El documento presenta los principales elementos de una metodología de venta consultiva. Explica que el objetivo es compartir conceptos clave como identificar las necesidades del cliente, construir una visión conjunta de solución, y negociar el acceso a las personas con poder de decisión. El consultor debe dominar información sobre el cliente, industria y empresa para ayudar al cliente a ser exitoso.

2. Resumen de los Principales elementos de una Metodología de Venta Consultiva Seminario de Venta Consultiva – Evolución 2 Enfoque Práctico para el manejo de un proceso de Venta Consultiva Material Producido por AvaStrat S.A. (info@avastrat.com) Todos los derechos reservados

5. Entorno de Venta Consultiva

6. ¿Cuáles son los principales problemas que enfrentan ustedes hoy en día en el proceso de venta?

8. ¿Cuál es el Propósito Principal del Negocio?

9. El propósito principal de un negocio es crear y mantener clientes Ted Levitt

10. ¿Cómo se crean Clientes?

11. Mercado Productos/Servicios Fuerza de Ventas, Televentas, Publicidad, Medios Electrónicos, etc. Proceso de Venta

12. ¿Qué es Vender?

13. Proceso de Venta Comprador Vendedor Necesidades Laborales Personales Portafolio de Productos y Servicios Respaldo de la Empresa Evaluar y Decidir Demostrar y Convencer

16. La relación comercial no es una lucha con el cliente para demostrar quien tiene la razón o para vencer,…..Es un proceso de comunicación-negociación bajo la filosofía de YO GANO - TU GANAS. Solamente cuando el Comprador vea y aprecie que ha solucionado “SU” problema y que lo puede hacer con nuestra solución, habremos creado un CLIENTE ISMI

17. ¿Por qué COMPRAN? Nadie compra un producto por lo que es o parece ser; lo que verdaderamente compra es la promesa de disfrutar de sus beneficios cuando se conviertan en dueños o usuarios de cada producto"

18. Ejercicio No. 1 ¿Cuales son las principales características del entorno de ventas actual? (Qué elementos encuentra usted en el proceso de ventas actualmente que antes no se presentaba o era diferente)

19. Entorno de ventas actual Business Consulting Network

21. “ Comoditización” de los Productos y Servicios Sólo siendo diferente podrá competir, de lo contrario, su único argumento de ventas será el precio.

22. Entorno de ventas actual Posiblemente la forma de afrontar el problema tenga que ver con cambios en la estrategia de la empresa y en construir una verdadera "Promesa de Valor". Si usted aumenta la presión sobre sus vendedores no necesariamente logrará mejores resultados. Es mejor hacer una revisión de la forma como su empresa vende.

23. Entorno de ventas actual La "Promesa de Valor" es aquello que realmente valora el cliente, no necesariamente usted, y por lo que está dispuesto a pagar, incluso un sobre precio con respecto a otras alternativas. Usted debe tener estrategias para diferenciar la oferta y lograr que no lo comparen con sus competidores. Usted debe alejarse del síndrome "más de lo mismo".

24. Ejercicio No. 2 ¿Cuál es la Promesa de Valor de su organización a sus clientes? (Qué es lo que usted como representante de su empresa está en capacidad de ofrecer a su cliente – Ayuda 1)

26. PROMESA DE VALOR PARA SUS CLIENTES PROMESA……

27. VENTA CONSULTIVA: Primer Componente Fundamental NO VENDEMOS PRODUCTOS O SERVICIOS. AUNQUE PODEMOS HABLAR DE VENDER “SOLUCIONES”, DEBEMOS IR MAS LEJOS Y DEBEMOS ENTENDER QUE “AYUDAMOS A NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS EN SU NEGOCIO” : EL ÉXITO DE NUESTRO CLIENTE ES NUESTRO ÉXITO……

28. Ejercicio No. 3 ¿Cuáles son los elementos que me caracterizan como un excelente vendedor? (Que es lo que hago hoy en día que me hace un buen vendedor)

30. Información Empresa Productos/Servicios Clientes/Prospectos Mercado - Entorno Competencia Actualidad Tendencias en su negocio Habilidades Escuchar Analizar Diseñar - Visionar Comunicar Negociar Recursividad El Vendedor Moderno Método Organización Planeación Ejecución Resultados Conocimiento Industria Finanzas Tecnología CONSULTOR DE NEGOCIOS

31. VENTA CONSULTIVA: Segundo Componente Fundamental Somos CONSULTORES DE NEGOCIOS con bases sólidas en conocimientos, manejo de información, habilidades y suficientemente metódicos para entender y transmitir a nuestros clientes nuestra promesa de valor y lograr los resultados de negocios en un ambiente de YO GANO – TU GANAS.

