Análisis de marcado Por Eli Padrón María Velasco Marianyelys Torrealba Genesis Moya

1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
AUTOEVALUACION
Docente:
M. Sc. Luis Alfredo Gómez
Rodríguez. Econ.
Puerto Cabello, Julio 2022
Integrante:
Padrón Eli
Moya Génesis
Torrealba Marianyelys
Velasco María

2. Objetivo de estudios de mercado.
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por organizaciones
comerciales que tienen como objetivo obtener información sobre el estado actual
de un segmento determinado mercado. Su finalidad es conocer en profundidad el
nicho que se pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad. Los
estudios de mercado te permiten conocer cuántos individuos o empresas
desarrollan la actividad económica que pretendes desarrollar con tu proyecto
productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así
como sus especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar por él.
La información que se necesita para realizar un estudio de mercado es la
siguiente.
Este tipo de información la encontramos en:
Entrevistas
Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre diseño de producto,
precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados. Se trata de un cuestionario
con respuestas abiertas que permiten profundizar sobre un tema concreto, aunque
es un método costoso y que requiere de tiempo. Además, sólo se obtendrá la
información requerida si el entrevistador es hábil para obtener esos datos. Hay
entrevistas de muchos tipos: en persona, por teléfono, por interceptación, etc.
Encuestas
Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie de preguntas de
respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad de información con
menos recursos que las entrevistas. Además, ni siquiera es necesario hacerlas en
persona o a través de correo postal, puesto que internet es una herramienta muy
versátil que permite optimizar este método e incluso ampliar la población de
estudio y ver los datos en tiempo real.

3. Redes sociales
La manera de obtener información sobre el cliente ha cambiado gracias a las
redes sociales, donde es posible conocer todo tipo de datos sobre consumo,
preferencias, estilo de vida… A veces, ni siquiera es necesario preguntar para
conocer esos gustos de las personas que pueden ayudar a la empresa a tomar
decisiones. Por eso son una gran herramienta de investigación de mercado.
Mistery shopping
Es una técnica que consiste en una ‘compra fingida’. Una persona se hace pasar
por cliente para observar a otros compradores, ver cómo es su comportamiento
dentro del establecimiento, e incluso cómo es la atención al público de los
empleados y cuáles son las deficiencias que debe subsanar el negocio.
Las técnicas de mercado cualitativas sirven para realizar un análisis más profundo
y comprender cómo es la naturaleza humana y cuáles son sus motivaciones para
tener una conducta u otra. En este sentido, se busca profundizar en sentimientos,
valores, creencias, opiniones y otros aspectos que ayudan a tomar decisiones en
la empresa en cuanto a precios, campañas de marketing, promociones, etc.
Veamos las técnicas más frecuentes:
Focus group
Son sesiones de grupo o grupos de enfoque y es una de las técnicas de
investigación de mercado más utilizadas. Consiste en reunir un pequeño grupo de
personas (normalmente, entre 6 y 12) para entrevistarlas y generar un debate
sobre un tema concreto, un producto o servicio, una campaña de publicidad, etc.
Así, el investigador obtiene información útil para tomar decisiones.
Grupos de discusión
Es una técnica en la que el propio investigador se alinea con el resto de
participantes en una discusión en la que previamente se conocen las respuestas
sobre cómo ven estas personas la realidad. Se diferencia del focus group en que

4. en este caso se conocen las opiniones previamente, por lo que ya se sabe en qué
consistirá el debate, mientras que en el focus group el debate es más espontáneo.
Entrevista en profundidad
Aunque esta técnica la hemos mencionado dentro de las técnicas de mercado
cuantitativas, en este caso se trata de una conversación más profunda, que puede
estar más o menos estructurada, pero que no tiene preguntas previamente
preparadas sino que surge como un diálogo en el que se pueden obtener datos
muy valiosos sobre el cliente.
Además de éstas, existen otras muchas técnicas de mercado aplicables a la
realidad actual y la tecnología y los avances en las telecomunicaciones permiten
incluso acudir a nuevas herramientas casi continuamente para mejorar el feedback
que la empresa obtiene de sus potenciales clientes. El análisis de los datos que se
obtienen a través de estos métodos de investigación puede ayudar a obtener el
éxito a las empresas.
La clasificación de los bienes y servicios, y sus características.
Características de los bienes
Materiales: Los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que también es
posible su transformación.
Utilidad: Son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.
Escasez: Los bienes son escasos y por ello casi siempre tienen un valor no
relacionado y mayor al esperado.
Transferibles: Los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la
compra y venta.
Características de los servicios
Intangibilidad: Los servicios no pueden ser tocados, sino que simbolizan una
acción, proceso o actividad.

