Lean Startup y
Desarrollo de Clientes
Karina Durney
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Lean Startup y Desarrollo de Clientes. ¿Cómo testear el problema o dolor? . Hipótesis en los modelos de negocios.

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Lean startup y desarrollo de clientes

  1. 1. Lean Startup y Desarrollo de Clientes Karina Durney @kdurney kdurneys@gmail.com !
  2. 2. ¿EN  QUÉ  CONSISTE  EL  PROCESO  DE   DESARROLLO  DE  CLIENTES?   Marco  para:     ü  Descubrir  y  validar  el  mercado  para  tu  producto.   ü  Construir  los  atributos  adecuados  en  el  producto  que   resuelven  las  necesidades  del  cliente.   ü  Probar    los  métodos  de  adquisición  y  conversión  de  clientes.   ü  Desplegar  los  recursos  adecuados  para  escalar  el  negocio.   FUENTE:  S,  Blank  (2006).  The  Four  Steps  to  the  Epiphany  
  3. 3. ITERAR  HASTA  ENCONTRAR  UN   MODELO  DE  NEGOCIOS  VIABLE,   REPETIBLE  Y  ESCALABLE    
  4. 4. Un  modelo  de  negocios  podría  lucir   genial  en  el  papel...   ...pero   seamos   realistas,  es   Bloque  de   construcción   Bloque  de   construcción   Bloque  de   construcción   Bloque  de   construcción   Bloque  de   construcción   Bloque  de  construcción   Bloque  de   construcción  Bloque  de  construcción  
  5. 5. ...sólo  un  conjunto  de  hipótesis   SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO SUPUESTO
  6. 6. ¿Cómotesteareldolor,problemao necesidaddemercado?
  7. 7. Lean  Startup  
  8. 8. LEAN  CANVAS  
  9. 9. LEAN  CANVAS  VERSUS  CANVAS  BUSINESS  MODEL  
  10. 10. Ajuste     Problema  -­‐  Solución   Ajuste     Producto  -­‐  Mercado   Escalamiento   ¿Existe  un   problema  que   vale  la  pena   resolver?   ¿Tengo  un   producto/servicio   que  la  gente   quiere?   ¿Cómo  puedo   acelerar  el   crecimiento?  
  11. 11. MinimumViableProduct(MVP): ¿Cómoevitarlaconstruccióndeproductosquelosclientesnoquieren?
  12. 12. Minimum  Viable  Product   •  El  conjunto  mínimo    de  características   necesarias  para  aprender  de  los  “early   adopters”  o  primeros  posibles  clientes.   – Evita  construir  productos  que  nadie  quiere   – Maximiza  el  aprendizaje  por  cada  $  gastado   – Conoce  la  verdad  antes  que  sea  muy  tarde   •  ¡Probablemente  el  MVP  sea  mucho  más   mínimo  de  lo  que  se  cree!  
  13. 13. Minimum  Viable  Product   ¡Probablemente  el  MVP  sea   mucho  más  mínimo  de  lo   que  se  cree!  
  14. 14. El  MVP  es  la  versión    de  un  nuevo  producto/servicio   (prototipo,  video,  performance)  que  permite  a  un   equipo  recoger  la  máxima  cantidad  de  información   validada  sobre  sus  clientes  (potenciales),  con  el   menor  gasto  de  recursos  posible.   HIPÓTESIS  +  CLIENTES  (POTENCIALES)  +  MEDIO   (PROTOTIPO,  VIDEO,  PERFORMANCE)  +     ANÁLISIS   FUENTE:  B.  Cooper  &  P.  Vlaskovits  (2010).  The  Entrepreneur`s  Guide   to  Customer  Development.  
  15. 15. (1)  Hipótesis   •  ¿Que  voy  a  testear?  ¿Qué  preguntas  tengo  para  mi  cliente?   •  ¿Cuáles  son  mis  supuestos?:     ü ¿Existe  disposición  a  arrendar?   ü ¿Funcionalidad?     ü ¿Disposición  a  pagar?   ü ¿Canales  correctos?   ü ¿Existe  interés  en  probar  una  versión  beta?   •  Generalizando,  mi  primer  Canvas  son  las  principales   hipótesis  que  tengo  sobre  mi  negocio.  Debo  buscar  la   forma  de  validarlas  o  cambiarlas.  
  16. 16. Segmentos   de  clientes   Flujos  de   ingreso   Relación  con   el  cliente   Canales  de   distribución  y   comunicaciones   Estructura  de     costos   Propuesta  de  valor   Business  Model  Generation  Book.   Hipótesis  a   testear:   •   Producto   •   Atributos   •   Competencia   Hipótesis  a   testear:   •   Problemática  a   resolver   • Tipo  de  mercado   •   Usuario/Cliente   Hipótesis  a   testear:    Creación  de   demanda   Hipótesis  a  testear:   • Canales   AcMvidades   clave   Recursos   clave   Red  de   partners   Desarrollo  ágil  y   oportuno  del   negocio   •  Desarrollo  del  cliente   •  Equipo   Hipótesis  a  testear:   • Beneficios  de   alianzas    
