powerpoint de las teorias administrativas

1. TEORÍA DE LA ADMINISTRACIÓN PROF. ORLANDO ISAAC LÓPEZ LÓPEZ, M.B.A. Lideres Talentos

2. Historia de la administración La historia de la administración se remonta a la era prehistórica, 10,000 años antes del nacimiento de Jesucristo, por lo que se toma como año cero su nacimiento y a partir de allí se analizaron las aportaciones que se dieron desde la Revolución Industrial (inicio del siglo XVIII) hasta el siglo XXI. 10,000 5,000 3,000 1,500 500 350 0 1,900 2,010 …… … T I E M P O La era prehistórica Siglo XXI Es poco lo que se conoce de la organización de los habitantes en la era prehistórica, por hallazgos arqueológicos se ha podido conocer que existían tipos de organizaciones en las que el más viejo de la tribu era considerado el jefe o líder del grupo, y sus objetivos se centraba en la supervivencia. Asimismo, tal vez las actividades de los administradores de aquella época se centraban en la utilización eficiente de recursos, en la división del trabajo y la conducción de la guerra y ala negociación de la paz. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN

3. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN Conceptos Básicos Adminstrativos Proceso de P lanificación, O rganización, D irección y C ontrol del trabajo de los miembros de la organización y de usar los recursos disponibles de la organización para alcanzar las metas establecidas Proceso para establecer metas y un curso de acción adecuado para alcanzarlos Proceso para comprometer a dos o más personas para que trabajen juntas de manera estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie de metas específicas Proceso para dirigir e influir en las actividades de los miembros de un grupo o una organización entera, con respecto a una tarea Proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan a las actividades planificadas Planificación Organización Dirección Control Administración

4. Naturaleza Interactiva del Proceso Administrativo PLANIFICACIÓN Los gerentes usan la lógica y los métodos para analizar metas y acciones DIRECCIÓN Los gerentes dirigen, influyen y motivan a los empleados para que realicen las tareas escenciales ORGANIZACIÓN Los gerentes ordenan y asigna el trabajo, la autoridad y los recursos para alcanzar las metas organizacionales CONTROL Los gerentes se aseguran de que la organización se dirige hacia los objetivos organizacionales INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN Coordinación

5. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN Conceptos Básicos Adminstrativos Persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas Medida de la eficiencia y la eficacia de un gerente; grado en que determina o alcanza los objetivos apropiados Gerente DesempeñoGerencial Dos personas o más que trabajan juntas, de manera estructurada, para alcanzar una meta o una serie de metas específicas Medida de la eficiencia y la eficacia de una organización; grado en que alcanza los objetivos acertados Desempeño Organizacional Organización

6. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN Conceptos Básicos Adminstrativos Gerentes responsables de la administración general de la organización; establecen políticas operativas y guían la interactuación de la organización y su entorno Gerente responsable de una sola actividad de la organización; por ejemplo, finanzas o administración de recursos humanos La persona responsable de todas las actividades funcionales; por ejemplo, producción, ventas, mercadotecnia y finanzas, de una organización, como una compañía o una subsidiaria Alta Gerencia Gerente Funcional Gerente General Fin que pretende alcanzar la organización; con frecuencia, las organizaciones tienen más de una meta; las metas son elementos fundamentales de las organizaciones Capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización: “ hacer las cosas bien ” Meta Eficiencia Capacidad para determinar los objetivos apropiados: “hacer lo que se debe hacer” Método sistemático para manejar actividades Proceso Eficacia

7. ¿Por qué estudiar Administración? A lo largo de la mayor parte de nuestra existencia pertenecemos a una organización y otra; una universidad, un equipo deportivo, un grupo musical, una organización religiosa o una empresa. Todas estas organizaciones están compuestas por personas que se juntan por alcanzar una meta común. Debido a que las organizaciones están por doquier, existen tres motivos básicos para estudiarlas: En primera instancia, las organizaciones contribuyen al nivel de vida presente de todas las personas del mundo. Todos dependemos de las organizaciones, todos los días, para obtener nuestros alimentos, vivienda, ropa, atención médica, comunicación, diversión y empleo. En segunda, las organizaciones se perfilan hacia un futuro deseable y sirven para que las personas también lo hagan. Los productos y las aplicaciones nuevas aparecen como resultado del poder creativo que brota cuando las personas trabaja reunidas en las organizaciones. Las organizaciones tienen repercusiones --positivas o negativas-- en la condición futura del entorno natural, en la prevención y el tratamiento de enfermedades y en la guerra, en todo el mundo. En tercera instancia, las organizaciones sirven para conectar a las personas con su pasado. Cabe decir que las organizaciones son patrones de las relaciones humanas. Cada día que trabajamos con otras personas, crece la historia de la organización y la nuestra. Con frecuencia, nos definimos en términos de las organizaciones de las cuales hemos formado parte, además las organizaciones llevan registros de su historia. Vivir en el presente Edificar el futuro Recordar el pasado INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN

