Un plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea o iniciativa de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar un negocio viable. El desarrollo del plan de negocio consiste en un análisis de los diferentes factores internos y externos que intervienen en la puesta en marcha de un negocio, ya sea la creación de una nueva empresa o bien de un nuevo negocio promovido por una empresa ya existente. Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados excedentes financieros de las empresas.

1. Ing. Juan Castillo Ocaña
Jefe Sede Regional Piura
SIERRA Y SELVA EXPORTADORA

2. Un proyecto de inversión se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que
realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado. Es la búsqueda de
una solución al planteamiento de un problema que tiende a resolver entre tantas, una necesidad
humana y social.
Un plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar
a la práctica una idea o iniciativa de negocio. Tiene entre sus características ser un documento
ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad,
así como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
¿Cual es la diferencia entre plan de negocios y proyecto
de inversión?

3. ¿Cual es la diferencia entre plan de negocios y proyecto de
inversión?
Definición de proyectos de inversión privada.
Es un instrumento de decisión. Orienta y apoya el proceso racional de toma de decisiones,
permite juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas en la etapa de
asignación de recursos para determinar la rentabilidad socioeconómica y privada del proyecto, en
base a la cual, se debe programar la inversión.
Definición de proyectos de inversión pública.
Es un grupo de tareas que comprometen recursos, actividades y productos durante un periodo
determinado de tiempo y en una localidad en particular que resuelven problemas o necesidades
de la población. Es toda intervención limitada en el tiempo que utiliza total o parcialmente
recursos públicos, con el fin de crear, ampliar, mejorar, modernizar o recuperar la capacidad
productora de bienes o servicios a la población;, cuyos beneficios se generan en desarrollo
social.

4. Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de las
necesidades y compromisos que van a adquirir para lograr sus objetivos y metas.
¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?
.
.
 El ingeniero civil primero debe elaborar los planos
 El viajero programa su viaje.
 El técnico equipo de fútbol diseña estrategia de juego
 El cocinero elabora la receta de ingredientes.
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5. Plan de Negocios

