Economia para negocios 05 09-15

Juan Carlos Mathews S.
Twitter:@Mathews_JC
Blog Escala Global www.semanaeconomica.com

Entorno nacional para el desarrollo de negocios internacionales: El Caso
Perú
INCOTERMS
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales
Incentivos y Barreras al Comercio y las Inversiones
Etapas en el Proceso de Internacionalización
Alianzas estratégicas
Instituciones de Apoyo Empresarial
Agenda

I. Entorno Global para el
Desarrollo de Negocios
Internacionales

UNIFICACIÓN DE SOCIEDADES
PROCESOS DE PRODUCCIÓN Y
MOVIMIENTO DE CAPITALES
PODER DE TRANSNACIONALES
COMERCIO MUNDIAL
GENERALIZACIÓN DE ACUERDOS DE
INTEGRACIÓN
DEMOCRACIA UNIVERSAL
GLOBALIZACIÓN

 Para alcanzar 50 millones de usuarios…
Radio 40 años
TV 15 años
Cable 10 años
Internet 5 años
IPod 2 años
Facebook 18 meses
REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA

TOKIO
NEW YORK
SEÚL
BOMBAY
DELHI
MÉXICO
SAO PAULO
SHANGHAI
LOS ÁNGELES
EL CAIRO
BUENOS AIRES
…
MEGACIUDADES

…

Biotecnología
Genética

Nano-tecnología
Robótica

El Calentamiento Global
Poder de Grupos Ambientalistas
Aprovechamiento de los Recursos
Productos Orgánicos y Naturales

 El valor del comercio electrónico:
 US$ 50 billones en 1998
 US$ 79.9 trillones en 2012
 US$ 70 Mil millones 2013 solo en América Latina
 El costo de las llamadas telefónicas internacionales:
 82 veces menos entre 1950 y 2006.
 Mercado Telefonía Celular
 Expectativas 1 millón en el 2000
 Cifras reales 170 millones en 2000
 NOKIA: 65% PBI Perú
ALGUNOS INDICADORES DE CAMBIO EN EL ESCENARIO MUNDIAL

 El medio ambiente:
 Solo un quinto de los bosques
de la tierra permanecen como
ecosistemas naturales.
 El 80% de los recursos naturales
son consumidos por el 16% de
la población (USA. Europa,
Japón).
 76 países ya han perdido la
totalidad de sus bosques
 Tendencia por el uso de
energías renovables

 Sobre la población
 Esperanza de Vida
País 1950 2013
Países Desarrollados 68 80
Países en Desarrollo 53 76
 Envejecimiento de la Población
1980 5% mayor de 65 años
País 2012 - 2015
Hombre 68
Mujer 73

País 1970 1990 2013
Alemania 36,6 39,4 48,2
Bélgica 32,9 40,6 48,9
España 24,8 31,1 43,8
Francia 36,5 42,8 49,2
Holanda 26,4 35,3 47,3
Italia 29,6 35.9 48,7
Reino Unido 35,8 40,8 47,0
Mujeres que trabajan fuera del hogar
(Expresado en porcentaje)
Fuente: Euroslat

Alimentos semipreparados que ahorran
tiempo y trabajo

Comidas Congeladas

5 Porciones
de frutas y
hortalizas
frescas al día
para una mejor
salud
Sociedad de Lucha contra el Cáncer de los
Estados Unidos
Campañas a favor de la Salud

Calidad: Condición para Competir

Producción a la Medida

Valor Agregado como ventaja Diferencial

Desarrolladores de Marca y Presentaciones

Promoción de Prendas de
Alpaca hechas en
Estados Unidos
Oportunidades desaprovechadas

BIOFACH
Nuremberg, Alemania
Desarrollo del Fast Food y delivery

Interés por la
conservación del
ambiente y uso
racional de los
recursos naturales.
Preferencia por Productos Orgánicos

Consumidor cada vez más exigente…

II. ENTORNO NACIONAL
PARA EL DESARROLLO DE
NEGOCIOS
INTERNACIONALES: EL CASO
PERÚ

 Modelo de economía abierta: competencia, tipo de cambio, etc.
 Estabilidad política, económica, social
 Política de inversiones. Grado de Inversión
 Política comercial: PENX, Negociaciones Internacionales
 Ente promotor de las exportaciones: FOPEX, ICE, Promperú.
 Sobrecostos: tributación, financiamiento, infraestructura
 Pacificación
Perú

Perú - Indicadores Macroeconómicos
Indicators 2009 2010 2011 2012 2013 2014
PBI (VAR. %) 1.0 8.5 6.5 6.0 5.8 2.4
INVERSIÓN PIVADA (%)
-9.1 25.9 11.0 15.6 6.5 -1.6
INVERSIÓN PÚBLICA ( %) 32.9 14.2 -11.2 19.1 12.1 -3.6
IPC (%) 2.94 1.53 3.37 3.66 2.81 3.25
DESEMPLEO (%) 4.5 4.1 4.0 3.7 4.0 6.4
EXPORTACIONES (% ) -0.7 1.3 6.9 5.8 -2.3 -0.3
IMPORTACIONES (%) -16.7 26.1 11.6 11.3 3.6 -1.4
PBI SECTOR CONSTRUCCIÓN (%) 6.8 17.8 3.6 15.8 8.9 1.7
Perú

Perú – Crecimiento del PBI
Durante 2014 el porcentaje
de crecimiento del PIB fue
del 2,4% (466.895 millones
de soles)
Perú
El 31 de agosto el MEF
redujo la tasa de
crecimiento del PBI
2015 a 3%

Proyección de la Economía Peruana
Fuente: FMI/*en el caso de Perú, fuente: BCRP
PBI Real, Proyecciones para Latinoamérica 2014-2016
(Variación promedio anual %)
PBI, per cápita. PPA
($ a precios internacionales constantes)
-0.2
1.0
2.5
3.4
4.0
4.5
5.0
Venezuela
Argentina
Brazil
Mexico
Chile
Colombia
Peru*
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
16,000
1980 1984 1988 1992 1996 2000 2004 2008 2012 2016 2020
Latinoamérica
y El Caribe
Perú
Perú

Inversión Privada
Fuente: BCR
Inversión Privada 2003-2015*
(Variación %)
Inversión Privada 2003-2015*
(Miles de millones de US$)
6.3 5.7
12.5
18.5
22.2
23.9
-9.1
25.9
11.0
15.6
6.4
-0.4
5.2
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2015*
8.0
9.1
10.8
13.2
17.1
23.6
21.3
28.5
32.7
39.3
42.0
38.8 39.6
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2015*
Perú

Inversión Privada: 20% del PBI
Fuente: BCRP
Inversión Total 2003-2015*
(%PBI)
Inversión Total – Latinoamérica 2013
(% del PBI)
15.0 14.0 13.2
16.0
18.7
23.0
15.1
19.3
20.9 21.3
22.5 22.0 21.9
2.9
2.9
3.1
3.2
3.5
4.5
5.7
5.9
4.8
5.4
5.8
5.5 5.7
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2015*
Inversión Privada
Inversión Pública
28.3
25.7
24.2 23.7
19.2
Perú Chile México Colombia BrasilPer Mexic
o
Brazil
Fuente: Fondo Monetario Internacional. En el caso de Perú, cifras del BCR
Perú