9. La Revolución Industrial y sus efectos en el mundo La Revolución Industria tuvo lugar a principio del siglo XVIII. Los inventos de esa época dieron origen a la creación de una empresa formal, conocida en dicha época como fábrica. Con la proliferación de estas fábricas creció la necesidad de coordinar los esfuerzos de grandes cantidades de personas en la producción continua de productos, como también surgió la especialización dirigida a la producción en serie. Mientras que la automatización de las actividades de producción se incrementaban, la administración carecía de bases científicas que daban lugar a la explotación inhumana del trabajador. (horarios de trabajos excesivos, el ambiente de trabajo eran insalubre, muchas de las labores eran peligrosas, entre otras). Estas desigualdades hicieron necesaria la aparición de especialistas y administradores, que dieron lugar a la aparición de diversas corrientes del pensamiento social en defensa de los intereses de dueños y de los trabajadores de las fábricas. Lo que se conoce como las Teorías Administrativas . INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN

10. Primeras Ideas sobre la Administración INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN Las personas llevan muchos siglos formando y reformando organizaciones. Al repasar la historia de la humanidad, aparece la huella de pueblos que trabajaron unidos en organizaciones formales, como ejemplos los ejércitos griegos y romanos. Las personas también han escrito sobre cómo lograr que las organizaciones sean eficientes y eficaces, desde muchos antes de que términos como “administración” fueran de uso común. Dos ejemplos notables e ilustrativos son los escritos que nos heredaron Nicolás Maquiavelo y Sun Tzu.

13. ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Son las diversas corrientes o enfoques a través de los cuales se concibe a la administración, esto es, la manera en que cada autor sustenta en forma sistemática principios y métodos respecto de la administración.

14. Escuela de la Administración Científica Los principales creadores de esta escuela son Frederick Winslow Taylor y los esposos Gilbreth y Henry L. Gantt. ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA FREDERICK W. TAYLOR Establece principios y normas que permiten un mayor rendimiento de la mano de obra y ahorro en los materiales; apoyándose en aspectos como estudio de tiempos y movimientos, selección de obreros, métodos de trabajo, incentivos, especialización e instrucción. Se le llama a esta corriente administración científica debido a la racionalización que hace de los métodos de ingeniería aplicados a la administración, y debido a que desarrolla investigaciones experimentales encaminadas hacia el rendimiento del obrero

15. Escuela de la Administración Científica ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA HENRY L. GANTT Fue discípulo y colaborador de Taylor; Gantt mostró especial interés tanto teórico como practico al aspecto humano, fijó al trabajador una tarea bien definida para lo cual desarrollo un sistema de remuneración a los obreros, conocida como “gráfica de Gantt”. Otra aportación valiosa es relacionada con el sistema de incentivos; señala que no se debe penalizar el trabajo inferior al normal, por el contrario, estimularlo a alcanzarlo y sobrepasarlo, obviamente que de acuerdo a estos logros es la incentivación. Un aspecto mas en el que hizo énfasis fue el del entrenamiento a los trabajadores, responsabilizando a la administración de este proceso.

16. Escuela de la Administración Científica ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA FRANK B. GILBRETH Continuó con los estudios de Taylor, además de ser su discípulo. Su principal aportación la realiza en el estudio de tiempos y movimientos de los que se le considera como el verdadero padre. Mediante sus estudios y experimentos lo condujeron a identificar lo 17 elementos básicos que se podían aplicar en cualquier actividad para reducir movimientos; él llamó a estos estudios “ el arte de suprimir el desperdicio de las fuerzas que implican los movimientos inútiles, ineficaces o mal combinados”.