5. Variabilidad: Los servicios siempre son diferentes entre sí y nunca existen dos
servicios iguales, ya que la entrega de cada servicio es realizada por una persona
o personal en lugares y momentos específicos. Al cambiar alguno de estos
aspectos, cambia el servicio ofrecido.
Inseparabilidad: Los servicios prestados no se separan del que está recibiendo el
servicio, sino que el proceso es simultáneo.
Los bienes se pueden clasificar de la siguiente manera:
Si tenemos en cuenta su grado de escasez podemos hablar de dos tipos de
bienes: bienes libres y bienes económicos.
 Bienes libres: Son de ilimitado acceso, de ahí su nombre. Esto significa
que su acceso es libre y todo el mundo puede acceder a él. Un ejemplo de
bien libre es el oxígeno, el aire.
 Bienes económicos: Son bienes a los que no todo el mundo puede
acceder, dadas sus características. Por ejemplo, el petróleo.
Si atendemos a la funcionalidad de los bienes podemos distinguir entre bienes de
consumo, bienes intermedios y bienes de inversión:
Bienes de consumo: Hacen referencia a los bienes que utilizamos día a día. Por
ejemplo, una moto, ir a algún restaurante, una casa…
Bienes de inversión: También conocidos como bienes de capital, bienes de
equipo o bienes de producción. Son aquellos que sirven para obtener un beneficio
posterior de ellos. Por ejemplo, si nos compramos un ordenador porque es
necesario para nuestro trabajo, o unos fondos a plazo fijo en el banco, etc.
También, hemos mencionado los tipos bienes según su grado de transformación.
Podemos distinguir entre bienes intermedios o bienes finales:
Benes intermedios o materias primas: Son bienes que se utilizan para producir
otro tipo de bienes. Es decir, su vida no está acabada en el ciclo productivo. Por
ejemplo, la harina, ya que después nos servirá para producir pan.

6. Bienes finales: Si están ya preparados para ser consumidos. Por ejemplo, el pan.
También podemos distinguir los bienes según la facilidad para acceder a ellos.
Podemos diferenciar entre bienes públicos, privados y de propiedad privada:
Bienes públicos: Son los más accesibles porque pertenecen a la sociedad, en
general. Por ejemplo, un colegio.
Bienes privados: Son los menos accesibles porque solo pueden ser utilizados
por sus dueños. Por ejemplo, una casa.
Bienes de propiedad privada: Son bienes de dueños particulares pero
destinados a ser utilizados por el público en general. Como, por ejemplo, un hotel.
Tipos de servicios
La clasificación que podemos usar para categorizar los servicios la podemos
dividir en dos grupos: la tipología por el ámbito de actuación y el carácter público o
privado que tenga.
Según su ámbito de actuación
Se trata de los diferentes sectores en los que los servicios tienen cabida: el
transporte o movilidad, el servicio de hostelería, la gastronomía y los servicios
financieros son los principales.
Por otro lado, también son importantes aquellos más dirigidos al sector público
como lo son la educación o la sanidad.
Según su origen
Los servicios también se pueden clasificar en función de su carácter:
Público para servicios que el gobierno o Estado realiza
Mientras que privado son aquellos que los servicios son realizados por empresas
que no son públicas ni del Estado
No obstante, en la práctica también encontramos iniciativas público-privadas en la
sociedad.

7. La demanda actual
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto
de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están
dispuestos a pagar y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos
factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como
sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y la demanda que
tendrán los artículos con el precio que se ha fijado. Así es posible determinar si la
sociedad actual estará dispuesta a pagar por ello o simplemente lo dejará pasar.
¿Por qué es importante la segmentación de mercado para la definición del
estudio del mismo?
La segmentación es una fase esencial en todo estudio de mercado. Normalmente,
el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos,
necesidades y motivaciones de compra diferentes.
Cuando realizamos una segmentación lo que buscamos es dividir el conjunto del
mercado en pequeños grupos de consumidores, también conocidos como
segmentos de mercado.
La clave de esta división es que sean grupos homogéneos, es decir, que
compartan gustos y necesidades comunes con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.
Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades y el
comportamiento de los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitirá

8. desarrollar o readaptar nuestros productos o servicios de la forma más ajustada a
sus preferencias logrando una ventaja competitiva.
¿Cómo se calcula el consumo nacional aparente?
El consumo aparente permite estimar lo consumido por una población en un
tiempo determinado, utilizando para esto los valores de producción y de comercio
internacional (importaciones y exportaciones).
El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción +
Importaciones) – (Exportaciones + Otros usos).
Los diferentes canales de distribución para un producto industrial
Estos hacen referencia al conducto a través del cual se desplazan los productos
desde su punto de producción hasta los consumidores.
 Productores—usuarios industriales (Directo): es el canal más usual para los
productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza
representantes de ventas de la propia fabrica
 Productores—distribuidores industriales—consumidores industriales
(Indirecto): en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas
funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las
funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
 Productores—agentes—distribuidores industriales—usuarios directos
(Indirecto): En este canal la función de los agentes es facilitar las ventas de
los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta
que son requeridos por el usuario industrial.
 Productores—agentes—usuarios industriales (Indirecto): En este caso los
distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto se eliminan.
 Productores—gobierno: el fabricante, sin necesidad de intermediarios,
vende al gobierno.
Los pasos para un análisis de estructura de mercado.

