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Fijación de Objetivos Comerciales Existen diferentes criterios para diseccionar el mercado con el fin de analizar la porci...
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Presentación de Alejandro Sosa / 04.07.2011

  1. 1. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Exportación Marítima Comercialización de los Servicios & Proceso de Realización
  2. 2. GRUPO RAS PLUSCARGO Uruguay Área de Exportaciones Marítimas Oficinas propias en 7 países Área de Exportaciones Marítimas OPERACIONES Nancy Karpeitschik Laura Umpiérrez COMERCIAL María Alvarez Alejandro Sosa Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Bomport (PLP) RAS Logística RAS Distribution
  3. 3. Proceso habitual de VENTA de los servicios logísticos y posterior realización de las OPERACIONES de un embarque de exportación Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  4. 4. Fijación de Objetivos Comerciales Existen diferentes criterios para diseccionar el mercado con el fin de analizar la porción que a la postre será el objetivo de los esfuerzos comerciales. Algunos ejemplos: Por “tráfico” o regiones geográficas Así puede ser desde MVD a Norte de Europa, a Mediterráneo, a Lejano Oriente, a Caribe, a Norte America, etc. El tráfico está determinado por los corredores comunes que transitan las navieras de una región geográfica a otra. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  5. 5. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Ejemplo. Tráfico: Lejano Oriente Línea: HMM
  6. 6. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Por producto o mercadería. Así se selecciona el rubro exportable que se quiere abordar. Ej. carne y derivados, soja, arroz, pescado, cueros, textiles, productos lácteos, etc.
  7. 7. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  8. 8. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Por oportunidades de negocios. Muchas veces surgen posibilidades de negocios en los diarios o fuentes informativas de carácter general que pueden derivar en negocios concretos a futuro. Los mismos pueden ser abordados cuando son detectados también. Es importante estar informados.
  9. 9. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Estudio de Mercado. Una vez delineado a grandes rasgos los objetivos comerciales, se realiza un estudio del mercado exportador para detectar los potenciales clientes o cuentas a los que se contactará. Las herramientas de análisis son diversas, de las cuales en Pluscargo utilizamos las siguientes :
  10. 10. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Transaction . Fuente de estadísticas on-line de uso restringido a través de un usuario y contraseña. Existen otros programas similares como UruNet o MerComExt; todos obtienen la información del Sistema Lucia (sistema de Aduanas) y la presentan de un modo amigable al usuario para acceder en forma rápida y ordenada al requerimiento que motiva la consulta. Estadísticas CENNAVE . Software de estadísticas accesible sólo a socios del Centro de Navegación. La información también procede del Sistema Lucia. Sistema de información estadística de la UEU www.uruguayexporta.com.uy. Es una manera diferente de concentrar la información del Sistema Lucia.
  11. 11. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Sistema Lucia . La propia fuente de información para las herramientas anteriores. No es de uso amigable pero muchas veces permite obtener otras informaciones más específicas por DUA o por manifiesto de buque, por Ej. “ San Google” . Para consultas concretas de muy diversa índole, que generalmente apuntan a requerimiento de información bastante puntuales, sobres ciertos clientes en particular por Ej.
  12. 12. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías <ul><li>A modo de ejemplo, en un escenario donde… </li></ul><ul><li>Nos basamos en el criterio Producto y seleccionamos el rubro </li></ul><ul><li>exportable Carne Congelada por Ej. </li></ul><ul><li>Utilizamos el Transaction como herramienta de análisis. </li></ul><ul><li>(Incluso podríamos hacer una combinación de criterios para acotar la muestra y escoger un tráfico determinado. Las variables son cuasi-infinitas). </li></ul>
  13. 13. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  14. 14. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  15. 15. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías ¿Qué tenemos para ofrecerle a los clientes? En este punto es importante marcar cuales son las diferencias entre una Agencia Marítima y una Agencia de Cargas. Cadena de distribución física de la mercadería
  16. 16. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Un Agente de Cargas o Agente Transitario o Freight Forwarder es una compañía que acepta bienes para su envío internacional y hace todos los arreglos necesarios para su transporte. El AC en sí no tiene una flota de camiones, trenes, barcos o aviones, pero mantiene relaciones comerciales con compañías que si tienen, y hace uso de tales relaciones (muchas veces contractuales) para facilitar el transporte de bienes para sus clientes. Los individuos particulares pueden usar de los servicios de un AC lo mismo que una empresa establecida.
  17. 17. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías <ul><li>La tarea de un AC es mucho más que la simple intermediación entre los propietarios de los medio de transporte y los clientes, sino que actúa como la amalgama idónea entre los diferentes eslabones de la cadena de la distribución física de la mercadería desde un país A a un país B. </li></ul><ul><li>Así, además del transporte principal, provee de servicios conexos como: </li></ul><ul><li>Transporte complementario (acarreo local, entrega en puerta). </li></ul><ul><li>Almacenaje y tareas de depósito. </li></ul><ul><li>Seguro a la mercadería. </li></ul><ul><li>Gestión aduanera en origen y destino. </li></ul><ul><li>Tareas de embalajes o provee de materiales de embalaje. </li></ul><ul><li>Facilita personal para carga y descarga, auto elevadores, etc. </li></ul><ul><li>Brinda asesoramiento integral. </li></ul>
  18. 18. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías El transporte internacional puede llegar a ser extremadamente complejo y si se cometen errores pueden surgir demoras, extra-costos elevados o incluso el retorno de la mercadería a su punto de origen. El AC se asegura de transitar las mercaderías de A a B de la forma más ágil posible, al menor costo y sin contratiempos haciendo uso de su expertise. El envío de mercaderías a nivel internacional implica una serie de transportistas, de requerimientos logísticos y de aspectos legales que hay que tener en consideración y el papel principal del AC es hacer un buen manejo de todos esos aspectos en favor del cliente, aligerándolo de lo que sería un formidable enredo.
