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1. TEMA II:
Aspectos Generales de Promoción de Ventas.
2.1- Conceptualización de Promoción de Ventas.
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto
plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a
los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de
un producto o servicio.
La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen
las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de
instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.
En un sentido estricto, la promoción de ventas es un conjunto de
actividades de corta duración dirigidas a los consumidores,
intermediarios, prescriptores o vendedores que, mediante incentivos
económicos o la realización de actividades específicas, tratan de
aumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia de los
vendedores.
2.2- Objetivos de la Promoción de Ventas.
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de
corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción
de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
 Aumentar las ventas en el corto plazo
 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

2.  Lograr la prueba de un producto nuevo
 Romper la lealtad de clientes de la competencia
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
 Reducir existencias propias
 Colaborar a la fidelización
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su
oferta
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los
detallistas
 Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
 Lograr mayor.
2.3- Principales Herramientas Para Promoción de Ventas.
2.3.1- Promoción de Ventas para Consumidores.
La promoción de ventas al
consumidor es una técnica
de comercialización que se
utiliza para atraer a los
consumidores a que compren
un producto. Las
promociones generalmente
duran por un período de
tiempo determinado y se
utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota
de mercado o develar un nuevo producto. Un número de técnicas
promocionales se utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y
vendedores del producto.
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
o Estimular las ventas de productos establecidos.

3. o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.
 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un
ahorro cuando compran los productos especificados [2].
Muchos cupones se distribuyen como inserciones
independientes en periódicos, pero también son distribuidos
mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente,
también están siendo distribuidos en internet mediante sitios
web y correos electrónicos.
 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea)
al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores
logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a
costo muy bajo como incentivo para comprar un producto [2].
 Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad
pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de
lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea
gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las
muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse
por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio [2].
 Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que
proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar
algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por
medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2].
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de
venta [2].
 Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo
u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos
productos o servicios de una empresa [2].

4.  Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con
el nombre del anunciante y que se obsequian a los
consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son:
plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras,
camisetas, gorras, tazas para café, etc
2.3.2- Promoción de Ventas para el comercio.
 Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en
el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de
información que sirven directamente a los detallistas a la vez que
apoyan la marca.
 Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan
a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo
(dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está
promocionando.
 Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un
producto, mediante la demostración del cómo se usa.
 Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del
producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas
reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a
sus clientes.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a
cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el
nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a
cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

5. 2.3.- Promoción de Ventas Industrial.
La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se
refiere a los anuncios de materias primas, productos
semimanufacturados, equipos, refacciones y servicios a las
industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.
Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es
informar a los clientes sobre los productos que el fabricante
produce.
La publicidad cumple un papel sumamente importante en la
mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectuan
basándose en normas y especificaciones de calidad. El comprador
recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y
especializadas sobre cada uno de los diferentes productos
industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes
de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen
datos precisos como:
 Capacidad de producción.
 Cualidades del producto.
 Diseño.
 Versatilidad.
 Beneficios adicionales.
 Servicios.
Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar
información adicional e incluso requerir demostraciones o muestras
del producto para efectuar pruebas. La publicidad prepara a los
clientes potenciales y así mismo facilita la labor de venta; esto se
logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios
especializados.