Incremento de los Anuncios de Inversión
Fuente: BCRP
Jul. 14 Oct. 14 Diferencia
Minería 19,031 19,583 552
Hidrocarburos 6,226 7,525 1,299
Eléctrico 5,785 5,757 -28
Industria 2,932 2,932 0
Infraestructura 3,763 3,768 5
Otros 8,192 8,425 233
Total 45,929 47,990 2,061
Perú

INFRAESTRUCTURA
TURISMO Y
SERVICIOS VARIOS
MANUFACTURAS
TEXTILES Y OTRAS
PLANTACIONES
FORESTALES
MINERÍA E
HIDROCARBUROS
PESCA Y
ACUICULTURA
AGROINDUSTRIA Y
AGROEXPORTACIÓN
Principales Oportunidades Sectoriales de Inversión
Perú

Atracción de Inversión Extranjera: 10 Millones 2013
Fuente: BCRP
Flujo de inversión directa extranjera neta 2013-2015*
(Miles de millones de US$)
Inversión directa extranjera – Latinoamérica 2013
(% del PBI)
Fuente: FMI Y CEPAL En el caso de Perú, cifras del BCR
1.3 1.6
2.6
3.5
5.5
6.9
6.4
8.5 8.1
12.3
10.0
9.3
8.0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2015*
4.9%
3.7%
3.4%
2.8%
2.6%
1.9%
Perú Colombia Chile Brasil LAC México
Perú

Fortalecimiento de la demanda interna
Fuente: BCRP y MEF
Cifras estimadas: BCRP (Reporte de inflación ,Octubre 2014)
Demanda Interna real 2003-2015*
(var. % real anual)
3.7 3.8
5.8
10.3
11.8
12.3
-2.8
13.1
7.1 7.2
5.7
3.3
5.0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2015*
180
1,804
2000 2012 /E
393
1,628
2003 2012 /E
Importación de vehículos
para uso privado
(Millones de US$)
Importación de bienes de uso
domestico 1/
(Millones de US$ )
Fuente: SUNAT y MEF
E/ Cifras estimadas
1/ Incluye importaciones de refrigeradores, lavadoras, televisores y electrodomésticos
.
10 Times
4 Times
Perú

Estabilidad macroeconómica: baja tasa de inflación promedio regional
-5
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013*
Argentina
Brasil
Chile
Colombia
México
Perú
Argentin
a
Brazil
Chile
Colombia
Mexico
11.6
6.5
4.8 4.4
3.2 2.8
Argentina Brasil Colombia México Chile Perú
IPC– Latinoamérica 2013
(Variación promedio anual%)
ipc – Latinoamérica 2002- 2012
(Variación promedio annual %)
-5
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013*
Argentina
Brasil
Chile
Colombia
México
Perú
Argentin
a
Brazil
Chile
Colombia
Mexico
IPC en Latinoamérica: 2002 - 2013
(Variación anual %)
Fuente: BCRP /FMI
Perú

Estabilidad macroeconómica: Nivel saludable de deuda
Fuente: BCRP Fuente: FMIBCRP
46.9
42.6
39.3
32.3
28.5
25.9 26.0
23.5
21.4 20.4 19.6 19.2 18.7
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2015*
12.9
19.2
32.3
44.0
47.8
53.4
68.3
Chile Perú Colombia México Argentina Venezuela Brasil
Deuda pública - Perú 2003-2015*
(% de PBI)
Deuda pública – Latinoamérica 2013
(% del PBI)
Perú

9.6 10.2
12.6 14.1
17.3
27.7
31.2
33.1
44.1
48.8
64.0 65.7
63.7
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014*
2004 2009 2014*
NIR ( % of GDP) 19.2 27.2 31.1
NIR / GDP (Short-term Foreign Debt) 171.8 297.1 760.5
NIR /GDP Short-term Foreign Debt plus
Current Account deficit)
173.2 281.6 352.5
Fuente: BCRP , reporte de infloación, Octubre 2014
*Proyección
Fuente: BCRP
*al 15 de Octubre 2014
Indicadores de cobertura del RIN
Reservas intenacionales netas
( Miles de millones de US$)
Perú
Reservas internacionales: baja tasa de inflación promedio regional

Proyección de la Economía Peruana: Perú 2050
Fuente: HSBC
Economías de más rápido crecimiento Tamaño de la economía – Ranking mundial
2010
Ranking País
1 USA
2 Japón
3 China
4 Alemania
5 Reino Unido
6 Francia
7 Italia
8 India
9 Brasil
10 Canadá
44 Chile
46 Perú
2050
Ranking País
1 China
2 USA
3 India
4 Japón
5 Alemania
6 Reino Unido
7 Brasil
8 México
9 Francia
10 Canadá
26 Perú
32 Chile
2050
Ranking País
1 China
2 India
3 Filipinas
4 Egipto
5 Malasia
6 Perú
Perú

3 951 3 280
6 883
17 273
23 800
28 084
30 628
27 073
35 806
46 338 46 361
41 504
1980 1990 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: SUNAT
1980 – 2000: 20 años para
duplicar exportaciones
Exportaciones se cuadriplicaron entre 2000 y 2008
Desde 2009 al 2013 las exportaciones crecieron 50%
MINCETUR
(2002)
Exportaciones Perú-Mundo
(US$ Millones)
ZLC con CAN y Chile
Acuerdos Parciales con
MERCOSUR, Cuba y México
Cobertura de Acuerdos no
supera el 12% del comercio
exterior peruano
(X+M: US$ 3 mil Millones)
17 Acuerdos de
Tercera
Generación
(2014)
Cobertura de
Acuerdos: +95%
del comercio
exterior
(X+M: US$ 80
mil millones)
TLCs con 61
principales
economías
4,400 empresas exportadoras
+8 mil empresas
exportadoras
Perú

Acuerdos en vigor
Acuerdos por entrar en
VigorAcuerdos en negociación
Agenda Comercial del Perú - Negociaciones Comerciales Internacionales
Un total de 61
países
3,1 mil millones de
consumidores (45%
de la población
mundial)
PIB conjunta
superior a US $ 58
mil millones (82%
del PIB mundial)
95% de nuestras
exportaciones (casi
US $ 40 mil
millones)
90% de nuestras
importaciones (más
de US $ 38 millones
de dólares)
Fuente: MINCETUR
Network Agreements
European
Union
Turkey
Singapore
Thailand
China
|South
Korea
Japan
Canada
Chile
Venezuela
US
Cuba
HondurasEl Salvador
Panamá
GuatemalaMexico
Costa Rica
Perú

Lo pendiente
Fuente: MINCETUR
Rusia
India
Indonesia
Baréin
Kuwait
Omán
Catar
Arabia
Saudita
Emiratos
Árabes
Unidos
Golfo de Cooperación
del Golfo
Perú

