Las objeciones RECETAS DE MARKETING

RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
Las
objeciones.
http://www.recetasdemarketing.net

 Objeción = freno a la venta??
 Es una muestra de interés, demuestra que
nuestra presencia es interesante
 Es el indicador de los puntos de resistencia
del cliente, una señal que no hay de dejar
pasar
 Es la confirmación de que el cliente entra en
el juego de la negociación.

 ¿existe una “receta” para aplicar en las
objeciones?
 Sí, naturalmente, si pero sobre todo la
solución reside en nuestra actitud personal
frente a lo que llama objeción.

 Reclamación / Objeción
 Reclamación = “ Es un hecho objetivo,
concreto y fundado”
 Objeción = subjetiva o falta de información.

 Reclamación
 Sin excusas internas.
 Dejar expresar al interlocutor hasta el final.
 No minimizar ni agrandar los hechos.
 Tomar notas para demostrarle interés al
interlocutor.
 Llegar a una solución conjunta

 Objeción
 Razón que se opone a una afirmación para
refutarla.
 Solución no afirmemos, preguntemos

 Objeciones mas frecuentes

 REFLEXION
 ¿ Me gustaría reflexionar un poco mas sobre
su oferta?
 SENTIMENTALES
 ¿Por qué cambiar de proveedor?

 PRETEXTOS
 Tengo demasiadas existencias
 Es demasiado caro

 HUIDA O EVASION
 No soy el jefe

 INDICIOS DE COMPRA
 Cree usted que este producto se adapta
realmente a….

 MERCADO
 Nunca me lo han pedido
 Mi clientela es muy especial

 LA MODA
 Es demasiado agresivo
 Esta pasado de moda
 Es demasiado juvenil


 EL PRODUCTO
 Es frágil…
 Es pesado…
 Es complicado…
 Si pudiera pedirlo a piezas…
 Todavía me quedan…
 El envase es ligero….


 LA COMPETENCIA
 X es mas barato.
 Y tiene la siguiente promoción
 Z tiene mejor reputación

 SIGNIFICADO DE LAS OBJECIONES

 Miedo a ceder
 Darse importancia
 Hacerse informar
 Tranquilizarse
 Manifestar indiferencia
 Espiritu critico
 Reaccion logica
 Acabar de convencerse

 TECNICAS DE RESPUESTA

CONDICIONES PREVIAS
 Evitar afirmaciones
 Escuchar con interes hasta el final
 Conservar el dominio la sangre fria
 Arrancar barbas postizas

 TECNICAS DE RESPUESTA
 Metodo del silencio
 Metodo interrogativo
 Metodo del ¿por que?
 Metodo de desactivacion
 Metodo dilatorio
 Metodo compensatorio
 Si, pero…..
 Tecnicas de respuesta

 El desmentido directo
 La anticipacion
 Metodo del debilitamiento
 Metodo de reexprfesion
 Metodo comparativo
 La implicacion

 METODO DEL SILENCIO
 Es el método con el que responde a las objeciones
formales que hace el cliente para no dar la impresión
que es mudo., con el silencio se responde a las
objeciones de evidente mala fe, a las “barbas
postizas”, y a las objeciones sin importancia.


 METODO INTERROGATIVO
 Si he entendido bien , la cuestión para usted
esta en saber….
 Precisamente, iba a pedirle su opinión sobre
este tema.


Método del ¿POR QUE?
 “No necesito su producto”
 Por que?

 METODO DE DESACTIVACION
 Como usted dice esto podría ser así, pero
como usted sabe esto también podría ser ….


 METODO DILATORIO
 Su pregunta es muy importante, sin embargo
es muy importante antes tratar el tema

 SI, PERO…..
 Yo no soy el decisor….
 Si, pero su papel es de vital importancia para
continuar las negociaciones…


 EL DESMENTIDO DIRECTO
 Esta es la razón por la que hacemos las
entregas directas
 Por eso presentamos el producto


 LA ANTICIPACION
 Responder a la objeción antes de que
aparezca


 METODO DEL DEBILITAMIENTO
 Consiste en reformular la objeción antes de
responderla
 “ya tengo proveedor…”
 Dos proveedores aportan dos veces mas de
ideas y el doble de garantías


 METODO DE REEXPRESION

 Consiste en reformular la objeción para
incitar al interlocutor a precisar su
pensamiento


 METODO COMPARATIVO
 También llamado método del testimonio o
del colchón amortiguador
 Consiste en utilizar la opinión de una tercera
persona, pruebas, catálogos, o referencias
para amortiguar una objeción.
 Pero cuidado con que referencia….
Envidias?, competencia?


 LA IMPLICACION
 Y el descuento???
 Si yo fuera uno de sus representantes estaría
usted de acuerdo en bajar el precio?

