Estrategias de mercado

1. ESTRATEGIAS DE MERCADO
Mtra. Verónica Bolaños López

2. Una estrategia de mercado requiere de la habilidad para derrotar a uno
o varios competidores,y al mismo tiempo se debe proteger a la
empresa proporcionándole la información necesaria,inculcando el
logra de los objetivos y metas al personal, con la mayor eficacia y
eficiencia planteados en la misión de la empresa.
MM Verónica Bolaños López

3. Las estrategias de mercadotecnia deben estar
pensadas, siempre, en las necesidades o deseos del
cliente.
MM Verónica Bolaños López

4. Definición de estrategia : “arte de coordinar la acción de las fuerzas
militares, políticas, económicas, morales implicadas en la conducción de un
conflicto o en la preparación de la defensa de una nación o de una
comunidad de naciones” (Larousse, Diccionario enciclopédico, 2007, p. 424).
MM Verónica Bolaños López

5. • “Es un tipo de estrategia que
define un mercado meta y la
combinación de mercadotecnia
relacionada con él. Se trata de una
especie de panorama general
sobre el modo de actuar de una
empresa dentro de un mercado”
(Mc Carthy, et Al, Planeación
estratégica de la teoría a la práctica,
tomo 1 p. 47)
• “Es la lógica de mercadotecnia con la
que la unidad de negocios espera
alcanzar sus objetivos de mercadotecnia
y consiste en estrategias específicas
para mercados meta posicio-namiento,
la mezcla de mercadotecnia y los niveles
de gasto en mercadotecnia” (Kotler,
Philip y Armstronga, Gary, Fundamentos
de marketind, p.65).
Definiciones de Mercadotecnia Estratégica:
MM Verónica Bolaños López

6. Preguntas que se deben plantear para implementar una estrategia
de mercado
¿A qué mercado meta queremos llegar?
¿ Qué tipo de posicionamiento debemos crear para arraigarnos en la
mente de los clientes?
¿Con qué combinación del marketing mix satisfaremos las necesidades o
deseos de nuestro mercado meta?
¿Cuánto estamos dispuestos a invertir, en términos monetarios, para
alcanzar los objetivos y metas? MM Verónica Bolaños López

7. Factores a considerar para llevar a cabo una estrategia de
mercado:
1. El personal
2. El técnico
3. El mercadológico
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8. 1. FACTORES PERSONALES
Factores que tienen que ver con
la actitud del individuo que es
sujeto de compra
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9. CULTURALES
•Cultura (aprendida por valores y familia)
•Subcultura (religión, raza, zona geográfica, nacionalidad)
•Clase Social (valores, intereses y comportamientos similares y
tiene que ver con el NSE)
SOCIALES
•Grupos de referencia (Líderes de opinión, artistas,
etc.)
•Familia
•Roles y Status de cada grupo (familia, clubes,
escuelas, organizaciones, etc.)
1. El personal:
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10. PSICOLOGICOS
•Motivación
•Percepción Sensorial
•Aprendizaje
•Creencias y Actitudes
PERSONALES:
•Edad y Etapa del Ciclo de vida
•Ocupación y Situación Económica
(NSE)
•Estilo de vida (deportes, actividades, eventos, viajes,
tecnología)
•Personalidad y Autoconcepto (características
psicológicas) MM Verónica Bolaños López

11. 2. FACTORES TÉCNICOS
a) Las demandas del personal: ( Contrataciones,
capacitación, sueldos etc.)
b) Los requerimientos técnicos y tecnológicos (Mobiliario y
equipo)
c) Inversión y gestión del proyecto: (Proyecciones de venta y
presupuestos)
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12. 3. FACTORES MERCADOLÓGICOS
Analizar el mercado, conocer los gustos y preferencias del
cliente real y potencial, estudiar a la competencia,
posicionamiento en el mercado.
MM Verónica Bolaños López

