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C.R.M.
RECETAS DE MARKETING
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¿QUÉ ES Y PARA QUÉ SIRVE UN C.R.M. Y
QUÉ VENTAJAS TIENE?

 Las iníciales CRM o gestión de la relación con
los clientes, es un término que se utiliza para
denominar un software específico que nos
ayuda
 a gestionar la relación con los clientes,
 sacar el máximo partido de los datos del cliente
 y a que los comerciales realicen mejor su trabajo
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGER

Unidad de la información
Tienes unificados y actualizados todos los datos
de los clientes,
1) incluyendo datos históricos,
2) preferencias,
3) usos,
4) información demográfica y
5) de contacto.
Todo ello en un solo sitio.

Gestión Comercial
Puedes gestionar clientes potenciales
1) Puede realizar segmentaciones de los
mercados
2) Calculo de rentabilidades

Aumentar probabilidades
 De este modo se puede prestar más atención a
las oportunidades comerciales con más
posibilidades.

Venta cruzada (cross selling):
 Gracias a un conocimiento más amplio y
actualizado del comportamiento y las
preferencias del cliente, los comerciales tienen
más posibilidades de volver a vender o vender
productos de mayor valor a los clientes
existentes.

Gestión del flujo de efectivo
(cash flow):
 El cash flow en todas las empresas mejora con
una gestión adecuada de los procesos de
ventas.
 El software CRM te puede ayudar a descubrir
cuantos clientes potenciales se tienen, cuales
son probables ventas, etc.

Gestión de equipos
 El CRM puede realizar una planificación y
seguimiento de las actividades del equipo de
forma más sencilla y organizada.
 La gestión de la relación con los clientes permite
ver qué miembros tienen un buen rendimiento y
cuales necesitan ayuda.

Planificación futura
 Los sistemas actuales de CRM permiten
generar informes detallados que permiten
enlazar resultados de ventas con distintos datos,
 1) Gastos de campañas,
 2) Puntuación de investigación de clientes y el
personal de ventas empleado.
 Causa del éxito y del fracaso, así como planificar
mejor las futuras rondas de actividades de ventas.

En definitiva, los beneficios de un CRM son:
1) conoceremos mejor a nuestros clientes
2) comunicaremos de manera coherente y
adecuada
3) utilizaremos la información de cliente para
generar ofertas y oportunidades de negocio
reales
4) reforzaremos su confianza y fidelidad
5) satisfaremos mejor las necesidades de
nuestros clientes.

Reducción del ciclo de venta.
 Los tiempos en que se atienden a los clientes
disminuyen notablemente al contar con
información al momento, sobre las últimas
compras, montos, y cantidad de productos que
han comprado nuestros clientes.

Aumento de información de nuestros clientes.
 El modelo de CRM permite tener información
veraz y al instante de nuestros clientes.

Control sobre nuestros clientes.
 Conocemos quienes son nuestros clientes,
cuáles son sus necesidades. Esto nos permite
anticiparnos a las necesidades reales de ellos,
por lo cual se puede incrementar nuestras
ventas.

Coordinación.
 Una de las principales ventajas que
experimentan muchas empresas es el grado de
coordinación que obtienen al implementar una
metodología CRM dentro de su organización.

Dirección
 Ya que esto permite que directores tener una
visión de las actividades que realiza su grupo de
trabajo, así como la posibilidad de analizar las
actividades de cada individuo o del equipo en
general.

Trabajar como un equipo.
 Así mismo los trabajadores tienen la posibilidad
de ver las actividades que han tenido éxito
 con los clientes,
 tratos,
 peticiones recientes,
 quejas, etc…

Dirigir las campañas a los clientes adecuados,
con listas que funcionan.
El sistema CRM puede ser alimentado con
datos introducidos por los vendedores,
directores, el dueño de la empresa o bien,
importando los datos por medio de fuentes
externas, o por formularios web.

Segmentación
 Los datos que se han ingresado pueden ser
separados o elegidos por diferentes criterios
como serían: país, estado, tamaño, etc… y así
crear una campaña dirigida, y sobre todo esa
campaña dirigida sube la probabilidad de éxito.

Previsión
La mayor frustración de cualquier directivo es
hacer predicciones y no saber como se están
comportando.

Predicción
 El realizar predicciones está lejos de ser una ciencia
exacta, pero a pesar de ello, los presupuestos de la
empresa y los beneficios dependen de que se cumplan
o no estos objetivos. No podemos hacer el proceso
exacto, sin embargo si podemos hacerlo predecible,
pues si contamos con información actualizada de lso
clientes podemos acercarnos a la realidad. Una buena
estrategia de CRM nos proporcionará una visión
cercana y actualizada de los objetivos alcanzados hasta
el momento, ya sea por un vendedor, un equipo o todo
el colectivo.

Realidad
La metodología CRM proporciona una
herramienta de pronóstico mediante la cual, el
gestor de ventas puede ajustar el pronóstico
basándose en la posibilidad de cierre de ventas,
el estado de las transacciones actuales,
tendencias históricas, conocimiento de los
clientes, etc. Ajustar estos factores permite al
sistema hacer un pronóstico más realista

GRACIAS

 Recetas de Marketing – Pasión por el
Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
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