Aprende a comprender el ecosistema del marketing automatizado que hoy nos rodea con este eBook con sus términos más empleados

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Glosario de marketing automatizado para principiantes
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¿Qué es el scoring de valoración? ¿Y el cultivo de leads a que se refiere? ¿De
qué estamos hablando cuando mencionamos el término floating bar? Algunos
de estos conceptos ya los conoces y otros te suenan, aquí tienes concentrados
todos los conceptos que has de conocer para llevar tu negocio al siguiente nivel
de la mano del marketing automatizado.
Si todos estos términos son difusos y no tienes claro lo que significan, hoy te
ponemos en contexto para que comiences a ser un entendido en el glosario de
marketing automatizado y optimices tus ventas.
Con este ebook te ayudamos a comprender cada uno de los conceptos más
básicos y complejos del marketing automatizado, para que te comuniques con
cada uno de tus clientes de la manera más personalizada y productiva posible.
El ecosistema de las automatizaciones ofrece grandes oportunidades de
establecer un contacto exitoso con tu público objetivo.
Captar nuevos clientes a través de Internet puede ser más económico que
otros medios tradicionales, pero crear y diseñar una buena estructura que te
permita llegar hasta ellos no es un camino sencillo. Por ello, desde Okisam, te
proponemos conocer a fondo nuestro glosario de marketing automatizado para
optimizar tu tasa de conversión, ahorrar tiempo y automatizar tu ciclo de ventas
con acciones de emailing personalizadas. ¿Listo?

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ARPU (AVERAGE REVENUE PER USER):
Indicador de los ingresos medios por usuarios en un período determinado de una
campaña. Se obtiene dividiendo los ingresos totales entre los usuario únicos.
Ayuda a definir la calidad de los usuarios.
BUYER PERSONA:
Usuario tipo, es decir, un perfil representativo de los principales rasgos de los
clientes de una empresa. Cuanto más nos aproximemos al perfil y gustos del
buyer persona es más fácil será llegar a él y venderle con una mayor facilidad,
satisfaciendo una necesidades real.

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BEHAVIOR-BASED MARKETING AUTOMATION:
Proceso que automatiza los envíos de emails
en función de comportamiento de los distintos
targets que conforman las listas de suscriptores.
BLACKLIST:
Lista de emails que incluye los dominios o
direcciones de IP de cualquier emisor de correos
electrónicos que se consideran sospechosos por
enviar SPAM.
CALL TO ACTION:
Botón virtual, imagen o elemento, con texto
enlazado, y que redirige a una landing page del
tipo “suscríbete” “pide cita ahora” “compra ahora”
animando al usuario a realizar una acción.
CLIC (RESPUESTA, ACTUACIÓN, PRESIÓN SOBRE EL RATÓN):
Acción de presionar un botón virtual, con un “call to action” con un link, es la respuesta
de un usuario ante un anuncio de pago, de display o de un botón en una campaña de
email.
CLIC STREAM (RASTREO DE CLIC):
Rastreo de la navegación de un usuario en un sitio web, ayudando a entender su
comportamiento.
La comprensión de
tendencias actuales del
marketing automatizado,
no es más que una
estrategia que empujará
a tus prospectos a estar
más cerca de ser tu
cliente ideal.

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CLIC-THROUGH RATE (CTR):
Una tasa de clics representativa del porcentaje de clics únicos con respecto al
número de open rate.
CONTACT FORM:
Formulario de contacto que recaba datos sobre el público objetivo.
CONVERSIÓN FORM:
Formulario de una landing page, que recoge datos de clientes potenciales, a
cambio de una oferta de un servicio o producto obteniendo así una conversión.
CONVERSIÓN:
Es el paso de usuario que navega en la web a un contacto. El embudo de
conversión son los pasos que recorre el usuario para convertirse en cliente.
CONVERSION RATE:
La tasa de conversión es el número de leads que
han completado y confirmado sus datos en un
formulario de una landing page, dividido por el
número total de usuarios que han navegado por
la página. A mayor tasa de conversión, mejor
funnel.
CUSTOMER ENGAGEMENT AUTOMATION:
Es conocido por la automatización
del compromiso del cliente. Incluye la
automatización a través de uno o más canales
de marketing: email marketing, el sitio Web,
micrositios, correo directo, u otros. Con el
objetivo de generar compromiso y la confianza
con Leads a través de uno o más canales de
marketing.
¿Interesante verdad?
Sigue leyendo y toma
nota de una lección que
no te puedes perder ni
saltar y debes añadir a
tu librería de marketing
automatizado.