32. Constante Aprendizaje “ El novato piensa que está ganado hasta que pierde, el veterano asume que está perdiendo hasta que gana” Rick Page

33. Manejo de Información Ejercicio No. 4 ¿Cuáles considera usted que son los elementos de información en el caso de su empresa, que debe dominar un Consultor de Negocios para ser exitoso en su trabajo?

34. Metodología SAM Conocimiento del Entorno

35. Conocimiento del Entorno

36. Conocimiento de la Empresa

37. Conocimiento de Productos/Servicios

38. Metodología SAM Conocimiento del “Arsenal” (Recursos para el proceso de ventas)

39. Conocimiento de Recursos y Ventaja Competitiva: “Arsenal” Equipo de Ventas Productos/Soluciones Presencia en la Industria Servicios Socios/Alianzas/Referencias Reputación/Compañía

40. “ Arsenal” de Competitividad Son las “armas” con las cuales cuento como Consultor de Negocios que me suministra la empresa o que yo mismo estoy en capacidad de obtener para desarrollar una adecuada labor ante el cliente, que me generan una ventaja competitiva y que me permiten actuar como un CONSULTOR ante el cliente.

41. Arsenal de Competitividad Ejercicio No. 5 Haga un inventario de las “Armas” con las cuales usted cuenta en su “Arsenal” para ser exitoso en el proceso de venta consultiva...........

42. Conocimiento es PODER Conocimiento Común Oportunidad (para cualquiera) Ventaja Competitiva Vulnerabilidad Competidor Nosotros Sabemos No Sabemos Saben No Saben

44. VENTA CONSULTIVA: Tercer Componente Fundamental El CONSULTOR DE NEGOCIOS siempre conoce con exactitud el Ciclo de Vida de su Cliente o Prospecto. Identifica claramente en que etapa se encuentra su cliente y hace uso de su “Arsenal” para efectos de avanzar en cada una de las etapas, minimizando el riesgo de perderlo en cualquier momento.

45. Ciclo de Vida del Cliente Ejercicio No. 6 Seleccione en su grupo un cliente actual, identifique en que etapa del ciclo de vida se encuentra y que debería hacer para continuar el ciclo sin perder al cliente o reforzar su relación con el.

46. Metodología SAM Generación de Prospectos Calificados

47. Generar Prospectos Calificados Empresas de los segmentos en los cuales aplicamos Empresas con la facturación viable para nuestros proyectos Empresas con la problemática que podemos solucionar Empresas en los lugares que podemos operar Empresas con un proyecto en firme y con presupuesto asignado Empresa contactada y calificada preliminarmente Empresa visitada por primera vez y calificada como prospecto viable Plan de trabajo definido para avanzar con este prospecto

48. ¿Cuáles son los mecanismos de generación de prospectos (contactos efectivos de negocios) hoy en día en su organización?

49. Metodología SAM Conocimiento del Cliente o Prospecto

50. Conocimiento del Prospecto o Cliente Empresa X Datos Generales Datos de Contactos Datos Financieros Datos de Mercado Competencia Organigrama Toma de Decisiones Inversión en Medidos Histórico Relación Comercial

51. Conociendo al Prospecto/Cliente

52. Conociendo al Prospecto/Cliente

54. Conociendo Los Contactos ¿Puedo responder actualmente estas preguntas? ¿Conocemos que papel juega cada persona en la decisión? ¿Quién más puede estar involucrado? ¿Debemos involucrar a alguien más? ¿Cómo nos posicionamos con cada miembro del equipo? ¿Cómo es la calidad de nuestra relación con cada persona? ¿Quién está ayudando a nuestra competencia? ¿Quién posee el poder? Conociendo al Prospecto/Cliente

55. ¿Con cuanta información cuenta hoy en día de sus clientes o prospectos?

56. Prepare su estrategia – Organización Virtual Alianzas Equipo Ventas Gerencia Consultor Competidores Nacionales Comité Cliente Gerencia Competidores Globales Clientes Accionistas Gobierno Medios

57. “ Se pueden ganar negocios sin estrategia, esto se llama Suerte. A los Profesionales de las Ventas se les paga para forjar su propia suerte” Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.

59. Implicaciones críticas del “DOLOR” ¿Es el dolor algo crítico para la supervivencia de la empresa? ¿Es suficiente para motivar la compra de algo? ¿Cuál es el costo de no hacer nada? ¿Podemos solucionar el dolor? ¿Cuál es el retorno para el cliente si solucionamos su dolor? ¿Podemos solucionarlo de manera rentable?