Evolución de las Exportaciones
Exports by Trade Agreements
2013 2014 Var % Part %
Ongoing 439 976,0 35 484,0 -11,2 93
China 7 354,0 6 968,0 - 21,7 18,3
European Union 7 021,7 6 295,2 -5,2 16,5
US 7 772,1 6 088,4 -10,3 16,0
EFTA 3072,0 2 744,6 -10,7 7,2
CAN 2 411,2 2 732,1 -8,5 7,2
Canada 2 741,7 2 509,1 13,3 6,6
MERCOSUR (ACE 58) 1 967,2 1 821,1 -29,0 4,8
Japan 2 226,2 1 580,2 -7,4 4,1
Chile 1 685,2 1 525,4 -9,5 4,0
South Korea 1 560,6 1 207,8 -22,6 3,2
Mexico 511,0 734,5 -38,2 1,9
Panama 622,6 568,8 -8,6 1,5
Venezuela 798,1 493,2 43,7 1,3
Thailand 142,8 91,5 -35,9 0,2
Costa Rica 50,4 71,5 41,9 0,2
Singapore 20,8 40,3 -34,3 0,1
Cuba (ACE 50) 18,7 12,3 93,5 0,0
To take effect 55,1 84,1 52,6 0,2
Guatemala 55,1 84,1 52,6 0,2
in negotiation 403,3 425,0 5,4 1,1
Turkey 63,7 44,3 11,2 0,1
Transpacific 254,9 283,4 -25,0 0,7
Honduras 51,8 38,8 77,2 0,1
El Salvador 33,0 58,5 -30,5 0,2
No trading 2 132,1 2 168,6 1,7 5,7
India 592,8 320,8 -45,9 0,8
Indonesia 105,5 51,3 -51,4 0,1
Resto 1 433,8 1 796,5 25,3 4,7
Total Exported 42 566,6 38 161,7 -10,3 100
94%
65%
«94% de nuestras
exportaciones se dirige a
mercados con los que tenemos
acuerdos comerciales vigentes
o por entrar en vigencia o en
negociación»
Source: MINCETUR
Perú

Intercambio comercial: diversificación a nivel productos y mercado
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
2003 2008 2013
Otros
Plomo
Petróleo
Oro
Cobre
Exportaciones no tradicionales
(Millones de US$ )
-
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
2003 2008 2013
Otros
Químicos
Textiles
Agro
U.S.A.
26%
Rest of
Europe
21%
LAC
15%
Euro
Zone
14%
Asia
11%
Others
13%
LAC
19%
USA.
18%
China
17%
Euro Zone
14%
Asia
13%
Rest of
Europe
10%
Others
9%
2002
Principales socios comerciales
2013
Exportaciones tradicionales
(Millones de US$ )
Perú

Intercambio comercial
Fuente: BCRP y MEF
Cifras estimadas: BCRP (Reporte de inflación ,Octubre 2014)
Intercambio comercial 2003-2015*
(Millones de US$)
Perú

Políticas comerciales de integración - Acceso a los mercados
EE.UU.
PBI: US$ 8,200 mil
millones
Población: 295
millones111
MEXICO
PBI: US$ 404 mil
millones
Población: 100
millones
APEC
millones
Población: 2,600
millones
CHILE
PBI: US$ 78 mil
millones
Población: 16
millones
MERCOSUR
millones
Población: 240
millones
CAN
PBI: US$ 270 mil
millones
Población: 110
millones
ALCA
millones
Población: 800
millones
UNIÓN EUROPEA
millones
Población: 400
millones
TAILANDIA
PBI: US$ 126 mil
millones
Población: 64
millones
SINGAPUR
PBI: US$ 96 mil
millones
Población: 4
millones
EFTA
PBI: US$ 546
mil mill
Población: 12
millCHINA
millones
Población: 1,310
millones
Fuente: OMC, Banco
Mundial
49
Perú

TLC con EE.UU:
Una oportunidad y
también un desafío…
Perú

¿Qué Incluyó el Acuerdo de Promoción Comercial con EE.UU.?
Fuente: INEI, IPE, PUCP
PBI por sectores ganadores
y perdedores potenciales*
(distribución %)
* Sobre la base de ponderaciones de la matriz insumo-producto 1994.
Ganadores (80%)
 Textil - confecciones
 Frutas y Hortalizas
 Manufacturas livianas
 Legumbres y oleaginosas
 Plantas medicinales
 Industria molinera
 Industria química
 Insumos para fabricación
de textiles y productos
farmacéuticos
Sectores con Mayor
Potencial (18%)
 Manufacturas pesadas
 Productos metálicos
 Productos forestales
 Acuicultura
 Maderas y muebles
 Artesanías
 Ganadería
 Industria minera
Sectores con mayores Retos
(2%)
Trigo, maíz, algodón, arroz,
cebada, carnes y lácteos.
Perú

COREA
SUECIA
GRECIA
AUSTRALIA
SUIZAIRANCHILE
INDONESIA
PAKISTAN
DINA
MARCA
MEXICO
POLONIA
FILIPINAS
CANADA
HUNGRIA
FINLANDIA
MALASIA
REP. CHECA VENEZUELA
SUDAFRICA
NORUEGA
CROACIA
ECUADORTUNEZ
UZBEKISTAN
UCRANIA
TURQUIA
ISRAEL
IRLANDA
FRANCIA
TAILANDIA
RUMANIA
N.ZELANDA
BIELORUSIA
NIGERIA
WASH
OREG
NEVADA
CALIF
ARIZONA N. MEXICO
COLORADO
WYO
MONTANA
IDAHO
DAK. NOR
DAK. SUR
NEBRASKA
KANSAS
MINNES
OTA
OKLAHOMA
TEXAS
LOUS
ARK
HAWAI
ALASKA
IOWA
WIS
ILL
IN
ME
MISSI
MISSOU
ALAB GEO
FLORIDA
TN
OH
SINGAPUR
SC
NC
PORTUGAL
KY
ARABIA SAUDITA
WV
VA
NY
BRASIL
HOLANDAPA
BANGLADESH
REP. DOMINICANA
VT
NH
MARRUECOS
ARGENTINA
MI
RI
CNT
BELGICA
NJ
DLW
ML
DC
MA
HONG KONGARGELIA
AUSTRIA
VIETNAM
RUSIA
PERÚ
UTAH
En términos del PBIFuente: Universidad de
Brigham
Perú

Temas negociados
1. Acceso a mercados. Bs. Industria
2. Acceso a mercados. Bs. Textiles
3. Procedimientos Aduaneros
4. Obs. Técnicos al Comercio
5. Reglas de Origen
6. Agricultura
7. Sanitarios y Fitosanitarios
8. Servicios Transfronterizos
9. Servicios Financieros
10. Telecomunicaciones
11. Comercio electrónico
12. Inversiones
13. Compras Gubernamentales
14. Propiedad Intelectual
15. Medio Ambiente
16. Laboral
17. Políticas de Competencia
18. Salvaguardias
19. Solución de Controversias
20. Asuntos Institucionales
21. Fortalecimiento de Capacidades
(Cooperación Técnica)
¿Qué Incluyó el Acuerdo de Promoción Comercial con EE.UU.?
Perú

PENX - Plan Estratégico Nacional Exportador
2003-2013
Planes
Operativos
Sectoriales de
Exportación
Planes
Estratégicos
Regionales de
Exportación
Planes
Operativos por
Mercados
Plan de
Cultura
Exportadora
Plan Maestro de Facilitación
de Comercio
Operatividad
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
1. Desarrollar Oferta Exportable
2. Facilitar Comercio Exterior
3. Desarrollo Mercados Inter.
4. Desarrollar Cultura Export.
PENX: Visión y Misión
Perú

