Características y funciones del vendedor y el comprador. Fuerzas de ventas y merchandising

1. Holguín, 2017
Profesor: Félix Diaz Pompa
Procesos de un negocio. La compra y la
venta.
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
Seminario
De
Comercio de Productos

2. Integrantes Equipo 2
Anabel García Enríquez
Mailiesqui Bientz Guillén
Ania Morera Barrera
Rosalia Pupo Velázquez
Lissette Oliva Mulet
Dayamantis Puente Osorio
Alfredo Ricardo Miranda
Miguel A. Soto Ricardo
Frank Salso Grass
Liukel Ruiz Urdaneta
Juan Roberto Muguercia Batista
David Sánchez Coello

3. Definiciones de venta
1) Acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra
persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto
para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas
que se venden. (Wikipedia)
2) Contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio
ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un
producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una
operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la
compra). (Wikipedia)

4. 3) Acción y efecto de entregar un servicio o bien transfiriendo la propiedad
a cambio del precio convenido. (Androide app)
4) Casa de huéspedes ubicada en un camino para el descanso y
avituallamiento de los viajeros. (Androide app)
5) Paraje desamparado y expuesto a las injurias del tiempo. (Diccionario
Aristos)
Definiciones de venta

5. Se asume la definición 2) porque:
- Es la que abarca las dos direcciones fundamentales
que recoge la operación venta.
- Es la más aplicable para el tipo de operación que
desempeñaremos como futuros profesionales del
turismo.
Definiciones de venta

6. "El vendedor es figura clave en una economía que
cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas
competitivas del mercado para estimular el empleo
íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente de
nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y
vendedoras son los organizadores creativos del mercado
libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el
bienestar de nuestra nación" (Lyndon B. Johnson)
Funciones del Vendedor

7. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto
significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón»
que une al cliente con la empresa que representa y
viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que
son muy importantes, por ejemplo:
1) Comunicar adecuadamente a los clientes la
información de la empresa
2) Asesorar a los clientes
3) Retroalimentar a la empresa informando a los canales
adecuados.
Funciones del Vendedor

8. Funciones del Vendedor
Contribuir activamente a la solución de
problemas.- Para ser un solucionador de
problemas, el vendedor necesita conocer por una
parte, los problemas que tiene en el mercado la
empresa que representa
Luego, el vendedor debe contribuir activamente en
la búsqueda de soluciones que resuelvan los
problemas de ambos.

9. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el
vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga
a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o
grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP,
etc...)
Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la
empresa.-Los vendedores actuales que quieran lograr
buenos resultados necesitan ser parte del equipo de
mercadotecnia.
Funciones del Vendedor

10.  Recibe, estudia y analiza cotizaciones y presupuestos de
acuerdo a las requisiciones.
 Recibe y verifica requisiciones, órdenes de compra y de
servicios y sus correspondientes anexos.
 Verifica la disponibilidad presupuestaria para la realización
de las compras.
 Tramita órdenes de compra, pago a proveedores y
reclamos ante las compañías.
Funciones del Comprador
(punto de vista empresarial)

11.  Atiende a proveedores, agentes aduanales, agentes de
seguros y funcionarios relacionados con las compras.
 Vela porque los bienes adquiridos se encuentren
asegurados.
 Participa en los comités de compra de la Institución.
 Revisa y conforma la entrega de documentos al agente
aduanal.
 Efectúa y distribuye compras menores.
Funciones del Comprador
(punto de vista empresarial)

12. Funciones del Comprador
(punto de vista empresarial)
 Lleva el control de archivo de los proveedores, órdenes de
compra y cotizaciones recibidas.
 Mantiene informado al supervisor acerca del avance de las
compras.
 Efectúa el seguimiento a los procesos administrativos
relacionados con la adquisición de bienes y servicios.
 Orienta técnicamente en el área de su competencia.
 Chequea y verifica materiales y equipos adquiridos.

13.  Selecciona y lleva registros de proveedores.
 Redacta comunicaciones en general.
 Cumple con las normas y procedimientos en materia de
seguridad integral, establecidos por la organización.
 Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando
cualquier anomalía.
 Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.
 Realiza cualquier otra tarea afín asignada por el supervisor.
Funciones del Comprador
(punto de vista empresarial)

14. Sensaciones que genera la
venta para la compra
La venta de los productos ha ido evolucionando a lo largo
del tiempo pasando por diferentes etapas. Desde la venta
por inercia en los años posteriores a la segunda guerra
mundial, pasando por la creación de los departamentos de
ventas o comerciales, hasta la creación de las estrategias
de marketing, las cuales se enfocaban en descubrir las
necesidades del mercado para luego satisfacerlas. Y es en
la actualidad, donde además se puede observar un cambio
sustancial debido al acceso total de información existente,
donde ya no se venden o compran productos, sino
sensaciones. Se compran emociones.

