Mezcla de marketing precio

¿Qué es el precio?
En el sentido más estricto, el precio es la
cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio.

En términos más amplios, un precio es la
suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o
usar el producto o servicio.
Fundamentos de Marketing

CARGO POR
SALARIO
PASAJE

PRECIO
HONORARIO

Cantidad de Dinero y/u
otros elementos de
utilidad que se necesitan
COLEGIATURA
para adquirir un
producto o servicios.

COMISIÓN
INTERÉS
RENTA


RELACION DE VALOR

BENEFICIO
VALOR
PRECIO + COSTO


Retribución meta
Orientados a las
ganancias Maximizar las
utilidades

Acrecentar el volumen
de ventas
Orientados a las
Objetivos Mantener o acrecentar
ventas
la participación de
mercado

Estabilizar los precios
Orientados al status
quo
Hacer frente a la
competencia

Factores que afectan las decisiones de
fijación de precios

Percepciones de valor del cliente
Otras consideraciones internas y
externas
Estrategia de marketing, objetivos y
mezcla
Naturaleza del mercado y demanda
Estrategias y precios de los
competidores
Costos del producto

Percepciones de valor del
cliente
Fijación de precios orientada
hacia el cliente:
Implica el entendimiento de cuánto valor le
otorgan los consumidores a los beneficios que
reciben del producto, y la fijación de un precio
que capture dicho valor.
Fijación de precios basada en valor:
Utiliza las percepciones del valor que tienen
los compradores, no los costos del
vendedor, como clave para fijar los precios.
Fijación de precios con base en el valor
Fijación de precios de valor agregado

Factores internos que afectan a la

Costos de la empresa y del producto:
Costos fijos:
Costos que no varían con los
niveles de producción o de ventas.
Costos variables:
Costos que varían en proporción
directa al nivel de producción.


Fijación de precios
basada en el costo
Fijación de precios de costo más margen
Sumar un margen de utilidad estándar
al costo del producto
Fijación de precios basada en el punto
de equilibrio
Fijación de precios basada en la utilidad
meta


FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
PRECIO
Demanda estimada

Precio Estimado

Curva de Demanda

Elasticidad Precio

Reacciones Competitivas


Objetivos de marketing:
La empresa debe decidir qué estrategia global usará con el
producto o servicio.
Los objetivos comunes de la fijación de precios podrían
incluir:
Supervivencia
Maximización de las utilidades actuales
Liderazgo en participación de mercado
Liderazgo en calidad del producto


Estrategia de mezcla de marketing:
Las decisiones sobre los precios deben
coordinarse con las decisiones en cuanto a
diseño, distribución y promoción del
producto para elaborar un programa de
marketing consistente y eficaz.
Determinación de costos por objetivo:
Fijación de precios que parte de un precio
de venta ideal y posteriormente establece
costos meta que asegurarán que se cumpla
con ese precio.

Factores internos que afectan a
la fijación de precios

Consideraciones
organizacionales:
Se debe decidir qué parte de la
organización deberá fijar los
precios.
Esto dependerá del tamaño y
tipo de empresa.


Factores externos que afectan a la
Estrategias y precios de los
competidores
¿Cómo se compara la oferta de mercado?
¿Qué tan fuertes son los competidores
actuales y cuáles son sus estrategias de
fijación de precios?
¿Cómo influye el panorama competitivo en la
sensibilidad al precio de los clientes?

Otros Factores externos

Estrategias para la fijación de precios
para nuevos productos
Fijación de precios Cuando se usa:
por descremado: La calidad y la imagen del
Establecer precios altos producto deben sostener
para “descremar” las su precio más alto.
ganancias capa por capa
del mercado. Los costos de producir un
volumen más pequeño no
La empresa realiza deben ser tan altos que
menores ventas, pero cancelen la ventaja de
más redituables. cobrar más.
Los competidores no
deben poder entrar
fácilmente en el mercado
para socavar el alto
precio.


para nuevos productos

Fijación de precios Cuando se usa:
para penetrar en el El mercado es muy
mercado: sensible al precio, de
Fijar un precio bajo inicial modo que un precio bajo
produce un mayor
con el fin de penetrar en crecimiento.
el mercado de forma
rápida y profunda. Los costos deben bajar a
medida que aumenta el
Atraer a un gran número volumen.
de compradores en muy
poco tiempo y conseguir Se deben excluir a los
una participación de competidores, de lo
mercado importante. contrario, la ventaja por
el precio podría ser sólo
temporal.

para la mezcla de productos
Fijación de precios para línea de productos
Fijación de precios para producto opcional
Fijación de precios para producto cautivo
Fijación de precios para subproductos
Fijación de precios para paquete de productos


Fijación de precios para línea de
productos

Implica fijar los niveles del precio
entre los diversos productos de
una línea con base en:
Diferencias del costo entre los
productos de la línea
Evaluaciones que los clientes hacen
de sus diferentes características
Precios de la competencia


Fijación de precios para un
producto cautivo y opcional
Producto opcional
Fijación de los precios para productos
opcionales o accesorios unidos a un
producto principal (por ejemplo, una fábrica
de hielos con el refrigerador).