9. 1. Defina bien su problema
Para plantear una solución basada en datos, la clave más importante para recibir
los resultados esperados, es definir el problema en una forma clara y concreta. Si
dos seres humanos no pueden estar universalmente de acuerdo en qué constituye
el problema, mucho menos en su solución. Lo mismo pasa con las computadoras,
son solo una extensión de nuestro cerebro que se encarga de recibir instrucciones
y arrojar resultados. Asegúrese de tener claro el “qué” de su problema, facilita
mucho el proceso de formular el “cómo” solucionarlo.
2. Conozca sus datos
Identifique qué conjunto de datos tiene, de dónde provienen y su disponibilidad.
Estudie también sus metadatos (las características de sus datos) como el tamaño,
naturaleza de las variables, alcance, fortalezas y debilidades. Esto para saber el
rango de soluciones que cada set de datos pueda ofrecer. Referencias como
diccionarios de datos permiten a las demás personas involucradas tener acceso a
la información de los datos disponibles.
3. Identifique el set de datos ideal
Basado en el problema que usted quiera solucionar, también sepa a lo que quiere
llegar para poder solucionarlo. Por ejemplo, si su problema es “¿cuál de mis
empleados ha vendido más en los últimos seis meses? “, su conjunto de datos
ideal es una lista de empleados, y la suma de ventas para cada uno, para el último
semestre vigente. ¿Fácil verdad? Al conocer su entorno de datos, identifique qué
datos le hacen falta, y una estrategia para dar con estos y consumirlos. También,
asegúrese de “limpiar” sus variables para evitar confusiones (empleados
repetidos, faltas de ortografía o formatos).Una buena estrategia es crear análisis
exploratorios, con datos simulados, para poder justificar la compra u obtención de
los datos faltantes.
4. Haga su análisis reproducible
Como muchas veces la intención de un análisis es comunicar una evidencia o
hecho mediante datos, es importante que las demás personas involucradas sepan

10. exactamente cuál fue su estrategia para llegar a ese resultado. Para esto
manuales de usuario y guías son muy útiles, más aún cuando es un análisis que
se deba repetir periódicamente. Si se tiene la capacidad, hacer un script o código
con la solución implementada siempre es la mejor opción, pues con los mismos
datos, se va a llegar siempre a los mismos resultados, sin espacio para
confusiones o errores de interpretación. Herramientas de análisis de datos
populares como Microsoft Excel, tiene su propio lenguaje de programación (VBA)
para poder recrear todas las funcionalidades utilizadas. Existen lenguajes de
programación especializados como R para computación estadística o Python,
entre muchos otros.
5. Rete su análisis
Ya teniendo resultados preliminares, someta sus resultados a prueba. Ya sea con
revisiones de otras personas no involucradas en el proceso o pruebas manuales
se pueden identificar problemas, ya sea de formato o de cálculo, que pueden ser
modificables y mejorables sin necesidad de cambiar la perspectiva del problema y
evitar un análisis erróneo. Recuerde, “garbage in, garbage out” (si entra basura,
sale basura). Un análisis mal planteado conlleva a malos resultados.
El margen comercial
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de
un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el
precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos
en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y
comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno
de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione margen
comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:
Coste de las materias primas.

11. Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.
Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto,
suministros utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste
de contenedores, fletes y costes generales directamente relacionados con la
actividad de fabricación o producción (como por ejemplo, el alquiler de
instalaciones y servicios contratados para la fabricación).
Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:
Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas
Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen comercial de
todas sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuáles son las que
proporcionan mayores y menores márgenes, pudiendo corregir y ajustar los costes
necesarios para conseguir un incremento.
2 formas de fijar los precios
1. La fijación de precios basado en el coste
Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de
la empresa o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda
de los consumidores, sino que toma elementos como las materias primas, los
sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y considera el margen
de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija del costo total para
calcularlo.
Existen dos tipos de costes que se consideran:
Fijos, como sueldos, alquileres, impuestos
Variables, como materia prima, transporte, mano de obra según la producción

