Diapositivas de Paola Dongo y Guido Boulay presentadas en el eCommerce Day Lima 2013 dentro del taller "¿Cómo generar Clientes a través de Internet?"

1. ¿Cómo generar clientes
a través de Internet?
Consejos prácticos y todo lo que necesitas saber
para armar e implementar un plan de
eMarketing centrado en Conversión

2. Guido Boulay
Business Developer Masterbase
Argentina
@guidobule
Paola Dongo
Gerente de Marketing y Comunicaciones
de OferTop – Grupo el comercio
@paoladongo

3. Las estrategias pasadas ya NO funcionan

4. Si lo seguimos haciendo, solo conseguiremos…

5. …entonces
¿Cómo conseguimos clientes?
Estrategia de Inbound Marketing = Marketing de Atracción
ATRACCIÓN
de tráfico
cualificado
extraños
visitantes
CONVERTIR
el tráfico en
LEADS
Clientes
potenciales
CONVERTIR
los leads en
venta
Clientes
A través de acciones no intrusivas que atraigan a través de valor.
PULL y no PUSH
Conseguir que
quieran repetir
la experiencia
y además la
COMPARTAN
Fans de
tu marca

6. Consumidor:
¡No me busques, yo te buscaré!
Y tú:
¿Si buscan lo que yo ofrezco,
apareceré entre sus alternativas?
¿Me podrán encontrar?

7. Paso 1: estar preparados

8. “Si la facilidad de uso fuera el
único criterio válido, las personas
Usabilidad = FACILIDAD DE USO
se quedarían en los triciclos y
nunca probarían las bicicletas”
Douglas Engelbart, Inventor del Mouse.

9. Usabilidad: atributo de calidad medible y evaluable
01 Disponibilidad
Total: 24/7 -365,
responsive.
02 Claridad y
consistencia de
contenidos
03 Simplicidad:
justo lo necesario,
objetivos por
página.
04 Credibilidad:
garantía y seguridad
05 Utilidad:
asegurarme de
que volverán.

10. Caso de éxito: IBM
En 1999, luego de rediseñar 150 mil de sus más de 1 millón de páginas internas usando criterios
de usabilidad (por problemas de navegación), lograron incrementar su tráfico en 120% y sus
ventas en 400%

12. Paso 2: atraer tráfico

14. SEO basics
Objetivo: comunicarle a los motores de búsqueda tus intenciones, para que
puedan recomendarte en primeras posiciones cuando alguien pregunte / busque
lo que tú ofreces
¿Cómo lo logramos?: construyendo nuestra web de tal forma que agrademos no
solo a los motores de búsqueda para que nos recomienden, sino y sobre todo a los
visitantes… ¡sin hacer trampa!

15. SEO basics
“Pasar por alto lo básico del SEO y gastar tu
tiempo y dinero solo en lo social (fancy stuff)
es lo mismo que dejar de cepillarte los
dientes y de bañarte para solo comprarte
white strips y colonias carísimas”
Carolyn Shelby, Director of SEO, Chicago Tribune.

16. Top 5 SEO
¿Qué buscan los motores de búsqueda?
Hacer bien su trabajo, mostrando solo lo más relevante
01 CONTENIDO: textos, títulos y
descripciones consistentes, únicos,
originales, actualizados.
02 PERFORMANCE: ¿qué tan rápida es tu
web, está funcionando bien?
03 ENLACES = AUTORIDAD: ¿webs o blogs
de calidad te están linkeando? Mientras
más importantes y relevantes sean, mejor.
04 UX: Learnability, fácil, agradable.
No más de 3 clicks para llevarlo
a donde quiere.
05 META DATA:
Title tags y meta descriptions únicos,
descriptivos. URLs amigables.

17. Herramienta SEO 01: Mapas de calor
Representación gráfica de los lugares más clickeados en un sitio web por los usuarios. Así los
entendemos mejor y podemos asegurarnos de que su experiencia sea la mejor posible.
Conocerlo nos ayudará también a mejorar la conversión.
www.crazyegg.com

18. Herramienta SEO 02: mide tu relevancia
PageRank (PR) es un algoritmo de Google que mide la importancia de una página en
particular y en relación a otras páginas incluidas en el índice del buscador. Implementa el
concepto de valor de enlace como factor de posicionamiento.
www.prchecker.info

19. SEM basics
01 Establece bien tus
objetivos y tu presupuesto
(CPC, CPA o CPM en display)
02 Campañas por grupo
temático: agrupa tus
campañas y envía el tráfico a
tu landing optimizada para
ese tema.
03 Palabras clave: haz uso de
Google Keyword Planner,
estima tráfico, competencia y
combinaciones relacionadas.
04 Click seguro: el título y la
descripción de tu anuncio
deben ser claros e
irresistibles.
05 Prueba, mide y optimiza:
crea 3 campañas
simultáneas diferentes y
prueba sus resultados.