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DELIVERED EMAIL:
Número de correos electrónicos enviados restando el número de rebotes y
mensajes filtrados.
DOBLE OPT-IN:
Resgistro en el que el usuario acepta y confirma ceder sus datos y su
consentimientopara recibir comunicaciones a través del email.
EMAIL BOUNCED:
Emails que rebotan de una campaña de newsletter que no tienen una dirección de
correo válida y generan un mensaje de error. Existen dos tipos de email bounced:
EMAIL HARD BOUNCE:
Email no entregado de forma permanente dado que no existe el destinatario. Las
herramientas de marketing automatizado como Active Campaign gestionan los
hard bounce, depurando la base de datos, en éste caso, tras varios 3 intentos de
entrega del email, el suscriptor será eliminado de la lista de contactos.
EMAIL SOFT BOUNCE:
Email no entregado de forma temporal dado que el servidor no está disponible o la
bandeja de entrada está completa. Las herramientas de marketing automatizado
como Active Campaign gestionan los rebotes, en este caso, tras varios 6 intentos
de entrega del email, el suscriptor será eliminado de la lista de contactos.

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EMAIL MARKETING:
Email diseñando y redactado como parte de una campaña de newsletter de
una empresa, a través del uso de datos de usuarios que han aceptado recibir la
comunicaciones de ese negocio.

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EXIT RATE:
Se corresponde con la tasa de usuarios que acceden a una landing page y no
convierten, formando así parte de la tasa de salida.
FLOATING BAR O BARRA FLOTANTE:
Barra que contiene el formulario que aparece de forma constante en la parte
superior de la web o en la parte inferior.
FLOATING BOX O CUADRO FLOTANTE:
Cuadro que aparece en la esquina del navegador. Es visible para el usuario, y no
tapa el resto del contenido de la web.
FRICTION:
Se denominan friction a los elementos que molestan la navegación de un usuario
en un landing page, como tener que realizar demasiado scroll o incluir un número
de teléfono.
FORMULARIO POP-UP:
Es un formulario de contacto que abre en una ventana emergente, y está oculto
cuando empezamos a navegar en la web. Se muestra cuando cumplimos uno o
varios requisitos, como llevar un tiempo determinado navegando en la web, que
aparezca en un punto específico o al hacer scroll.

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FUNNEL:
Embudo de conversión, en el que se definen varios pasos para cumplir un
determinado objetivo dentro de la web, ya sea una compra, registro o la generación
de un lead. A medida que avanzamos en cada uno de los pasos, los usuarios son
menores. Podemos definir tres pasos genéricos en un embudo de conversión.
TOP OF THE FUNNEL:
TOFu, la parte superior del embudo de conversión, por ejemplo, en la que un
usuario se inscribe al newsletter.
MIDDLE OF THE FUNNEL:
MOFu, es la parte del centro del funnel. Por ejemplo, es el paso en el que un usuario
ha validado un formulario para acceder a un contenido premium o una oferta.
BOTTOM OF THE FUNNEL:
BOFu, es la parte más estrecha del funnel, donde el lead a través de diversas
acciones es convertido en cliente a través de una demostración de producto o un
descuento.
ÍNDICE DE DESERCIÓN: A lo largo de un proceso de compro o en la navegación
de una web, se pierden un porcentaje de visitas, que corresponden al índice de
deserción.
KPIS (KEY PERFORMANCE INDICATORS): Indicadores clave que se establecen
para medir y alcanzar los objetivos marcados de una campaña online. En
marketing automatizado pueden ser: tasa de apertura, clics, altas en formularios,
visitas landing page, compartidos o reenviados.

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A los Leads se les asigna
un puntaje (Scoring) en
función de sus actividades,
y de acuerdo a eso se les
asignan campañas de goteo
(uno a uno) a través de email
marketing y medios sociales,
lo que nutre a los Leads con el
objetivo de ir cerrando ventas.
LEAD:
Es un contacto, cuando un usuario se ha registrado o descargado algún contenido
de interés en una web. A través del marketing automatizado puedes crear
campañas específicas para generar bases de datos con leads y puntuaciones que
te ayuden a valorar dichos leads.
LEAD CALIENTE:
Es un lead que ya está avanzado en el ciclo de
compra, y ya conoce el sector, la competencia
o los productos, por lo que aunque se puede
decidir por comprar antes, es más difícil
influenciarlo. Éstos se encuentran en la zona
baja del embudo.
LEAD FRÍO:
Es un lead que se encuentra poco avanzado
en el ciclo de compra con un índice bajo o
alto de búsqueda, en en éste paso del funnel,
podemos influenciar positivamente en el
proceso de investigación sobre nuestra marca.
Se encuentran el la zona central o en el principio
del funnel. Es más fácil captar este tipo de leads
que los calientes.
LEAD GENERATION:
Es una táctica de marketing que proporciona a un usuario contenido de su interés
a cambio de facilitar sus datos de contacto.
LEAD NURTURING:
A través de una cadena de emails automatizados, puedes hacer madurar a tus
leads, con el uso de estrategias push avanzarán en el funnel. De esta manera, se
generan acciones de clasificación para cada uno de los suscriptores, activando
con ello, mensajes y acciones para cada persona en el momento más indicado.
También se conoce como el cultivo de leads, que recoge acciones multicanales
que se realizan para convertir a leads en clientes fidelizados.

