2. Introducción Aquí se obtendrá mucha información, las que crearán un concepto de Marketing para el plan de nogócios, y también para ayudar al establecimiento de la empresa. Cada empresa es única e incomparable. Las propuestas y conceptos aquí dados son apenas una idea general y un primer estímulo, para que se pueda colocar el Marketing en su empresa. Este material no se concentra en su empresa en especial. Intente por eso trabajar intensamente con esta información y piense qué sugerencias puede usted realizar en su empresa . El presente material de estudio está subdivido en el curso Marketing I y en el curso constructivo de Marketing II.

3. Qué es Marketing? En el concepto “Marketing” está incluida la palabra “Mercado”. “Marketing” comprende todo lo que la venta en el Mercado concierne . Ella señala todos los planes y acciones empresariales, los cuales son orientados al Mercado . En otras palabras: La observación y el análisis del propio Mercado, las que aparte de desarrolladas medidas y el control de resultados son progresivamente las tareas más importantes de una empresa . Es muy frecuente que el Marketing empresarial es equiparado con la propaganda, pero es un error. La propaganda es solamente una pequeña parte, pero es una muy importante parte en el Marketing. Para realizar el Marketing no es necesario conocer métodos económicos. Pero es fundamental observar al cliente para poder pensar como él. La idea de Marketing dice: El cliente es el Rey ! (El cliente siempre tiene la razón) Marketing significa, que toda la empresa debe girar en torno al cliente. El cumplimiento de las espectativas de los clientes no es solamente una cuestión para el departamento de ventas, por el contrario para todas las áreas de la empresa. Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

4. Qué es Marketing? El Marketing contribuye a que los productos y las presta ciones de servi ci os de las empresas sean volcadas a los clientes, ofreciendo mayor eficacia que el que la competencia ofrezca. El día de hoy, con el mercado saturado, el marketing es un herramienta importante para la venta eficiente de productos y/o servi ci os al cliente. El Marketing da la posibilidad de desarrollar productos y/o servicios de éxito y dé a ellos la oportunidad de ser reconocidos en el mercado antes que los otros. El concepto propio de marketing ayudará a su empresa a posicionarse en el mercado . Para esa difícil tarea existe entre otros el Marketing Mix como una herramienta y parte del concepto del Marketing. Muchas veces el Marketing es comparado con la propaganda, pero esto es un error. En verdad la propaganda forma parte del Marketing, pero un Marketing eficaz tiene inicio mucho antes. El marketing debe responder las siguientes preguntas: • Cómo puede su empresa satisfacer los deseos de los clientes a través de adecuados productos o servicios? Qué características deben tener sus productos y/o servicios para que sean eficazmente vendidos?  Su oferta debe ser aceptada en diferentes aspectos (producto, diseño, empaque y servicio) Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

5. Qué es Marketing? • Cómo obtener información sobre la competencia, los clientes en potencial y sobre suministros? (Estudio y análisis de Mercado). Qué condiciones de Mercado (cliente, competencia) se debe esperar?  Su producto o servicio debe ser diferente (mejor, ventajoso) que el de la competencia . • Con qué recursos de propaganda/comunicación se quiere comunicar las ventajas de sus productos y/o servicios para su respectivo cliente?  Lo que el cliente no conoce, él no puede comprar. Solamente cuando la imagen de la oferta y de la empresa son positivas, se puede construir una relación a largo plazo con los clientes. • Cuál es el precio que quiere pedir por su producto y/o servicio?  El precio de su producto y/o servicio debe encajar exactamente con el cliente. • Cómo quiere llegar a los clientes con su producto y/o servicio (venta y/o distribución)?  La venta del producto debe ser de fácil accesibilidad para el cliente. Nadie lo comprará a largo plazo si es que es complicado notar la oferta. Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

