2. Ferias y misiones internacionales
Una de las herramientas a utilizar para entrar a los
mercados internacionales son las ferias. Las ferias es un
medio donde posicionan los productos los exportadores.
Sin embargo, debe planearse adecuadamente esta clase
de promoción, ya que el costo es muy alto y el riesgo
también.
3. Ferias internacionales
Son eventos en el extranjero con motivo de promocionar los
productos de los distintos participantes. Se puede conocer a
un mayor número de clientes en un menor tiempo.
Son un escaparate comercial; y una herramienta muy útil
para el marketing.
4. Ferias internacionales
Los principales motivos para participar en una feria
internacional son los siguientes:
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
Potenciar el proceso de venta.
Vender directamente.
Reafirmar las relaciones con los actuales y futuros
clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de
los visitantes.
Estudiar a la competencia.
Introducir nuevos productos.
5. Ventajas de las ferias internacionales
Evaluar el interés de su producto a través de
degustaciones o demostraciones dentro del evento.
Puede conocer mejor a su mercado, clientes reales y
potenciales, así como a su competencia.
Conocer nuevas tecnologías y tendencias del mercado.
Difundir la imagen de la empresa, darla a conocer y
presentar los productos.
Entre las personas que concurren a las ferias tenemos
importadores, exportadores, distribuidores,
comercializadores, brokers, periodistas especializados, entre
otros.
6. Ferias internacionales
En las ferias internacionales, no es las empresas la que
solicita la atención de los clientes, sino los clientes se
acercan al espacio de exhibición para conocer a la empresa
y a los productos que ofrece. Siempre dispondrá de un área
de exhibición. Y los clientes tendrán la posibilidad de
examinar el producto físicamente.
La empresa tendrá la oportunidad de ser anfitrión del
comprador. Y es más fácil realizar la venta y establecer una
relación con un cliente potencial.
8. Tipos de feria
A grandes rasgos, podemos clasificar a las ferias comerciales de
la siguiente manera:
Ferias nacionales o internacionales
Ferias regionales o locales
Ferias con carácter general o multisectorial
Ferias especializadas en un sector o producto
Ferias especializadas reservadas a los profesionales o ferias
abiertas al público en general
Otros eventos internacionales como congresos o jornadas
técnicas, más orientados hacia la información que hacia la
comercialización.
Ferias mundiales en la que generalmente participan países
promoviendo su economía y su cultura.
9. Agentes que participan en las ferias
En las ferias internacionales, hay dos clases de agentes que
participan: visitantes y expositores.
A través de las ferias, los visitantes pueden explorar lo
siguiente:
Si la feria es lo que promete, verificar el sector al que se
dirige, así como los productos que ofrecen y la posibilidad
de tener proveedores potenciales. Muchas veces se busca
adquirir insumos o tecnología que son necesarios para que
posteriormente se exporte algún producto.
10. Agentes que participan en las ferias
Los expositores pueden participar de forma individual o en
grupo. Una empresa contrata un stand desde 9 metros
cuadrados en cualquier feria o exposición de carácter
internacional ya sea en México o el mundo. Y contratará
todo lo que se refiere a mobiliario, decoración, materiales,
entre otros.
Asimismo, pueden participar dentro de un pabellón. Esta
modalidad es muy común a nivel internacional. En los
pabellones, participan varias empresas. Comparten áreas
comunes, salas de negocios entre otros.
11. Participar en las ferias internacionales
Cuando una empresa quiere exportar debe contar con los
siguientes atributos:
Ser una persona física o moral registrada ante la Secretaría
de Hacienda y Crédito Público.
Contar productos mexicanos que ya estén consolidados. Se
deberá comercializar aquellos productos viables para el
extranjero.
Conocer el país o la región específica que presente las
mayores posibilidades para dicho producto o línea de
productos.
Deberá conocer todos los términos de logística y
transporte, así como incoterms, contratos internacionales,
técnicas de negociación internacional y de mercadotecnia.
12. Participar en las ferias internacionales
Una vez determinada que la empresa tiene la capacidad
exportadora, se debe escoger una línea de producto.
Además, de la selección del país.
Para seleccionar el país se debe elaborar un análisis de
todos los aspectos para decidir si es viable o no exportar a
dicho país.
El análisis se puede llevar a cabo, con personas de tu
empresa que sepan elaborarlo; con consultorías expertas en
el tema u organismos especialistas como la Secretaría de
Economía.
13. Mercado Meta
La selección del país no solo es a través de un análisis
económico y político sino también analizando ventajas
competitivas, comparativas y absolutas.