17. Escuela de la Administración Científica ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA CRÍTICAS Algunos autores critican el hecho de llamar ciencia, a una serie de principios que carecen de bases psicológicas; concluyendo que únicamente se trata de un sistema perfeccionado para incrementar los índices de importancia que se le da al éxito económico de la empresa, dejando a un lado el bienestar físico y motivacional del trabajador. Sin embargo, su principal aporte fue demostrar que la administración científica no es un grupo de técnicas de eficiencia o incentivos, sino una filosofía en virtud de la cual la gerencia reconoce que su objetivo es buscar científicamente los mejores métodos de trabajo, a través del entrenamiento y de los tiempos y movimientos. Esta aportación aún se sigue aplicando actualmente en algunas empresas aunque un tanto perfeccionadas como es el caso del enfoque de la certificación de la Organización Internacional de Estándares ( ISO por sus siglas en inglés).

18. Escuela de la Administración Empírica ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA ERNEST DALE Esta corriente se caracteriza por la ejecución de las tareas administrativas basándose por el pasado reciente, la costumbre o la tradición. Su objetivo es evitar errores tomando como base el pasado y realizar estudios basados en experiencias prácticas haciendo a un lado los fundamentos teóricos. Una desventaja significativa de ésta escuela es el hecho de que los resultados obtenidos no son del todo convincentes, debido a que una empresa no puede tener los mismos intereses que otra. CRÍTICA

19. Escuela Ambiental ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Esta corriente básicamente centra su interés en las condiciones ambientales que rodean al ser humano, y hace énfasis en que éste se desempeñará mejor siempre y cuando exista armonía entre factores como luz, sonido, calor, humedad y su organismo. Se pretende que el trabajador obtenga altos índices de productividad proporcionándole las condiciones ambientales de trabajo propicias para el desarrollo de sus actividades.

20. Escuela del Comportamiento Humano ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Escuela que basa su teoría en el comportamiento del hombre de acuerdo a su propia naturaleza, también se le conoce como escuela de las relaciones humanas, sus estudios están enfocados a la conducta del hombre en las organizaciones, se concentra en la administración de las personas, enfatizando que el trabajo del elemento humano es de vital importancia para el logro de los objetivos. Es importante comprender el fenómeno administrativo sin tomar en cuenta la esencia de las relaciones humanas. Su aportación a la administración es muy grande, ya que todas las nuevas corrientes administrativas se basan en ésta escuela. La administración que no toma en cuenta al elemento humano está condenada el fracaso. El punto de vista del “hombre máquina” de la ingeniería, es sustituido por el hombre que merece un trato de justicia y dignidad. La desventaja de ésta teoría es que en muchas ocasiones se descuida el aspecto técnico, y por lo tanto, los resultados no son los esperados. CRÍTICA Elton Mayo

21. Escuela del Sistema Social ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Esta corriente está íntimamente ligada con la escuela de las relaciones humanas, su enfoque principal es el reconocimiento de la importancia de la organización informal, de los niveles, status y símbolos de sus integrantes, y su efecto en el funcionamiento de la organización formal. Trata de combinar por una parte, la estructura formal con el aspecto humano, y, por otra parte, la organización empresarial con el sistema social; esto origina la sociología de la organización. La desventaja de ésta teoría es que en algunos casos puede confundirse el aspecto social con el status y dar mayor importancia a este (status). CRÍTICA Max Weber

22. Escuela de Administración de Sistemas ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Conocida también como enfoque de sistemas, quizá es la escuela más seguida actualmente en la administración. Según ésta corriente los sistemas son el punto fundamental en el que se basa la administración. El sistema es la concepción de multitudinarias actividades con las cuales se maneja cualquier organización. Toda organización forma en sí misma un sistema, ya que está dividida en departamentos, éstos en secciones y así sucesivamente. La empresa es un sistema hecho por el hombre y esta ayudado por el uso de la computadora, a través del procesamiento de datos se determinan las relaciones entre los diversos componentes. Es demasiado especializada y descuida el factor humano. CRÍTICA Norber Wiener

23. Escuela de la Teoría de las Decisiones ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Postula que el hombre no es algo que pueda manipularse, sino que es un ente capaz de adaptarse y evaluar diferentes grupos de circunstancias. En ésta escuela los factores económicos, sociales, técnicos, influyen grandemente en la conducta y productividad del hombre. Aquí se desarrollan modelos experimentales que permitan simular la conducta, potencial del individuo ante varias situaciones, ya que el proceso de decidir es la esencia de la administración. El mayor número de seguidores de ésta escuela son economistas, por lo que principalmente se analiza la conducta económica. Las decisiones muchas veces están basadas en aspectos económicos, por encima de lo social. CRÍTICA