  19. 19. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías <ul><li>Facetas fundamentales del Agente de Cargas son: </li></ul><ul><li>El valor agregado. </li></ul><ul><li>El control unificado. </li></ul><ul><li>El seguimiento continuo de la carga. </li></ul><ul><li>La capacidad de reacción y solvencia en el manejo de las </li></ul><ul><li>contingencias (Ej. errores de envío o envíos cruzados, cambios </li></ul><ul><li>aduaneros en país de destino). </li></ul>
  20. 20. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Proceso de realización de la Exportación Marítima Una vez concertada una venta de servicios comienza el Proceso de Realización de la Exportación Marítima. Estos procesos, al igual que todos los que desarrolla Grupo Ras, gozan de la certificación de calidad UNIT-ISO 9001. Este proceso consiste en el conjunto de actividades orientadas a la comercialización de servicios de transporte marítimo desde MVD al puerto o ciudad de destino.
  21. 21. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Descripción de Actividades. Una vez recibida la confirmación del cliente, se incorpora la información primaria de la carga proporcionada por el propio cliente junto con el detalle de los diferentes servicios contratados al Módulo de Exportaciones Marítimas. Este modulo (sistema informatizado en red) es el nexo vinculante entre la gestión comercial y el inicio de la gestión operativo/documentaria, cuyo buen uso determina una transición amigable. Se realiza la reserva de la carga, del contenedor/es a la Agencia Marítima. En la actualidad este paso está informatizado para la mayoría de las navieras (Maersk, MSC, Cma-Cgm), por tanto la solicitud de reserva o booking se realiza a través de INTTRA on-line.
  22. 22. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  23. 23. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  24. 24. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Luego de la reserva de carga a la Agencia Marítima se realiza la coordinación logística de todos los servicios conexos contratados por el cliente (pick up, despacho de exportación, etc.). Fijando la fecha de realización de los mismos de acuerdo a la fecha de arribo del buque al puerto de MVD (cut offs o plazos límite). Se solicita al cliente la Declaración de Embarque (y declaración de mercadería peligrosa si corresponde) de acuerdo a los requerimientos establecidos por el transportista y las regulaciones determinadas por el país de destino.
  25. 25. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Solicitud y entrega de “viradas”. La virada es el documento que habilita el retiro de contenedores vacíos de la Terminal de Vacíos designada por la Agencia Marítima, para llevarlo a la bodega del cliente para su relleno y posteriormente poder ingresarlo a la terminal portuaria (zona de transferencia al buque).
  26. 26. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías
  27. 27. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías <ul><li>Siempre se mantiene informado al cliente de la fecha y hora de operación del buque. En caso de que el buque adelante o retrase su arribo a MVD se notifica de inmediato, máxime si cancela su escala. </li></ul><ul><li>Del mismo modo se verifica con la Agencia Marítima… </li></ul><ul><li>- Que el contenedor haya ingresado a la terminal portuaria </li></ul><ul><li>- Que esté incluido en la Lista de Carga </li></ul><ul><li>Y luego si fue cargado a bordo del buque como previsto. </li></ul><ul><li>Estos pasos son mecanismos de control para detectar en forma inmediata cualquier anomalía. </li></ul>
  28. 28. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Emisión de los documentos de embarque (B/L) Los documentos de embarque son confeccionados de acuerdo a la Declaración de embarque del proveedor. Se emite un Master B/L que contempla la relación comercial entre el AC (Pluscargo) y la naviera. Y se emite un HOUSE B/L que contempla la relación comercial entre el cliente final y el AC (Pluscargo) La documentación original no queda liberada para su retiro hasta que el buque no sale del puerto de MVD, normalmente el día hábil posterior aunque a veces surgen demoras. Lo cual se efectúa previo pago de los servicios brindados. Existe la posibilidad de hacer que los servicios sean pagados en destino (Freight collect) lo que se verá reflejado en los documentos y la carga quedará liberada al recibidor una vez que aquel pague.
  29. 29. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Pre-Alert (aviso de embarque). Paralelamente se le comunica a nuestro representante en puerto o ciudad de destino del embarque en curso para que entre en comunicaciones con el recibidor y coordinen una liberación amigable de la carga una vez arribada a destino. Todos los procesos operativos tienen un respaldo informático (SC-Forwarder). Este software asimismo vincula la gestión operativa con la gestión administrativa, de donde surge la facturación y el proceso de cobranza.
  30. 30. Escuela de Negocios RAS/BID – Del 2 de Junio al 22 de Setiembre de 2011 Curso de Logística de la Distribución Internacional de Mercaderías Gracias.

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