13. Puntos estratégicos
críticos:
Aquellos que afectan
de forma integral a
toda la empresa.
De las decisiones que
se tomen, dependerá
el éxito o fracaso de la
empresa.
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14. CLIENTES
Son personas
físicas o
morales que
conforman un
mercado
PROVEEDORES
Son los que
proporcionan
los Productos
o Servicios a
una
Organización
COMPETIDORES
Son otras
empresas que
se ofrecen
como otra
opción para
los clientes
Análisis estratégico de los factores internos y externos que afectan
el entorno de la empresa.
Factores internos
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15. MACRO-
AMBIENTE
Político
Tecnológico
Sociocultural
Competitivo
DemográficoEconómico
Factores externos
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16. Tomar, de forma directa, cada uno de los factores críticos por separado, y
analizarlos, para asignar acciones que puedan aprovechar
oportunidades, unir fuerzas y minimizar o eliminar debilidades.
MM Verónica Bolaños López

17. Este procedimiento para formular objetivos, estrategias y planes de
acción, es muy útil en el corto plazo, y puede hacerse por separado para
cada producto o servicio de la empresa, o para cada región geográfica, o
para cada mercado meta etc.
MM Verónica Bolaños López

18. La planeación estratégica a largo plazo también es muy importante.
¿Es realmente atractivo el mercado para las líneas de producto que posee la
empresa?
Es verdaderamente hábil, la compañía para que estas líneas de producto
lleguen con gran presencia al mercado?
Los directivos deberán analizar y decidir la forma en que asignarán los recursos
de la empresa para cada línea de productos.
MM Verónica Bolaños López

19. Estrategias básicas de mercadotecnia
Crecimiento acelerado o intensivo: Se dedican a mantener de forma
intensiva los mercados actuales de la empresa. Son muy buenas en mercados
poco explotados.
MM Verónica Bolaños López

20. El crecimiento acelerado o intensivo incluye las
siguientes estrategias:
1. Estrategia de penetración
2. Estrategia de desarrollo de mercado
3. Estrategia de desarrollo del producto
4. Estrategia de crecimiento integrado (hacia atrás,
hacia adelante u horizontal)
5. Estrategia de crecimiento diversificado (Horizontal,
conglomerado y concéntrica)
6. Estrategia del líder del mercado ( de cooperación y
competitiva)
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21. La estrategia de crecimiento acelerado o intensivo
incluye las siguientes estrategias: (Continúa)
7. Estrategia del reto del mercado (ataque de frente,
ataque en las costillas, estrategias de derivación)
8. Estrategia de seguimiento de mercado o imitación
9. Estrategia de nicho de mercado ( de agregación del
merado, concentración en un solo segmento,
segmentación múltiple.)
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22. Estrategia de penetración
Es el aumento de la participación en los mercados en los que opera
la empresa, con el mismo formato comercial. Según Kotler, existen
tres caminos para desarrollar esta estrategia:
- Que los clientes reales consuman más de nuestros productos y
servicios
- Atraer clientes de la competencia
- Atraer consumidores potenciales que no compran en la
actualidad productos similares.
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24. Estrategia de desarrollo del producto
Desarrollo de nuevos productos para atraer a miembros de los
mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva
presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los
clientes.
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25. Estrategia de crecimiento integrado
Se plantea a partir de las mejoras en la rentabilidad, controlando
diferentes actividades de importancia estratégica, como son los
proveedores, distribuidores y/o competidores para la empresa. En
este sentido una compañís puede desplazarse hacia atrás, hacia
adelane u horizontalmente.
MM Verónica Bolaños López

26. Estrategia de crecimiento integrado hacia
atrás:
Fusiones entre dos o más empresas, o la adquisición de empresas
suministradoras de servicios de sus proveedores. Por ejemplo,
Coca Cola ha comprado ingenios azucareros en Tres Valles y López
Mateos. Bimbo compró plantas productoras de harina para
elaborar sus productos.
MM Verónica Bolaños López

27. Estrategia de crecimiento integrado hacia
adelante:
Cuando la compañía aumenta su
control sobre su sistema de
distribución. Por ejemplo GNP
tiene convenios con hospitales
como Médica Sur y Hospital
Ángeles (convenios con entidades
afines)
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28. Estrategia de crecimiento integrado
horizontal:
Cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus
competidores, adquiriendo empresas de la competencia.
MM Verónica Bolaños López

