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RECETAS DE MARKETING
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PERSEVERAR CUALESQUIERA
QUE ESTOS SEAN

 Desgraciadamente, NO PODEMOS
CONSEGUIR TODOS LOS NEGOCIOS
 La moral del vendedor es cíclica, unas veces lo
ve todo bien y otras esta abatido.
 Es necesaria una gran resistencia al fracaso.
 PERSEVERANCIA Y LUCIDEZ para analizar
sus éxitos y fracasos.

 ÉXITO
 Cuando el vendedor gana, rara vez se plantea
la pregunta de saber el por qué.
 La conclusión es porque es el “mejor”.
 Ahora bien, si estudiase los motivos de su éxito
obtendría enseñanzas muy aprovechables.

 FRACASO
 Si el cliente, pese a nuestros esfuerzos, compra a otro
proveedor, debemos visitarle y conocer sus
motivaciones
 A lo mejor no hemos percibido una necesidad
importante, o su deseo mas ferviente
 Curiosamente, esta envista puede ser incluso mas larga
que la de venta.

 CONCLUSION
NO DEJARSE ABATIR,
NO VOLVER A LA OFICINA,
SEGUIR PROSPECTANDO,
Y MANTENER LA CONFIANZA.

TRATAR Y TRANSMITIR LA INFORMACION

 El vendedor es el hombre de la empresa que mas información
recibe del cliente.
 “Hombre de acción”, no es amante de papeles e informes.
 Si bien, su cumplimentación es la forma de que la información viaje.
 Debe de comprender que esa información es vital para la empresa.
 Por eso el jefe de ventas o director comercial debe de dar lo antes
posible el “feedback” de la información recibida.
SI NO SE DA RESPUESTA A LAS PETICIONES DE INFORMACION,
LOS INFORMES SE DEJAN DE RELLENAR

PARETO Y LA EFICACIA

 Vilfredo Pareto
 Regla 20/80
 “El 20 % de las causas provoca el 80 % de
las consecuencias”

 Vilfredo Pareto
 “El 20 % de la población disfruta el 80 % de
la riqueza”
 “El 20 % de los artículos te genera el 80 % de
tus ingresos”
 “El 20 % de los clientes te genera el 80 % de
tus ventas”

 REGLA ABC
 Clientes A 20 % 60 % Ventas
 Clientes B 20 % 80 % Ventas
 Clientes C 80 % 100 % Ventas

 REGLA ABC
 Si una empresa tiene un solo cliente tiene una
gran concentración de riesgo
 Si una empresa tiene muchos clientes pero
pequeños, tiene una gran dispersión del
esfuerzo comercial

PARETO Y LA RENTABILIDAD

“Quien dice eficacia, dice rentabilidad”

 GRAFICO ABC
 Una vez realizada nuestra clasificación de los clientes,
asignaremos objetivos y esfuerzos comerciales
 OBJETIVO DE VENTAS
 A + 5%
 B + 15 %
 C + 25 %

 OBJETIVO DE VISITAS
 A Mensual
 B Trimestral
 C Semestral
 GASTOS DE MARKETING
 A Catalogo, expositor, formación, intranet
 B Catalogo, triptico
 C Dipticos

NO TRATAMOS A TODOS LOS CLIENTES DE
MA IGUAL
Si bien….
SIEMPRE VALORIZAREMOS EL ESFUERZO

ANALISIS DE LAS VISITAS

Después de cada visita es necesario analizar las
probabilidades de éxito, medir las desviaciones
entre las previsiones y los objetivos y los
resultados de cada visita”

 Ejemplo ficha de cliente
 Nombre, potencial, objetivo de la visita, fecha, contacto, duración,
cargo…..
 ¿Cuál ha sido el mensaje expuesto? ¿Por qué?
 ¿El cliente ha apreciado el mensaje? ¿Por qué?
 ¿Qué argumento le atrae mas? ¿Por qué?
 ¿Se le han expuesto todos los servicios? ¿Por qué?
 ¿Se le ha propuesto una demostración? ¿Por qué?
 ¿Se le ha propuesto un ensayo? ¿Por qué?
 ¿Se le ha pedido una decisión? ¿Por qué?
 ¿Se ha obtenido un pedido? ¿Por qué?
 ¿Fecha próxima cita? ¿Por qué?

HACER PREVISIONES

 Prevenir el futuro ha sido una de las grandes
preocupaciones del hombre desde la noche de los
tiempos
• Campesino por la cosecha
• El general por sus batallas
• El estudiante por su carrera
• El vendedor por el resultado de sus gestiones
 Si bien es difícil, reflexionar los hace ver el futuro de una
forma mas probable y reducir la incertidumbre
 Se trata de dirigir el cambio y no abandonarse al azar

 “Forzar al destino realizando previsiones de objetivos y
resultados, y actuando para que las realizaciones se
realicen”

CULTIVAR EL JARDIN DE LOS NEGOCIOS
“La luz del buen vendedor hace que se aclare lo
negativo, creciendo lo positivo, recogiendo los
frutos que son otra cosa que los beneficios de
sus clientes”

GRACIAS

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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