Técnicas de Negociación
(3ªParte)
Conceptos. La importancia del poder.Conceptos. La importancia del poder.
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Conceptos
¿QUE ES EL PODER?
Es la capacidad de influir en la conducta del otro
Un Sr/a X tiene poder sobre un Sr/a Y en la...
Conceptos
¿QUE ES EL PODER?
El poder no es necesariamente una conducta explícita, es decir,
no tiene que ejecutarse o ser ...
Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de castigar
El Sr/a Y obedece porque teme al Sr/X,
dado que existe “algo” que puede h...
Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de premiar
El Sr/a Y cambia su conducta en la medida
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Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de información
El Sr/a Y cree que el Sr/X tiene tanta información
de la situación, qu...
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LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder normativo
Es aquel que se acepta como norma o
convención social. Es una especie de le...
Introducción
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder experto
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Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder carismático
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LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de relaciones
Es un tipo de poder diferido y que no se
basa en las habilidades o capa...
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LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder afectivo
Es un tipo de poder fundado en la
relación personal o emocional derelación p...
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Técnicas de Negociación 3ªparte

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En esta presentación se introducen la importancia del poder en una negociación y los ocho tipos de poder que se pueden utilizar en la misma. Presentación realizada por Juan Antonio Marco Montes De Oca para Creando Valor para su Organización

Publicado en: Empresariales
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Técnicas de Negociación 3ªparte

  1. 1. Técnicas de Negociación (3ªParte) Conceptos. La importancia del poder.Conceptos. La importancia del poder. http://creandovalorparasuorganizacion.es.tl/ Presentación realizada por:
  2. 2. Conceptos ¿QUE ES EL PODER? Es la capacidad de influir en la conducta del otro Un Sr/a X tiene poder sobre un Sr/a Y en la medida que es capaz de influir lo suficiente como para que este cambie su conducta Si por el contrario el Sr/a X no es capaz de conseguir que el Sr/a Y cambie su conducta no existe ni el más mínimo atisbo de poder
  3. 3. Conceptos ¿QUE ES EL PODER? El poder no es necesariamente una conducta explícita, es decir, no tiene que ejecutarse o ser real para que actúe como tal.no tiene que ejecutarse o ser real para que actúe como tal. Lo importante no es si algo es o no real; lo importante, lo que realmente produce cambios de conducta, es lo percibido por los otros
  4. 4. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder de castigar El Sr/a Y obedece porque teme al Sr/X, dado que existe “algo” que puede hacerle daño, que le puede resultar perjudicial y que quiere evitar a toda costa.
  5. 5. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder de premiar El Sr/a Y cambia su conducta en la medida que espera que el Sr/X, le dé algo que desea. Plantea una relación de dependencia que busca gratificación.
  6. 6. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder de información El Sr/a Y cree que el Sr/X tiene tanta información de la situación, que si este propone que debe cambiar, lo mejor es hacerlo. “Información es poder”.
  7. 7. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder normativo Es aquel que se acepta como norma o convención social. Es una especie de legalidad no escrita que nos induce a cambiar la conducta.
  8. 8. Introducción LOS 8 TIPOS DE PODER Poder experto Es aquel que está fundamentado en elEs aquel que está fundamentado en el respeto que tiene quien obedece, respecto al saber de quien manda.
  9. 9. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder carismático Es aquel poder que nace de la capacidad deEs aquel poder que nace de la capacidad de convicción (centrada en su habilidad para comunicar) que tienen determinadas personas para que otras hagan lo que quieren. Es una mezcla de seducción y empatía. Difícil de encontrar, imposible de aprender, pero muy útil en la práctica.
  10. 10. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder de relaciones Es un tipo de poder diferido y que no se basa en las habilidades o capacidades de quien lo utiliza sino en su conexión con otras personas que si tienen cualquiera de las capacidades anteriores.
  11. 11. Conceptos LOS 8 TIPOS DE PODER Poder afectivo Es un tipo de poder fundado en la relación personal o emocional derelación personal o emocional de vinculación. En cierta medida es el endeudamiento con la persona. Esa especie de deuda moral que le confiere una especial autoridad sobre nosotros y que es muy difícil llegar a despejar.
  12. 12. Muchas gracias por su atención nace con la ilusión de ofrecer a sus clientes los mejores servicios de consultoría y formación en: Dirección de Operaciones, Producción, Logística y Desarrollo de Habilidades Directivas (RRHH) http://creandovalorparasuorganizacion.es.tl/ Si desea obtener más información sobre nuestras actividades puede obtenerla a través del siguiente enlace: Habilidades Directivas (RRHH) 12

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