 Agricultura – Agro industria
 Textil – Confecciones
 Forestal - Maderable
 Artesanías
 Joyería y Orfebrería
 Pesca – Acuicultura
 Servicios Intensivos en Capital Humano
 Metal - Metálico
 Cuero - Calzado
 Productos Químicos
PENX: PLANES OPERATIVOS
Perú

PLAN ESTRATÉGICO REGIONAL EXPORTADOR
PERX
DOCUMENTO - PERX POP
Documento general,
donde se incluye la estrategia global de la región.
Se desarrollarán 02 Planes Operativos
por producto y por región:
1.La Libertad
2.Cajamarca
3.Lambayeque
4.Arequipa
5.Ica
6.Piura
7. Loreto
8. Ancash
1.San Martín
2. Cusco
3. Junín
4.Huánuco
5. Ucayali
6.Ayacucho
7. Pasco
1. Amazonas
2. Apurímac
3.Huancavelica
4.Lima Provincia
5.Madre de Dios
6. Moquegua
7. Puno
8. Tacna
9. Tumbes
COOPERACIÓNSUIZA
USAID MYPE COMPETITIVA
La Libertad
1.Alcachofa
2.Páprika
Cajamarca
1.Alcachofa
2.Tara
Lambayeque
1.Mango
2.Limón
3.Conchas de Abanico
4.Menestras
Ancash
1.Alcachofas
2.Conchas de Abanico
Arequipa
1.Paprika
2. Kiwicha Orgánica
3. Ajos
Ica
1. Palta
2. Pisco
Loreto
1.Madera
2.Peces Consumo
Piura
1.Artesanías
2.Mango
3.Limón
BANCO MUNDIAL
Perú

Aumento de
inversiones
Desarrollo de
Cadenas
Productivas.
Planes de
Investigación y
Desarrollo y de
Transferencia
Tecnológica.
Sistema de
normalización y
certificación de
calidad.
Personal capacitado.
OFERTA
EXPORTABLE
Inversión
descentralizada en
promoción comercial
Información
especializada,
sistematizada,
actualizada y
difundida
Coordinación
interinstitucional
fortalecida
Mejorar formación
en gestión comercial
internacional.
Eficiente manejo en
negociaciones
comerciales.
Ampliar
gama de
productos
MERCADOS DE
DESTINO
Diálogo entre
sectores público y
privado eficaz y
permanente
Prioridad estatal del
comercio exterior
con compromisos
tangibles
Trámites y
procedimientos
administrativos
fáciles de usar y
difundidos
Marco legal favorece
condiciones de
competencia y
acceso eficientes en
servicios
FACILITACION
DEL
COMERCIO
Sistema educativo
articulado al sector
exportador
Organizaciones
fortalecidas para la
competitividad
empresarial
Políticas de Estado
con visión de largo
plazo, basadas en un
modelo exportador
Difusión sostenida y
accesible de temas
de comercio exterior
Buenas prácticas
que nos prestigien,
difundidas y
adoptadas por
firmas exportadoras
CULTURA
EXPORTADORA
Objetivo
Estratégico
20 Estrategias 108 Medidas propuestas
Perú
Se definieron 20 estrategias y 108 medidas que comprenden los lineamientos base del
PENX 2003-2013

Fuente: MINCETUR
Perú

Marca País
Perú

…
Perú

Lo avanzado…
Perú

Resultado de la responsable de la buena política económica Peruana
Country S&P Fitch Moody´s
Chile AA- A+ Aa3
Peru BBB+ BBB+ A3
Mexico BBB+ BBB+ A3
Brasil BBB- BBB Baa2
Colombia BBB BBB Baa3
Bolivia B- BB- Ba3
Ecuador B B Caa1
Venezuela B- B Caa1
Argentina CCC- CC Caa1
Grado de Inversión
Evaluación Comparativa Latinoamérica
Source: Standard & Poor`s, Fitch Ratings and Moody´s.
Updated as of September 2014 Source: Getulio Vargas Foundation (October 2013)
4.8
5.0
5.2
5.4
5.7
6.0
6.4
Brasil
Ecuador
Chile
Bolivia
Colombia
Perú
Paraguay
Países con Mejor Clima de Inversión
Comparación América del Sur
Perú

2014 2013 2014 2014 2014
Hacer negocios 42 39 22 43 53
Apertura de un negocio 63 60 22 79 48
Manejo de licencias de
construcción
117 97 101 24 40
Registro de propiedad 22 19 55 53 150
Pago de impuestos 73 76 38 104 118
Comercio transfronterizo 55 49 40 94 59
Cumplimiento de contratos 105 108 64 155 71
CHILE COLOMBIA MÉXICOPERÚ
Fuente: Doing Business 2014, Banco Mundial. Medido sobre 189 países
Doing business
En el ultimo ranking
Doing Business 2015
El Perú se encuentra en
el puesto 35
Perú

ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD
País 2012-2013 2013-2014 2014-2015 Cambio
CHILE 33 34 33 +1
PANAMÁ 40 40 48 -8
BRASIL 48 56 57 -1
MÉXICO 53 55 61 -6
COSTA RICA 57 54 51 +3
URUGUAY 74 85 80 +5
PERÚ 61 61 65 -4
COLOMBIA 69 69 66 +3
GUATEMALA 83 86 78 +8
ARGENTINA 94 104 104 0
HONDURAS 90 111 100 +11
EL SALVADOR 101 97 84 +13
ECUADOR 86 71 - -
BOLIVIA 104 98 105 -7
R. DOMINICANA 105 105 101 +4
NICARAGUA 108 99 99 0
PARAGUAY 116 119 120 -1
VENEZUELA 126 134 131 +3
Comparación en Latinoamerica
2012-2013
Ranking (de
148)
2013-2014
Ranking
(de 148)
2014-2015
Ranking (de
144)
IGC 2012-2013 61 61 65
REQUERIMIENTOS BÁSICOS 69 72 74
INSTITUCIONES 105 109 118
INFRAESTRUCTURA 89 91 88
ESTABILIDAD MACROECONÓMICA 21 20 21
SALUD Y EDUCACIÓN PRIMARIA 91 95 94
POTENCIADORES DE EFICIENCIA 57 57 62
EDUCACIÓN SUPERIOR 80 86 83
EFICIENCIA DE MERCADO DE BIENES 53 52 53
EFICIENCIA DEL MERCADO LABORAL 45 48 51
DESARROLLO DEL MERCADO FINANCIERO 45 40 40
PREPARACIÓN TECNOLÓGICA 83 86 92
TAMAÑO DE MERCADO 45 43 43
FACTORES DE INNOVACIÓN Y SOFISTICACIÓN 94 97 99
SOFISTIFICACIÓN DE NEGOCIOS 68 74 72
INNOVACIÓN 117 122 117
Global Competitiveness Index
Perú

Lo pendiente…
Perú

EDUCACIÓN
Perú

SALUD
Perú

INFRAESTRUCTURA
Perú

REFORMA DEL ESTADO
Perú

III. INCENTIVOS Y BARRERAS
AL COMERCIO Y LA
INVERSION

 Devolución del IGV (antes CERTEX)
 Importación Temporal: Internamiento Temporal, Admisión Temporal
 Drawback
 Seguros:
 Garantía Financiera (SEPYMEX)
 Riesgo Mercado (SECREX)
 Riesgo Político
 Financiamiento (antes FENT)
 Tipo de Cambio
 Zonas Francas
A. Incentivos