 METODO DE LA ELIMINACION
 Consiste en responder a la objeción mas
fácil cuando el cliente presenta varias, quizá
se olvide del resto
 Obviamente si el cliente vuelve a las
objeciones habrá que contestarle


 METODO DEL BOOMERANG
 El devolverle la objeción con argumentos
sólidos.
 “Voy a pensármelo”
 Pensemos juntos….
 El producto es caro.
 Precisamente por ello solo un exclusivo
grupo de clientes como usted pueden
acceder a…


 LA DIVERSION
 Se trata de responder a una objeción difícil
creando un dialogo con una serie de
preguntas que se contestan entre si. Hasta
que el cliente o bien responde a la objeción o
se olvida


 LA CONCESION
 Es realizar pequeñas concesiones
 No tengo dinero.
 Págalo en tres cómodos plazos

 EL PRECIO
 EL ULTIMO ESCOLLO

 OBSTACULOS A LA VENTA
 Introducción
 Las objeciones
 El precio
 La conclusión

 Negativismo
 Usted es demasiado caro.
 Sus precios son demasiado elevados
 El margen es demasiado pequeño
 Sus competidores están mejor situados que
usted

 En otras partes me ofrecen mejores
condiciones que usted
 Tengo demasiadas existencias
 No puedo aumentar mis gastos
 Mis beneficios están bajando
 Sus condiciones son muy duras
 El descuento es demasiado pequeño
 Tengo un a oferta mejor
 Esto no es rentable

 CONSECUENCIAS

 El vendedor acaba acomplejándose por el
precio, lo que provoca una mala preparación,
una mala exposición, una mala negociación.
Tiene miedo a anunciar el precio, se dedica a
afirmar, prolonga la venta, no tiene la
conciencia tranquila, deja de creer en ella,
permanece mudo, pierde facultades, olvida
las necesidades del cliente y se justifica.

Pierde su dinamismo, entusiasmo,
agresividad, fuerza de convicción.
Dimite, tiene tendencia a hacer
descuentos, a cambiar la oferta a vender
menos.

 POR QUE NOS DISCUTEN EL PRECIO
 la falta de interés, la ausencia de necesidad
 la falta de dinero, ahorro, presupuesto
 el miedo a gastar de forma no rentable
 para pagar el precio justo
 subestima la relación calidad precio
 ha tenido una oferta mejor
 para pagar menos, economizar, ahorrar.

 POR QUE NOS DISCUTEN EL PRECIO
 Para conocer nuestra política comercial
 Para presionar al proveedor
 Para ocultar su incompetencia o falta de poder.
 Para informarse del mercado
 Para presentar la oferta a su jefe.
 Para satisfacer su deseo de poder.
 Porque apretar no cuesta dinero
 Para obtener una ventaja personal
 PORQUE ES SU PAPEL,
EN SU LUGAR HARIAMOS LO MISMO

 TECNICAS PRESENTACION PRECIOS
 Técnica del sándwich
 Aritmetica
 La balanza
 Despojar
 El espejo
 Alternativa
 Salir del cuadro
 El capote

 TÉCNICA DEL SÁNDWICH

 Presentar una o varias características de el
producto
 Dar el precio sin vacilación
 Presentar las ventajas del producto
 CARACTERISTICA
 PRECIO
 VENTAJAS

 Minimizar
 Comparándolo con otros productos.
 Alargando plazos de pago, poniendo de
relieve la rapidez en la venta, hablar de la
rentabilidad vía rotación.
 Porcentajes de margen

 ARITMÉTICA
 SUMAR VENTAJAS
 RESTAR VENTAJAS PERDIDAS DE OTRA
ELECCION
 DIVIDIR LA DIFERENCIA DE PRECIOS
 MULTIPLICAR LAS FUENTES DE BENEFICIO

 LA BALANZA
 Poner en un platillo los costes minimizados por
las características de los producto, y en el otro
las ventajas en forma de beneficios

 DESPOJAR
 Consiste en despojar de nuestra oferta aquello
superfluo.


 EL ESPEJO
 Consiste en devolver la pelota al cliente
 Es caro…
 Con relación a que?¿Si he comprendido bien,
usted desea realizar un ahorro?



ALTERNATIVA
 Ofrecer dos productos similares con precios
distintos

 SALIR DEL CUADRO
 No vender el producto sino vender los
beneficios del producto


 EL CAPOTE
 Una explicación técnica para alejar la
atención, método del torero.


 CONFIDENCIA
 Explicar como se fija el precio

 AFIRMACIONES OBJECCION PRECIO

 Despues de la entrega, la calidad permanece el
precio se olvida
 Muchos clientes nos encuentran caros, pero
despues…..
 Una empresa importante como la suya se merece
lo mejor
 A usted le parece caro, pero me gustaria trabajar
con usted para demostrarle
 Si aumentase el pedido podríamos reducir el
importe

 POR QUE VENDER UN PRODUCTO CARO

 Es un trofeo
 Superarse
 Demostrar que se es un buen vendedor
 Remunerar el esfuerzo
 Confiar en el producto
 Demostrar competencia
 Orgullo personal
 Satisfacción personal

 POR QUE VENDER UN PRODUCTO CARO
 Se es un buen vendedor
 Perfeccionarse
 Vencer dificultades
 Por que es difícil
 Porque si fuera fácil, nonos necesitarían a
nosotros
 Para progresar
 Para satisfacer a nuestro cliente
 Para obtener seguridad que lo que hacemos vale
la pena

 LA COMPETENCIA

 No criticar nunca a la competencia
 Hablar de colega nunca de competidor
 Conocerla bien
 Nuestra empresa es diferente
 No sobrestimarla
 No menospreciarla
 Pero, ser mas empatico, mas servicial, mas
competente, mas vendedor, mas seductor,….
Conozca a los rivales
 Nunca hablar de trabajo fuera del trabajo las
paredes oyen

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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