24. Escuela de la Medición Cuantitativa o Matemática ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA El enfoque matemático postula que la administración es una entidad lógica cuyas acciones pueden expresarse en términos de símbolos matemáticos, como relaciones y datos que se pueden medir. Su aplicación es básicamente en el proceso de decisiones. Esta tiene relevante importancia en el campo de la administración ya que fomenta el pensamiento ordenado, la metodología lógica; proporciona poderosaza herramienta en la solución de problemas complejos, es de gran utilidad cuando se aplica a problemas físicos de la administración tales como inventarios, control de producción, etc., más que a problemas de comportamiento humano. Los aspectos humanos tales como el entusiasmo o moral del personal, la imagen de la empresa y relaciones públicas quedan sin explicación y, aunque se pretendan medir a base de estadísticas esto es sumamente dudoso y peligroso porque dependen, más que otra cosa, de cierta apreciación subjetiva que solo la mente del hombre puede realizar. CRÍTICA A. Kauffman

25. Escuela Ecléctica (selecta), Universal o del Proceso Administrativo ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA Esta escuela reúne autores de todas las épocas, representa una conjunción de ideas de varias corrientes para la aplicación de la administración, es decir, aplica los diversos conocimientos de cada escuela, tratando de agruparlos en un pensamiento universal a través de la aplicación del proceso administrativo. Fayol considerado como el verdadero padre de la administración, describe las principales funciones que deberían realizarse en cualquier organización y catorce principios que fundamentan la aplicación del proceso administrativo: Henry Fayol

28. Corrientes actuales de la adminstración ESCUELAS DE LA TEORÍA ADMINISTRATIVA El proceso de calidad total surge en las empresas japonesas al finalizar la Segunda Guerra Mundial, la cual, ha arrojado grandes resultados en cuanto a incrementos de calidad y productividad en Japón y en empresas de Occidente. Como consecuencia de los impresionantes avances en la productividad de las empresas japonesas los países de Occidente se interesaron por conoce y aplicar la cultura y las características de dichas organizaciones, con el fin de hacer eficientes los procesos de producción y lograr una mayor competitividad en el mercado. De ésta forma, la cultura de calidad total se extiende a nivel mundial. Calidad Total (Organización de Respuesta Sensible Rápida)

31. Ética y Responsabilidad Social, Hoy RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA Responsabilidad social de la empresa Lo que hace una organización para influir en la sociedad en la que existe, por ejemplo mediante programas voluntarios de vida El estudio de los derechos y a quién beneficia o perjudica un acto Ética

32. Ética y Responsabilidad Social, Hoy RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA Ética y responsabilidad social son conceptos que se refieren, fundamentalmente, a la calidad de nuestras relaciones a través del tiempo. Muchas de las decisiones de las organizaciones entrañan problemas espinosos porque los intereses de la organización afectan los intereses de terceros. Los escándalos de los mercados de valores, la corrupción de los negocios y el gobierno, las consecuencias de las nuevas tecnologías y la creciente interrelación entre culturas diferentes son apenas algunos de los temas que han sacado a la palestra interrogantes sobre la responsabilidad social y la ética en los negocios. Las empresas y los directores que ignoren las cuestiones de orden moral le están diciendo a los afectados: “ No queremos invertir en mejorar esta relación ”. Además, aunque en ocasiones un comportamiento carente de ética pudiera dar resultado en el presente, quienes ignoren las cuestiones éticas estarán expuesto a padecer problemas a largo plazo.

33. Ética y Responsabilidad Social, Hoy RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA En 1899, Andrew Carnegie (1835 – 1919), fundador del conglomerado U.S. Steel, publicó un libro llamado The Gosple of Wealth (El Evangelio de la Riqueza), que exponía la definición clásica de la responsabilidad social de las empresas. La posición de Carnegie se fundamentaba en dos principios que muchos llamaban de paternalista: Andrew Carnegie y el Evangelio de la Riqueza Principio de Caridad Doctrina de la responsabilidad social que establece que las personas más afortunadas deben ayudar a los miembros menos afortunados de la sociedad Doctrina bíblica que dicta que las empresas y los ricos se deben considerar custodios, o cuidadores, a quienes se les ha otorgado la “custodia” de sus bienes para provecho de la sociedad entera. Principio de Custodia

