3. Reconocimiento del problema Paso inicial de la decisión de compra, consiste en percibir una diferencia entre las situaciones ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.
4. Búsqueda de información: búsqueda de valor El consumidor empieza a buscar información. En primer termino, hace memoria de sus experiencias que ha tenido con ese producto o marcas, acción llamada búsqueda interior. El consumidor tambien puede comprender una busqueda exterior de información. Las fuentes primordiales de información externa son: 1. Fuentes personales. (Parientes y amigos) 2. Fuentes públicas. (Programas de consumidores televisivos) 3. Fuentes dominadas. (Publicidad, sitios web)
5. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor La etapa de busqueda de información aclara el problema al consumidor por medio de: 1) Generar criterio para usarlos en la compra. 2)Proporcionar nombres de marcas que podrían satisface esos criterios. 3)Originar percepciones de valor en el consumidor. Los criterios de evaluación del consumidor, esto es, los atributos objetivos y subjetivos que se usan en la comparación de productos y marcas.
6. Las empresas tratan de identificar y aprovechar ambos tipos de criterios para generar el valor máximo que buscan los consumidores a cambio del precio que pagan. Los consumidores suelen aplicar varios criterios en la evaluacion de marcas, sabedoras de eso, las distintas marcas.
7. Decisión de compra: Compra de valor Después de analizar las opciones del conjunto considerado el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos decisiones: 1. Donde comprar. 2. Cuando. . Es frecuente que en la decisión de compra se evalúen al mismo tiempo los atributos del producto y las características del proveedor.
8. La decisión de elegir al proveedor para realizar la compra abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con dicho vendedor y su política de devoluciones. Decidir cuando se hará la compra es algo que depende de varios factores. Podría decidirse si hay alguna oferta, el factor del ambiente del establecimiento, satisfacción o facilidad de la compra, asistencia del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas.
9. Comportamiento posterior a la compra: Valor de consumo o uso Luego de adquirirlo el producto, los consumidores lo comparan con sus expectativas y que dan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron muy altas.
11. Las oportunidades de compra con alto grado de participación suelen tener al menos una de tres características: Sea costoso Pueda generar consecuencias personales graves Puede reflejar la imagen social del cliente
12. Se utiliza en situaciones de compra con mucha participación. Aquí se utilizan las 5 etapas del proceso de decisión de compra de los consumidores. Solución de problemas extendida
13. Se utiliza en situaciones de compra cuando se cuenta con poco tiempo o no se quiere dedicar mucho esfuerzo. Solución de problemas limitada
14. La solución de problemas rutinarios suele ser el caso de productos de precio bajo y compra frecuente. Solución de problemas rutinaria
15. Si una empresa comercializa un producto con baja participación y la marca es líder en el mercado, se presta atención a: Conservar la calidad del producto. Evitar situaciones de desabasto, para que no se consuma otra marca. Mensajes publicitarios que refuerzan el conocimiento de que hayan tomado la decisión correcta. Participación y estratégica de marketing
16. 1) La tarea de compra misma. 2) El entorno social. 3) El entorno físico. 4) Efectos temporales. 5) Estados de antecedentes. Influencias situacionales que afectan el proceso de decisión de la compra
17. Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores Cecilia Guadalupe Martínez Solano Págs. 122,123,124.
18. Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores La psicología ayuda a los mercadólogos a entender por qué y cómo los consumidores se comportan como lo hacen.
19. En lo particular, conceptos como: motivación, personalidad, percepción, aprendizaje, valores, creencias, actitudesy estilo de vida son útiles para interpretar los procesos de compra y dirigir los esfuerzos del marketing.
20. Motivación y personalidad La motivación y personalidad son 2 conceptos psicológicos familiares con significados específicos y consecuencias en el marketing. Estos conceptos van muy relacionados y se usan para describir por qué las personas emprenden ciertos actos y no otros.
21. Motivación La motivación es la fuerza impulsora del comportamiento para la satisfacción de una necesidad. Las necesidades de los consumidores son el centro de atención del concepto de marketing, de modo que los mercadólogos intentan despertar esas necesidades.
22.
23. Aprendidas: Autoestima, éxito, afecto. Los psicólogos ponen relieve que estas exigencias son jerárquicas, es decir, una vez satisfechas las necesidades fisiológicas, las personas buscan satisfacer las aprendidas.
24. Figura 5.5 Jerarquía de las necesidades basada en una idea de que la motivación proviene de la necesidad. Satisfacción o autorrealización Necesidades personales: estatus, respeto, prestigio Necesidades sociales: amistad, pertenencia, amor Necesidades de seguridad: protección ante el peligro, estabilidad financiera Necesidades fisiológicas: alimento, agua vivienda, oxígeno
32. Percepción selectiva y exposición selectiva Percepción selectiva: Proceso que consiste en filtrar la exposición, comprensión y retención Exposición selectiva: Ocurre cuando la persona presta atención a mensajes compatibles con sus actitudes y creencias, mientras que ignora los incompatibles con ellas.
33. Percepción Proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información para formase una imagen significativa.
34. Exposición selectiva Ocurre cuando la persona presta atención a mensajes compatibles con sus actitudes, creencias y necesidades, mientas que ignora los incompatibles con ellas.
35. Comprensión selectiva Es interpretar la información de manera que sea compatible con actitudes y creencias personales
38. Riesgo percibido Consiste en la ansiedad que se sufre cuando el consumidor no puede prever los resultados de una compra, pero cree que tendrá consecuencias negativas
39. Aprendizaje de comportamiento Es el proceso de formación de respuestas automáticas a una situación como resultado de la exposición repetida a ellas Impulso Indicio Respuestas Refuerzos
40. Aprendizaje Cognoscitivo Consiste en relacionar dos o mas ideas, o tan solo observar los resultados del comportamiento de otras personas y ajustar los propios en concordancia
41. Lealtad a la marca Es una actitud favorable hacia una marca y su compra invariable con el paso del tiempo El consumidor disminuye el riesgo y ahorra tiempo al comprar siempre la misma marca
42. Formación de actitudes Una ACTITUD es una “predisposición aprendida para responder a determinadas situaciones u objetos de manera coherente favorable o desfavorablemente
43. Creencias Son la percepción subjetiva que tiene el consumidor de cuán bueno es un producto o marca en relación con diferentes atributos
44. Clase social Es una influencia más sutil en el comportamiento de los consumidores que el contacto directo con otras personas. Alta Media Baja
48. Cultura y subcultura La cultura se refiere al conjunto de valores, ideas y actitudes que aprenden y comparten los miembros de un grupo. Subcultura Son subgrupos de una cultura nacional con ideas actitudes y valores propios.
![Comportamiento del consumidor Acciones de las personas al comprar y usar productos y/o servicios, incluidos procesos mentales y sociales que preceden y siguen a esas acciones. ,[object Object],[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)