1. Introducción
Generalmente, se considera que la promoción
de ventas consiste en un conjunto de
incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y
por tanto, instrumentos diseñados para estimular
rápidamente la compra de determinados
productos o servicios por los consumidores o los
comerciantes.

2. índice
 Tipos de
Promociones
1. Instrumentos de
promoción de
consumo
 Paquetes promocionales
(o descuentos
 Rebajas"(Venta en
rebajas.
 Oferta de venta directa
 Exhibición en puntos de
venta
 Publicidad.

3. Tipos de
Promociones
Promoción de consumo.-
ventas promocionales
para estimular las
adquisiciones de los
consumidores.
Instrumentos de
promoción de
consumo:
 Muestras: Obsequio de
una pequeña cantidad de
un producto para que los
consumidores lo
prueben.

4. Tipos de
Promociones
Cupones: certificados que
se traducen en ahorros
para el comprador de
determinados productos.
 Devolución de efectivo(o
rebajas): Devolución de
una parte del precio de
compra de un producto al
consumidor que envíe
una 'prueba de compra' al
fabricante.

5. Tipos de
Promociones
 Recompensas para los clientes:
Recompensas en efectivo o de otro
tipo por el uso regular de los
productos o servicios de alguna
compañía.
 Promociones en el punto de venta
(ppv): Exhibiciones o demostraciones
en el punto de venta o compra.
 Concursos, rifas y juegos :Eventos
promocionales que dan al consumidor
la oportunidad de ganar algo por
suene o con un esfuerzo extra.

6. Tipos de
Promociones
 Paquetes promocionales (o
descuentos):precios rebajados
directamente por el fabricante en la
etiqueta o el paquete.
 Premios: Productos gratuitos o que
se ofrecen a bajo costo como
incentivo para la adquisición de algún
producto.

7. Tipos de
Promociones
 Promoción Comercial.- promoción de
ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por
vender.
 Promoción para la fuerza de ventas.-
promoción de ventas concebidas para
motivar a la fuerza de ventas y
conseguir que los esfuerzos de ventas
del grupos resulten mas eficaces.
 Promoción para establecer una
franquicia con el consumidor.-
promoción de ventas que promueven el
posicionamiento del producto e
incluyen un mensajes de venta en el
trato.

8. Tipos de Promociones
 Rebajas"(Venta en rebajas): consiste
en aplicar precios inferiores a los
habituales en temporadas concretas ya
estipuladas (difieren según la
Comunidad Autónoma donde estemos).
La duración de estas temporadas
comprende un período de entre una
semana y dos meses. La temporada de
rebajas será dos veces al año (la
primera a principios de año y la otra
entorno al período de vacaciones de
verano). Se considera rebajas cuando
en los 30 días anteriores a su inicio los
productos se han estado vendiendo a
precio normal, superior al rebajado.
 "

9. Tipos de Promociones
 "Saldos"(Venta en saldos):
Son productos que el
comerciante tiene al menos
desde hace seis meses y que
se venden más baratos porque
su valor ha disminuido a
consecuencia del deterioro,
desperfectos etc. El hecho de
que sean productos de saldo no
debe suponer un riesgo o
engaño para el comprador.

10. Tipos de Promociones
 "Liquidaciones"(Ventas en
liquidación): Se suelen dar por
circunstancias concretas deben
ser anunciadas al cliente. Estas
razones son:
- Cese total o parcial de la
actividad del comercio.
- Modificación en la orientación
del negocio.
- Cambio de local u obras de
importancia.
- Otros supuestos que por
fuerza mayor supongan un
grave obstáculo al normal
desarrollo del negocio.

11. Tipos de
Promociones
En el caso de la liquidación es
importante conocer la razón por la
que se produce. Podría haber
comercios que organicen
liquidaciones de productos sin una
razón lógica, tan solo para vender
más. Esto sería un fraude. La
duración máxima de las liquidaciones
es de tres meses excepto en el
supuesto de cese total del negocio,
en ese caso pueden durar hasta un
año.

