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Parcial de estudio: Primero
Introducción
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Actividad entregable 1 (1)

  1. 1. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero Introducción Para ser competitivo en los actuales momentos, es necesario contar con vendedores capacitados en temas relacionados con las posibilidades y oportunidades de ventas dentro de un mercado exigente. Por otra parte, el crecimiento económico de los pueblos ha generado cambios en sus costumbres, hábitos, exigencias, conocimientos y técnicas; por lo que hoy en día para ser competitivos, se requiere de investigaciones sobre el comportamiento de los clientes, análisis comparativo de las mejores formas de oferta implementadas por las empresas en el mercado, sobre la base de concreciones de las mejores prácticas profesionales del vendedor diferenciado, capaz de tomar decisiones innovadoras y creativas para alcanzar el beneficio esperado por la empresa como también por el cliente. La primera guía inicia con el análisis de la evolución, fundamentos y planeación, que son elementos sobre los que se desarrolla la profesión de las ventas; en este sentido, un empresario o una empresa que en los próximos años no se vincule íntegramente con la filosofía de la mercadotecnia, de seguro desaparecerá del mercado y, por lo tanto, es muy importante que el vendedor esté consciente de la aplicación de técnicas y métodos actualizados, que orienten a los consumidores a alcanzar sus satisfacciones en el momento oportuno, esto es poniendo a su disposición el producto en el lugar adecuado y a un precio justo. Por las consideraciones expuestas y a fin de recordar conceptos vertidos a través de las diferentes asignaturas de la unidad de competencia generalizadora, en el primer periodo académico se enfocarán los 15 primeros capítulos del texto guía, a través de los cuales estaremos en condiciones de aplicar los capítulos de carácter práctico que se encuentran planificados para el segundo periodo. Por otra parte, debido a los cambios profundos en la actitud de los consumidores, el vendedor profesional no puede darse el lujo de desperdiciar un prospecto, porque si lo hace estará empujándole a los brazos de la competencia y, por supuesto, esto implicaría inconformidad y pérdida de imagen para el negocio o la empresa a la cual él se debe. En este contexto, el análisis de los prospectos actuales es realizado en un mercado sumamente dinámico y competitivo, donde el vendedor debe analizar las diferentes características que le cobijan al prospecto como son: capacidad adquisitiva para comprar los bienes o servicios ofertados en el mercado, el poder de decisión; y, el deseo de contar con el bien o servicio; y, por lo tanto, el cliente potencial debe ser analizado dentro del mercado objetivo que cumple con las características señaladas en el presente párrafo. Durante años se han vendido productos de forma masiva, la demanda superaba a la oferta y las empresas se miraban a sí mismas y no al mercado. Sorprendentemente, ¡las cosas funcionaban! pero el mundo evolucionó. Los mercados se globalizan, los clientes se vuelven más exigentes, los productos o servicios dejan de obtener ventajas competitivas sostenibles en el tiempo, aparecen nuevos competidores y, de repente, se descubren que no todos los clientes son iguales y, por lo tanto, se deben establecer estrategias diferenciadas que consideren las siguientes interrogantes:  ¿Son conscientes de su posición central y reclaman el poder de negociación?  ¿Valoran positivamente a las empresas que comunican una sólida responsabilidad social corporativa y actúan de forma coherente con su mensaje?  ¿En una extraordinaria cultura del “yo”, se busca la personalización en todo tipo de servicios?
  2. 2. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero  ¿Cansados de las clásicas acciones de fidelización, quieren privilegios por antigüedad, acciones personalizadas y extras en forma de servicios gratis o regalos prácticos?  ¿Exigen agilidad y que las empresas exhiban capacidad de respuesta?  ¿Reclaman una transparencia radical? ¿Desconfían de las intensiones de las empresas de servicios, sobre todo financieros, telecomunicaciones y seguros del automóvil? ¿La empresa debe evidenciar ética y superar las expectativas del cliente?  ¿Reclaman información y asesoramiento profesional, pero están artos de discursos de venta? ¿Quieren comunicación clara, detallada, personalizada y que genere vinculación por la vía emocional, con información práctica y útil? Asesoría didáctica A fin de ingresar en el campo de las ventas, se debe empezar revisando los temas relacionados con la evolución, fundamentos y planeación de ventas, ubicados en los capítulos: Ubicación de la venta dentro de la estructura mercadológica de la página 23 a la 34, Evolución profesional de la venta de la página 67 a la 74, Principios y reglas de la venta de la página 75 a la 87 y Planeación y organización de la venta de la 89 a la 96; sobre la base de lo cual usted podrá alcanzar y fortalecer el conocimiento para desarrollar la venta de bienes y servicios de forma exitosa. Continuando con la asignatura de Técnica de Ventas, usted necesita analizar el capítulo 7 con el tema Por qué compra la gente, en el que se aborda la demanda del prospecto, acorde a las posibilidades de adquisición, cumplimiento de sus expectativas y capacidad de decisión, así mismo se trata sobre el prospecto y la prospección, las condiciones que debe cumplir un prospecto, las clases de prospectos, métodos y sistemas para la prospección y los tipos de prospección, desde la página 115 a la 136; adicionalmente le sugiero que visite las siguientes direcciones: www.youtube.com/watch?v=r2A4wgp7jxM&feature=related, www.playtex.com, www.monografias.com, o alguna dirección que le oriente cómo gestionar las ventas de un producto en los momentos actuales, donde el mercado es totalmente competitivo. Para poder movilizarse en un mundo competitivo como es el actual, necesitamos identificar dos temas fundamentales que son: la Planeación del trabajo diario de un vendedor ubicado en el capítulo 9, en el que se describe la Distribución del tiempo del vendedor, y la planeación de la proyección de