29. Estrategia de crecimiento diversificado
Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en
el mercado meta de la compañía. Generalmente abarcan
diversificación horizontal, en conglomerado y concéntrica.
Veamos en las siguientes diapositivas los ejemplos:
MM Verónica Bolaños López

30. Estrategia de crecimiento diversificado
horizontal:
Consiste en agregar nuevos productos a la línea de la compañía, y que no
están relacionados con los productos ya existentes, sino diseñados para
atraer al mercado meta.
MM Verónica Bolaños López

31. Estrategia de
crecimiento en
conglomerado:
En este tipo de estrategias se
venden nuevos productos que no
tienen relación directa con la
línea de productos ya existente,
para atraer a nuevas categorías
de clientes.
MM Verónica Bolaños López

32. Estrategia de crecimiento diversificado
concéntrico:
Se introducen productos nuevos que poseen alguna similitud tecnológica o
de mercado con productos ya posicionados, estos nuevos artículos están
diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
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33. Estrategia del líder del mercado
Son usadas por las compañías que ocupan los primeros peldaños de la
escalera de la industria, son líderes con sus productos tanto por su eficacia
como por eficiencia competitivas. Utilizan dos opciones estratégicas para
seguir creciendo: Estrategia de cooperación y competitiva.
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35. Estrategia del reto del mercado
Se adoptan contre el líder del mercado, se clasifican en tres: el ataque de
frente, ataque en las costillas y estrategias de derivación.
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36. Estrategia del reto del mercado:
Ataque de frente.
Atque directo al competidor con todos los recursos de la empres, se centra
en las fortalezas del oponente y no en las debilidades, o sea que se atacan
los puntos fuertes.
MM Verónica Bolaños López

37. Estrategia del reto del mercado:
Ataque en las costillas.
Se centra en los puntos débiles del líder. La usan los nuevos competidores o
los más débiles. Se conforman con una rebanada del pastel.
MM Verónica Bolaños López

38. Estrategia del reto del mercado:
Derivación.
Los competidores se enfocan en áreas
que el líder no logra ocupar. Su
diferenciación está en ofrecer un
producto o servicio muy especializado.
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39. Estrategia de seguimiento de mercado o
imitador
Generalmente copian las políticas de producto, precio,
distribución y publicidad del líder.
MM Verónica Bolaños López

40. Estrategia de nicho de mercado
Los pequeños competidores en vez de enfocarse al mercado total,
atacan pequeños segmentos dentro de grandes segmentos, o
nichos. Esta estrategia se da porque los competidores chicos
cuentan con pocos recursos en general.
MM Verónica Bolaños López

41. Toda vez que se ha segmentado el mercado, Willam Stanton,
Michael Etzel y Bruce Walker, proponen tres estrategias para
mercados meta:
1. Estrategia de agregación de mercado
2. Estrategia de concentración de un solo segmento
3. Estrategia de segmentación múltiple.
MM Verónica Bolaños López

42. Estrategia de agregación de mercado
También conocida como estrategia de mercado masivo, o de
mercado no diferenciado. Es una estrategia orientada a la
producción
¿Recuerdan el ejemplo
del Ford T?
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43. Estrategia de concentración o de un solo
segmento
Consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado
total, por lo que se realiza una mezcla de mercadotecnia específica
para llegar a ese segmento único. Se adquiere reputación como
especialista o experto.
MM Verónica Bolaños López

44. Estrategia de segmentación múltiple
Se identifican dos o más grupos diferenciados de posibles clientes.
Después se desarrolla una mezcla del marketing por separado para
llegar a cada uno de ellos
MM Verónica Bolaños López

45. Existen otras estrategias de mercado como
son:
- Segmentación de mercado
- Estensión del mercado
- Marcas múltiples
- Extensión de la marca
MM Verónica Bolaños López

46. MUCHAS GRACIAS
Mtra. Verónica Bolaños López