La segmentación de mercado implica diferenciar el mercado total en grupos de consumidores homogéneos. Existen tres niveles de segmentación: marketing de masas, marketing segmentado y marketing individual. Los criterios de segmentación incluyen factores geográficos, demográficos, psicológicos, de compra y de situación. Definir un perfil de comprador o "Buyer Persona" es clave para conocer las necesidades y preferencias del mercado objetivo.

1. Definición y criterios para la
SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO

2. Es DIFERENCIAR EL MERCADO TOTAL de un
producto o servicio en grupos diferentes de
consumidores, homogéneos entre sí y diferentes a los
demás
¿Qué es
segmentar?

3. Niveles de
segmentación
Marketing de masas
(contrasegmentación)
oferta única para todos
los clientes
Marketing
segmentado
diferencia claramente
grupos de individuos
Marketing individual
(hipersegmentación)
plantea ofertas
personalizadas

4. Criterios de segmentación
Geográficos
Región
Tamaño localidad
Tamaño de población
Clima
Idioma
Demográficos
Tipo de usuario
(consumidor)
Intensidad de uso
Volumen de compra
Actitud hacia el
producto
Beneficio esperado
Frecuencia de compra
Lugar de compra
Psicológicos
Estilo de vida
Personalidad
De compra
Estructura de poder
Políticas de compra
Criterios de compra
De situación
Urgencia
Aplicaciones
específicas
Personal
Semejanza
comprador/vendedor
Actitudes hacia el
riesgo
Lealtad

5. Conociendo mi mercado
Buyer Persona
PERSONALIDAD del comprador
De nuestro potencial cliente
De nuestro posible consumidor
Sujeto que engloba las características, actitudes y forma de pensar
de nuestro potencial cliente

6. Como identificarlo
1. Conociéndolo: No se trata solo de encuestas, sino de
Conversaciones, de seguirlo en las redes, de escuchar lo que
dice (leerlo)
De quienes ya son nuestros clientes
¿QUÉ DEBEMOS SABER?
¿Por qué son nuestros clientes?
¿Qué les gusta de nuestra empresa, de nuestra marca, de
nuestro servicio o producto?

7. Como identificarlo
2. Destacar lo que realmente es importante: La discusión
no es solo si es hombre o mujer, o si es casado o soltero
Qué preguntas claves debo responder de mi Buyer Persona
Prioridades: ¿Cuáles son las 3 cosas a los que su Buyer Persona le dedica más tiempo y
presupuesto?
Barreras: ¿Cuáles son los indicadores o cosas tangibles e intangibles que el comprador
asocia con el éxito?
Factores de éxito: ¿Qué factores podrían llevar al comprador a preguntarse si su
empresa y su solución pueden ayudarlo a lograr sus factores de éxito?
Proceso de compra: ¿Qué proceso sigue este comprador para explorar y seleccionar
una solución que pueda superar las barreras percibidas y lograr sus factores de éxito?
Criterios de decisión: ¿Qué aspectos de cada producto evaluará el comprador al
evaluar las alternativas disponibles?

8. Como identificarlo
3. Definir pocos Buyer Persona: Si queremos definir muchos
perfiles de compradores, nuestro esfuerzo se multiplicará y
los resultados pueden no ser los esperados