 Aranceles: Ad-valorem, Específico
 Cuotas
 Salvaguardias
 Anti dumping
 Valoración de mercancías
 Estándares de calidad
 Licencias y procedimientos administrativos
 Tipo de Cambio
B. Barreras

• Forma y lugar de entrega de la mercancía.
• Transmisión de los riesgos.
• Quién asume el costo de traslado de las
mercancías.
• Obligación de realizar el despacho aduanero.
Se han regulado cuatro aspectos:
Incoterms

MULTIMODAL
EXW
FCA
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
EX WORKS
DELIVERED DUTIES PAID
FRANCO CARRIER
CARRIAGE PAID TO
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
DELIVERY IN TERMINAL
DELIVERY PLACE
Incoterms

VÍAS NAVEGABLES
FAS
FOB
CFR
CIF
FREE ALONGSIDE SHIP
FREE ON BOARD
COST AND FREIGHT
COST INSURANCE AND FREIGHT
Incoterms

EXW
DDP
EX WORKS
DELIVERED DUTIES PAID
FAS
FOB
CFR
CIF
FREE ALONGSIDE SHIP
FREE ON BOARD
COST AND FREIGHT
COST INSURANCE AND FREIGHT
LOS MÁS USADOS
Incoterms

V. ETAPAS DEL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION

• Instituciones Públicas: Sunat, Mincetur, Promperú,
Ministerio Relaciones Exteriores, Embajadas.
• Instituciones Privadas: Adex, Comex, Soc. Industrias,
CCL, Cámaras Binacionales.
• Publicaciones Especializadas
• Visitas Comerciales: Ferias, Misiones Comerciales
• Internet
• Referencia de otras Empresas
1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD
COMERCIAL: IDEA DE NEGOCIO

2. EVALUACION DEL MERCADO
3. EVALUACION DE MIS POSIBILIDADES DE OFERTA
• Tamaño y tendencias del mercado
• Estabilidad
• Condiciones de acceso (Aranceles, Estándares de Calidad,
Logística)
• Rentabilidad (Precios, Competencia, Estacionalidad)
• Abastecimiento de materia prima y otros insumos.
• Posibilidad de servicios a terceros
• Estructura de costos
• Comparación de costos vs. Precios de mercados.

4. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES CLIENTES
• Instituciones públicas
• Instituciones privadas
• Organismos de cooperación internacional
• Revistas Especializadas
5. PROPUESTA COMERCIAL
• Presentación de la empresa
• Definición de producto: especificaciones técnico-comerciales.
• Cantidad / Estacionalidad
• Lead Time
• Medios de Pago
• Incoterms

6. NEGOCIACIÒN
TODO ES MATERIA DE NEGOCIACIÓN
• Medios de Pago (L/C, CAD, Consignación, Pre-pago)
• Precios
• Especificaciones técnico-comerciales
• Incoterms
7. FORMALIZACIÓN DE CONTRATO DE COMPRA-
VENTA INTERNACIONAL
• Especificaciones técnico-comerciales
• Solución de controversias (conciliación y arbitraje)
• Precios
• Representación legal
• Vigencia

8. FINANCIAMIENTO
• Capital propio
• Financiamiento del comprador
• Financiamiento bancario (línea pre y post embarque)
• Otros
9. CRONOGRAMA DE PRODUCCIÒN
• Planeamiento en coordinación con el área comercial y
financiera

10.TRÁMITES DE EXPORTACIÓN - EMBARQUE
• Reserva de la nave
• Documentos de exportación/importación (factura comercial,
packing list, certificado de origen, conocimiento de
embarque, DUA, certificado de inspección, certificado de
calidad, licencias especiales)
• Inspecciones
• Transporte local
• Seguro local
11.COBRANZAS
• Conforme a lo acordado en la carta de crédito u otro medio
de pago pactado.

12.EVALUACIÓN DE RESULTADOS
• Comparación Real vs. Presupuestado
13.PROYECCIÓN DE NEGOCIO

SUBCONTRATACIÓN
CONSORCIOS
FRANCHISING
LICENCIA DE MARCA
JOINT VENTURES

DEFINICIÓN
El consorcio es una alianza estratégica horizontal entre pares
con un objetivo y acción conjunta orientado a la mejora de la
competitividad de las empresas participantes.
MODELOS DE CONSORCIOS
 Creación de una nueva empresa
 Establecimiento de una gerencia comercial común
CONSORCIOS

VENTAJAS DE LOS CONSORCIOS
 Economías de escala
 Poder de negociación
 Complementación de capacidades
 Garantías
 Mercados: ingreso y/o ampliación
 Extensión de oferta exportable
CONSORCIOS

VENTAJAS DE LOS CONSORCIOS
 Compras de insumos
 Acceso a servicios
 Financiamiento
 Desarrollo de marca/promoción
 Eslabones en la cadena de distribución
 Menores riesgos
 Mejora de niveles de gestión, negociación, técnica
productiva, etc.
CONSORCIOS

CONDICIÓN BÁSICA
 Cultura de la calidad (estándares homogéneos)
CONSORCIOS

BARRERAS PARA LA FORMACIÓN DE CONSORCIOS
A. Barreras de organización:
 Objetivo común definido y alcanzable
 Definición de un sistema de dirección
 Capacidad de liderazgo
 Resolución de conflictos
 Pautas para selección y calificación de empresas
miembros
CONSORCIOS

BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO
B. Barreras de Mercado:
• Desarrollo de productos
• Desconocimiento del mercado
BARRERAS PARA LA FORMACIÓN DE CONSORCIOS
C. Barreras de Financiamiento:
 Aporte de los miembros
 Financiamiento externo
D. Ambiente competitivo
CONSORCIOS

PROCEDIMIENTO PARA CONSORCIARSE
1. Decisión espontánea de agruparse
2. Elaboración de perfiles empresariales
3. Solicitud de incorporación al programa PRODUCE-COMPITE
4. Constatación, por parte de produce, de la información recibida
5. Formalización del contrato de asociatividad
6. Comunicación a SUNAT
7. Elaboración del plan estratégico a partir del análisis FODA con
apoyo de PRODUCE
8. Asesoría en gestión empresarial por parte de produce
9. Definición de un cronograma de asesoría técnica y
administrativa para el consorcio
CONSORCIOS

CASOS DE FRACASO EN EL PERU
• Gamarra, artesanías del Perú, joyería, etc.
CASOS DE ÉXITO EN EL PERU
• Provid, Prohass, Procitrus,
Probanano, ARAPA, etc .
CONSORCIOS

ANTECEDENTES DE LA SUBCONTRATACIÓN DEL PERU:
 Hasta mediados de este siglo rigió un marcado modelo
de integración vertical en las empresas peruanas.
 Posteriormente empresas proveedoras de partes y
piezas que formaban parte del complejo madre se fueron
independizando y convirtiéndose en proveedores
especializados. Ejemplo: Volvo y Modasa (fabricante de
motores)
SUBCONTRATACIÓN

