de la moda por
generaciones
El paso del tiempo no ha afectado la reputación de Converse
Siempre ha estado presente en el uso de figuras públicas (John Lennon, Kurt
Cobain)
Converse refleja un estilo que se adapta dependiendo de la persona.
Converse se ha publicado más con el boca boca (no han invertido mucho en

16. INSIG
HTS

17. ESTRAT
EGIA
Por mantenerse en el mercado de las zapatillas
deportivas, ha lanzado una nueva estrategia de
marketing en la que cede el protagonismo a los
consumidores de la marca. Los fans de la marca
son el arma secreta para la empresa que trata de
crear en los usuarios una experiencia y pretende
que sean ellos quienes, a través del contenido que
generan en la red, promocionen la marca como
servicio y no solamente como un producto de
moda.
La empresa apuesta por su estrategia “Made by
you” que trata de dar preferencia a la
personalización, pudiendo los consumidores
imprimir su sello personal en sus tenis favoritos.
Los fans de Converse suben cada día a las redes
sociales miles de fotografías enseñando su
calzado y este comportamiento le ha servido a la
marca para crear una campaña cercana y de
historias visuales.

18. Chris Marsh, social media manager de Converse, aseguraba en la “Microsoft’s Advertising
Week” que querían que los consumidores dejasen su huella en la marca en su intento de
promocionar el estilo individual de cada persona.
“Es verdad que no hemos sido realmente innovadores pero siempre hemos sido creativos y
contemporáneos. Somos el calzado más icónico de todos los tiempos. Una de las mejores
cosas de nuestro producto es que es de los pocos que cuando lo sacas de la caja mejora”,
añadía Marsh.
La empresa confía en que la mezcla entre la customización del producto y el boca a boca a
través de las redes sea una oportunidad para que más gente conozca la marca y atraer
nuevos clientes.
La iniciativa surgió en el año 2013 con “Chuck Hacks”, una comunidad online donde los
fans pueden compartir ideas y fomentar su creatividad.
“Cuando el social media se usa para escuchar a la gente y eres capaz de darles voz, les
permites que ellos hablen de la marca por ti”, comenta Marsh.
Parece que la iniciativa, (aunque no es nueva pues Nike ya la puso en marcha en 2001) les
ha funcionado a juzgar por las cifras, y es que la marca ha aumentado sus ventas un 71%
en los últimos 5 años.
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19. Converse es una marca con una gran trayectoria en el
mercado y con un gran éxito desde que apareció. Siempre se
ha mantenido en la mente de todas las generaciones gracias a
su tradicional diseño.
La estrategia propuesta en esta investigación aportará a la
marca Converse más popularidad, esto obviamente se verá
reflejado en un incremento bastante notorio en las ventas,
debido a que este calzado se ha convertido en un icono de la
moda sin importar el paso del tiempo.
Al proponer esta innovadora estrategia la marca Converse
estrecha aún más su relación con los miembros de la
comunidad All Star ya que estos pueden interactuar en la red
desde cualquier rincón del mundo con las diferentes
plataformas virtuales que la marca ofrece; esto se traduce en
el hecho de fidelizar cada vez más a sus clientes y dar mayor
importancia a sus opiniones y sugerencias de tal forma que
estos sientan que son tomados en cuenta y que participan de
una manera activa en la gestión comercial de la empresa.
Pese a que es una marca que no se ha renovado mucho y no
ha evolucionado mayormente en temas de diseño o
materiales, se puede afirmar que su valor añadido radica
precisamente en este detalle que todos percibimos en