34. Ética y Responsabilidad Social, Hoy RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA Economista que argumenta que la responsabilidad primordial de la empresa es elevar las utilidades al máximo. Según Friedman: “ La empresa sólo tiene una responsabilidad social: usar su energía y sus recursos para actividades que aumenten sus utilidades, siempre y cuando respete las reglas del juego …..{y } se dedique a una competencia franca y libre, sin engaños ni fraudes”. Friedman sostiene que los ejecutivos de las compañías no están en posición de determinar la urgencia relativa de los problemas sociales ni la cantidad de recursos de la organización que se debe destinar a un problema dado cualquiera. Además, insiste en que los gerentes que destinan recursos de la compañía a satisfacer conceptos personales, quizás equivocados, del bien social se los están cargando, injustamente, a sus accionistas, empleados y clientes. En pocas palabras, argumenta que las empresas se deben dedicar a producir bienes y servicios con eficiencia y dejar la solución de los problemas sociales en manos de los organismos de gobierno y las personas competentes. Argumento de Milton Friedman

35. Ética y Responsabilidad Social, Hoy RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA Keith Davis ha dicho que existe “una regla férrea de la responsabilidad que afirma que, a largo plazo, quienes no usen el poder de manera que la sociedad considere responsable, con toda probabilidad lo perderán”. (Aceptación, por parte de una organización, de que actuar con responsabilidad social, en opinión de la comunidad, es para su propio provecho) Provecho Propio, Bien Entendido Capacidad de Respuesta Social de la Empresa Teoría de la responsabilidad social que se refiere a la manera en que las empresas responden ante ciertas cuestiones, en lugar de tratar de determinar su responsabilidad social última. Robert Ackerman fue el que sugirió que la capacidad de respuesta, y no la responsabilidad, debería ser la meta de las tareas sociales de la empresa. Ackerman señaló que la respuesta de las empresas ante los asuntos sociales tiene un ciclo de vida, que empieza cuando la compañía reconoce el problema, pasa por el estudio del problema y de las formas para resolverlo, y termina con la aplicación de una solución.

36. Ética y Responsabilidad Social, Hoy RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA En 1979, Archie Carrol combinó los conceptos filosóficos de responsabilidad social y los de capacidad de respuesta a una sola teoría llamándola desempeño social de la empresa. Según esta teoría, los principios económicos, jurídicos y éticos dan forma al terreno de los debates sobre responsabilidad social. Por ejemplo, en Estados Unidos, se apoya la libre empresa (principio económico), el derecho de la gente a un centro de trabajo seguro (principio jurídico) y la igualdad de oportunidades para el empleo (principio ético). Estos principios, juntos, constituyen un ª”contrato social” entre las empresas y la sociedad. Los gerentes tratan de aplicar este principio mediante cuatros posiciones: Desempeño Social de la empresa Reactiva – La compañía responde a un asunto social después de que éste ha puesto en riesgo las metas de la empresa Defensiva – La compañía actúa para protegerse de un enfrentamiento Acomodaticia – La compañía se ciñe a los requisitos del gobierno y la opinión pública Proactiva – La compañía se anticipa a demandas que no han sido planteadas

38. MOTIVACIÓN Jerarquía de las Necesidades Humanas Proceso administrativo que consiste en influir en la conducta de las personas, basado en el conocimiento de “qué hace que la gente funcione”. Maslow consideraba que la motivación humana constituía una jerarquía de cinco necesidades, desde las necesidades fisiológicas básicas hasta las necesidades más altas de la realización personal.

39. Motivación Humana: Debido a que las personas son diferentes y tienen diferentes objetivos, valores capacidades, necesidades, etc., existen tres primicias que tratan de explicar su comportamiento: El comportamiento es causado : Existe una causalidad del comportamiento. Tanto la herencia como el ambiente influyen de manera decisiva en el comportamiento de las personas, el cual se origina en estímulos internos o externos. El comportamiento es motivado: En todo comportamiento humano existe una finalidad. El comportamiento no es casual ni aleatorio; siempre está dirigido y orientado hacia algún objetivo. El comportamiento está orientado hacia objetivos: En todo comportamiento existe un deseo, una necesidad, una tendencia , expresiones que sirven para indicar los motivos del comportamiento. 1. 2. 3. Jerarquía de las Necesidades Humanas MOTIVACIÓN

