Consumidor organizacional exposicion
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Consumidor organizacional exposicion Consumidor organizacional exposicion Presentation Transcript

  • UNIVERSIDAD DE LOS ANDESFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA Integrantes: Meza Cesar No. 29 Milano José No. 30 Montilla Natalia No. 31 Mora José No. 32 Moran Hethel No. 33 Nava José No. 34
  •  Son todos aquellos individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados, compañías de servicio las cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella. NATALIA MONTILLA
  •  Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros.Empresas de mayoreo y al detalle querevenden o rentan bienes a otros para obtenerutilidad. NATALIA MONTILLA
  • NATALIA MONTILLA
  • Tipos de Situación de CompraTarea Venta de RecompraNueva sistema Directa modificada JOSÉ NAVA
  •  Es la oportunidad mas grande o el mayor reto para un mercadólogo El comprador toma pocas decisiones en la recompra directa El comprador toma decisiones acerca las especificaciones El comprador puede solicitar al proveedor proporcionar componentes JOSÉ NAVA
  • Directa Modificada Cuando el comprador  Cuando el comprador efectúa cierto pedido desea modificar sin hacer modificación especificaciones, precios, Proveedores entre otras cosas “aceptados” tratar de  Intervienen mas personas mantener la calidad y involucradas en la toma de decisiones servicios aprobados  Proveedores “aceptados” Proveedores “no sienten presión, buscan aceptados” ofrecer hacer un mejor esfuerzo algo nuevo o explotar  Proveedores “no la insatisfacción aceptados” ven la situación como oportunidad de ofrecimiento y ventas JOSÉ NAVA
  • Comportamiento De La Organización compradoraCompradoresIndustriales El centro de compras Proceso de El entorno decisión de compra Estímulos Otros de estímulos marketing •Económico • Producto •Tecnológico •Precio •Políticos Respuestas del comprador •Punto de venta •Culturales • Selección del • Cantidades perdidas producto o •Condiciones y •Promoción •Competitivo servicio tiempos de entrega • Selección del •Condiciones de pago proveedor JOSÉ NAVA
  • Diferencias en Diferencias en Compras Mercado JOSÉ NAVA
  • Organizacionales Finales Productos para uso en  Productos para uso otros procesos personal Compra de materia  Rara vez compran ese prima , instalaciones, tipos de bienes etc.  Compran teniendo Compran como base como base la de especificaciones descripción o moda Toman decisiones en  Toman decisiones mas equipo que todo personales Realizan análisis de  No especulan proveedor proveedores o no realizan análisis JOSÉ NAVA
  •  Su demanda se deriva de los consumidores finales Esta esta sujeta a fluctuaciones cíclicas que la del consumidor final Compradores Organizacionales sonora mayores que los finales Emplean a especialistas en compras a diferencia que los finales El canal de distribución es mas corto que para los finales JOSÉ NAVA
  • Es común que lascompras industrialessean efectuadas poragentes de compracapacitados En la compra de bienes importantes resulta común la participación de comités de compra HETHEL MORAN
  • DescripciónReconocimiento Especificación General de la del problema del producto necesidad Selección de Solicitud de Búsqueda de Proveedores Propuestas Proveedores Especificación Evaluación dede Pedido-rutina desempeño HETHEL MORAN
  • Estructura de Mercado Competencia Competencia Monopolio Oligopolio Perfecta Monopolística Es un tipo o modelo de Estructura del mercado Se define el monopolio Este caso se da mercado en el que en la que muchas como un solo vendedor, cuando existe un existen numerosos empresas venden oferente o productor de número pequeño vendedores y productos similares pero un bien o servicio de empresas de un compradores que están no idénticos. determinado, para el mismo sector, las dispuestos a vender o cual no es posible cuales dominan ycomprar libremente entre encontrar un bien tienen control ellos productos que son sustituto inmediato.. sobre el mercado.homogéneos o iguales en Estas empresas un mercado dado. pueden producir bienes o servicios iguales JOSÉ MILANO
  • Estructura de la Demanda Cantidad de Compradores Capacidad Capacidad Bienes o o de Pago de Compra Servicios Consumidores Se refiere a un cierto Son las Es decir, que el individuo, Se refiere a lanúmero de unidades que personas, empresas u empresa u organización determinación quelos compradores estarían organizaciones que tiene los medios tiene el dispuestos a comprar o adquieren determinados necesarios para realizar individuo, empresa u que ya han sido productos para satisfacer la adquisición. organización por adquiridas. sus necesidades o satisfacer su deseos. necesidad o deseo JOSÉ MILANO
