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- 10. Protección de datos (RGPD UE/ 2016/ 679) - Licitud, lealtad y transparencia (consentimiento usuario) - Uso con fines determinados, explícitos y legítimos (derecho de información) - Derechos: acceso, rectificación, cancelación, oposición, olvido y portabilidad 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Entorno
- 11. CIBERSEGURIDAD - La múltiple conectividad de la PYME implica una mayor exposición y vulnerabilidad - Custodia de datos de usuario y corporativos para evitar su sustracción - Tener la infraestructura actualizada y tener al equipo formado y concienciado en el tema de ciberseguridad 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Fuente: Deloitte España Entorno
- 12. Definición de la transformación digital BPuffin Consulting entiende por transformación digital la revisión integral de estrategia, tareas, actividades y procesos de gestión de la empresa con el objetivo de mejorar su eficacia y la eficiencia del funcionamiento de la empresa para tener mejores resultados económicos y no económicos. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Definición
- 14. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Proveedores Organización/ Procedimientos RRHH TIC Infraestructura Finanzas R + P $ + E Gobierno/ ONG Socios/ Bancos Inbound Logística Producción/ Procesos Outbound Logística Marketing/ Ventas Post Venta Fuente: Investigación de BPuffin Consulting/ Controlling V ADN DIGITAL DE LA PYME II ADN Digital =
- 20. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Fuente: The Hidden Wealth Of Customers ¿Qué hace la empresa? ¿Qué valor recibe el cliente? ¿Qué valor da el cliente? Suministra producto y servicio Se hace la tarea función Pago con dinero - Programa de referencia - Comunidades y media social - Eventos - Comité de consejos - Grupos de usuarios - Centro de Kow How - Valor de negocio medible - Red de usuarios - Capital social aumentado - Estatus y reputación - Oportunidad de participación, alianzas y cooperación en proyectos - Oportunidad de crear know how premium - Recomendaciones - Referencias - Influencer - Publicidad de boca a boca - Estrategia mejorada - Banco de know how aumentado Proposición clásica de valor vs digital Cada PYME debe conocer el valor de sus diferentes segmentos de clientes Cliente
- 21. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Fuente: Columbia University Proveedor Fabricante Distribuidor Cliente Cadena de valor Valor aumenta Valor aumenta Las empresas que están al principio o al final de la cadena cosechan la parte más grande del valor Entorno competitivo
- 25. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Fuente: Columbia University Data de operaciones Inventario, Factura, personal Gestionar y optimizar operaciones, reducir riesgos, crear informes externos Data producto o servicio Google maps, tiempo, precios Suministrar la proposición central del valor del producto o servicio Data cliente Compras, comporta- mientos, comentarios Facilitar una vista completa del cliente y permitir interacciones mas relevantes y valiosos Tipo de data Ejemplos Utilidad Data Hay 3 tipos de datos importantes en una PYME
- 29. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Fuente: The Hidden Wealth Of Customers ¿Qué hace la empresa? ¿Qué valor recibe el cliente? ¿Qué valor da el cliente? Suministra producto y servicio Se hace la tarea función Pago con dinero - Programa de referencia - Comunidades y media social - Eventos - Comité de consejos - Grupos de usuarios - Centro de Kow How - Valor de negocio medible - Red de usuarios - Capital social aumentado - Estatus y reputación - Oportunidad de participación, alianzas y cooperación en proyectos - Oportunidad de crear know how premium - Recomendaciones - Referencias - Influencer - Publicidad de boca a boca - Estrategia mejorada - Banco de know how aumentado Proposición clásica de valor vs digital Cada PYME debe conocer el valor de sus diferentes segmentos de clientes Valor
- 31. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Propuesta Valor General A • Elemento 1 • Elemento 2 • Elemento 3 • Elemento 4 • ….. Propuesta Valor General B • Elemento 1 • Elemento 2 • Elemento 3 • ….. Propuesta Valor General C • Elemento 1 • Elemento 2 • ….. Segmento A Segmento B Segmento C Clientes PYME Valo ¿Cada segmento de clientes de una PYME busca la misma propuesta de valor? Fuente: Columbia University
- 36. 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Fuente: Digital Business World Congress Mobile/ Drone/ 3D printing/ Gafas augmented reality AI/ Digital Marketing/ ERP/ CRM/ GIS/ Big Data/ CIM/ IoT/ Blockchain Fibra Optica/5G/ Cloud/ Datamarts/ Datawarehouse/ Conectividad/ Ciberseguridad/ Protección de datos/ Quantum Computing Fundamento Herramientas Accesorios Tecnología La pirámide de la tecnología
- 38. Estrategia
