Introducción a la metodología Lean Startup. Charla realizada en Pamplona el 18/10/2012 junto con ATANA y CEN

1. Introducción
a Lean
Startup!
Nacho
Vilalta
@nacho540
Pamplona
18/10/2012

2. Quien soy?!
Ingeniero Informático (de vocación)!
16 años de experiencia!
Fundador de diversas empresas !
3 años apoyando startups en primeras
fases!
Ahora… Lanzando nuevas iniciativas!!!

3. LEAN ?!

4. LEAN ?!
Lean (adjetivo)
<person/build>delgado, enjuto;
<animal>flaco;
‹meat› magro, sin grasa
(poor) ‹winter› malo;
Concise Oxford Spanish Dictionary © 2009 Oxford University Press

5. STARTUP ?!

6. STARTUP ?!
Una startup es una organizacion creada para buscar un
modelo de negocio repetible y escalable.
Startup = Experimento

7. Startup!
vs !
Empresa!

8. EMPRESA ?!

9. EMPRESA ?!
Una empresa es una organización que vende un
producto o servicio a cambio de unos ingresos y un
beneficio.
Empresa = Business Model

10. Una Startup busca su
modelo de negocio!
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio

11. Y la tecnología?!
Es una de las muchas piezas criticas
necesarias para construir una empresa.
A los clientes no les importa tu tecnología.!
Quieren solucionar un problema.

12. Lean + Startup =
Velocidad
Las startups que triunfan son aquellas que iteran las
suficientes veces antes de quedarse sin recursos – Eric Ries

13. Lean + Startup =
Velocidad
Aprendizaje validado
Sal fuera! Get out of the building! – Steve Blank

14. Lean + Startup =
Velocidad
Aprendizaje validado
Focus
Acción adecuada en el momento adecuado. – Bijoy Goswami

15. Objetivo Lean Startup
Ayudar a una Startup a
averiguar que es lo que se
debe desarrollar, aquello que
los consumidores quieren y
por lo que pagarán, tan
rápidamente como sea posible

16. Plan A

17. La triste realidad :-(
9/10 startups desaparecen
58 ideas = 1 éxito
66% cambian el plan A

18. Porqué?

19. Porqué?
Falta de Clientes

20. Muchas Startups fallan
porque crean un producto
que nadie quiere

21. Lean Startup es un
proceso que permite iterar
desde el Plan A, a un plan
que funciona !!

22. Como construir una
startup?!
Idea!
Tamaño de la oportunidad!
Modelo de Negocio!
Customer Development!

23. Tamaño de Modelo(s) Customer Customer
Idea oportunidad
de Negocio Discovery Validation
Teoría Práctica

24. Idea!
Tamaño de Modelo(s) Customer Customer
Idea oportunidad
de Negocio Discovery Validation
Una Idea NO es una compañía!

25. Tamaño de oportunidad!
Tamaño de Modelo(s) Customer Customer
Idea oportunidad
de Negocio Discovery Validation

26. Como es de grande la tarta?!
!
Como es de grande mi pedazo de tarta?
Cuanto puedo comer de la tarta?
Tasa de crecimiento del mercado?
Mercado maduro?

27. Tipos de Startup!
• Small Business Startup – Dan servicio a un cliente
conocido con un producto conocido.
Beneficios < 1M€ .
Negocios rentables pero no invertibles.
En ocasiones es lo mismo que el autoempleo.
• Scalable Startup – Su objetivo es resolver un
problema “desconocido” a un cliente desconocido.
Mercado potencial > 500M€.
Beneficio hasta 100M€año
Suele necesitar capital riesgo.
Lo que se conoce en SV como Startup

29. Modelo(s) de Negocio!
Tamaño de Modelo(s) Customer Customer
Idea oportunidad
de Negocio Discovery Validation

30. Business Model
Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo
una organización crea, captura, y proporciona valor
(económicos, sociales, u otras formas de valor).
Fuente: Wikipedia
En castellano: un modelo de negocio describe como tu
startup hace o hará dinero
Un diagrama de tu negocio

32. http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

36. Business Model vs Business Plan
Un plan de negocios es una declaración formal de un
conjunto de objetivos de negocio, las razones por las que se
cree posible, y el plan para alcanzar esos objetivos.
También puede contener información básica sobre la
organización o el equipo que trata de alcanzar esas metas.
Fuente: Wikipedia
Un documento que los inversores te obligan a escribir y
que luego no leen ;-)

37. Customer development!
Tamaño de Modelo(s) Customer Customer
Idea oportunidad
de Negocio Discovery Validation

38. Muchas Startups fallan por la falta de
clientes y no por errores en el desarrollo
del producto!
• Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto!
• No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente

39. La solución es sencilla!
Construir un proceso de desarrollo de clientes!
Desarrollo de producto!
Concepto Desarrollo Test Release
Customer Development!
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

40. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Deja de vender y escucha a tus clientes!
!
Valida tus hipótesis!

41. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Deja de vender y escucha a tus clientes!
!
Valida tus hipótesis!

42. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Criterios de salida!
¿Cuales son los problemas de tus clientes?!
¿Cuanto pagarían por solucionarlos?!
¿Tu concepto del producto soluciona el problema?!
¿Esta de acuerdo el cliente?!
¿Cuales son las diferencias para el cliente antes y después de tu
producto?!
¿Conocemos quienes son nuestros usuarios y compradores?!

43. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Adapta tu modelo hasta que pruebes que
funciona!
Crea un proceso de venta repetible!
!

44. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Durante este proceso se utilizarán metodologías ágiles para el
desarrollo del producto, que nos permiten iterar de una forma
rápida en nuestro desarrollo y centrar el esfuerzo en lo que
realmente aporta valor al cliente.!

45. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Criterios de salida!
¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?!
¿Entiendes el ciclo de venta?!
¿Tiene sentido el modelo económico?!
¿Has desarrollado y validado el MVP (Minimum Viable Product)?!
¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?!
Si no conseguimos los criterios de salida, Pivotamos!

46. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
PIVOT
Pivotar NO ES abandonar tu idea o tu visión !
Pivotar ES cambiar tu modelo de negocio!
Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tu
negocio, no solo del producto.!

48. Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
PIVOT
Se debe pivotar hasta encontrar y validar un
modelo de negocio adecuado!

49. Startup Empresa
Search Execute
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Después de tener éxito con la prueba de
ventas!
El gran salto!
Es una estrategia no una táctica!

50. Startup Empresa
Search Execute
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
(Re)Construye la gestión y organización de
tu compañía!
Revisa tu Misión!

51. 5 puntos clave del “Customer Development”!
!
• Get out of the building!
!
• Teoría de los tipos de mercado!
!
• Encontrar mercado para nuestro producto!
!
• Fases de producto y empresa!
!
• Aprender e iterar!
!

54. MVP (Minimum Viable Product)
El MVP es esa versión de un nuevo producto que permite a
un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje
validado (validated learning) sobre nuestros clientes con el
mínimo esfuerzo.
• Nos evita construir un producto que nadie quiere
• Maximiza el aprendizaje por cada € invertido

55. MVP (Minimum Viable Product)
Uno de los resultados de la fase de Customer Validation
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pequeños desarrollos, pantallazos, ppt, wireframes,
anuncios con Google adWords o facebook, landing pages, …
Se llegan a vender proyectos sin escribir una sola línea de
código.

58. Mitos de Lean Startup
Mito #1: Lean significa barato. Lean startups intentan gastar
tan poco dinero como sea posible
Verdad #1: El metodo lean startup no se centra en el dinero,
se centra en la velocidad.
Las Lean Startups gastan menos dinero, porque usan un
método de aproximación disciplinado para el testeo de
nuevos productos e ideas.
El proceso implica el testeo rápido de las hipótesis, aprender
sobre los clientes y una aproximación disciplinada al
desarrollo de producto

59. Mitos de Lean Startup
Mito #2: Lean startup es solo para empresas de software
web 2.0 / internet
Verdad #2: Lean startup se aplica a cualquier empresa con
una gran incertidumbre acerca de lo que querrá el cliente.
No solo a startups tecnológicas, pueden ser empresas
establecidas en el sector pero que necesitan crear nuevos
productos.

60. Mitos de Lean Startup
Mito #3: Lean startups son empresas con financiación propia
(bootstrapped)
Verdad #3: Las Lean startups pueden ser ambiciosas y ser
capaces de levantar grandes cantidades de capital.
Lo que diferencia a las Lean startups es cuando gastan el
dinero: Después de validar empíricamente los elementos
fundamentales de su modelo de negocio.

61. Mitos de Lean Startup
Mito #4: Lean startups son empresas muy pequeñas
Verdad #4: Existen una gran cantidad de emprendedores
dentro de grandes empresas, que deben desarrollar nuevos
productos o servicios, donde el método Lean startup es igual
de valido. Se pueden considerar startups dentro de las
propias empresas.

