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RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
ATRAER LA
ATENCION
DEL CLIENTE
POTENCIAL
http://www.recetasdemarketing.net

“No existe ceguera mayor que la de no verse
mas que a uno mismo”

“El extremado placer que experimentamos
hablando de nosotros mismos debe hacernos
temer no proporcionar apenas nada a los que
nos escuchan”

 La vieja regla norteamericana
 Modelo A.I.D.A.
 A TENCION (atraer la atención del cliente potencial)
 I NTERES (Interesar al cliente potencial por la oferta)
 D ESEO (Suscitar el deseo de poseer, de mostrar)
 A CCION (incitar a la acción a la conformidad en la compra)


ATENCION
LA ATENCION ES TAN IMPORTANTE QUE HAY
QUE PREPARSE PARA CONSEGUIRLA
COMO UN DIRECTOR DE PERIODICO
REDACTA UN TITULAR.

EN UNA ENTREVISTA
¿QUE ES LO QUE LE INTERESA A EL?

 Nuestro cliente, quienquiera que
sea, y cualquiera que sea el
momento de la entrevista, se
interesa sobre todo por una cosa;
EL MISMO.

 “Nuestra ceguera es tan grande y nuestra memoria tan corta, que al
cabo de los años, tenemos tendencia a olvidar”
 Existen dos clases de individuos:
 Egocéntricos centrífugos
 Son los individuos que se centran en los demás para
valorarse ellos mismos, son altruistas porque buscan
el reconocimiento personal. Repiten hasta tres veces
YO,YO, YO.
 Egocéntricos centrípetos
 Los narcisistas, los que todo gira a su alrededor de si
mismos y de sus problemas, Repiten hasta el infinito
YO,YO,YO.

 Aunque nuestro cliente inicie la conversación
con:
 “le escucho”
Hay que devolverle la pelota lo mas rápidamente
posible y hacerle hablar de él.
Durante los treinta segundos en los que usted tendrá la
palabra, de a la persona que le ha recibido motivos
para escucharle durante mas tiempo.

SER DIFERENTE A LOS DEMAS

 “La imaginación es mas importante que el
conocimiento, ya que el saber es limitado,
mientras que la imaginación abarca un universo
entero, estimula el progreso y es el origen de la
evolución” - Albert Einstein

 La presentación
 90 % de lo que hacemos sigue la costumbre.
 10 % es lo que dejamos a la imaginación.
 No seamos los vendedores que entramos en el marco de las
costumbres, seamos de los que marcan la diferencia.
 Hay que evitar, copiar, plagiar, repetir. Sea el que sorprende al
cliente, el que atrae la atención y la conserva.
 Pero no haga cosas raras. El comprador espera recibir a un
vendedor con “clase” a un autentico “hombre/mujer de negocios”

DESVANALIZARSE
SEA ORIGINAL

 Casos
 En una visita observe a un cliente que tenia todo el
almacén lleno de muebles, pregunte por el,: “Estoy
aquí”. Gracias he venido a ayudarle a ordenar todo esto.
 Una vez recibí a un comercial que llamándome por mi
nombre afirmaba no haberme visto en mucho tiempo (le
seguí el juego, realmente hacía mucho tiempo, porque
yo a ese señor no lo había visto nunca).

LA FRASE DE IMPACTO

 La frase de impacto o ataque
 La primeras frases que pronuncia el
comercial son de vital importancia.
 Condicionantes:
 1) La frase de impacto debe ser formulada en forma de
pregunta.
 2) La frase de impacto debe ser positiva.
 3) La frase de impacto debe ser técnica.

 La frase de impacto
 “Despertar el interés del cliente con ayuda de
una pregunta técnica, lógica, positiva que
reclame una respuesta sincera”

 DESTERRAR
 “No querría usted…”
 “No le gustaría a usted….”
 “¿Los necesita usted…”
 “He venido a ver si usted tiene un
problema

EJEMPLOS
(Para inspirarse no para copiar)

 Seguros
 ¿Sabe usted Sr. Z que por X dinero al mes puede usted
asegurar su casa contra robo e incendio?”
 ¿Le interesaría un plan de ahorro que protegiese su
dinero contra la erosión monetaria?

 Industria
 ¿ Puede usted decirme Sr. Z la duración media de los
rodillos que actualmente utiliza?
 ¿Utilizan ustedes el nuevo proceso de fabricación?
 ¿Sabe usted cual es la ultima novedad en su sector que
puede aprovechar su competencia para rebajar costes?

 Organización
 ¿Le gustaría que todos sus documentos quepan en este
armario?
 ¿Conoce usted la importancia de la motivación de sus
vendedores?
 ¿Desea usted mejorar su participación en la próxima
feria de muestras?

 Consumo
 ¿Le gustaría Sra. G ahorrar un 20 % el la calefacción de
su edificio?
 ¿Le gustaría Sr. K ganar 20 minutos en el montaje?

 Conclusión
 Vaya directamente al objetivo de su visita
 No malgaste el tiempo del comprador.
 1) Agradezca el hecho de haber sido recibido.
 2) Exponga el motivo de su visita de forma que
el cliente lo comprenda
 3) Haga hablar al cliente.

 “No existe un sentimiento de hostilidad del
comprador hacia el vendedor, existe un
sentimiento de vulnerabilidad por lo que intenta
protegerse”
 Esta protección cae automáticamente con una
aproximación calurosa, como….
 Estoy encantado de conocerle…
 Es para mi un autentico placer conocerle…
 Me alegro mucho de hablar con usted de…

 “El buen vendedor se impone, sabiendo
presentarse y presentar su empresa, en función
de la personalidad del interlocutor, sabiendo
tener inmediatamente en cuenta las
preocupaciones de su cliente”

GRACIAS

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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