ANTECEDENTES DE LA SUBCONTRATACIÓN DEL PERU:
 El crecimiento del sector automotriz potenció el desarrollo de
la subcontratación industrial en metal mecánica, fundición,
plásticos, marroquinería, etc. Igualmente en línea blanca y en
confecciones motivada por los altos costos laborales. En
calzado, empresas como bata y diamante hicieron lo propio.
 El sector metal mecánica estuvo fuertemente afectado desde
fines de los 80 con el cierre de las plantas de ensamblaje de
automóviles y la eliminación de protecciones desde los 90,
pero hoy se recupera gracias al crecimiento de otros sectores
que demandan por ejemplo estructuras metálicas:
construcción, pesca y minería, entre otros.
SUBCONTRATACIÓN

VENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN PARA LA PEQUEÑA
EMPRESA:
 Demanda sostenida, menos estacional
 Cliente más exigente, mejora de calidad
 Transferencia de know how
 Ahorro de capital de trabajo (en la compra de materia
prima y otros insumos)
SUBCONTRATACIÓN

VENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN PARA LA GRAN
EMPRESA:
 Reducción de costos fijos
 Mejora la especialización
 Capacidad de respuesta más rápida ante la demanda
SUBCONTRATACIÓN

TIPOS DE SUBCONTRATACIÓN:
 Servicios básicos: extensivos en mano de obra simple.
Ej. Costura en confecciones
 Servicios de especialización tecnológica: Ej. Accesorios
en calzado
 Servicios de proceso completo: polos para marcas
internacionales
SUBCONTRATACIÓN

BARRERAS AL DESARROLLO DEL MERCADO DE
SUBCONTRATACIÓN:
A. BARRERAS EXTERNAS
 Sobrecostos
 Escasa promoción: programas nacionales de calidad total,
de innovación tecnológica, subcontratación nacional e
internacional.
 Necesidad de desarrollo de cultura de la calidad
 Desconfianza
SUBCONTRATACIÓN

BARRERAS AL DESARROLLO DEL MERCADO DE
SUBCONTRATACIÓN
B. BARRERAS INTERNAS
 Escasez de tecnología especializada
 Limitada mano de obra calificada
 Capacidad de gestión
 Baja productividad
 Informalidad
SUBCONTRATACIÓN

DEFINICIÓN:
“Sistema de distribución de productos y/o servicios mediante el cual
una empresa que ha sido exitosa en un determinado negocio
(franquiciador o franquiciante) transmite a otra (franquiciado) el
derecho de uso de su marca comercial más el know how del
negocio a cambio de un pago inicial más un porcentaje de regalías”
FRANCHISING

INDICADORES INTERESANTES:
 Cada 3 minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en
alguna parte del mundo.
 Existen más de 31,000 empresas franquiciantes y 4.9 millones
de franquiciados.
 Mayores franquiciantes: EE.UU., Canadá, Brasil, Japón,
Australia, Inglaterra, Francia, México.
 Según el departamento de comercio de Estados Unidos:
 Negocios independientes (no franquiciados): sólo 18% sobrevive
luego de 5 años.
 Negocios franquiciados: 92%
FRANCHISING

 INDICADORES INTERESANTES:
 EE.UU: más de la mitad de las ventas minoristas se efectúan en
locales franquiciados. Existen más de 980,000 establecimientos
franquiciados y emplean 9.5 millones de personas.
 En Brasil aprox. 1200 empresas franquiciantes facturan con sus
franquiciados más de $12,000 millones. El tercero en el mundo.
Mayoritariamente franquicias nativas.
 En Argentina, 550 empresas generan cerca de 80,000 empleos.
FRANCHISING

INDICADORES INTERESANTES:
 En México, 1,500 franquicias venden más de US$ 9,000 millones
anuales, más de 70,000 locales y 700,000 empleos permanentes.
68% marcas mexicanas.
 En Venezuela, existen más de 500 marcas franquiciantes, 4,000
franquiciadas: 55% nacional y 45% extranjeras.
FRANCHISING

FRANCHISING
Franquicias Extranjeras en Perú Mercado Peruano de Franquicias

PARTICIPANTES:
 Franquiciador o franquiciante: presta su marca y transmite el know
how
 Franquiciado: paga un canon por el derecho de desarrollar una
actividad comercial utilizando el nombre y el sistema del franquiciante
(Initial Fee) más un porcentaje de regalías mensuales sobre las
ventas (Continuing Royalty Payment)
FRANCHISING

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO:
 Reducción del riesgo de fracaso
 Reputación / marca comercial
 Know how del negocio: experiencia, asistencia gerencial
 Financiamiento
 Motivación
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR:
 Conocimiento del Mercado
 Sustitución de Inversión por ingresos
FRANCHISING

FORMATOS DE FRANQUICIAS:
A. SEGÚN EL TIPO DE ACUERDO
 Franquicia maestra (Master Franchise)
- Exclusiva en una región
- Sub franquiciable
 Franquicias múltiple
- No exclusiva
- No subfranquiciable
- Se prefija un número determinado de
establecimientos.
 Franquicia Individual
 Corner Franchise
FRANCHISING

FORMATOS DE FRANQUICIAS:
B. SEGÚN EL OBJETO
 Franquicia de productos
Venta exclusiva de productos cuya aceptación en el mercado
ya está probada.
 Franquicia de servicios
 Transferencia de know how sobre prestación de un servicio
determinado. Ej. Lavanderías, limpieza de automóviles, etc.
FRANCHISING

REQUISITOS PARA QUE UN NEGOCIO SEA FRANQUICIABLE:
 Producto original y exitoso
 Know how transferible
 Contrato
 Manuales: de operaciones, de entrenamiento, de
administración, de gerencia, de marketing
 Marcas y patentes
FRANCHISING

CONSIDERACIONES PRINCIPALES ANTES DE ADQUIRIR UNA
FRANQUICIA:
 Experiencia requerida
 Tiempo y tipo de entrenamiento requerido
 Amplia información sobre la actividad
 Referencias del franquiciante
 Referencias de sus franquiciados y de otros franquiciados del
mismo sector
 Inversión requerida
 Productos o servicios atados
FRANCHISING

DESVENTAJAS DEL SISTEMA:
 Pérdida de independencia (estandarización)
 Sometimiento a controles y procedimientos que demandan
tiempo y costo
 Cancelación
FRANCHISING

EXPLICACIONES DEL FRACASO DE FRANQUICIAS:
 Mala administración y control
 Planeamiento y presupuesto
 Tropicalización
 Estudio de mercado
 Ubicación de los establecimientos
 Dependencia de personal clave
FRANCHISING

EXPLICACIONES DEL FRACASO DE FRANQUICIAS:
 Vigencia del negocio (moda)
 Cambios en el entorno
 Incapacidad para adaptarse a los cambios y presiones del
mercado
 Relaciones humanas al interior del negocio y frente a terceros
(empresas de servicios y clientes)
 El concepto de lo que se ofrece
FRANCHISING

ORGANISMOS DE APOYO PARA LA FORMALIZACION:
 Eurocentro-Perú (Programa Al Invest)
 USAID MYPE COMPETITIVA
 Red tips
 Prompex/Promperú
 OPE-Min. RREE
 Cámara Nacional de Franquicias
 Publicación EEUU: “Franchise Opportunities Guide” (20
años; 9,000 librerías; 250,000 lectores)
FRANCHISING

ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS:
 International Franchise Association (IFA)
 European Franchise Association
Miembros:
 A.E.F. Asociación Española de Franquiciadores
(España)
 Associacao Portuguesa de Franchise (Portugal)
 Associazione Italiana del Franchising (Italia)
 Belgische Franchise Federatie (Bélgica)
 British Franchise Association (Reino Unido)
 Cesk Asociace Franchisingu (República Checa)
FRANCHISING

… ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS:
 Dansk Franchisegiver-Forening (Dinamarca)
 Deutcher Franchise-Verban E.V. (Alemania)
 Franchise Association of Greece (Grecia)
 Magyar Franchise Szövetség (Hungría)
 Netherlands Franchise Association (Holanda)
 Ósterreichiser Franchise-Verband (Austria)
 Polskie Stowarzyszenie Franchisingowe (Polonia)
 Suomen Franchising-Yhdistys R.Y. (Finlandia)
 Svenska Franchise Foreningen (Suecia)
 Swiss Franchise Association (Suiza)
 Yugoslavian Franchise Association (Yugoslavia)
FRANCHISING

Otras
 American Bar Association Forum on Franchising (EEUU)
 Asociación Argentina de Franquicia (Argentina)
 Asociación de Franquiciadores de Aragón (España)
 Austrian Franchise Association (Austria)
 Brazil Franchise Association (Brazil)
 Canadian Franchise Association (Canada)
 Franchise Association of Australia (Australia)
FRANCHISING

… Otras
 Franchise Association of Southern Africa
(Sudáfrica)
 French Franchise Federation (Francia)
 Hong kong Franchise Association (Hong Kong)
 Israel Franchise Association (Israel)
 Italian Franchise Association (Italia)
 Cámara Nacional de Franquicias (Perú)
FRANCHISING

EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS EN EL PERU:
 Al 2015 considerando el ingreso de nuevas franquicias y la salida de
otras se estima que en el Perú hay 490 negocios de franquicia que
facturan aproximadamente $ 1 580millones y generan alrededor de
63,000 puestos de trabajo.
 La primera: KFC en 1981
 Boom de la franquicia: 1995 ingreso de 30 franquicias al mercado
(100% de crecimiento en 18 meses)
FRANCHISING

 Hoy 55% franquicias de origen extranjero y 45% de origen nacional.
 Las franquicias locales están creciendo 25% por año mientras que
las extranjeras al 18%.
FRANCHISING

 Pastipizza, la más expandida. De $40,000 a $14,000. Hoy
Rústica
 Fracaso de Taco Bell, Sir Pizza, Miami Subs, Subway, Hard
Rock Café, Swensens, Yoguen Fruz, Heidis, Blimpie, etc.
 Gold´s Gym: 650 gimnasios en el mundo (19 en el Perú:
Camacho, San Miguel, San Isidro , Mega Plaza del Cono
Norte,etc.). Canon: $30,000. Universidad del Gold´s Gym.
 Starbucks Coffee al cierre del 2015 pretenden contar con
44 locales.
FRANCHISING

 XXXII FERIA INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS MEXICO 2013:
Las Canastas y Las Brujas de Cachiche, franquicias adquiridas por
la empresaria mexicana Clelia Márquez Canales.
 En México ya están La Mar y el Segundo Muelle.
 Se proyectan para el 2025: 226 franquicias peruanas.
FRANCHISING

Exportación de Franquicias Peruanas
 El rubro que lidera el mencionado mercado es el gastronómico, pues de 180 franquicias
peruanas en el extranjero un 85% son gastronómicas:
 China Wok (Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador y Guatemala).
 La Caravana (Estados Unidos)
 Pardo´s Chicken (Chile y EE.UU.)
 Bembos (India, Panamá)
 Alfresco (Chile)
 Rosatel (México y Chile)
 Rocky´s (Bolivia y Brasil)
 Bohemia (Chile)
 Astrid & Gastón (Venezuela, Chile, Argentina, Ecuador, España)
 La Mar Cebichería (México, con proyección a expándirse a 25 mercados)
 Heladería 4D (Paraguay)
 Segundo Muelle (México, España)
FRANCHISING

FRANQUICIAS PERUANAS EN EL MUNDO

PERÚ: FRANQUICIAS DE EXPORTACIÓN

PERÚ: Proyección de Franquicias
• Diversificación
• Descentralización
• Franquicias de baja inversión
• Franquicias “Franchichas”
• Franquicias peruanas
• Competencia con negocios independientes
FRANCHISING

POR RUBRO
Comida Rápida
 Estética y Salud
 Diversión y
Entretenimiento
 Vestimenta
 Ferretería
 Educación
POR ORIGEN
Franquicias
en el Perú
 Estados Unidos
 España
 Argentina
 Brasil
 Venezuela
 Colombia
 Corea
 Australia POR SEGMENTO
 Segmento A
 Segmento B
 Segmento C
 Segmento D
PERÚ: LA TENDENCIA DIVERSIFICACIÓN

EL MERCADO: Sostenibilidad1
ESTANDARIZACIÓN vs.
TROPICALIZACIÓN
2
EL CONCEPTO: No sólo lo
tangible
3
PERFIL DE SOCIOS5
UBICACIÓN4
CERTIFICACIONES8
MARCAS Y PATENTES7
EL RECURSO HUMANO9
SOPORTE INSTITUCIONAL:
CPF, Club de la Franquicia,
Promperú, Universidades,
etc.
10
ENTRENAMIENTO
CONTINUO
6
S
EO
N
Zoom
ALERTA
DECÁGOLO DE UNA FRANQUICIA EXITOSA

DEFINICIÓN:
“Es un contrato mediante el cual el titular de una marca
(licenciante) otorga la autorización a un tercero (licenciatario)
para usar dicha marca a cambio de una contraprestación
pactada, sin que esto signifique que el titular se desprenda o
transfiera definitivamente la titularidad sobre la marca”
LICENCIA DE MARCA

CONSIDERACIONES SOBRE LA MARCA:
 Se entiende como marca “todo signo o combinación de signos
que sirva para distinguir productos o servicios de sus similares
en el mercado”
 La marca puede considerarse un aporte en el capital social de
una sociedad mercantil.
 Los bancos reconocen a las marcas como garantía para el
financiamiento.
LICENCIA DE MARCA

OBLIGACIONES DEL LICENCIANTE:
 Autorizar el uso de la marca, sea o no de carácter exclusivo
 Mantener en pleno vigor y efecto el registro de la marca, así
como solicitar la renovación del registro de la marca y anotar
ante la oficina de propiedad intelectual todos los cambios
que la afecten.
 Entablar las acciones correspondientes contra los terceros
que violen el derecho sobre la marca licenciada.
 Ejercer un estricto y eficaz control de la calidad.
LICENCIA DE MARCA

OBLIGACIONES DEL LICENCIATARIO:
 Cumplir estrictamente las medidas de control de calidad
establecidas por el licenciante.
 Informar oportunamente al licenciante sobre posibles
infracciones al derecho de uso de marca.
 Mantener e incrementar el “goodwill” de la marca
licenciada.
 Cumplir con el pago de la contraprestación exigida por el
licenciante.
LICENCIA DE MARCA

EXPERIENCIA PERUANA:
 Industria textil-confecciones: $1,930 millones de exportación en el
2013.
 Fabricación de prendas de Netalco, Textimax, Topy Top, etc. Para
Nike, Adidas, County Seat, Reebock, Sprit,etc.
LICENCIA DE MARCA

