1. UNIVERSIDAD POLITECNICA DE SAN LUIS POTOSI
IMPORTANCIA DE LA
VENTA PERSONAL
MARCO TEORICO
NUCLEO GENERAL II. COMUNICACIÓN E INVESTIGACION
03/04/2014

2. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
APERTURA
Primero partiremos con la definición de “Venta Personal” con el fin de comprender
la importancia de una buena organización y planeación para tomar decisiones
acertadas. Se evaluaran y compararan dos cadenas de plazas, las cuales son
empresas “oxxo” y “mini super”. Posteriormente se describirá la investigación
sobre la importancia de la venta personal, cuales y como son los factores que
influyen para el éxito de la venta personal; se realizaran encuestas las cuales
están previamente estructuradas para conocer el contexto de una venta.
Por último, se determinara y definirá cual empresa llega al logro de sus ventas
personales. Con este marco teórico se podrá comprender el desarrollo del
proyecto que se detalla mas adelante.
ANTECEDENTES
En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía, con la actividad agrícola y
ganadera para su propio consumo, pero al comenzar a acumular excedentes de
producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio. Mediante esta
modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio
de una parte del producto del trabajo de otro participante pero con una amabilidad
y respeto.
Chiavenato Idalberto (2006) meciona que la transmisión verbal o no verbal de
información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o
se espera que la capte.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre
las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales
preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor

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comúnmente aceptadas entre los mercaderes. Allí da el origen al concepto del
dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.
Ciertamente vender es una de las profesiones más antiguas del mundo Las
personas que realizan esta actividad reciben muchos nombres ya sea como
vendedores directos, o bien , representantes de ventas, ejecutivos de cuenta,
consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito,
representantes de desarrollo de cuenta, vendedores ambulantes, comerciantes,
comerciantes ambulantes y caravanas, son parte de una antigua tradición que se
originó en una necesidad básica del hombre de intercambiar artículos y de
comunicarse. Timbres, catálogos y órdenes de compra estaban a siglos de
distancia de aquel vendedor directo que confiaba en sus instintos y sentido común
para ganarse la vida a través de la venta. Manuel Ríos Fernández. (2005)
En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de economía de
América latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que
trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Escucharlos, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía
para resolver sus problemas
“Un proceso multi-etapa que enfatiza la personalización y la empatía como
ingredientes clave en la identificación de prospectos, desarrollándolos como
clientes, y manteniéndolos satisfechos”, centrándose en la creación de una
confianza mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer a los compradores
beneficios anticipados, a largo plazo y de valor añadido. (Jolson, 1997)
Las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre
los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través
de conferencias en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales,
pueden ser más eficaces en la publicidad en situaciones de ventas más
complejas. Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para

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averiguar más acerca de sus problemas y luego captar la oferta y la presentación
de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente.
“... Uno de los rasgos distintivos tácticos para asegurar y construir aquellas
relaciones se hallan implícitas en un marketing de relaciones”, (Jobber y lancaster
1997).
Estando caracterizada dicha venta de relaciones por una orientación a largo
plazo, la existencia de una confianza, y por actividades de servicio al cliente y de
obtención de información acerca de clientes y competidores.
CONTEXTO
“La venta personal se basa en una comunicación personal ya que va de una
persona el vendedor a otra persona el cliente potencial o comprador, (Abad Darío.
1997, Accion de Marketing). Nosotros consideramos a La venta personal como la
forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con
posibilidades de que pueda repetir la compra” (Werther Jr y David Keith.México
2000. Pág. 127.) Esto nos hace mención de que a la hora de hacer una venta
dentro de un establecimiento como es un Mini Súper es de suma importancia el
contacto directo con el cliente, ya que lo que se quiere lograr es un cliente
satisfecho con su compra.
Estudios realizados a nivel internacional muestran que la forma más efectiva de
cerrar una venta es con el método llamado “Cara a Cara” ya que en este el
vendedor crea un vínculo con el comprador, y el cliente al mostrarle directamente
el producto crea un sentido de pertenencia. (SERNA, Humberto. Gerencia
Estratégica. Caracas 2000.)
Alguien que ocupa el papel de vendedor ocupa un lugar muy importante, ya que
todo el proceso de Marketing culmina aquí, a esto también se le llama “La punta
de la Lanza” ya que aunque tu trabajo publicitario y trabajo de activación de marca

5. Elaboración del Marco Teórico
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sea excelente si no cuentas con alguien que sepa vender y que sepa entablar la
conversación adecuada no se cerrará la venta. (Fundamentos de Marketing, Kotler
Philip y Armstrong Gary, Pág. 470)
CONCEPTUALIZACION
Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia
de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de
ventas y otras herramientas promocionales. (Stanton, Etzel y Walker 1994). Esto
significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás
herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar sus
presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada
cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y
hacer ajustes sobre la marcha.
Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que
se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al
dividir en segmentos y meas sus mercado. Como resultado, los esfuerzos
empeñados son mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces
se desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.
Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta.
La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a
llamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita
una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al
comprador. (Allan L. Reid, 1998)