la persona como nos ilustra entre las páginas 137-161 y el capítulo 10 que aborda los Métodos de trabajo, los Tipos de planes de trabajo, el Trabajo por prospectos claves, el Peinado de zona y un resumen del Plan de venta ubicados entre las páginas 163-171. Revise y analice los siete pasos de la venta y consecuentemente las cuatro fases en la operación de la venta ubicados en el capítulo 11. Además, analice el capítulo 12 en donde usted podrá identificar el precontacto, que constituye la base profesional del trabajo de ventas; estos dos capítulos seguramente enriquecerán los conocimientos para proyectar una venta exitosa, a partir de lo cual se debe considerar una empresa que permita disponer de la información requerida para desarrollar las actividades académicas; así como, presentar propuestas que nos permitan llevar a la práctica la gestión de ventas. Dentro del proceso de ventas, de igual forma es de vital importancia resolver el problema del acercamiento, que se encuentra justamente explicado en el capítulo 13, por lo que el vendedor debe llevar a la práctica, iniciando por el precontacto (información) y la primera entrevista (presentación), con el prospecto, siempre buscando identificar su comportamiento con miras a conseguir ser recibidos por el prospecto. La recepcionista de igual forma puede ser un obstáculo o un apoyo para llegar a los prospectos del mercado
  3. 3. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero industrial y, por lo tanto, debe revisar minuciosamente los capítulos 14 y 15 para analizar la información relacionada con el contacto inicial, entrevista y presentación adecuada. Considerando que es la primera impresión que se va a llevar el prospecto, es importante que se proyecte la mejor imagen, se capte su atención y, por lo tanto, se deben analizar detenidamente los temas relacionados con el contacto inicial y los aspectos que se deben cuidar, para realizar una entrevista y presentarse de forma adecuada a los prospectos o clientes potenciales.
  4. 4. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero Actividades de aprendizaje
  5. 5. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero Actividad de aprendizaje 1.1. Planteamientos 1. Tomando en consideración un ejemplo de una empresa comercial de productos masivos que usted escoja y el conocimiento del contenido de los primeros capítulos del texto guía, en forma práctica y gráfica, indique el contexto en el que se desenvuelven las ventas alineadas a la estructura de la mercadotecnia. Desarrolle en forma práctica la vivencia del mercado competitivo. 2. Realice de manera gráfica y práctica un mapa conceptual del capítulo 5 del texto guía referente a los principios y reglas de la venta que incluya todos los temas del mismo para un producto o servicio por usted seleccionado. Objetivo Explicar cuál es la evolución profesional de la venta, sus principios, sustentada en la transformación de actividades prácticas, bajo reglas de planificación de la venta, con el fin de entender los procesos que se deben seguir para conseguir una venta exitosa. Orientaciones didácticas A lo largo del semestre, pondrá en práctica los conceptos revisados; por lo que los trabajos serán considerados como parte secuencial del proceso de ventas; en este sentido, el desarrollo a conciencia le facilitará la creación de sus actividades en forma sincronizada; por lo tanto, pasemos de las 3 e (eficiencia, eficacia y efectividad) a las 3 d (diagnóstico, decisión y desarrollo). Para desarrollar el pedido, revise la asesoría didáctica, busque un ejemplo de empresa de venta de electrodomésticos, analice el contenido conceptual de los capítulos 1-6 del TEXTO GUÍA, realice las investigaciones paralelas que sean necesarias a través de la Web y estructure el trabajo solicitado con creatividad. Criterios de evaluación Profundidad del análisis de los temas. Conocimiento sobre la empresa auspiciante. Relación entre la teoría y la práctica. Actividad de aprendizaje 1.2. Planteamiento La planeación implica la preparación de medios, recursos y herramientas para que la actividad de ventas sea eficaz y eficiente. El primer paso necesita de un estudio cualitativo y cuantitativo que abarca la identificación del sujeto, métodos, variaciones, posición junto con las posibilidades y un análisis de mercado, entre otros temas. Realice el análisis cuantitativo y cualitativo completo aplicado para el ejemplo de una empresa de servicios de capacitación empresarial. Objetivo Entender el significado del conocimiento del mercado y el ambiente donde actúa como fase inicial para la operación de ventas. Orientaciones didácticas Antes de desarrollar el planteamiento, revise la asesoría didáctica, analice el contenido conceptual del capítulo 6 del texto guía, obtenga información de la empresa solicitada y desarrolle con propiedad y en forma prospectiva el planteamiento formulado en la presente actividad. Criterios de evaluación Nivel de profundidad de los temas. Grado de aplicabilidad a la empresa auspiciante. Actividad de aprendizaje 1.3. Planteamientos 1. La planeación y el trabajo demanda de una organización diaria por parte de cada uno de los vendedores en función de los clientes o prospectos clave asignados por la empresa auspiciante, dedicada dicha empresa al servicio de consultoría empresarial, en tal virtud: a. En función de las preguntas que el vendedor formula para convertir en actitud positiva, desarrolle la planificación de las ventas. b. Para la misma planificación de las ventas, desarrolle la racionalización del trabajo y la planeación de itinerarios para concretar la venta y luego la posventa.
  6. 6. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero Puntaje por actividad Actividades de aprendizaje Puntaje Actividad de aprendizaje 1.1. 4 Actividad de aprendizaje 1.2. 4 Actividad de aprendizaje 1.3. 4 Actividad de aprendizaje 1.4. 8 Total 20
  7. 7. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas Parcial de estudio: Primero El tutor de la asignatura “En caso de que para el examen sea estrictamente necesaria la consulta de tablas, fórmulas, esquemas o gráficos, estos serán incluidos como parte del examen o en un anexo”. EL EXAMEN SERÁ SIN CONSULTA.

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