6. Plan de Negocios
Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para
determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados excedentes
financieros de las empresas.
¿Qué es un Plan de Negocios?
El desarrollo del plan de negocio consiste en un análisis de los diferentes factores internos y
externos que intervienen en la puesta en marcha de un negocio, ya sea la creación de una nueva
empresa o bien de un nuevo negocio promovido por una empresa ya existente.
Es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea,
iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como
la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
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7. Los objetivos o razones para elaborar un plan de negocios, básicamente son tres:
Servir de guía para iniciar un negocio y/o para poder gestionarlo: el plan de negocios nos
permite planificar, coordinar, organizar y controlar recursos y actividades, siendo más efectivos en
la creación y gestión de nuestro negocio minimizando el riesgo.
Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nos permite conocer
la viabilidad y rentabilidad del negocio o proyecto y de ese modo saber si vale la pena realizarlo o
si debemos buscar nuevas ideas de negocios.
Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plan de negocios
permite demostrar ante terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra idea de negocio y de ese
modo, poder convencerlos de que nos otorguen un préstamo, de que inviertan con nosotros o de
que sean nuestros socios.
Objetivos de un Plan de Negocios
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8. Para que sirve un Plan de Negocios ?
 Sirve para clarificar, focalizarse e investigar un negocio.
 Permite conocer la visión de la Organización.
 Define los productos o servicios que se pretenden ofrecer.
 Permite conocer o entender la complejidad tecnológica de los productos o servicios.
 Provee un marco que ayuda a planificar e identificar estrategias.
 Sirve como una base para discutir con terceras partes y permite buscar una asociación
estratégica con otros grupos.
 Sirve para evitar cometer errores e identificar oportunidades.
 Sirve para demostrar que el plan es viable para lograr el éxito comercial.
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9. Estructura de un Plan de Negocios
La estructura o contenido de un plan de negocio depende del uso y objetivo que se busca, es
decir hay planes de negocio para empresas en marcha y para nuevos emprendimientos.
En ambos casos debemos demostrar a los financiadores la viabilidad del negocio; existe una
diversidad de fuentes de financiamiento, estas pueden ser: familiares y amigos, bancos,
inversionistas, entre otros (Hoy Fondos Concursables).
Un plan de negocios no es un documento que se circula una sola vez y luego es olvidado en
algún lugar de la empresa, sino que es un documento al cual se debe acudir una y otra vez (tanto
al momento de implementar el negocio como al momento de gestionarlo), ya sea para seguir los
lineamientos que éste conlleva o para asegurarse de que los resultados obtenidos concuerdan
con los planificados.
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10. Estructura de un Plan de Negocios
La siguiente es una estructura común mínima, que cuenta con todas las
partes con que debería contar un plan de negocios:
•Resumen Ejecutivo
•Estudio de mercado
•Estudio técnico
•Estudio de la inversión
•Estudio de los ingresos y egresos
•Estudio financiero
•Evaluación
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12. Claves para desarrollar un Plan de Negocios
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13. Claves para desarrollar un Plan de Negocios
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14.  Etapa I. Definición de la idea de negocio.
 Etapa II. Idea de negocio Versus Mercado
(Análisis del entorno)
 Etapa III. Desarrollo de la idea de negocio
 Etapa IV. Requerimientos para iniciar el negocio
 Etapa V. Identificación de posibles riesgos
 Etapa VI. Análisis Económico y Financiero
Claves para desarrollar un Plan de Negocios
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15. Etapa 1: Definición de la Idea de Negocios
Qué es lo que se va a hacer?, que se va a comercializar?, ¿Para qué? ¿Porqué creemos que
ello tenga éxito?
•Definir el producto/servicio relevante determinará el diseño y estrategias a seguir en el plan,
teniendo en cuenta: • Mercado geográfico • Productos sustitutos. • Entorno de competencia. •
Desempeño. • Otros.
Requisitos de una buena Idea de negocio
Una “buena idea de negocio” siempre responden a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá?
2. ¿Qué producto o servicio venderás?
3. ¿ Quién comprará sus productos o servicios?
4. ¿Cómo venderás tus productos o servicios?
5. ¿Cómo te beneficiarás tú y tus socios?

16. MODELO DE NEGOCIO –Modelo CANVAS

17. Etapa 2: Idea de Negocios versus Mercado
Mercado
 Quién me va a comprar?: Productor, acopiador, cliente final, exportador
 ¿A cuánto?: Márgenes.
 ¿Dónde? ¿Cómo?
 ¿Cuántos clientes puedo atender?: Capacidad de negocio actual y futura
 ¿Cuáles son los horarios de compra?. Estacionalidad del producto.
Competencia
 Cuántas competidores hay en la zona?
 ¿Qué servicios ofrecen mis competidores?
 ¿De qué manera mis servicios son mejores al de mis competidores?