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Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta
costoso. Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos
desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra
desventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidad
que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista y la persepcion,
muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al
autoservicio por esta misma razón por no tener tecnicas de venta adecuada y
suficiente Allan Reid (1990).
Tambien existen las necesidades y las expectativas de las personas varían con el
tiempo, ya sea por el crecimiento y desarrollo normal del individuo o por la
influencia del entorno. Es normal que nuestras necesidades cambien con el pasar
de los años, nuestras prioridades se modifican con la madurez y experiencia, así
como con la satisfacción de las mismas. (Diccionario de Marketing, de Cultural
S.A. 1999).
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción, las otras son la publicidad, la promoción de ventas y
las relaciones públicas porque permiten una relación directa con los clientes
actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas
directas (Philip Kotler 2004). Por tanto, es de vital importancia que todo
mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus
ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. Un contrato en el que el
vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de
una determinada cantidad de dinero (El Diccionario de Marketing de Cultural S.A,
2000).

7. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
EVALUACION TEORICA
Este trabajo nos sirvió para interiorizarnos y aprender de una manera adecuada
como se realiza un proyecto de investigación para en un futuro tener una mejor
noción a la hora de realizar una investigación, los pasos que se llevan a cabo y la
forma correcta para realizarlo, de esta manera tenemos un idea mas formada del
trabajo al cual se enfrenta un verdadero investigador.
Esto hizo que adquiriéramos un conocimiento que, si bien tiene que ver con la
carrera que estamos desarrollando.
A raiz de eso pensamos en dos empresas para comparar sus servicios, tratos,
promociones, asi como todos los factores que influyen para el éxito de su compra,
retomamos ideas de libros y autores. El que mas nos llamo la atencion fue Kotler
(2004) quien dice y reclalca que un servicio es una obra, una realización o un acto
que es esencialmente intangible y no resulta necesariamente en la propiedad de
algo. Su creación puede o no estar relacionada con un producto físico.
Luego comenzamos a indagar sobre la información que se puede encontrar a
cerca el tema, y sobre las investigaciones pasadas sobre el mismo. Así
formulamos este marco teorico que utilizamos para tener una mejor base
informativa sobre le tema para poder realizar el proyecto de investigación.
PERSPECTIVA DE ELECCION
La elección del tema expuesto tuvo origen en el interés que se nos presento a
todos los integrantes de este grupo cuando observábamos y reflexionábamos
sobre la importancia que tiene el trato y servicio de un vendedor hacia su
comprador.

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Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
A lo largo de la investigación llevamos a cabo la resolución del problema de
interés con un Método descriptivo, ya que nos basamos en ver como se construye
y desarrolla nuestra teoría. Conjuntamente con el método anterior utilizamos el
método Explicativo, ya que el tema que trabajamos ya ah sido investigado
anteriormente y estamos incrementando la información sobre el estudio de este
tema.
Creemos que si bien no era el fin de este proyecto de investigación verificar la
hipótesis, podemos decir que es una hipótesis refutable ya que desde la
experimentación que planteamos realizar se puede llegar a deducir si es
verdadera o no, por el resultado que arrojan las ventas en cada una de las
empresas.
REFERENCIAS
BiBLIOGRAFIA
Chiavenato Idalberto (2006) «Introducción a la Teoría General de la
Administración», Séptima Edición, , McGraw-Hill Interamericana, Pág. 110.
Fonseca Yerena Maria del Socorro (2000) Comunicación Oral Fundamentos y
Práctica Estratégica», Primera Edición, México. Pág.4
Kotler Philip, Bloom Paul y Hayes Thomas (2004) El marketing de Servicios
Profesionales, de, Editorial Paidós SAICF, , Págs. 9 y 10.
Reyes Ponce, Agustín. (1999) Administración de Personal. Relaciones Humanas. I
Parte. Editorial Limusa. Págs. 179-180.
Sandhusen L. Richard (2002) Mercadotecnia, Primera Edición, de, Compañía
Editorial Continental, , Págs. 522 y 523.
Kotler Philip (1996) Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Prentice Hall,
Pág. 41.

9. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
Kotler y Gary Armstrong Prentice Hall, Fundamentos de Marketing, Sexta Edición,
de Pág. 470.
O´Guinn Tomas, Allen Chris y Semenik Richard (2007) International Thomson
Editores Pág. 6.
Fischer Laura y Espejo Jorge (2001), Mc Graw Hill Mercadotecnia, Tercera
Edición, de, Págs. 310 - 331.
Jobber David y Geoffrey Lancaster (2010) The Selling and Sales Maganament 8th
edition British Library Cataloguing-in-Publication Data Pág. 14
CUADRO DE CONCEPTUALIZACION
Concepto Definición Fuente
Proceso de ventas
"es una secuencia lógica de
cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un
Stanton, Etzel y Walker
(1994). Fundamentos de
marketing. 13va Edición,

10. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
comprador potencial y que tiene
por objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente
(usualmente la compra)"
Págs. 604 al 607.
Perspectiva "Las Técnicas Modernas de
Venta y sus
Aplicaciones", "existe una
diferencia entre una lista de
posibles clientes y una lista de
clientes calificados en
perspectiva. La diferencia radica
en que la primera lista está
compuesta por clientes que
necesitan el producto, pero no
necesariamente pueden
permitírselo (falta de recursos o
capacidad de decisión); en
cambio, la segunda lista está
compuesta por posibles clientes
que tienen la necesidad y
además pueden permitirse la
compra"
Allan Reid (1990). Las
Técnicas Modernas de
Venta y sus Aplicaciones
de Editorial Diana, Págs.
137 al 139 y del 221 al
228.
Ventas Un contrato en el que el
vendedor se obliga a transmitir
una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero
Allan L. Reid, (1998)
Diccionario de Marketing,
de Cultural S.A., Pág. 340.
Empleado Es la persona que se
desempeña en
un cargo determinado
ABAD, Darío. Control

11. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
realizando tareas
sobresalientes, y recibe un
salario a cambio
de Gestión. Colombia 1997
Servicio Cúmulo de tareas desarrolladas
por una compañía para
satisfacer las exigencias de sus
clientes.
Manuel Ríos
Fernández. (2005)
Diccionario de Recursos
Humanos, Organización
y Dirección. Editorial Díaz
de Santos.
Cliente El comprador potencial o real de
los productos o servicios
REYES Ponce, Agustín.
Administración de
Personal. Relaciones
Humanas. I Parte. Editorial
Limusa. Págs. 179-180.
Proceso de ventas
"es una secuencia lógica de
cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene
por objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente
(usualmente la compra)"
Stanton, Etzel y Walker
(1994). Fundamentos de
marketing. 13va Edición,
Págs. 604 al 607.
"Las Técnicas Modernas de
Venta y sus
Aplicaciones", "existe una
diferencia entre una lista de

12. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
Perspectiva
posibles clientes y una lista de
clientes calificados en
perspectiva. La diferencia radica
en que la primera lista está
compuesta por clientes que
necesitan el producto, pero no
necesariamente pueden
permitírselo (falta de recursos o
capacidad de decisión); en
cambio, la segunda lista está
compuesta por posibles clientes
que tienen la necesidad y
además pueden permitirse la
compra"
Allan Reid (1990). Las
Técnicas Modernas de
Venta y sus Aplicaciones
de Editorial Diana, Págs.
137 al 139 y del 221 al
228.
Producto
"Un producto es un conjunto de
atributos tangibles e intangibles
que abarcan empaque, color,
precio, calidad y marca, además
del servicio y la reputación del
vendedor; el producto puede ser
un bien, un servicio, un lugar,
una persona o una idea"
Kerin Roger, Hartley
Steven y Rudelius William,
McGraw-Hill
Interamericana, (2009),
«Marketing», Novena
Edición, Pág. 254.
Ventas “Un contrato en el que el
vendedor se obliga a transmitir
una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero”
Allan L. Reid,
Diccionario de Marketing,
de Cultural S.A., Pág. 340.
Necesidad "Objeto, servicio o recurso que Diccionario de Marketing,

13. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
es necesario para la
supervivencia, bienestar o
confort de una persona, del que
es difícil substraerse"
de Cultural S.A. (1999),
Pág. 229
Servicio
"Un servicio es una obra, una
realización o un acto que es
esencialmente intangible y no
resulta necesariamente en la
propiedad de algo. Su creación
puede o no estar relacionada
con un producto físico”
Kotler Philip, Bloom Paul y
Hayes Thomas (2004) El
marketing de Servicios
Profesionales, de, Editorial
Paidós SAICF, , Págs. 9 y
10.
Cliente “El comprador potencial o real
de los productos o servicios”
Reyes Ponce, Agustín.
Administración de
Personal. Relaciones
Humanas. I Parte. Editorial
Limusa. Págs. 179-180.
Manejo de
Objeciones
El manejo de objeciones es una
etapa del proceso de ventas en
donde, luego de haber
presentado un producto a un
cliente potencial, se hace frente
a las posibles objeciones que
éste pueda realizar.
KOONTZ y O’DONNELL.
Curso de Administración
Moderna.
Calidad
"el conjunto de funciones y
características de un producto,
proceso o servicio que le
confieren la capacidad
necesaria para satisfacer las
necesidades de un determinado
usuario"
La American Society for
Quality Control (ASQC)
(1974) pag. 300–314
"la transmisión verbal o no Chiavenato Idalberto,

14. Elaboración del Marco Teórico
Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
Comunicación
verbal de información entre
alguien que quiere expresar una
idea y quien espera captarla o
se espera que la capte"
McGraw-Hill (2006)
«Introducción a la Teoría
General de la
Administración», Séptima
Edición, de
Interamericana, Pág. 110.
Publicidad "cualquier forma pagada de
presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador
identificado"
Philip Kotler y Gary
Armstrong, (2004),
Prentice Hall Fundamentos
de Marketing Sexta
Edición, de, Pág. 470.