40. Necesidad (deseo) Tensión Inconformismo LA PERSONA Comportamiento Objetivo Estímulo (causa) Modelo básico de motivación MOTIVACIÓN Jerarquía de las Necesidades Humanas

41. Autorrealización Crecimiento, desarrollo personal Éxito profesional Necesidades de estima Estatus, prestigio, autorrespeto, confianza en sí, reconocimiento Necesidades de pertenencia Amistad, amor, pertenencia al grupo, actividades sociales Necesidades de seguridad Protección, abrigo, ausencia de peligro Necesidades fisiológicas Hambre, sueño, sed, etc. Pirámide de Maslow que representa la jerarquía de las necesidades Necesidades secundarias Necesidades primarias MOTIVACIÓN

43. Información transmitido a alguien, con quien entra a compartirse Proceso mediante el cual las personas tratan de compartir significados por medio de la transmisión de mensajes simbólicos DATOS: Cifras y hechos crudos, sin analizar INFORMACIÓN: Datos que han sido organizados o analizados de alguna manera lógica COMUNICACIÓN Definición

44. EMISOR (Fuente) Decodificar Canal Decodificar RECEPTOR Transmitir Recibir Recibidor Transmitir Retroalimentación Mensaje Mensaje Ruido COMUNICACIÓN Procesos de Comunicación

45. Análisis FODA El análisis FODA es una herramienta de gran importancia a la hora de definir la estrategia de la empresa. Su nombre viene determinando por las siglas de los cuatro elementos que intervienen el él ( F ortaleza, O portunidad, D ebilidad y A menaza). Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad para generar y sostener sus ventajas competitivas), con las amenazas y oportunidades externas. Se trata pues, de que analizando el conjunto de estos elementos consigamos definir nuestra estrategia para lograr un adecuado ajuste entre las capacidades internas de nuestra empresa y su posición competitiva externa.

47. Definición de Negociación En la gestión comercial moderna, no basta con identificar las necesidades del cliente, ni que el cliente considere que nuestro producto o servicio las satisface. No basta con vender para lograr la venta. Hay que Vender + Negociar. Cuando hablamos de negociar, todo pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si antes no se ha vendido el producto o servicio. Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales. La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes. La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.

49. Estrategias La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Ganar - Ganar Es la que busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar en la búsqueda de las soluciones Este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales

50. Estrategias La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Ganar - Perder Cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victoriosos a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales

51. Tácticas Definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia Tácticas de desarrollo Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte No tienen por qué afectar a la relación entre las partes

52. Tácticas Tácticas de presión Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario Si pueden deteriorar gravemente la relación personal debido a que son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario, Eje.:

53. La Investigación de los Intereses La vía más eficaz para alcanzar un acuerdo en una negociación es analizar los interese de todas las partes. Su interés es la respuesta a la pregunta “¿por qué quiere (un resultado en particular)?” Sin embargo, cuando nos preguntamos el “porqué” nos surge una problema: su respuesta puede ser una justificación de la posición de una de las partes en lugar de una explicación del interés que se necesita satisfacer. Si la respuesta a “¿por qué quiere eso?” es “ porque es lo que interesa a mi empresa”, su respuesta justifica una postura, pero en realidad no explica los intereses que la subyacen . Con el fin de no recibir una justificación cuando tratamos de conocer qué intereses subyacen cuando alguien quiere algo, debería preguntar: ¿De qué modo este método va a satisfacer lo que está buscando? O si acordamos hacer esto, ¿cuáles de sus objetivos se cumplirán?

54. La Investigación de los Intereses P o s t u r a I n t e r é s Lo que queremos Lo que necesitamos

55. La Investigación de los Intereses Intereses principales o fundamentales Intereses secundarios o derivados Son los resultados que van al corazón de sus necesidades Son los que necesitan satisfacerse lo antes posible para resolver sus intereses

56. La Investigación de los Intereses Las tres (3) “C” de los intereses Intereses C omunes Intereses C omplementarios Intereses en C onflicto Son los intereses compartidos por las partes negociadoras que quieren las mismas cosas por las mismas razones Son los intereses que existen cuando las partes negociadoras quieren el mismo resultado, aunque les servirá para intereses distintos Son los intereses que existen cuando los intereses de uno o más negociadores se oponen a los intereses de los otros negociadores

57. LIDERAZGO Y COMPETITIVIDAD Liderazgo: Proceso de dirigir e influir en las actividades laborales de los miembros de un grupo. El liderazgo se relaciona con: Poder: Capacidad de ejercer influencia; es decir, de cambiar las actitudes o la conducta de personas o grupos. Influencia: Cualquier acto o ejemplo de conducta que ocasiona un cambio en la actitud o la conducta de otra persona o grupo. Competitividad: La posición que tiene un competidor con relación a otros.