12. Tipos de Promociones
 Ventas con obsequio: consisten en el
ofrecimiento de un producto o servicio
gratuito por la compra de otro producto.
A veces lo que se obsequia es la
participación en un sorteo. En este
sentido recalcamos dos menciones
expresas:
- Si nos comunican haber ganado un
premio, nos deben advertir que el premio
no está sujeto a ninguna compra.
- Por otro lado, cuando el obsequio se
oferta en envases de productos el
derecho a obtener lo ofrecido dura al
menos tres meses más de la fecha de
caducidad de la promoción.

13. Tipos de Promociones
 Oferta de venta directa: Normalmente
el gancho de esta venta reside en
comprar directamente al mayorista o al
fabricante, con lo que suponemos que al
haber menos intermediarios
compraremos más barato. Este tipo de
venta está restringida a fabricantes que
fabriquen absolutamente todos los
productos que venden y a mayoristas que
realizan la mayoría de operaciones con
minoristas (y no con otros mayoristas).
Los precios deben ser los que estos
mayoristas o fabricantes aplican a otros
comercios.

14. Tipos de Promociones
 Ofertas"(Venta en promoción) :
Se utilizan para potenciar
algunos productos concretos o
para potenciar el desarrollo del
comercio y consiste en fijar
precios más baratos de los
habituales en algunos
productos. Los productos de
oferta no pueden ser de calidad
inferior a la habitual.
Todos los tipos de promociones
de ventas comentados deben
cumplir además una serie
requisitos, que se resumen:
-

15. Tipos de Promociones
- En los anuncios se debe
especificar la duración de la
promoción y las reglas que le
sean de aplicación.
- Cuando hay reducción de
precio debe figurar el precio
anterior también, salvo que
sean artículos recién puestos
a la venta.
- Cuando la oferta consista en
la reducción de un porcentaje
del precio, bastará con
anunciarlo para todo el grupo
de productos que disfruten de
ese descuento.

16. Tipos de Promociones
- Los productos en promoción y
los que no lo están deben estar lo
suficientemente separados para que
no se produzcan equívocos.
Tal como vemos, no debemos
sentirnos "recelosos" cuando
compramos productos en
promoción, por debajo de su precio
habitual, pues la legislación es
obligatoria para todos los comercios
y en caso de incumplimiento
tenemos una serie de derechos
recogidos en la misma.

17. Tipos de Promociones
 Publicidad. Esta puede hacerse por
televisión o por radio, en diarios o en
revistas, en afiches y en vallas, o
mediante volantes entregados en las
calles o en las casas.
 Para pequeños agroindustriales, la
televisión y los diarios de circulación
nacional no son opciones factibles,
pero pueden emplearse otros
enfoques.
 En muchos países la cantidad de
estaciones rurales de radio está
aumentando rápidamente, y estas
pueden ofrecer la posibilidad de
hacer publicidad a costos
relativamente bajos.

18. Tipos de Promociones
 Exhibición en puntos de venta. Estas
son exhibiciones especiales de un
producto o gama de productos que se
hacen dentro de una tienda. Además de
los productos ubicados en los
anaqueles acostumbrados, se exhiben
productos en otros sitios; con
frecuencia, en el caso de los
supermercados, cerca del área de
salida. En los alrededores de la tienda
puede colocarse un mostrador de cartón
con avisos alusivos al producto, que
puede usarse para exhibiciones,
posiblemente con afiches .

19. Tipos de Promociones
 Fichas o láminas. Otra
técnica consiste en incluir una
pequeña ficha o lámina en
cada paquete o envase.
Cuando la gente colecciona
una determinada cantidad de
ellas puede llevarlas a la
tienda o al fabricante para que
se le entregue un regalo.
También en este tipo de
promoción se requiere, con
frecuencia, la colaboración del
tendero.