Producto cautivo
Fijar el precio para productos que se tienen
que usar junto con un producto principal
(por ejemplo cartuchos de repuesto para
navajas Gillette).

Estrategias de fijación de precios
para subproductos y paquete de
productos

Fijación de precios para subproductos
Fijar un precio para los sub-productos con el fin de
desacerse de ellos (por ejemplo, el estiercol de los animales
del zoológico).

Fijación de precios para paquete de productos
Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio
reducido (software, monitor, PC, e impresora).


Estrategias de ajuste de precios

Fijación de precios de descuento y complemento
Fijación segmentada de precios
Fijación psicológica de precios
Fijación promocional de precios
Fijación geográfica de precios
Fijación de precios dinámica
Fijación internacional de precios


Descuentos y
compensaciones
Descuentos
En efectivo
Por cantidad
Funcional
Por temporada
Compensaciones
A cambio
Promocionales


Fijación segmentada de precios

Vender un producto o servicio a
dos o más precios, aunque la
diferencia en los precios no se
basa en las diferencias en los
costos.
Tipos:
1. Segmentos de clientes
2. Forma de producto
3. Basada en el lugar
4. Basada en el tiempo


Fijación psicológica de precios

Considera a la psicología de los precios
y no simplemente a la economía.
Los consumidores normalmente
perciben a los productos de precio más
alto como de mejor calidad.
Si los consumidores juzgan la calidad de
un producto al examinarlo o al basarse
en experiencias anteriores con
él, utilizarán menos el precio para
juzgar la calidad.

Fijación promocional de precios

Financiamiento Devoluciones de
con intereses efectivo
bajos Fijación de
Garantías más precios por
largas evento especial
Mantenimiento Líderes con
gratuito pérdidas


Fijación geográfica de precios

Fijación de precios LAB-origen
Fijación de precios de entrega
uniforme
Fijación de precios por zonas
Fijación de precios por punto
base
Fijación de precios por absorción
de fletes


Fijación de precios
dinámica
Ajuste continuo de precios para
satisfacer las necesidades y
características de clientes y
situaciones individuales.


Fijación internacional de precios

El precio depende de muchos factores que incluyen:
Condiciones económicas
Situaciones competitivas
Leyes y reglamentos
Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas
Percepciones y preferencias de los consumidores
Costos


Inicio de cambios en el precio
Recorte de precio:
Exceso de capacidad
Disminución en la participación de mercado
Dominar al mercado a través de costos más bajos

Aumento de precio:
Inflación de los costos
Demanda excesiva


Reacciones ante los cambios en el
precio
Reacciones de los compradores ante los
cambios en el precio
Reacciones de los competidores ante los
cambios en el precio
Reacciones de la empresa ante los cambios
en el precio:
Reducir el precio para igualar a la competencia
Aumentar la calidad percibida de su oferta
Mejorar la calidad y aumentar el precio
Lanzar una “marca de batalla” de bajo precio

Política pública y fijación de
precios
Manipulación de precios
Fijación depredadora de precios
Fijación discriminadora de precios
Mantenimiento de precio al detalle
Fijación engañosa de precios
Reducción promocional de precios
Fraude por lector automático de precios
Confusión de precios


Analice la importancia de entender las
percepciones de valor de los clientes y los costos
de la empresa cuando se fijan los precios.
Identifique y defina los otros importantes factores
internos y externos que afectan las decisiones
sobre fijación precios de una empresa.
Describa las principales estrategias para fijar los
precios de productos imitadores y nuevos.
Explique cómo las empresas encuentran un
conjunto de precios que maximiza las utilidades
de la mezcla total de productos.
Comente cómo las empresas ajustan sus precios
para tener en cuenta los diferentes tipos de
clientes y situaciones.
Analice los aspectos clave relacionados con el
inicio y la respuesta a cambios de precios.


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