- 40. Evolución del análisis estratégico • Análisis sectorial – Clientes, proveedores y competidores – Estructura y rentabilidad del sector • Recursos • Capacidades • Personas • Ventajas competitivas FORTALEZA DE LA VENTAJA COMPETITIVA COMPRENDER EL ENTORNO COMPETITIVO
- 42. • Cómo estamos en la escala digital • Cómo estamos en los 6 pilares fundamentales • Indicadores financieros • Valoración de los clientes (NPS) • Valoración de los empleados • Valoración de los proveedores • Valoración de los accionistas Valorar y asumir situación actual
- 44. • Financieros • Comerciales • Productividad • Calidad • I+D+i • Digitalización • RRHH • Capacidades Objetivos
- 45. Análisis • Análisis interno: – Recursos, capacidades – Personas, Procesos – Ventaja competitiva • Análisis externo: – Político, económico, social, tecnológico – Análisis sectorial • Clientes • Proveedores • Competidores INTERPRETAR LAS FUERZAS DEL MERCADO
- 46. Valoración alternativas • Valorar alternativas con ADN digital – Abrir una nueva fábrica (Industria 4.0) – Migrar el IT al cloud – Automatizar procesos (IoT) – Implantar un CRM – Venta directa al cliente final (Multicanalidad) – Vender on-line (e-commerce) – Marketing on-line – Automatizar el marketing (MK Automation) – Introducir más puntos de contacto digital – Fomentar la innovación
- 47. • Formular la estrategia • Debe tener en cuenta las características de cada PYME: personas, recursos, capacidades • Establecer prioridades, tiempos, hitos, puntos de control, etc. • Alianzas estratégicas Formulación Estrategia con ADN digital
- 48. • La nueva estrategia debe comunicarse a toda la organización: – Porqué se ha adoptado un nueva estrategia, y cómo va a beneficiar a toda la organización • Cómo comunicarla: – Evento extraordinario – Video streaming (varias sedes) • Quién la comunica: el líder estratégico Comunicación
- 49. Ejecución estrategia • Liderazgo • Asignar recursos a las distintas funciones/departamentos • Seguir una dirección y velocidad de ejecución • Cambios en la organización • Compatibilizar la operativa diaria con la ejecución • Gestión del cambio, vencer resistencias • Trabajo en equipo, tod@s participan
- 50. • Medir el grado de consecución (KPI) • Medir asignación correcta de recursos • Medir el impacto – En la organización – En los resultados • Operativa diaria vs. ejecución estrategia Seguimiento
- 52. • Amenazas, imprevistos, oportunidades • Evaluar las desviaciones • Analizar las razones • Flexibilidad • Capacidad de respuesta • La estrategia como una dirección Asumir cambios
- 54. 1) Objetivos y plazos predefinidos 2) Objetivos detallados 3) Un buen equipo de proyecto 4) Comunicación con precisión 5) Una foto de la realidad 6) Selección del soluciones según criterios preestablecidos 7) Individualización versus estandarización 8) Progresar con velocidad pero sin presión 9) Premiar la calidad sobre la velocidad 10) Con la implantación de la solución el trabajo de verdad ha empezado 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Estrategia Fuente: Investigación Bpuffin Consulting 10 factores de éxito en un proyecto digital de una PYME
- 55. 0 5 10 15 20 25 30 Coste fijo Unidades Coste variable Precio Retención Coste fijo Unidades Coste variable Precio Retención Aumento en porcentaje % 2 3 8 11 25 Aumento en porcentaje % Aumento en porcentaje % 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 Resultados Fuente: HBR Por un cambio de 1% en la retención de cliente los beneficios operativos cambian 25%
- 57. Conclusiones para la PYME • Cambio constante del entorno competitivo con una velocidad alta • Adaptación continua al entorno • Conocimiento del cliente al detalle • Trabajar para una estrategia con ADN digital basada en los siguientes pilares: cliente, propuesta de valor, data, innovación y tecnología • La PYME debe revisar y adaptar su plan de negocio y estrategia como mínimo cada 3 años • En la ejecución de los proyectos la PYME debe considerar los 10 factores de éxito • El valor futuro de la PYME depende de sus datos y el beneficio extraido de estos datos • Decisiones basadas en datos y menos en intuición • Fomentar innovación con P.M.V (Producto Mínimo Viable) • Cultura que fomenta la participación, la colaboración y la innovación 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019
- 58. Conclusiones para la PYME • La inversión en la digitalización da un ROI mínimo de 12% • El payback period es de 7 meses • La PYME debe vincular todos sus clientes con un CLV alto y defenderse exitosamente contra los grandes empresas 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019
- 60. • Jens Blüm, CCO & Co-Fundador – jens@puffin.barcelona – https://www.linkedin.com/in/jensblümbpuffinconsulting/ – Tel.: +34 722 281 326 • Toni Torredemer Palau, CEO & Co-Fundador – toni@puffin.barcelona – @Toni_Torredemer – https://www.linkedin.com/in/tonitorredemer – Tel.: +34 625 38 13 19 • https://puffin.barcelona • @BcnPuffin 20/5/19 Barcelona Puffin Consulting Mayo 2019 DATOS DE CONTACTO