62. Mitos de Lean Startup
Mito #5: Lean startups cambian la visión de la organización
por datos y feedback de cliente
Verdad #5: Lean startups utilizan el customer development,
agile development, testing, validación, etc. como vehículos
para aprender a como hacer triunfar su visión.
Se pivota lejos de los elementos de la visión que son una
decepción y se acerca a los elementos que son una
promesa

63. Pivotando
Groupon
Antes: Creada en Noviembre de 2007
como ThePoint.com
Permitia crear campañas para pedir
dinero o hacer cosas como grupos –
pero solo cuando se alcanzaba un
determinado numero de personas
Ahora: Popular site de compra en grupo
que permite ahorrar grandes cantidades
de dinero a sus usuarios

64. Pivotando
Instagram
Antes: Servicio basado en localización
llamado Burbn , similar a FourSquare.
Permitía chekins en lugares, ganar
puntos y compartir fotos dentro de la
aplicación.
Ahora: Aplicación para añadir filtros
artísticos a las fotos y compartirlas a
través de Facebook y Twitter

65. Pivotando
Flickr
Antes: Juego de rol multijugador
llamado Neverending
Ahora: Conocido site para compartir
fotografías online. Muy popular entre
fotógrafos profesionales y amateurs.

66. Pivotando
Facebook
Antes: Se llamaba Facemash, sitio
comparable a HotOrNot.com, se ponian
dos fotos y se votaba por cual de las
personas era mas “atractiva”
Ahora: Es Facebook. Quien no utiliza o
ha oído hablar de Facebook?

67. Pivotando
Twitter
Antes: Denominado Odeo, un servicio
que giraba entorno a contenidos de
podcasting personal y compartición de
ficheros de audio.
Ahora: Es twitter. Permite compartir
mensajes de hasta 140 caracteres con
tus seguidores.

68. Pivotando
Paypal
Antes: Se llamaba Confinity,
desarrollaba software de criptografía
diseñado para el intercambio de
dinero entre las Palm Pilot. No
funciono bien pero identifico la
oportunidad que había en pagos
online
Ahora: Una de las marcas de
referencia para el pago online

69. Pivotando
Google
Antes: Denominado BackRub, permitía
indexar las referencias en las
publicaciones académicas permitiendo
obtener una relevancia por el numero
de referencias en otras publicaciones
Ahora: ;-)

70. Los padres de la criatura
Eric Ries Steve Blank Ash Maurya Alex Osterwalder
@ericries @sgblank @ashmaurya @business_design
Nathan Furr Brant Cooper Patrick Vlaskovits
@nathan_furr @brantcooper @pv

72. Libros

73. Vale, muy bonito…
¿Y ahora como se puede
aplicar todo esto?
Creating startup success 101
by Alex Osterwalder y Steve Blank
http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/successful-entrepreneurship-5747012

74. Un punto de inicio
Supuestos de Negocio Iniciales
(ejercicio)
Extraido de http://giffconstable.com

75. Creo que mis clientes tienen la necesidad de
___________________________________
___________________________________
Conciso!!
Necesidad de los clientes (hipótesis)

76. Esta necesidad puede ser solucionada con
___________________________________
___________________________________
Solución (hipótesis)

77. Mis clientes iniciales serán _____________
___________________________________
___________________________________
Describir a las personas
Clientes (hipótesis)

78. El principal valor que el cliente obtendrá de
mi servicio será: ______________________
___________________________________
___________________________________
El cliente también obtendrá otros beneficios:
_________________ y ________________
Propuesta de Valor (hipótesis)

79. Obtendré la mayoría de mis clientes a través
de ____________________________ y
___________________________________
Marketing (hipótesis)

80. Haré dinero _________________________
___________________________________
Modelo de Negocio (hipótesis)

81. Mis principales competidores serán _______
________________ y _________________
Les ganaré en el mercado debido a _______
____________ y _____________________
Competencia (hipótesis)

82. El mayor riesgo de mi producto es _______
___________________________________
Lo solucionaré a través de _____________
___________________________________
Riesgo del producto (hipótesis)

83. Qué hipótesis he hecho sobre mi negocio,
que en caso que no fuese correcto, podría
provocar el fracaso del negocio
1.- _________________________________
2.- _________________________________
3.- _________________________________
4.- _________________________________
5.- _________________________________
Riesgos Críticos (hipótesis)

84. Conclusiones
Reducir la basura (pensamiento Lean)
Cosas que los clientes no quieren o no necesitan
Cosas que no tienen potencial de negocio
Como reducirla?
Validar pronto y a menudo (fail fast, fail often, fail cheap)
Obtener la formula adecuada antes de escalar
No solo para startups, para cualquier proyecto
innovador
“Lean startup” va mas haya de hablar con los
clientes, trata sobre la realización de experimentos

85. Conclusiones
Lean Startup es una forma de gestión
La solución NO es el producto
El modelo de negocio completo
es tu producto

86. G R A C I A S
Introducción a Lean Startup
!
Nacho Vilalta!
!
@nacho540 !
nacho@scalabble.com!
!
!