20. Tipos de Promociones
 Verbal. Con frecuencia, esta técnica
puede ser bastante efectiva para
pequeños agroindustriales. Se pueden
organizar fiestas y tertulias en la casa de
uno o en las casas de los empleados y
amigos con el fin de hacer degustaciones
de sus productos. Si a éstos les agradan
se encargarán de comentarlo a sus
amigos.
Las muestras gratis pueden constituir una
forma efectiva para llamar la atención
sobre los productos.

21. Tipos de Promociones
 Precios especiales. La reducción de
precios puede ser usada como una técnica
promocional a corto plazo. Sin embargo,
no es suficiente rebajar los precios y tener
su producto rebajado en las tiendas - uno
necesita comunicarle al público que lo está
haciendo. De esta forma, la rebaja de
precios debe ser acompañada con otras
técnicas de promoción tales como la
publicidad y las exhibiciones en las
tiendas.

22. Tipos de Promociones
 Propaganda gratis. Los diarios
y las estaciones de radio
regionales generalmente están
buscando noticias sobre asuntos
propios de la comunidad. Es
posible que ellos se sientan muy
complacidos escribiendo un
artículo sobre su nueva fábrica.
Asegúrese de no acercarse a
los medios hasta tanto su
producto esté listo para la venta

23. Tipos de Promociones
 La mayoría de las actividades de promoción
tienen un costo. Es posible que los más
pequeños agroindustriales piensen que ellos
no tienen suficientes recursos financieros
para hacer muchas de las actividades
indicadas antes.
 Ellos tendrán que depender de la publicidad
gratuita en forma verbal o de comentarios en
los medios locales. Aún las empresas muy
grandes tienen que equilibrar cuidadosamente
el costo de la promoción con los beneficios
probables representados por los aumentos en
las ventas a precios remunerativos.

24. Tipos de Promociones
 También se debe preguntar a los
tenderos qué tipo de promociones
han hecho, y por qué. Si por ejemplo,
las pequeñas tiendas tienen uno o
dos afiches en exhibición, sería útil
averiguar por qué ellas están
exhibiendo esos afiches y no otros.
¿Cuáles promociones han sido las
más exitosas en concepto de los
tenderos, y por qué?

25. Tipos de Promociones
 Mensajes de la publicidad de sus competidores
 Se necesita considerar no solo cómo promueve
sus productos la competencia, sino también qué
características de sus productos destaca ella en su
publicidad, y cuáles productos destacaría usted.
Como ejemplos de la clase de términos usados se
pueden mencionar:
 saludable y nutritivo;
 lujoso;
 sabor delicado;
 fácil de usar;
 concentrado de fruta;
 100% natural;
 un producto exclusivo;
 una buena, o, la mejor compra.

26. Condiciones en
Promociones
 Es necesario que se entiendan los acuerdos que se
hacen entre los fabricantes y los mayoristas o los
minoristas. Por ejemplo, ¿Si los productos se ofrecen a
los consumidores a precios especiales, espera el
fabricante que el comerciante minorista reduzca sus
ganancias durante el tiempo que se extienda la
promoción? ¿Qué condiciones agregan los más
grandes minoristas al uso de los exhibidores de puntos
de venta?
 ¿Qué acuerdos financieros y de otra clase se necesita
hacer para manejar muestras dentro y fuera de la
tienda? ¿Se espera que el fabricante suministre el
personal para el manejo de las muestras, o corre esto
por cuenta de la tienda?

27. Condiciones en Promociones
 Las conversaciones con los tenderos deben
apuntar no sólo a encontrar los tipos de promoción
que se hacen, sino también el costo que esa clase
de promociones pudieran tener para uno. Por
ejemplo, ¿Cuando se hacen ofertas de precios
especiales, normalmente en cuánto se reduce el
precio? ¿Cuánto tiempo pueden tomar las
promociones con muestras gratis que se hacen en el
interior de las tiendas, y probablemente cuánto le
costará suministrar suficiente cantidad de muestras?

28. Ejemplos de Promociones de
Reducción de Precio

29. Ejemplos de Promociones de
Degustación de productos

30. Ejemplos de Promociones de Valor
Agregado