12. A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para
negocios que inician sus actividades.
2. La fijación de precios basado en la demanda
También se le conoce como fijación dinámica de precios. Este método es más
complicado porque tiene en cuenta elementos externos al negocio para fijar los
precios, principalmente el valor percibido por los consumidores de ese producto o
servicio.
Sin embargo, incluye otros aspectos como el valor añadido, la facilidad de acceso
al producto o servicio, el descremado de precios (al inicio la oferta es cara, así que
se dirige a un sector económico que puede costearlo; más adelante, a medida que
crece la competencia, el precio baja), entre otros.
Esto quiere decir que los precios no serán fijos, y que es posible apoyarse en
herramientas digitales para recalcular cada vez que sea necesario, como ocurre
con el uso de algoritmos.
¿Cómo se hace el análisis de la oferta?
Se realiza a través de los siguientes pasos:
Recopilar información de fuentes primarias.
Recopilar información de fuentes secundarias.
Analizar la información de la oferta.
Determinar la posición competitiva.
Recopilar información de fuentes primarias
Se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como cualitativos que
influyen en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo con los

13. consumidores, mediante grupos de discusión y cuestionarios, proporcionando
información valiosa sobre la oferta.
Se deben obtener respuestas a preguntas como estas:
¿Quiénes son los principales competidores?
¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?
¿Son los competidores rentables?, ¿se están expandiendo o reduciendo?
¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?
¿Cuáles son los atributos positivos y negativos según los clientes?
¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la competencia?
¿Cómo se puede diferenciar la empresa de los competidores?
¿Cuál es su estrategia de mercadeo y promoción?
¿Cuáles son sus estructuras de precios?
¿Operan en la misma zona geográfica?
¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado?
¿Cuál es su volumen de ventas?
Recopilar información de fuentes secundarias
Las fuentes secundarias contienen información relacionada con los competidores
para un propósito y están disponibles para el acceso público. Ejemplos de esto
son libros, artículos publicados en revistas y folletos de ventas.
Los informes de mercadeo también se consideran fuentes secundarias, al igual
que todo el contenido que se pueda encontrar en Internet.
Otras fuentes secundarias son:
Publicidad, que muestra el precio e información de los productos y, además,
brinda un indicador del plan promocional de la competencia.

14. Informes anuales, que ofrecen información financiera, incluyendo volumen de
ventas, aumento en ingresos y participación total en el mercado.
La fuerza de ventas propia.
Observación directa de los productos en las tiendas.
Analizar la información de la oferta
Una vez recopilada toda la información de la oferta, se analiza para establecer la
información del producto y estrategias de mercadeo, y para identificar las
fortalezas y debilidades de la competencia.
La posición competitiva de un producto o servicio está determinada por su precio y
por lo bien que se diferencie de la competencia.
Se hace una lista con los atributos del producto en orden de importancia, y se
prepara una tabla comparativa que muestre si cada uno de los competidores los
tiene o no.
Determinar la posición competitiva
Finalmente, se evalúa el producto con el de la competencia. ¿Cómo se compara el
producto con el del competidor más cercano? ¿Qué atributos son únicos para
cada producto?
Cuantos más atributos únicos tenga el producto, más sólida será la posición
competitiva en el mercado.

15. Referencias
Objetivo del análisis del mercado
https://ejemplos.net/que-significa-analisis-de-mercado/
Información para el análisis de mercado
https://www.il3.ub.edu/blog/cuales-son-las-tecnicas-de-investigacion-de-mercado/
Los bienes y servicios
https://www.euroinnovaformacion.com.ve/blog/que-es-un-bien-y-que-es-un-servicio
Tipos de bienes
https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-
bienes.html#:~:text=Bienes%20seg%C3%BAn%20su%20grado%20de%20escasez,-
Si%20tenemos%20en&text=Bienes%20libres%3A%20Son%20de%20ilimitado,puede%20acceder%
2C%20dadas%20sus%20caracter%C3%ADsticas.
Tipos de servicios
https://numdea.com/servicios.html
Demanda actual
https://www.euroinnova.edu.es/blog/que-es-la-demanda-actual
La segmentación del mercado
https://www.infoautonomos.com/estudio-de-mercado/segmentacion-de-mercados/
Consumo nacional aparente
https://repositorio.uchile.cl/handle/2250/136975
https://es.slideshare.net/AgenciaExportadora/consumo-aparente-alimentos-20032013
Canales de distribución de productos industriales
https://prezi.com/6crvqlk8b7lt/canales-de-distribucion-de-productos-industriales/
Análisis de estructura de mercado
https://blogs.iadb.org/conocimiento-abierto/es/6-pasos-para-el-buen-analisis-de-datos/
https://blogs.iadb.org/conocimiento-abierto/es/6-pasos-para-el-buen-analisis-de-datos/Margen
comercial
https://www.finanzarel.com/blog/el-margen-comercial-la-clave-del-exito-para-impulsar-tu-
resultado-
2/#:~:text=El%20margen%20comercial%20es%20la,de%20ese%20producto%20o%20servicio.
La fijación de precios

16. https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios
Análisis de oferta
lifeder.com/analisis-oferta/#Como_se_hace_el_analisis_de_la_oferta