15. Sensaciones que genera la
venta para la compra
El Marketing Emocional ha surgido recientemente como
aquel campo del conocimiento orientado a movilizar en las
personas sus sentimientos, valores y emociones, teniendo
como finalidad la creación actitudes y acciones favorables
hacia un determinado producto. Es decir, el Marketing
Emocional examina qué emociones satisfacer para
posteriormente ofrecer y venderlas. Buscando por lo tanto
el posicionamiento estratégico, un lugar en la mente del
cliente o consumidor, intentando conquistar sus
emociones. De esta manera, las firmas van creando
expectativas en los individuos a través de la generación de
espacios basados en las sensaciones.

16. Matriz de tipos de compras y sus
características
Tipos de
Compra
Cuál es su
contenido
Qué contempla Los sitios más
habituales dónde
se realiza
Compra
Ocasional
Se realiza
esporádicamente
tendiendo a
cubrir una
necesidad no
satisfecha y
postergada en el
tiempo por un
consumidor
Las compras de
impulso y de cuantía
menor que cubren
necesidades básicas
Mercadillos,
ferias, las
novedosas
tiendas de ´´todo a
cien´´, tiendas
tradicionales, 24
horas, súper
mercados, etc.
Compra de
Proximidad
Satisfacen la
demanda de
suministros
alimentarios y del
hogar de manera
práctica, rápida y
cercana
Cubren las
necesidades básicas y
tienden a cubrir por
ende, un periodo de
consumo familiar
relativamente corto,
diario o semanal
Supermercados
de proximidad
(hard discounters
), tiendas
tradicionales

17. Matriz de tipos de compras y sus
características
Compra de
Comodidad
Tipo de compra
cuyo punto
fuerte o factor
diferenciador es
la comodidad
por encima de
otros rasgos
Cubren cualquier tipo
de necesidad ya sea
mediata o inmediata
A domicilio por vía
telefónica o de
forma electrónica
a través del
internet
Compra de
Consumo
Distingue el
carácter masivo
y más duradero
en el tiempo de
provisión al
cliente
Compras semanales
en las llamadas
tiendas de proximidad,
encargar vía internet
algunos artículos
especialistas y realizar
el grueso de sus
compras en grandes
superficies con una
periodicidad cercana a
los quince días
Grandes
hipermercados,
mercados
especialistas o
´´category killers´´,
franquicias
Tipos de
Compra
Cuál es su
contenido
Qué contempla Los sitios más
habituales dónde
se realiza

18. Papel del detallista para la
compra
Crear un nexo con el cliente y la tienda. Debe
comunicar adecuadamente a los clientes los
productos que vende ya sean en mensajes
promocionales o slogans.
Además debe contribuir a la resolución de los
problemas del cliente con un asesoramiento de los
productos a vender y las necesidades de estos.

19. Papel del detallista para la
compra
También debe asumir la administración de su
territorio de ventas correctamente estableciendo
estrategias de merchandising. Cambiando los
productos de lugar o posicionándolos para que el
cliente los compre.
Es decir, incitar la venta mediante estas técnicas.
coordinar todas éstas actividades para lograr la
satisfacción del cliente a cambio de un
determinado beneficio o utilidad para la tienda.

20. ¿Como el detallista provoca la compra
por impulso?
Ponlos a
la vista
Deja que
los
prueben

21. Técnicas para provocar la compra
por impulso
Estrategias en el punto de venta
Promociones sorpresa.
Campañas breves, con una duración
determinada.
El e-mail que recuerda que sigues ahí.

22. Comportamiento del consumidor
en el punto de venta
-Toma el carro o la cesta para depositar los productos
-Anda a una velocidad aproximada de un metro por
segundo
-Se detiene, coge un producto, vuelve a detenerse,
compara precios…
-Observa un “punto caliente” y sigue caminando.

23. Comportamiento del consumidor
en el punto de venta
- Como podéis comprobar se trata de un proceso
fácilmente analizable. Por otro lado encontramos el
proceso mental que sufre el consumidor:
-Está expuesto a aproximadamente 300 estímulos
(carteles, mostradores, stands…)
-Tratamiento interno de los estímulos en función de
cada persona (consciente o inconscientemente).
-En ocasiones puede entrar en un estado de
“fascinación” que puede resultar casi hipnótico.
-Respuestas Output que se traducen en términos de
comportamiento.

24. Actitud del detallista ante los
clientes
1. Sustituir presentación “pasiva” por una
presentación “activa”
2. Potenciar las cualidades del envase
3. Medir la rentabilidad de cada metro
cuadrado (los denominados puntos calientes)
4. Aprovechar al máximo la superficie de
venta del establecimiento
5. Que el producto “salga al encuentro” del
consumidor

25. Actitud del detallista ante los
clientes
6. Conseguir que el consumidor se encuentra
cómodo en el establecimiento
7. Potenciar los “productos imán”
8. Conseguir la máxima rotación de los
productos
9. Planificar una adecuada comunicación
integral en el punto de venta (publicidad,
promoción, relaciones publicas…)
10. Conseguir una adecuada animación de
los productos

26. Holguín, 2017
Profesor: Félix Diaz Pompa
Procesos de un negocio. La compra y la
venta.
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