6. Qué es Marketing? En el establecimiento de su empresa usted ya había formulado un plan de negocios o un concepto de empresa. En el Marketing se trata de aplicar este concepto. Sus actividades empresariales en general se deben orientar ahora al mercado, por lo tanto, a los clientes y a la competencia. Normalmente eso es evidente. Pero la verdad existen muchos empresarios y pequeñas empresas que se concentran apenas en sus productos y no en el deseo de los clientes (potenciales). Muchos de ellos, primeramente deben comenzar a pensar de un modo diferente y aprender en todas sus actividades a dar un especial énfasis a las siguientes preguntas: Cuáles son los productos y servicios que desean los clientes? Cuáles son los productos y servicios que yo puedo ofrecer? Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

11. Estudio de Mercado Paso 2: Ejemplo para la definición de grupos de clientes Empresa: Productores de bicicletas Producto: Bicicleta monta ñera de buena calidad Clientes en pontencia: Desportista que procura productos de alta calidad y tecnología Posible segmentación: Grupo de edades 16 -35 - diseño arrojado - precio accesible - marca conocida Grupo de edades 35 – 40 - buen funcionamiento - buen servicio - bicicleta para varones Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

12. Estudio de Mercado Grupo 1: cerca del 35% quieren precios bajos; por la que no esperan una alta calidad en los productos Grupo 2: cerca del 15% quieren precios medios; y una calidad razonable Grupo 3: cerca del 10% pagan precios altos; y esperan una alta calidad Paso 2: Ejemplo para la definición de grupos de clientes Potencial de venta por segmento Critério: Calidad Critério: Precio Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

14. Estudio de Mercado Competencia en el rubro Rivalidad entre las empresas Poder de negociación con la clientela Poder de negociación de proveedores Amenaza de productos substituyentes Amenaza de nueva competencia Relación entre estos factores con su propia empresa Modelo de las 5 Fuerzas Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

15. Estudio de Mercado Paso 4: Análisis general de la situación actual y futura: Haga una síntesis de los 3 primeros pasos del análisis de mercado y competencia. Deje bien en claro cuál es el potencial del mercado encontrado y de qué manera se puede obtener ganancias de él. Su descripción debe especificar cuáles son las oportunidades en el mercado que se pueden esperar a presente o a futuro. Para un mejor entendimiento use gráficos para los datos registrados, proporcione las fuentes de los datos e incluya la opinión de expertos en el ramo. Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

21. Estrategia de Marketing En el desarrollo de las estrategias se debe siempre tener en cuenta en que usted genere sobre su competencia una ventaja competitiva para con su público. Es decir: Su produto/ su servicio debe ser único! Tres importantes exigencias para una ventaja competitiva y para el estratégico éxito: Utilidad: El cliente debe ver en su producto mayor utilidad y vantaja de la que oferta su competencia. A continuación se mostrarán algunos ejemplos: Perceptible: La vantaja debe ser realmente percibida por su cliente. Por ejemplo, no es necesario un mejor empaque si es que el cliente no lo encuentra importante. Durable: Su ventaja debe tener una cierta durabilidad, es decir, ella no debe ser copiada rápidamente por su competencia. Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia

23. Estrategia de Marketing Nosotros hemos aprendido en este capítulo lo que es en general Marketing y porque es importante para el éxito de su empresa. Además hemos visto como se puede planificar el Marketing. El estudio de mercado debe ayudarlo a encontrar más información sobre sus clientes y la competencia. Con esos resultados usted puede formular los objetivos del Marketing . Para alcanzar tales objetivos debe desarrollar una estrategia de Marketing. Cada paso individualmente puede ser trabajoso y engorroso. Usted debe tomarse la molestia de hacer el trabajo por este método, asi de esta forma reducir el riesgo de fracasar . La estrategia de Marketing formulada será puesta en práctica con ayuda de un estratégica herramienta de Marketing . En el material del capítulo Marketing II usted encontrará mayor información al respecto. Presentación Planeamiento Análisis-Mercado Objetivos Estrategia