Este documento proporciona orientación para asesores de ventas de bienes raíces. Ofrece consejos sobre cómo identificarse con la compañía, dominar los productos, clientes y competidores. También cubre cómo hacer presentaciones efectivas, ganar la empatía del cliente en 2 minutos, hacer preguntas para determinar las necesidades del cliente, manejar objeciones y realizar un seguimiento efectivo. El objetivo final es llevar al cliente a tomar una acción y cerrar la venta.

2. Certificación asesores de nuevo
ingreso.

3. ¿Qué esperas de la empresa ?

4. ¿Qué es lo que ofreces a la empresa?

5. ¿Que buscamos
como fuerza de
ventas?
1. Se identifiquen con la compañía.
2. Dominio de los productos .
3. Los clientes y de los competidores.
4. Expertos en hacer presentaciones
5. Vocación de Servicio

6. ¿ Sabias que solo tienes 2 minutos para lograr la empatía
con el cliente?

7. Visita
“La Bienvenida”

8. ¿Que Metodología que vamos a utilizar?
Atención
Interés
Deseo
Acción

9. Presentación y demostración
Atención
1.- Cortesía y respeto.
2.- Lenguaje corporal y facial.
3.- Empatía.

10. ¿Interés?
Despiértalo con la Oferta, deja hablar al cliente, Escucha activamente
con oídos y con los ojos, objeciones y sugerencias, beneficios.

11. Sensación de que ya tiene
nuestro producto, Deseo
Ansiedad o temor de
perder el producto,
satisfacción de tener la
solución.

12. Permite que el cliente se siente en el
comedor o la sala.

13. Acción
Decisión por comprar el inmueble.
Evaluación de los beneficios
Posibilidades económicas
Satisfacción de sus expectativas.
Persuadir a su respuesta favorable.
No presionar
Ten paciencia

14. ¿POR QUÉ LAS PERSONAS COMPRAN INMUEBLES?
Mejorar su calidad de vida

15. Presentación y demostración
Rumbo a la Casas Muestra…
¿Haces las preguntas
correctas?

16. ¿Que son las Ventas Consultivas?
¿Que Preguntas vas a hacer?, ¿Que te va a
contestar?, ¿ Como Vas a Responder?

17. Análisis de necesidades
Preguntar y ESCUCHAR !!!,
No lo olvides, a mejores
preguntas, mejores respuestas.

18. Manejo de objeciones
Rebatir las objeciones con argumentos creíbles y
despertar del deseo del cliente por tener el
producto.
Se deberán tratar las objeciones, no como
ofensas, sino como indicios de compra.
Se deberán responder inmediatamente.
Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el
motivo de la objeción e informar al cliente de los
detalles que él desconoce y que dieron lugar a la
objeción.
Si la objeción es el precio: puedes manejar por
pagos diarios o semanales, porque el precio
impacta mas.

19. Manejo de objeciones
Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda
lo siguiente:
Todas las bondades del producto que vendemos. Sus
cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
Detallar en orden de importancia las objeciones que se le
pueden formular al producto o servicio, en base a la
experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se
podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones.
Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche
las que no producen efecto.

20. Manejo de objeciones
¿Qué nos impide vender exitosamente?
1. Enviar la información el mismo día de su visita, esto
genera profesionalismo.
2. Siempre menciona que le llamaras un día y a una hora en específico, y
hazlo, eso denota mucho orden.
3. Confirma siempre la recepción de los correos e información que se envía
a través de la llamada, pregunta si tiene alguna duda.
4. Envió de correo de oportunidad: En el que especifiques que actualmente
existe una promoción, descuento, evento etc. y dale a conocer un posible
beneficio. ( invítalo a visitarnos nuevamente y aprovecha para aclararle
dudas).

21. Seguimiento, seguimiento, seguimiento.
Solo el 5% de los asesores realizan llamadas de seguimiento.
“Cada Correo electrónico que enviamos a nuestros
prospectos, es la escusa
ideal para llamarlo, y confirmar la recepción de la
información”

22. Seguimiento, seguimiento, seguimiento.
Háblale a tu cliente máximo al
día siguiente haberte visitado
con el pretexto de hacerle saber
que tienes una mejor
alternativa para que te pueda
comprar es decir “La mejor
propuesta de compra”
Recomendación: Agenda eventos importantes, como cumpleaños, aniversarios, resultará
muy grato y ten por seguro que te mantendrá presente.

23. Cierre
Busca el cierre a través de varios pre cierres
Regularmente juzgamos que las condiciones en que el cliente me
puede comprar deben ser siempre las más accesibles. Esto es falso.
Por lo tanto pregunta.
Ofrécele la promoción o descuento como si fuera
especialmente para él.
Gánate la confianza de tu cliente, vuélvete su asesor de
cabecera

24. "Nunca permitas que tus pies vayan por delante de tus zapatos"
(Proverbio escocés)- Todo tiene un orden. En Ventas es prospectar,
presentar, cerrar. También debemos tener en cuenta qué clase de
prospecto es, y pedirle información a modo de referencias para
seguir haciendo más ventas.