  • DIFERENCIA ENTRE MERCADOS DE CONSUMO Y MERCADOS INDUSTRIALES MERCADOS DE MERCADOS CONSUMO INDUSTRIALES • Son aquellos mercados donde • Son aquellos mercados que se comercializan productos comercializan productos destinados a satisfacer las principalmente para utilizarse necesidades del consumidor en la elaboración de otros final bienes • Los productos son de consumo • El principal objetivo es la inmediato, es decir, que son obtención de utilidades adquiridos con frecuencia • Ofrecen productos que • Los bienes son de consumo generalmente llevan un duradero, usados a lo largo proceso de fabricación y de de diferentes periodos de vida largo tiempo • Pueden ser de servicios, que comprende a los bienes intangibles JOSÉ MILANO
  • A diferencia de las compras deconsumo, en una compra industrial por loregular intervienen más participantes en ladecisión y se realiza una labor de compra másprofesional. Es común que las comprasindustriales sean efectuadas por agentes decompras capacitados que pasan toda su vidalaboral aprendiendo a comprar mejor. En lacompra de bienes importantes resulta comúnla participación de comités de compraformados por técnicos expertos y miembros dela alta dirección. JOSÉ MILANO
  • Mercados Organizacionales Globales El comercio internacional comprende a fabricantes, revendedores y organismos gubernamentales que realizan transacciones de bienes y servicios para su propio uso o reventa a escala global minando la soberanía de los países en cuanto a decisiones económicas, políticas y sociales así como modifican la cultura propia de cada región JOSÉ MORA
  • Mercados Gubernamentales Son los organismos, estatales y locales que adquieren bienes y servicios para la población que atienden. Ofreciendo oportunidades a empresas grandes y pequeñas principalmente nacionales que se someten a licitaciones para escoger las que ofrecen el mejor precio, pasando por alto muchas veces el factor de calidad. JOSÉ MORA
  • Mercados de RevendedoresEstá formado por individuos y organizaciones que obtienenutilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; estáconformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.Los revendedores también compran muchos bienes y serviciospara operar su negocio suministros y equipos de oficina,bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales,servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En estaactividad de compra los revendedores no difieren en lo esencialde los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otrosegmento del mercado empresarial. JOSÉ MORA
  • Mercados industrialesLos mercados industriales sontambién llamados mercados deempresa-empresa, estáncompuestos de compañíasindustriales que reprocesan dealguna manera el bien o servicioantes de revenderlo al compradorsiguiente. Los compradores son unreducido grupo de personas queposeen amplios conocimientostécnicos del bien que estánadquiriendo además poseen unalto poder de compra establecenrelaciones estrechas cliente-proveedor que permite un procesode cotización único para cadacliente de acuerdo a ofertas yrequerimientos específicos. JOSÉ MORA
  •  Los mercados industriales cambian. La competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías. Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada. Las empresas que atienden el mercado industrial deben apoyar sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las comunicaciones. Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo. Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes. JOSÉ MORA
  • Varían según la situación de compra, el importe comprometido y lo critico que sea elresultado. Para compras nuevas se suele organizar un comité de compra o centro decompra (formal o no, permanente o ad-hoc) que incluye a todos los que jueganalguno de los siguientes 6 roles en el proceso de decisión de compra y estos son: Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio. En muchos casos serán los que inicien la propuesta y ayuden a definir las especificaciones del producto Influenciadores: son los que van a ejercer algún tipo de influencia en la decisión de compra. Decisores: son los que deciden lo que necesitan del producto y a que proveedores se lo van a solicitar. Aprobadores: son los que autorizan las acciones propuestas por los decisores Compradores: son los que seleccionan finalmente al proveedor y fijan los términos de la compra. Juegan un papel principal en la selección de vendedores y en la negociación de la compraventa. Filtradores: son los que tienen el poder de impedir o dificultar que el vendedor o la información llegue a los centros de compra o a los implicados en los procesos de decisión. Actúan como tales recepcionistas, telefonistas, secretarias de usuarios o decisores (jefes). Lo hacen por iniciativa propia (celo) o por ordenes al respecto.