DIFERENTES DEFINICIONES
 “Es un acuerdo contractual entre dos o más partes para dividir - sobre la
base pactada- los riesgos, los beneficios y las posibles pérdidas de una
actividad económica específica y determinada en el tiempo y en el
objeto” A.E. West “Thinking Ahead:The Jointly owned Subsidiary”
 “Es un acuerdo accionario a través del cual dos o más empresas forman
una tercera entidad para desarrollar actividades específicas” M. Gorbis,
K. Yorke “Strategic Partnership: A new corporate response”
JOINT VENTURE

ELEMENTOS:
1. NATURALEZA CONTRACTUAL
Por el volumen de los recursos y la complejidad de la operación
normalmente es explícito (escrito).
2. OBJETO ESPECÍFICO
Meta única predeterminada. Ej. Explotación de recursos naturales,
investigación conjunta, etc.
JOINT VENTURE

3. PLAZO
Puede ser predeterminable dependiendo del tiempo que requiera el
proyecto específico a realizarse. Normalmente la muerte de una de
las partes podría dar motivo a la disolución del joint venture.
4. GESTIÓN MUTUA
Facultad recíproca (mutual agency) que tienen las partes para
dirigir el negocio y obligarse por las gestiones que realicen en
busca del objeto específico del contrato. También puede
encomendarse a un tercero.
JOINT VENTURE

5. CONTROL CONJUNTO
Hay la obligación de dirigir el negocio y por tanto, el derecho de ejercer
el control. Las partes se obligan ilimitada y solidariamente frente a
terceros, por lo cual, el control mutuo es fundamental.
6. DISTRIBUCIÓN DE RESULTADOS
Resultados en el sentido amplio, no estrictamente obtención de
utilidades. Ej. Ingreso a nuevos mercados, ostentar un primer puesto en
tecnología en un determinado sector. A veces se pacta sobre los
ingresos brutos y no sobre las utilidades. En caso de pérdidas, en
algunos contratos de joint ventures se acuerda que solo una de ellas
asume dicha pérdida.
JOINT VENTURE

7. INTUITU PERSONAE
Se basa en confianza mutua. Por ello es frecuente pactar que los
herederos no participen en la gestión y en caso de muerte se
disuelve el joint venture. En el Perú si se puede ceder previa
aprobación de las partes.
8. RESPONSABILIDAD ILIMITADA
Frente a terceros y respecto del objeto del contrato.
JOINT VENTURE

TIPOS DE JOINT VENTURE
I. SEGÚN LA FORMA CONTRACTUAL
A. EQUITY JOINT VENTURE = CORPORATE JOINT
VENTURE=JOINT VENTURE COPORATIVO
“Es una asociación en la que dos o más partes.... Comparten
los riesgos financieros y la toma de decisiones por medio de
una participación conjunta de capitales en una empresa
común”
B. NON EQUITY JOINT VENTURE = CONTRACTUAL JOINT
VENTURE=JOINT VENTURE
“Es una asociación de intereses en las que se comparten los
riesgos pero no se forma una persona jurídica, ni hay
contribuciones de capital”
JOINT VENTURE

II. SEGÚN LA DISTRIBUCIÓN DEL CAPITAL DE RIESGO
La distribución de cuotas no debe superar el rango de 60-40%
III. SEGÚN LA NATURALEZA DEL CONTROL SOBRE LA
GESTIÓN OPERATIVA
A. JOINT VENTURE INDEPENDIENTE
Fuerte autonomía decisoria. A veces gerencia no
proveniente de uno de los socios.
B. JOINT VENTURE DE GESTIÓN COINDIVISA
Cada socio maneja una parte del negocio
C. JOINT VENTURE DE COGESTIÓN
Ambos socios manejan todo el negocio
D. JOINT VENTURE DE GESTIÓN DOMINADA
Uno de los socios tiene manejo mayoritario del negocio
JOINT VENTURE

IV. SEGÚN LA POSICIÓN DEL JOINT VENTURES RESPECTO A
LAS PARTES
A. JOINT VENTURE HORIZONTAL
B. JOINT VENTURE VERTICAL
C. JOINT VENTURE CONGLOMERADO
IV. SEGÚN LA NACIONALIDAD SE SUS PARTES
A. JOINT VENTURE NACIONAL
B. JOINT VENTURE INTERNACIONAL
JOINT VENTURE

RAZONES PARA ESTABLECER UN JOINT VENTURE
1. Aporte de capital
2. Transferencia tecnológica
3. Acceso a mercados
4. Imagen
5. Recursos naturales
6. Ubicación
7. Menores costos
8. Incentivos del país anfitrión
JOINT VENTURE

RAZONES PARA ESTABLECER UN JOINT VENTURE
1. Motivación de la o las partes
2. Definición del proyecto: objetivos, características de la empresa,
mercado, requerimientos tecnológicos, inversión-retorno, marco
legal, tiempo de implementación, etc.
3. Identificación del o los candidatos a socio: situación financiera,
características complementarias, compatibilidad organizativa,
sistemas de producción / comercialización / operaciones,
confianza y compromiso.
JOINT VENTURE

4. Negociación: Determinación de objetivos, designación de
negociadores, planteamiento de agenda, concesiones y
reservas, acuerdos y compromisos.
5. Formalización del contrato
6. Organización y administración
7. Evaluación de avances y resultados
JOINT VENTURE

CAUSAS DE FRACASO DE LOS JOINT VENTURE
1. Sobrevaloración de capacidades
2. Estilos y estrategias de dirección/gerencia
3. Orientaciones estratégicas
4. Marco legal
5. Valoración de plazos
6. Estructura organizativa y funciones
7. Participaciones desiguales
JOINT VENTURE

VII. INSTITUCIONES
DE APOYO
EMPRESARIAL

• PCM / CNC / CND
• MINCETUR.OCEX
• Promperú (ex Prompex)
• Ministerio de Relaciones Exteriores: Embajadas
• Ministerio de Economía y Finanzas
• Proinversión
Instituciones Públicas

Instituciones Públicas
• SUNAT
• Ministerio de la Producción
• Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
• Ministerio de Agricultura
• Ministerio de Energía y Minas
• COFIDE

Instituciones Privadas
• ADEX
• COMEX
• Sociedad Nacional de Industrias (SNI)
• Cámara de Comercio de Lima
• Perú-Cámaras
• Sociedad Nacional de Minería y Petróleo
• Sociedad Nacional de Pesquería

Instituciones Privadas
• CANATUR
• ASBANC
• AGAP
• Sociedad Nacional de Pesquería
• CONFIEP
• Cámaras Binacionales
• Coordinadora de PYMES

Organismos de Cooperación
• BID (FOMIN
• USAID (Mype Competitiva, Pra)
• Banco Mundial (IFC)
• Comisión Europea: Programa Al Invest (Red de Eurocentros,
TIPS, Bolsas de Subcontratación), Proyecto ALA, Proyecto
Integrado de Apoyo al Sector Turismo
• CBI
• FINTRADE

Organismos de Cooperación
• SIPPO
• SWEDECORP
• GTZ
• JETRO, JICA, AOTS
• KOTRA
• TAITRA
• ICE
• Agencia de Cooperación Española

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