20. SOCIAL MEDIA basics
01 Elige dónde estar: dependiendo de
tu público y objetivos, no puedes estar
en todas.
02 Conoce a tu público: quiénes son,
cómo hablarles, de qué hablarles
(territorios temáticos), comunidad
03 No caigas en la tentación: dosifica
estratégicamente el contenido y la oferta
04 Usa links recortados: redúcelos con Bit.ly
e incluye utms que te ayudarán a trackear
los resultados de cada publicación.
05 Contact center 24/7: si pregunto por aquí,
quiero la respuesta por aquí. Responde todas las
consultas y nunca borres las quejas.
#bonustrack facebook regla del 20%, revisa tus
horas pico, no sobre-brandear, publica al menos una
vez y como máximo 4 veces al día.

21. Paso 3: convertir visitas en clientes potenciales

22. Anatomía de una landing page: aterrizaje perfecto
1. Objetivos: email?
compras? Formulario?
Sign up?
2. ¿Quiénes vendrán?:
piensa en tu público
objetivo.
3. El mundo ideal: una
landing por cada
campaña temática o
fuente de visita.
4. +Conversión: simple,
confiable, pide solo lo
que necesitas, call to
actions imprescindibles.
5. Mide, mide y mide:
evalúa tus ratios de
conversión y corrige.

23. ME LA JUEGO: impulso al registro y compra

24. Paso 4: convertir leads en clientes - ventas

25. ¿Vendo mas con Email Mkt?
Pros
• Es económico
• Es efectivo
• Altísimo retorno
• Tracciona ventas
• Medible
• Retención y
recompra
Contras
• Desafio: llegar Inbox
• Gente no quiere leer
• Casillas Saturadas
• Desgaste audiencia
• Nos pueden castigar

27. El ABC: Un buen plan de Email mkt
No debe consumir
demasiado tiempo
Fácil de implementar
Consistente con mis
objetivos
Eficaz

28. Paso 1: Defina a su audiencia

29. El Comercio
electrónico tiene la
gran ventaja de
darnos muchísima
información sobre
leads y compradores

30. La base de contactos es la columna
vertebral del plan
• A quienes se quiere llegar
• ¿Quien va a ser esa persona que lee el mail?
• ¿Que le interesa?
• Al tener bien definida la audiencia se puede
definir que contenido es el mas relevante
(interesante y que entregue valor)

31. Segmentando a mis audiencias
Por frecuencia / tipo de compra
• Compradores Consistentes
• Compradores valorados
• Compradores Premium
• Compradores de una vez
• Por Sexo / Por edad / Por Zona Ggeográfica

32. ¿Como armo una base orgánica?
•
•
•
•
Utilize el home site
Box de suscripcion
Pop UP (estrategia agresiva)
Aproveche redes sociales
Invierta en la construcción. De
algo a cambio

35. Tipos de campaña:
Promocional
Imágenes de productos y descripciones
Cupones
Testimoniales
Relacional
Profundizar relación con el cliente
Saludos y reconocimiento

36. Mail Transaccionales

37. Mail Transaccionales
Mayor tasa de apertura vs Promocionales
Mas relevantes
Minimiza atención Call center
Mayor Confianza del consumidor
Gran oportunidad incluir Acciones de MKT

38. Mail Transaccionales
Ejemplos
Confirmación de compra
Confirmación de entrega
Solicitud review
Encuesta de satisfacción
Recupero Carros perdidos

39. Promocionales: La frecuencia
•
Definir calendario de envíos
•
No existen reglas
•
Depende de segmentación e industria
•
•
La frecuencia esta atada a la relevancia del
mensaje.
Mida en que horarios esta teniendo mayores
aperturas para los distintos segmentos

40. En email mkt todo es medible:
•
Siempre y cuando se realice un buen diseño
de campaña
•
Medir y optimizar
•
Saber interpretar las métricas
•
Actuar en consecuencia

41. La pieza:
•
Fundamental el Subject
•
Personalización
•
Templates sencillos y atractivos
•
Cuidado abuso imágenes
•
Call to action
•
Landing pages
•
Testeo antes de enviar

42. No se olviden de Medir, Medir, Medir (y optimizar)

43. Algunos KPIs básicos
01 Sobre el tráfico: Visitas Totales, Visitas Únicas, Bounce Rate, Tiempo
promedio de visitas, principales fuentes.
02 Sobre acciones SEM: CTR (clicks/impresiones), tráfico conseguido,
posiciones, costo por click, costo por adquisición.
03 Facebook: tráfico conseguido, conversiones, PTA, incremento en
número de fans, engagement rate.
04 Email Mkt: Bounce rate, tasa de apertura, click, ctor.

44. Conclusiones
Finales

45. Reflexionen. Midan sus fortalezas y sus debilidades.

46. Sean
Autocriticos

47. Ponganse el sombrero de sus
clientes y potenciales clientes.

48. De sus distintos tipos de clientes

49. De TODOS sus posibles clientes

50. Y enfoquense en darles lo que
ellos quieren, cuando ellos
quieren y como ellos lo quieren.

51. Guido Boulay
Business Developer Masterbase
Argentina
@guidobule
Paola Dongo
Gerente de Marketing y Comunicaciones
de OferTop – Grupo el comercio
@paoladongo