Este documento presenta la técnica del eco positivo en las ventas. Explica que cuando un cliente plantea una pregunta, es importante escuchar atentamente la pregunta completa antes de responder para comprender correctamente. También es importante tomarse tiempo para reflexionar antes de responder en lugar de responder apresuradamente. El objetivo es devolver el eco de la conversación al cliente haciendo otra pregunta al final de la respuesta.

1. RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
La técnica del
eco positivo.
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2. RECETAS DE MARKETING
“La conversación es un juego de podadoras,
donde cada uno poda la voz del vecino tan
pronto como esta crece”
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3. RECETAS DE MARKETING
SITUACION EMBARAZOSA
 Ignoramos la respuesta
No poseemos toda la información
No hemos preparado los suficiente
Hemos comprendido mal a nuestro
interlocutor
No le habíamos escuchado
Imprevista o desconcertante
Comparable a una objeción
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4. RECETAS DE MARKETING
 ¿QUE HACEMOS?
 Saltamos a pies juntillas sobre la respuesta
 Respondemos por las ramas
 Respondemos negativamente
 Hacemos objeciones
 Discutimos
 Argumentamos
 Farfullamos
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5. RECETAS DE MARKETING
 ¿QUE NOS FALTA PARA TOMAR EL BUEN CAMINO?
 TIEMPO
• Tiempo para reflexionar
• Tiempo para ordenar y ser dueño de nuestro tiempo
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6. CASO 1
 Nuestro cliente nos hace una pregunta
 Nosotros que le hemos entendido, no le dejamos
terminar la pregunta
 El cliente insatisfecho por no poder expresarse
vuelve otra vez a la misma cuestión.

RECETAS DE MARKETING
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7. CASO 2
RECETAS DE MARKETING
 Nuestro cliente nos hace una pregunta
 Nosotros le contestamos muy deprisa sin
reflexionar
 El nos hace otra pregunta

QUIEN PLANTEA LAS PREGUNTAS
CONDUCE LA CONVERSACION
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8. CASO 3
RECETAS DE MARKETING
 El cliente nos hace una pregunta,
 Nosotros aguardamos con atención y luego
respondemos terminando con una pregunta
 Devolvemos el eco hacia nuestros intereses
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9. RECETAS DE MARKETING
HACIA UNA DEFINICION
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10. RECETAS DE MARKETING
CONDICIONES PARA SU UTILIZACION
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11. RECETAS DE MARKETING
¿COMO PROCEDER?
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12. RECETAS DE MARKETING
 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de Ventas y CRM
 C/ Asensi 8 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
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