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LEAD SCORING:
A través del marketing automatizado permite valorar y segmentar a los leads,
es decir, se asigna una puntuación o score a un lead en función de sus datos
demográfico y de comportamiento.
LANDING PAGE (PÁGINA DE BIENVENIDA;
PÁGINA DE ATERRIZAJE):
Es página web, con un formulario, una carta
de venta optimizada para una campaña en
concreto, que promociona un producto o
servicio, con un formulario y una llamada a la
acción.
MARKETING AUTOMATIZADO:
Tiene el objetivo de mover desde la parte
superior del embudo de ventas a las personas,
convirtiéndolas en Leads y luego llevándolas de forma preparada a la parte inferior
del embudo, logrando cerrar ventas.
MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE:
Estrategia de marketing basada en acercarse al cliente a través de su
comportamiento y gustos, para conseguir satisfacer sus necesidades sin resultar
molesto.
MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL):
Un lead cualificado es un lead que está interesado en saber más sobre un
determinado producto o servicio.
Pregúntanos, te ayudaremos
a estandarizar tu sistema de
puntuaje de lead scoring y a
clasificar a los clientes más
interesantes para tu negocio.

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MENSAJES TRANSACCIONALES:
Son mensajes que se envían para incentivar nuevas acciones del usuario o
confirman una actividad previamente realizada. Como la confirmación de
una compra, el abandono de un carrito de compra, resumen de un pedido o la
confirmación de activación de una cuenta.
OPEN RATE:
La tasa de apertura representa el porcentaje de email abiertos con respecto al
número total de email enviados en la campaña.
OPEN LENGTH:
Es el tiempo que el email está abierto.
OPT-IN:
El usuario acepta recibir correos con fines comerciales y newsletters de la
empresa. Por ejemplo, es dentro de la página web, crear un formulario de
“suscríbete a nuestro newsletter” autorizando a usar sus datos.
OPT-OUT:
En este caso, el usuario declara que no quiere que una empresa utilice sus datos
con el objetivo de enviar mensajes comerciales o de marketing.
PREMIUM CONTENT:
Una estrategia de valor se forma con contenidos de gran valor, accesible tras la
validación de un formulario de contacto. Como un ebook, una guía o una lámina de
decoración.
PULL:
El usuario envía información. En una campaña combinada de “pull.push” el usuario
realiza una petición de información (pull) y se le responde por parte de la empresa,
considerando ésta última como acción (push).
PUSH:
La empresa envía la información que reclamaba al usuario. Se puede realizar vía
email o mensaje por ejemplo.
RETENTION LIST:
Lista formada sólo por emails recogidos por proceso de opt-in o doble opt-in.

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ROI:
El retorno de la inversión, se calcula la diferencia entre el beneficio y la inversión,
todo ello dividido entre la inversión total del ejercicio. De esta manera, se obtiene
una medición fiable de la rentabilidad y la generación de valor de la empresa.
SEGMENTACIÓN:
Generar grupos de clientes parecidos entre sí, creando un grupo diferenciado, el
cual se distingue bien al compararlo con otros segmentos. El hecho de segmentar
nuestra base de datos nos está dando la oportunidad de abordar a nuestros
clientes con diferentes estrategia de producto, por ejemplo.
SPAM:
Correo basura, recibido por el usuario y que no ha solicitado ni ha dado su
consentimiento para recibirlo.
TEST A-B:
Evalúa dos versiones diferentes de una landing page o diseño de un newsletter,
para medir cuál es más productivo y eficaz. Con este tipo de acciones, se conoce
mejor al consumidor, y por lo tanto, aumentamos los porcentajes de clics,
conversión e ingresos. La mitad del tráfico derivado es dirigido a la versión A y la
otra mitad hacia la versión B, para luego realizar una comparativa y ver cuál de la
dos ha obtenido un mejor resultado.
TRACKING MULTICANAL:
Función que incorpora URLs con códigos de tracking y realiza un control de la
campaña, como los anuncios de pago o las acciones basadas en contenidos de
redes sociales.
WHITELIST:
Entendemos por lista blanco, una lista de suscriptores que sí ha otorgado el
consentimiento de recibir comunicaciones de la empresa y están interesados en
recibir sus mensajes.

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Mauro Calza
Socio en Okisam
mauro.calza@okisam.com