  • •El proceso lo llevan a cabo personas, que se ven influenciadas por factores de índole general (interpretados subjetivamente) y por factores subjetivos de quienes participan. FACTORES INTERPERSONALES En el proceso de compras intervienen personas con distintos intereses, grados de autoridad y FACTORES INDIVIDUALES FACTORES AMBIENTALES capacidad de persuasión así como Son los de cada participante en el Los Entorno económico real y una serie de dinámicas grupales proceso, con motivaciones, esperado: nivel de demanda que en ocasiones llegan a rivalizar percepciones y preferenciasprimario, perspectivas económicas, entre sí. personales, muy influenciadas por laprecio del dinero, disponibilidad de Las mejores o peores relaciones de edad, ingresos, la formación, lasuministros, desarrollos tecnológicos, un partícipe en el proceso o un identificación profesional, su políticos y competitivos del grupo de ellos (usuarios, personalidad y sus artículos hacia el entorno... influenciadores, decisores...) riesgo. pueden decantar la decisión de compra, como los tiempos, en uno u otro sentido
  • FACTORES ORGANIZACIONALESToda organización de compras tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras organizacionales y sistemas de apoyo específicos. Un vendedor debe conocer quienes y cuantos participan en el proceso de compra, su rol e importancia en el mismo, los criterios de evaluación de ofertas y las políticas y restricciones sobre los compradores... Las tendencias organizacionales en el área de compras son: El ascenso de los departamentos de compra:Se va a producir cuando las compras suponen mas o menos el Los contratos a largo plazo: 50 % de los costes según los sectores de actividad. Derivada de la concentración del Los departamentos de compra ganan importancia status y poder adquisitivo y la jerarquía, en la misma que la contención de costes y centralización de la decisión optimización de suministros lo ganan en la productividad y llegamos a la búsqueda de mayorcompetitividad de la empresa. De ser un elemento pasivo en control en la calidad ymuchas industrias pasa a ser un factor critico de sus resultados disponibilidad de los suministros y estratégico en su desarrollo Los sistemas de incentivos a los compradores: La centralización de compras: Para incentivar a los gestores de De un proceso de descentralización de las compras compras en la consecución de acercándolas a sus usuarios, se vive un proceso de objetivos relacionados concentralización que procura optimizar decisiones, concentrar el mejoras en las condiciones de poder adquisitivo en la negociación y sustituir a las aprovisionamiento, lo que lleva a negociaciones aislada s por contratos y acuerdos de una mayor presión a los suministro negociados centralizadamente. vendedores y a intentar mejorar la gestión y condiciones de compra.
  •  Los especialistas en marketing industrial deben conocer a sus clientes y adaptar sus tácticas y servicios a las influencias ambientales, organizacionales, interpersonales y personales que se conozcan sobre la situación de compra. Lo que implica el desarrollo y puesta en practica de todas las habilidades personales y grupales ya que tales influencias no siempre son explicitas y las expresadas, no siempre se corresponden a la realidad en sus sentid o en la trascendencia con que se las expresa.
  • GRACIAS POR SUATENCION