El documento presenta la asignatura de Técnicas de Ventas para el primer parcial. Introduce el tema de la importancia de contar con vendedores capacitados para ser competitivos en el mercado actual. Explica que los primeros capítulos se enfocarán en analizar la evolución, fundamentos y planeación de las ventas. También describe las actividades de aprendizaje que los estudiantes realizarán, las cuales incluyen análisis de empresas y desarrollo de mapas conceptuales sobre principios y reglas de venta.

1. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
Introducción
Para ser competitivo en los actuales momentos, es necesario contar con vendedores
capacitados en temas relacionados con las posibilidades y oportunidades de ventas dentro
de un mercado exigente. Por otra parte, el crecimiento económico de los pueblos ha
generado cambios en sus costumbres, hábitos, exigencias, conocimientos y técnicas; por lo
que hoy en día para ser competitivos, se requiere de investigaciones sobre el
comportamiento de los clientes, análisis comparativo de las mejores formas de oferta
implementadas por las empresas en el mercado, sobre la base de concreciones de las
mejores prácticas profesionales del vendedor diferenciado, capaz de tomar decisiones
innovadoras y creativas para alcanzar el beneficio esperado por la empresa como también
por el cliente.
La primera guía inicia con el análisis de la evolución, fundamentos y planeación, que son
elementos sobre los que se desarrolla la profesión de las ventas; en este sentido, un
empresario o una empresa que en los próximos años no se vincule íntegramente con la
filosofía de la mercadotecnia, de seguro desaparecerá del mercado y, por lo tanto, es muy
importante que el vendedor esté consciente de la aplicación de técnicas y métodos
actualizados, que orienten a los consumidores a alcanzar sus satisfacciones en el momento
oportuno, esto es poniendo a su disposición el producto en el lugar adecuado y a un precio
justo.
Por las consideraciones expuestas y a fin de recordar conceptos vertidos a través de las
diferentes asignaturas de la unidad de competencia generalizadora, en el primer periodo
académico se enfocarán los 15 primeros capítulos del texto guía, a través de los cuales
estaremos en condiciones de aplicar los capítulos de carácter práctico que se encuentran
planificados para el segundo periodo.
Por otra parte, debido a los cambios profundos en la actitud de los consumidores, el
vendedor profesional no puede darse el lujo de desperdiciar un prospecto, porque si lo hace
estará empujándole a los brazos de la competencia y, por supuesto, esto implicaría
inconformidad y pérdida de imagen para el negocio o la empresa a la cual él se debe.
En este contexto, el análisis de los prospectos actuales es realizado en un mercado
sumamente dinámico y competitivo, donde el vendedor debe analizar las diferentes
características que le cobijan al prospecto como son: capacidad adquisitiva para comprar los
bienes o servicios ofertados en el mercado, el poder de decisión; y, el deseo de contar con el
bien o servicio; y, por lo tanto, el cliente potencial debe ser analizado dentro del mercado
objetivo que cumple con las características señaladas en el presente párrafo.
Durante años se han vendido productos de forma masiva, la demanda superaba a la
oferta y las empresas se miraban a sí mismas y no al mercado.
Sorprendentemente, ¡las cosas funcionaban! pero el mundo evolucionó. Los
mercados se globalizan, los clientes se vuelven más exigentes, los productos o
servicios dejan de obtener ventajas competitivas sostenibles en el tiempo,
aparecen nuevos competidores y, de repente, se descubren que no todos los
clientes son iguales y, por lo tanto, se deben establecer estrategias diferenciadas
que consideren las siguientes interrogantes:
 ¿Son conscientes de su posición central y reclaman el poder de negociación?
 ¿Valoran positivamente a las empresas que comunican una sólida
responsabilidad social corporativa y actúan de forma coherente con su
mensaje?
 ¿En una extraordinaria cultura del “yo”, se busca la personalización en todo
tipo de servicios?

2. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
 ¿Cansados de las clásicas acciones de fidelización, quieren privilegios por
antigüedad, acciones personalizadas y extras en forma de servicios gratis o
regalos prácticos?
 ¿Exigen agilidad y que las empresas exhiban capacidad de respuesta?
 ¿Reclaman una transparencia radical? ¿Desconfían de las intensiones de las
empresas de servicios, sobre todo financieros, telecomunicaciones y seguros
del automóvil? ¿La empresa debe evidenciar ética y superar las expectativas
del cliente?
 ¿Reclaman información y asesoramiento profesional, pero están artos de
discursos de venta? ¿Quieren comunicación clara, detallada, personalizada y
que genere vinculación por la vía emocional, con información práctica y útil?
Asesoría didáctica
A fin de ingresar en el campo de las ventas, se debe empezar revisando los temas
relacionados con la evolución, fundamentos y planeación de ventas, ubicados en los
capítulos: Ubicación de la venta dentro de la estructura mercadológica de la página
23 a la 34, Evolución profesional de la venta de la página 67 a la 74, Principios y
reglas de la venta de la página 75 a la 87 y Planeación y organización de la venta de
la 89 a la 96; sobre la base de lo cual usted podrá alcanzar y fortalecer el conocimiento
para desarrollar la venta de bienes y servicios de forma exitosa.
Continuando con la asignatura de Técnica de Ventas, usted necesita analizar el capítulo 7
con el tema Por qué compra la gente, en el que se aborda la demanda del prospecto,
acorde a las posibilidades de adquisición, cumplimiento de sus expectativas y capacidad de
decisión, así mismo se trata sobre el prospecto y la prospección, las condiciones que debe
cumplir un prospecto, las clases de prospectos, métodos y sistemas para la prospección y
los tipos de prospección, desde la página 115 a la 136; adicionalmente le sugiero que visite
las siguientes direcciones: www.youtube.com/watch?v=r2A4wgp7jxM&feature=related,
www.playtex.com, www.monografias.com, o alguna dirección que le oriente cómo gestionar
las ventas de un producto en los momentos actuales, donde el mercado es totalmente
competitivo.
Para poder movilizarse en un mundo competitivo como es el actual, necesitamos identificar
dos temas fundamentales que son: la Planeación del trabajo diario de un vendedor
ubicado en el capítulo 9, en el que se describe la Distribución del tiempo del vendedor, y
la planeación de la proyección de la persona como nos ilustra entre las páginas 137-161
y el capítulo 10 que aborda los Métodos de trabajo, los Tipos de planes de trabajo, el
Trabajo por prospectos claves, el Peinado de zona y un resumen del Plan de venta
ubicados entre las páginas 163-171.
Revise y analice los siete pasos de la venta y consecuentemente las cuatro fases en la
operación de la venta ubicados en el capítulo 11. Además, analice el capítulo 12 en donde
usted podrá identificar el precontacto, que constituye la base profesional del trabajo de
ventas; estos dos capítulos seguramente enriquecerán los conocimientos para proyectar
una venta exitosa, a partir de lo cual se debe considerar una empresa que permita disponer
de la información requerida para desarrollar las actividades académicas; así como,
presentar propuestas que nos permitan llevar a la práctica la gestión de ventas.
Dentro del proceso de ventas, de igual forma es de vital importancia resolver el problema
del acercamiento, que se encuentra justamente explicado en el capítulo 13, por lo que el
vendedor debe llevar a la práctica, iniciando por el precontacto (información) y la primera
entrevista (presentación), con el prospecto, siempre buscando identificar su
comportamiento con miras a conseguir ser recibidos por el prospecto. La recepcionista de
igual forma puede ser un obstáculo o un apoyo para llegar a los prospectos del mercado

3. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
industrial y, por lo tanto, debe revisar minuciosamente los capítulos 14 y 15 para analizar
la información relacionada con el contacto inicial, entrevista y presentación adecuada.
Considerando que es la primera impresión que se va a llevar el prospecto, es importante
que se proyecte la mejor imagen, se capte su atención y, por lo tanto, se deben analizar
detenidamente los temas relacionados con el contacto inicial y los aspectos que se deben
cuidar, para realizar una entrevista y presentarse de forma adecuada a los prospectos o
clientes potenciales.

4. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
Actividades de aprendizaje

5. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
Actividad de aprendizaje 1.1.
Planteamientos
1. Tomando en consideración un ejemplo de una empresa comercial de productos
masivos que usted escoja y el conocimiento del contenido de los primeros
capítulos del texto guía, en forma práctica y gráfica, indique el contexto en el
que se desenvuelven las ventas alineadas a la estructura de la mercadotecnia.
Desarrolle en forma práctica la vivencia del mercado competitivo.
2. Realice de manera gráfica y práctica un mapa conceptual del capítulo 5 del texto
guía referente a los principios y reglas de la venta que incluya todos los temas
del mismo para un producto o servicio por usted seleccionado.
Objetivo
Explicar cuál es la evolución profesional de la venta, sus principios, sustentada en la
transformación de actividades prácticas, bajo reglas de planificación de la venta,
con el fin de entender los procesos que se deben seguir para conseguir una venta
exitosa.
Orientaciones
didácticas
A lo largo del semestre, pondrá en práctica los conceptos revisados; por lo que los
trabajos serán considerados como parte secuencial del proceso de ventas; en este
sentido, el desarrollo a conciencia le facilitará la creación de sus actividades en
forma sincronizada; por lo tanto, pasemos de las 3 e (eficiencia, eficacia y
efectividad) a las 3 d (diagnóstico, decisión y desarrollo).
Para desarrollar el pedido, revise la asesoría didáctica, busque un ejemplo de
empresa de venta de electrodomésticos, analice el contenido conceptual de los
capítulos 1-6 del TEXTO GUÍA, realice las investigaciones paralelas que sean
necesarias a través de la Web y estructure el trabajo solicitado con creatividad.
Criterios de
evaluación
Profundidad del análisis de los temas.
Conocimiento sobre la empresa auspiciante.
Relación entre la teoría y la práctica.
Actividad de aprendizaje 1.2.
Planteamiento
La planeación implica la preparación de medios, recursos y herramientas para que
la actividad de ventas sea eficaz y eficiente. El primer paso necesita de un estudio
cualitativo y cuantitativo que abarca la identificación del sujeto, métodos,
variaciones, posición junto con las posibilidades y un análisis de mercado, entre
otros temas.
Realice el análisis cuantitativo y cualitativo completo aplicado para el ejemplo de
una empresa de servicios de capacitación empresarial.
Objetivo
Entender el significado del conocimiento del mercado y el ambiente donde actúa
como fase inicial para la operación de ventas.
Orientaciones
didácticas
Antes de desarrollar el planteamiento, revise la asesoría didáctica, analice el
contenido conceptual del capítulo 6 del texto guía, obtenga información de la
empresa solicitada y desarrolle con propiedad y en forma prospectiva el
planteamiento formulado en la presente actividad.
Criterios de
evaluación
Nivel de profundidad de los temas.
Grado de aplicabilidad a la empresa auspiciante.
Actividad de aprendizaje 1.3.
Planteamientos
1. La planeación y el trabajo demanda de una organización diaria por parte de
cada uno de los vendedores en función de los clientes o prospectos clave
asignados por la empresa auspiciante, dedicada dicha empresa al servicio de
consultoría empresarial, en tal virtud:
a. En función de las preguntas que el vendedor formula para convertir en
actitud positiva, desarrolle la planificación de las ventas.
b. Para la misma planificación de las ventas, desarrolle la racionalización del
trabajo y la planeación de itinerarios para concretar la venta y luego la
posventa.

6. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
Puntaje por actividad
Actividades de aprendizaje
Puntaje
Actividad de aprendizaje 1.1.
4
Actividad de aprendizaje 1.2.
4
Actividad de aprendizaje 1.3.
4
Actividad de aprendizaje 1.4.
8
Total 20

7. Nombre de la asignatura: Técnicas de Ventas
Parcial de estudio: Primero
El tutor de la asignatura
“En caso de que para el examen sea estrictamente
necesaria la consulta de tablas, fórmulas, esquemas o
gráficos, estos serán incluidos como parte del
examen o en un anexo”.
EL EXAMEN SERÁ SIN CONSULTA.