58. Cómo Construir Valor y Generar la Fuerza Competitiva Escalera hacia el valor: ROSSI R espuesta al mercado mejor que... O frecer lo que otros no pueden S aber lo que otros no saben S aber crear conocimiento I NNOVAR en el factor crítico del éxito LIDERAZGO Y COMPETITIVIDAD

60. Pensamiento Crítico PENSAMIENTO Conjuntos de ideas que se relacionan ………… Diálogo que se da en base a preguntas y respuestas Expresión o análisis de ideas de acuerdo a percepciones

61. Pensamiento Crítico PENSAMIENTO CRÍ T ICO Es un diálogo lógico Conjunto de ideas que se relacionan ... que tienen un propósito y dirección lógica.

64. Pensamiento Crítico 1- Identificar la situación Saber con claridad y precisión que es lo que vamos a buscar Quienes están involucrados Formular las preguntas que deseamos contestar

65. Pensamiento Crítico 2- Simplificar la Situación Establecer relevancia Nos da entendimiento del contexto y su desarrollo

66. Pensamiento Crítico 3- Enfocarse Provee un punto de enfoque Aumenta la posibilidad de brindar un mensaje de impacto al sustentarla Contesta la pregunta de la situación (primero responde, luego justifica)

67. Pensamiento Crítico 4- Monitorear el Pensamiento Los pensadores críticos piensan en pensar. Esto es, meditar en lo que piensan Prestar atención en cómo y qué piensan Se dan cuenta de sus errores, se autocorrigen y aprenden de ellos (Piensa en cómo piensa)

68. Monitorea el pensamiento Pienso Siento Lógico Emocional Cuerpo Alma Mente "SER" Impacta Derecho Izquierdo Pienso Siento Decisión

69. Pensamiento Crítico 5- Visualizar Los pensadores críticos pueden visualizar lo que piensan; crean una estructura lógica de su pensamiento Lo hacen con la intención de saber si los puntos que sustentan sus respuestas son fuertes o frágiles (Visualizar si tus argumentos son fuertes o débiles)

71. Pensamiento Crítico 7- Dar Seguimiento Los pensadores críticos hacen buenas preguntas Prestan atención a lo que podrían preguntar, y formulan las preguntas de manera que provoquen pensamiento Atiende las preguntas que se originan posteriormente

73. Pensamiento Crítico “ Pasos para Pensar de manera Crítica” PENSADOR CRITICO PREGUNTAS PARA QUÉ Entender Aclaración Qué Por qué Validez y Justificación Aceptar Acción apropiada Guía Cómo

75. Pensamiento Crítico ¿Cómo podemos ver el problema? Árbol de Pensamiento de Theseus Situación Problema Respuesta Preguntas: qué, por qué y cómo Punto de apoyo

76. Pensamiento Crítico Pensador Crítico Ante un Problema Pensador Tradicional Respuestas Argumentos Se enfoca en Tiende a Descontextualizar Recontextualizar Práctico Teórico, no amplio Aplicación Pensamiento Crítico vs. Pensamiento Tradicional Desarrolla un punto de vista Negativo, falacia Positivo, virtudes Contextualizar: Situar en un determinado contexto

77. Pensamiento Crítico Destrezas Intelectuales esenciales

78. Pensamiento Crítico Elementos del Pensamiento

80. ELEMENTOS CLAVES DE LA ADMINISTRACIÓN

86. Bibliografías ADMINISTRACIÓN, James A.F. Stoner, R. Edward Freeman, Daniel R. Gilbert Jr., sexta edición, editora Prentice Hall 1996. ADMINISTRACIÓN, Pensamiento, Proceso, Estrategia y Vanguardia, Sergio Hernández y Rodríguez, editora Mc Graw Hill, primera edición 2002. Administración de Recursos Humanos, Edalberto Chiavenato, editora Mc Graw Hill, quinta edición 2000. Fundamentos de Administración, Munch Galindo García Martínez, editorial Trillas, 1998. Administración Moderna, Reyes Ponce, editorial Limusa, México, D.F., 1994.