Una vez escogido el mercado meta y producto se debe
escoger los canales de distribución. Debe analizar los
precios detalladamente para que no se traduzca en el futuro
en pérdidas.
Además, de lo mencionado, debe identificar los
proveedores y su competencia.
15. Participación en la ferias
Asimismo, debe realizar un evaluación de la situación de su
empresa para saber si tendrá las posibilidades de exportar.
Debe contar con un plan de negocio y de mercadotecnia.
No debe olvidar considerar los aspectos financieros y de
rentabilidad de la empresa, así como el desarrollo del
producto. Se recomienda iniciar la planeación de un evento
internacional con un año de antelación.
Podemos concluir que las ferias internacionales son
herramientas de comercialización que permite que seas
reconocido en otras parte del mundo.
16. Participación en la ferias
Las razones principales de participar en las ferias
internacionales son para incrementar las ventas de sus
empresas o diversificar sus mercados. Los objetivos
siempre serán diferentes, por lo que se debe pensar qué es
lo que se busca con la exposición o la feria a la que se piensa
asistir.
Al definir estos objetivos, se podrá identificar el costo
beneficio de la participación y ayudará a tomar la decisión
sobre los recursos que utilizaremos y asignaremos en estos
eventos.
17. Clasificación de las ferias
Las ferias se pueden clasificar de la siguiente forma:
Ferias de carácter general
Se exhiben cualquier tipo de producto e industria. Están
abiertas al público en general.
Estas ferias son útiles para aquellas empresas que ya cuentan
con un sistema de distribución en dicho país, y que desean
posicionar su marca ante el público en general. En estas clases
de feria, las ventas son al menudeo.
Ferias especializadas
Son ferias dedicadas a promocionar productos en específico.
Están dirigidas a ciertos mercados o industrias. En este caso
siempre estarán al pendiente del tipo de feria para poder
participar en el evento apropiado.
18. Clasificación de las ferias
No es lo mismo participar en un evento como el Berlín show
que se trata de una feria internacional sobre partes de aviones
que participar en Paris show donde ya se exhiben los aviones
terminados.
Ferias dirigidas a consumidores
Son de carácter general y los consumidores se acercan para
observar productos que les interesan. En esta feria tienes que
tener un producto que vender, ya que habrá siempre
compradores para sus productos. Son eventos caros y duran
un largo tiempo. Ejemplo: Autoshow
20. Clasificación de las ferias
Ferias por su duración
Actualmente, hay ferias de carácter permanente como los
trade marts. Sin embargo, hay algunas temporales como los
outlets en hoteles o show rooms, por ejemplo, de muebles.
También, se pueden clasificar por ubicación geográfica, es
decir, nacional, regional e internacional.
A continuación se enlistan algunas fuentes de información
relevantes a nivel mundial, donde se encontrará
información de ferias internacionales:
• http://www.biztradeshows.com/
• http://www.tsnn.com/
• http://www.eventsinamerica.com
• http://www.eventseye.com/
21. Clasificación de las ferias
• http://www.bvents.com
• http://www.tradeshowweek.com/
• http://www.exhibitoronline.com
Asimismo, las cámaras y embajadas. Por ejemplo, la cámara
México Alemana (CAMEXA) y Centro de atención a las PYME.
En el caso de México, adicionalmente a Proméxico, las
siguientes instituciones ofrecen apoyo a las empresas
• mexicanas para participar en ferias y exposiciones
internacionales. Los apoyos varían por institución y están
sujetos a disponibilidad de recursos:
22. Clasificación de las ferias
• El Consejo Coordinador Empresarial, CCE
• La Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de
la República Mexicana, ANIERM
• La Cámara Nacional de la Industria de la Transformación,
CANACINTRA
• La Cámara Nacional de Comercio, CANACO
• El Consejo Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y
Tecnología, COMCE
• La Confederación Nacional de Cámaras Industriales
• La Confederación Nacional de Cámaras de Comercio,
CONCANACO
• La Secretaría de Relaciones Exteriores
23. Clasificación de las ferias
• La Secretaría de Turismo
• El Consejo Mexicano de Promoción Turística
• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria,
ASERCA
• Secretarías de Desarrollo Económico de los Estados de la
República
• Organismos mixtos de promoción como COFOCE,
COPRESON, etc.
24. Clasificación de las ferias
En resumen, se recomienda que antes de que usted
decida participar en una feria o exhibición
internacional por su
cuenta, analice en qué consisten los apoyos que dan
las instituciones que mencionamos, en qué consisten,
quién
los ofrece, cuáles son los requisitos para obtenerlos y
los aproveche si le significan alguna ventaja.