  17. 17. (1)  Hipótesis   – No  cambie  su  hipótesis  demasiado  pronto:   si  usted  reformula  la  hipótesis  antes  de   cada  nueva  llamada  al  cliente,  su   retroalimentación  va  a  ser  di[cil,  si  no   imposible,  de  procesar   – Pruebe  su  hipótesis  con  una  pequeña   muestra  de  clientes,  reformule,  y  pruebe   nuevamente  
  18. 18. (2)  Clientes  (potenciales)   •  Salir  a  hablar  con  muchos  clientes,  fuera  de  tus  círculos   normales   •  ¿Es  el  tamaño  de  mercado  suficiente  para  mi  negocio?   •  ¿La  propuesta  de  valor  que  tengo,  es  la  que  mis   clientes  buscan?   •  ¿El  MVP  que  propongo,  muestra  bien  lo  que  quiero   validar?  
  19. 19. (2)  Clientes  (potenciales)   Preguntas  claves  para  el  cliente:   “¿Tiene  usted  este  problema?”  Describa  el  problema  a  su  cliente  en   palabras  como:  “Nosotros  vemos  este  problema,  ¿Se  corresponde  con  su   experiencia?”     “Cuénteme  acerca  de  ello”.  Pídale  a  su  cliente  que  comparta  sus   inquietudes,  experiencia  y  soluciones  actuales     “¿Algo  como  esto  resuelve  su  problema?”  Describa  el  esquema  o  marco   del  problema.  No  se  vaya  a  los  detalles  específicos  pero  proporcione  al   cliente  algo  a  lo  que  pueda  responder  y  pídale  su  retroalimentación  en   cuanto  a  si  resuelve  su  problema  
  20. 20. HeurísMca  General   •  Necesitas  hablar  con  muchos  más   clientes  de  los  que  alguna  vez  pensaste   –  100  de  forma  [sica,  1000  a  través  de   la  web.   •  “Dejé  un  mensaje”  o  “Envié  un  email”… NO  SIRVE  ….SOLO  SIRVEN  LOS   CONTACTOS  REALES  
  21. 21. (3)  Medio   Prototipo:  Es  la  aproximación  al  producto  a  través  de  una  o   más  dimensiones  de  interés.     •  Se  usan  para  plasmar  las  ideas  de  forma  gráfica  y  para   reforzar  aspectos  conceptuales,  formales,  físicos  e  incluso   funcionales.  
  22. 22. •  Video:    Una  representación  audiovisual  vale   más  que  1.000  palabras.  La  idea  es  mostrar   un  concepto  de  lo  que  se  quiere  vender  y/o   completamente  como  funciona  tu  producto.   Con  un  video  no  es  necesario  tener  tu   producto  100%,  se  puede  recrear  y  probar  si   tiene  aceptación.   •  Ejemplo:  Dropbox   (3)  Medio  
  23. 23. OTRAS  FORMAS  DE  PROBAR  UN  MVP   •  Los   videos   de   MVPs:   Dropbox   fue   capaz   de   evaluar   la   demanda  por  su  servicio  uglizando  un  video  que  demostraba   las  caracterísgcas  del  producto  usando  una  versión  beta  como   protogpo  e  invitando  a  las  personas  a  registrarse  y  a  usar  la   versión  beta  
  24. 24. MVP  Dropbox   •  Hipótesis:  ¿Hay  interés  por  el   producto/servicio?   •  Medio:  Lanzó  un  simple  video   explicando  la  funcionalidad  de  su   soiware   •  Clientes/Usuarios:  Comunidad  de   programadores     •  Análisis/Métricas:  En  una  noche  pasó   de  5.000  a  75.000  requerimientos   para  la  versión  Beta.   VIDEO:  hlp://youtu.be/7QmCUDHpNzE  
  25. 25. •  Performance:  Recrear  una  situación  de  uso   del  producto  o  servicio,  en  que  se  pueda   testear  algún  atributo  de  este  y/o  la   disposición  a  usarlo  o  comprarlo.   Ejemplo:  IBM  Speech-­‐To-­‐Text,  Rent  the  Runway   (3)  Medio  
  26. 26. (4)  Análisis   ü Concluir   ü ¿Estuvieron  correctas  las  hipótesis   planteadas?   ü ¿Mi  MVP  sirvió  para  validar  esta  hipótesis?   ü ¿Sigo  teniendo  los  mismos  clientes?  ¿Por  qué   cambiaron?   ü ¿La  información  recolectada  hizo  modificar  mi   modelo  de  negocios?  
  27. 27. Construya  su  Product  Pitch   Construye  un  product  pitch  con  un  descuento. ¿Podrás  conseguir  50  personas  que  lo  paguen?     Salga  a  la  calle  y  pregunte.  
  28. 28. •  Why  the  Lean  Start-­‐Up  Changes  Everything  by   Steve  Blank  –  Harvard  Business  Review  –   Marzo  2013   •  hlp://www.bizjournals.com/sanjose/blog/ 2012/09/most-­‐startups-­‐fail-­‐says-­‐ harvard.html?page=all   •  hlps://leanstack.com  

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