18. Nuevos retos :
• Mayor competencia
• Productos de calidad
• Diferentes preferencias de los
consumidores
• Nuevos mercados, nuevos retos
• Nuevas regulaciones para ingresar
a mercados exigentes
• Requisitos de Calidad comercial
exigentes
Debemos ser muy competitivos
Globalización: se acortan las distancias…
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19. Etapa 3: Desarrollo de la Idea de Negocios
Producto
 Estoy cubriendo una necesidad?
 ¿Cuál es la diferencia de mi servicio o producto frente a
la competencia?
 ¿ Dónde estaré ubicado?
Cliente
 Conocer las características , deseos, necesidades
insatisfechas y comportamiento de los futuros clientes.
 ¿Cuál es la edad, sexo, profesión, etc.?
 ¿Por qué utilizarían mis servicios o comprarían mis
productos?
Empresa
 ¿Cuál es el horario de atención, jornales de trabajo?
 ¿Cuántos empleados se necesitarán?
 Quiénes serán los responsables?
Comercialización
 Aprovechar las oportunidades que el mercado ofrece y
las fortalezas del emprendedor.
 Permite ingresar al mercado con mayor fuerza y
seguridad.
 Qué estrategia seguir?: precios, servicios?
 Estrategias de distribución
 Estrategias de publicidad: Clientes potenciales
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20. ¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa
y sus competidores.
Diferenciación = Ventaja Competitiva
Importancia de la diferenciación
La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al
resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.
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21.  En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra
 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
Cómo diferenciar tu oferta (Producto/Servicio)
 Brindar un servicio extra
 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo
Ejemplos
• Autos VOLVO: seguridad
• Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
• Autos Toyota: Economía
• Sapolio: calidad, precio, trabajo
• Kola Real: Calidad, precio justo
• Inka Kola: El sabor del Perú
• Casinelli: Especialistas en acabados
• IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
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22.  Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y
garantía adecuada.
 ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribución
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?
 Directamente a cliente
 Mayorista - Minorista
 Minorista
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23. Tipos de canales de distribución físicos
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24. Información e Inteligencia de Mercados
La información sobre Mercados
Tiende a ser: más general; menos costosa de adquirir; más accesible desde fuentes públicas;
más útil para los actores menos sofisticados; menos perecible; más formal, “masticada” y
comprobada; entregada gratuitamente o vendida a un precio que solamente cubre el costo de
reproducción.
La Inteligencia sobre Mercados
Tiende a ser: más específica; más difícil de adquirir; menos disponible en las fuentes
públicas; más útil para los actores más experimentados; de más alto valor para la toma
de decisiones empresariales; menos formal; menos sujeta a confirmación independiente;
vendible a un precio más alto.
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25. Ing. Juan Castillo Ocaña – Especialista Agronegocios PMBOK 5

26. Importancia de la Tendencia de Mercados
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Se denomina tendencia de mercado a aquella tendencia en la cual un mercado se mueve en una
dirección particular en un intervalo de tiempo; se la llama tendencia principal a lo que corresponde
al largo plazo, intermedia para los plazos medianos e inmediata para la corta duración.
Hechos portadores de futuro o de cambio que sirven como puntos de referencia para el
conocimiento y la toma de decisiones debido a las afectaciones y en el cual basamos muchas de
nuestras hipótesis al creer que pueden tener una gran probabilidad de ocurrencia en cierto
periodo de tiempo