61. La cadena de alimentación del DOLOR Identificación del Dolor No cuento con suficiente materia prima para producir (Operativo) No podemos cumplir con las ventas porque no hay productos para entregar a los clientes (Táctico) Tenemos problemas de tesorería ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el esperado (Táctico) El EBITDA y la generación de valor ha caído un 23% con respecto al periodo pasado (Estratégico)

62. Identificación del Dolor Ejercicio No. 7 Utilizando el formato suministrado, por favor defina una “cadena de dolor” relacionada con las soluciones que su organización ofrece al mercado.

63. VENTA CONSULTIVA: Cuarto Componente Fundamental El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de identificar en cada uno de sus clientes o prospectos la “CADENA DE ALIMENTACIÓN DEL DOLOR” para conocer en detalle cuales son los problemas que cada uno de sus contactos está experimentando. Esto se hace con base en información.

64. Metodología SAM Construcción de la Visión de Solución

65. Visión de Solución Problema de Negocios Oportunidad de Mejora Identificación de una posible solución por parte del prospecto Prospecto solicita ayuda Investigamos y Construimos una Visión de Solución en conjunto con el prospecto

66. Construcción de una Visión de Solución Confirmación Apertura

67. Construcción de una Visión de Solución Tenemos problemas de tesorería ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el esperado Cuénteme por favor que cree usted que está causando…… Será que….. , también está generando esta situación…. Entonces, las razones por las cuales se presenta este problema son……. Además de usted, quien más se ve afectado por …… Podrían tal vez XX y YY versen afectados por el problema…… Por lo que entiendo esta situación está afectando a …… en los siguientes aspectos….. Como ha pensado usted que es posible solucionar el problema de…… Considera usted que si hacemos….o podemos hacer…., podría ayudar? Si usted contará con …, y …., se podría solucionar la situación de …. DOLOR Diagnosticar (Causas) Explorar (Impacto) Visualizar (Capacidades) VISIÓN DE SOLUCIÓN Apertura Control Confirmación 9 Block Vision Processing Model – Solution Selling

68. Creación de Visión de Solución Ejercicio No. 8 Por favor, construya un caso de creación de Visión de Solución con una situación de negocios de su empresa utilizando la matriz de 9 bloques

70. ¿Con quien, dentro de su cliente, trata usted de cerrar una negociación y como obtiene acceso a él?

71. Metodología SAM Negociar el Acceso al Poder

72. Una persona que posee un DOLOR puede de una manera lógica y generalmente EMOCIONAL desarrollar una PREFERENCIA la cual puede ser divulgada al resto de la organización dependiendo del PODER que posea esta persona y del ROL que juega en el PROCESO de decisión “ Acceso al Poder”

77. Ejercicio No. 9. ¿Cómo hacemos para demostrar al Prospecto que tenemos las capacidades para solucionar su problema?

78. Metodología SAM Demostración de Capacidades

81. ¿Por qué debería un cliente gastar “X” cantidad de dinero en uno de los productos ofrecidos por usted?

82. ¿Por qué debería un cliente Invertir “X” cantidad de dinero en una de las soluciones de negocios ofrecidas por usted?

83. Metodología SAM Justificación Financiera de los Proyectos

84. Beneficios Cuantificables Mayores Ingresos Reducción de Gastos Incremento de Utilidad Retorno de la Inversión JUSTIFICACION DE LA INVERSIÓN Es necesario el uso de herramientas de justificación financiera

85. Ejercicio No. 10. Con su grupo de trabajo construya una justificación financiera de la inversión en una solución de su empresa. Utilice el material suministrado

86. Metodología SAM Elaboración de la Propuesta de Negocios

88. CONCEPTO DE “PIPELINE” Cantidad de Prospectos para iniciar un proceso de venta Avance en cada una de las fases del proceso de venta Cantidad de Prospectos con los cuales se cierra una venta

89. VENTA CONSULTIVA: Séptimo Componente Fundamental En el proceso de venta consultiva el CONSULTOR DE NEGOCIOS deberá estar en capacidad de desarrollar un análisis económico que justifique la inversión en la solución que propone y demostrar con números los beneficios que el cliente obtendrá. Deberá contar con la habilidad de redactar documentos de propuestas concretos y que permitan de manera resumida comprender el alcance de la misma.

92. ¿Qué es Venta Consultiva?

93. Venta Consultiva Qualitas Hispania

94. Secuencia de Venta Consultiva Conocimiento del Entorno Conocimiento de su Arsenal Como generar Prospectos Calificados Como CONOCER al prospecto Construcción de una VISION de Solución Negociando el Acceso al Poder Demostración de Capacidad Viabilidad y Beneficios (ROI) Propuesta de Negocios Negociación y Cierre

96. Características del Vendedor Consultivo Qualitas Hispania

98. MUCHAS GRACIAS “ Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde.” William George Ward Para mayor información visítenos en www.cumpliendolacuota.com o escríbanos a info@avastrat.com