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Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del
Consumidor
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Las etapas del proceso de decisión de compra son:
- Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción...
Hombre Económico:
En el campo de la teoría económica, que plantea un modo de competencia
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Hombre Pasivo:
Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor
como ente básicamente obediente a intere...
Hombre Cognoscitivo:
Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de
problemas, pensante. Desde esta perspect...
Hombre Emocional o Impulsivo:
Un Consumidor el cual toma una decisión de compra que es
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Comportamiento del consumidor

  1. 1. proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Autor: Cáceres Gabriel C.I. 12.631.428
  2. 2. proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos psicológicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma mas amplia y examina la toma de decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones de consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  3. 3. proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio. El Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios . Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  4. 4. Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de decisiones del consumidor en formas claramente distintas. El término modelo de hombre se refiere a una perspectiva general sostenida por un grupo importante de personas en relación con la forma (y por qué) los individuos se comportan en la forma que lo hacen. Existen cuatro modelos que definiremos a continuación: PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  5. 5. Las etapas del proceso de decisión de compra son: - Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad deseo. - Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos. - Evaluación de alternativas: el consumidor pondera los pro y los contras de las alternativas identificadas. - Decisiones: el consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra. - Comportamiento postcompra: el consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue la correcta. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  6. 6. Hombre Económico: En el campo de la teoría económica, que plantea un modo de competencia perfecta, se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Este modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor, por diversas razones. Para tener un comportamiento racional desde el punto de vista económico un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única. No obstante, los consumidores rara vez tienen suficiente información, o es suficientemente precisa, e incluso un grado suficiente de involucramiento o motivación para tomar decisiones perfectas. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  7. 7. Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está respaldado por la figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado para ver al consumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e incapaz de resistirse. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  8. 8. Hombre Cognoscitivo: Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios de ventas seleccionados. En el contexto de este modelo, los consumidores pueden ser visualizados como sistemas de información, ya que el procesamiento de información conduce a la preferencias y finalmente a las intenciones de compra. Los consumidores también pueden usar una estrategia de formación de preferencias que está “basada en otro”, en la cual un amigo de confianza establezca las preferencias por ellos. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  9. 9. Hombre Emocional o Impulsivo: Un Consumidor el cual toma una decisión de compra que es básicamente emocional, se pone menos énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron las emociones. En cambio, se pone énfasis en el estado de ánimo o en los sentimientos del momento “¡hazlo!”. Esto no significa que el hombre emocional no haga decisiones racionales, la decisión de compra de productos que proporcionan satisfacción emocional es una decisión de consumo perfectamente racional. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  10. 10. En el proceso de compra de un producto o servicio, influyen los factores están relacionados con antiguas percepciones o recuerdos. Por ejemplo: Un consumidor puede preferir una pasta dental marca Colgate, ya que desde su infancia su familia adquiría esta crema, la misma ha evolucionado y crecido con el consumidor cumpliendo con sus expectativas y necesidades, para el esa es la mejor marca aunque no haya probado otra. Tal como lo reflejamos en el ejemplo, estar familiarizado con un producto puede determinar si lo dejamos en los anaqueles o si lo llevamos a casa. La familiaridad de un producto es el reflejo de lo que sabemos respecto a el. Por lo tanto, todos aquellos conocimientos adquiridos ya sea por experiencias propias, de familiares o de amigos, las percepciones que obtuvieron de ese producto y servicio, permanecerán en la memoria de los consumidores e influirá en un próximo proceso de compra. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
  11. 11. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

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