27. Importancia de la Prospectiva en la Planificacion de Negocios
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28. DESARROLLO COMERCIAL DE LOS NEGOCIOS
“Gestión Integral y cambiante de los Negocios”
Inteligencia Comercial
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29. Etapa 4: Requerimientos para iniciar el Negocio
 Aspectos Legales
 Recursos Humanos
 Recurso Financiero
 Infraestructura
 Equipamiento
 Maquinaria
 Etc.
Etapa 5: Análisis Económico Financiero
 Cuál es la inversión inicial que necesito?
 ¿Cuál es el capital de trabajo para iniciar?
 ¿ Cual es el Costo unitario total de cada producto
 ¿ Cual será mi precio de venta?
 ¿Cuál es mi punto de equilibrio?
 ¿Cuál es mi margen de contribución?, etc.
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30. Metodología para Fijar Precio de un Nuevo Producto
• Calcular Precio
Base Fabrica
• Análisis de
realidad a 6 –
12 meses vista
y Ajuste
• Calculo del
precio de
cesión
• Decidir Precio
y Concepto
del nuevo
producto
Análisis de
Segmentos
de Mercado
Análisis
condiciones
comerciales
del mercado
Estudiar
Viabilidad
Rentabilidad-
Costo
Lanzamiento
del producto
Método de determinación de precio
– Basado en el Costo
– Basado en el valor
– Basado en la Competencia
– Demanda
Factores a considerar al fijar precios
– Objetivos de marketing
– Estrategias de la mezcla de
marketing
– Costos
– El mercado y la demanda
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31. Distribución física del negocio
La distribución física de los ambientes de la empresa, así como de los equipos y maquinaria deben
ser realizados de manera que:
- Se tengan las áreas que sean necesarias
-Exista fluidez en las operaciones de la empresa.
-Realizar los trabajos en el menor tiempo
- Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos
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32. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
• Es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables
más importantes sobre los beneficios y consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
• Saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más afectan los resultados del
proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones.
• La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o más parámetros si, al incluir estas
variaciones en el criterio de evaluación, la decisión inicial cambia.
• Identificar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a distintos grados de error en su
estimación, permite decidir acerca de la necesidad de realizar análisis más profundos de esas
variables.
Medir riesgos del Análisis Económico Financiero
ANÁLISIS DE ESCENARIOS
• Se establece un escenario optimista y otro pesimista sobre las previsiones iniciales
desarrolladas en el estudio económico financiero.
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33. Etapa 5: Identificación de Posibles Riesgos
 Excesiva competencia: Innovar y diferenciar los servicios o productos
ofrecidos por la competencia.
 Productos sustitutos: Gama de diversidad de productos similares que pueden
realizar las mismas funciones del producto que ofrece la compañía cubriendo
las mismas necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad
superior.
 Trabas legales: permisos de funcionamiento, prohibiciones de uso de
materiales, etc.
 Concentración de compradores.
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34.  No tomar en cuenta la necesidad del mercado (partir desde un enfoque
de oferta o demanda?).
 Falta de conocimiento del mercado objetivo.
 Falta de conocimiento de la competencia (actual y potencial).
 No poner información exacta, lo más real posible.
 Obviar algunos costos como el alquiler y/o sueldos de origen familiar
(monetarios no monetarios).
 No incluir otros equipos que son complementarios.
 Sobre estimar los ingresos.
 Decidir la ubicación del negocio por la disponibilidad de la infraestructura
y no por el análisis del entorno.
 Análisis más complejo pero necesario: No evaluar alternativas de
inversión y costo de oportunidad.
Errores frecuentes en la elaboración de Planes de Negocios
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35. “Tratar de
ocultar
debilidades
del negocio
y/o la
organización”
Errores frecuentes en la elaboración de Planes de Negocios
GRAN ERROR!!!, EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
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36. Ajustar sus estados
financieros a la
conveniencia o con
proyecciones
irreales.
Errores frecuentes en la elaboración de Planes de Negocios
GRAN ERROR!!!, EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
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37. Estructuras y/o Modelos de Planes de Negocio
 SECTOR PRIVADO
 SIERRA EXPORTADORA(ESTATAL)
 AGROIDEAS
 AGRORURAL
 PROCOMPITE
Por tanto para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que uno puede
adoptar la que crea conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempre asegurándose de que ésta le
otorgue orden al plan, y lo haga fácilmente entendible para cualquier que lo lea.
Intervenciones Institucionales
Fondos Concursables
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38. 39
La Improvisación - Consecuencias
En el mejor de los casos: Negocios enanos!!!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio !!!!.
 El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.

39. Definiciones de Interés sobre
Procompite
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40. PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado que constituye un Fondo Concursable para
cofinanciar propuestas productivas (planes de negocio). Tiene como objetivo mejorar la
competitividad de las cadenas productivas mediante el desarrollo, adaptación, mejora o
transferencia de tecnología.
La Ley que establece Disposiciones para apoyar la Competitividad Productiva (Ley N° 29337), indica que los gobiernos regionales y los
gobiernos locales pueden autorizar para PROCOMPITE el uso de hasta el 10% de los recursos presupuestados para gastos destinados a
proyectos con excepción de los recursos provenientes de las fuentes de operaciones oficiales de crédito y donaciones y transferencias.
¿Qué es PROCOMPITE?
Que considera la Ley respecto al apoyo a la competitividad
productiva
Puede considerar la transferencia de equipos, maquinarias, infraestructura, insumos,
materiales y servicios para los agentes económicos organizados, exclusivamente en zonas
donde la inversión privada sea insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de
la cadena productiva.
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41. ¿ A Quien esta dirigido?
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42. Clasificación de Propuestas Planes de Negocios
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43. Estructura Plan de Negocios
PROCOMPITE
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44. Ing. Juan Castillo Ocaña – Especialista Agronegocios PMBOK 5

45. Ing. Juan Castillo Ocaña – Especialista Agronegocios PMBOK 5

46. Ejemplo
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47. Ing. Juan A. Castillo Ocaña
Jefe Sede Regional Piura
Sierra y Selva Exportadora
Celular: 962701968 - 969649695
jcastillo@sierraexportadora.Gob.pe - jaco1_05@hotmail.com