El abogado en la internacionalización. un socio necesario alberto antonio rodríguez, garrigues

Alberto Rodríguez Rodríguez
alberto.antonio.rodriguez@garrigues.com
Málaga, 19 de noviembre de 2015
El abogado en la internacionalización:
un socio necesario

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Introducción
Fases de la internacionalización
1. Exportación
directa
2. Formas
intermedias de
internacionalización
3. Filial

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■ La elección del modelo de ejecución llevará aparejadas distintas
consecuencias relacionadas con:
■ Responsabilidad.
■ Fiscalidad.
■ Relaciones laborales.
■ Incentivos a los que se puede optar.
■ Costes de implantación en el exterior.
Introducción
Elección del modelo idóneo para la internacionalización

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Cuestiones tributarias del proceso de

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En el caso de iniciar la actividad comercial en el exterior se plantean
fundamentalmente, las siguientes opciones desde el punto de vista fiscal:
■ Llevar a cabo las ventas de productos o prestaciones de servicios a los clientes desde
España.
■ Llevar a cabo las ventas de productos o prestaciones de servicios a los clientes desde
algún país distinto a España.
En este segundo caso, habría que decidir si la actividad se realiza mediante una
sucursal, fábrica, taller, almacén u otro tipo de instalación propiedad de la sociedad
española o si, por lo contrario, se decide constituir una sociedad con personalidad
jurídica propia en el otro país.
Principales fórmulas para iniciar la actividad comercial en el exterior

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Las implicaciones fiscales a analizar en los supuestos de internacionalización se
podrían resumir en los siguientes bloques:
1) Efectos en la imposición directa en el país donde se vende.
En este caso, debe analizarse si las ventas en el caso de que se realicen desde España se
encuentran sujetas o no a retención en el país donde se vende.
Si las ventas se hacen a través de una sociedad constituida en el país extranjero, habrá que
determinar la tributación que le corresponde con la normativa doméstica de dicho país.
En el caso de que el negocio se lleve a cabo mediante algún tipo de ente distinto a una
sociedad (i.e. sucursal, fábrica, taller, almacén u otro tipo de instalación propiedad de la
sociedad española) habrá que analizar si dicho ente tiene la consideración o no de
“establecimiento permanente” y en su caso la tributación que le correspondería.

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2) Efectos en la imposición directa en España (i.e. Impuesto sobre
Sociedades o Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas) de la
empresa o empresario español.
En concreto, analizar si es posible aplicar algún tipo de método para eliminar la doble
imposición que eventualmente se genere, ya sea según la norma española o según el
Convenio de Doble Imposición en el caso de que lo haya.
3) Efectos en la imposición indirecta tanto en España, como en el país en el
que se vende (i.e. IVA, impuestos especiales, aranceles, etc.).
En este caso, es importante diferenciar las ventas realizadas con países comunitarios de las
realizadas con países no comunitarios.

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A modo de guía, a continuación se listan algunas de las preguntas que habrá de
plantearse de cara a analizar los tres puntos anteriores:
■ ¿Existe Convenio de Doble Imposición entre España y el país en el que pretendo
internacionalizarme?
■ En caso de haber Convenio, ¿me resulta de aplicación? ¿estoy soportando la
retención correcta? ¿qué efectos tiene que me retengan a un tipo superior al de
Convenio?
■ A efectos del Impuesto sobre Sociedades, ¿qué me interesa aplicar el régimen de
exención o la deducción para evitar la doble imposición?
■ ¿Estoy cumpliendo correctamente las reglas de precios de transferencia?
■ ¿Me resulta de aplicación el Régimen de transparencia fiscal internacional?
■ Efectos fiscales de una eventual desinversión
■ …

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Solamente a efectos aclaratorios, se listan a continuación algunos de los
principales conceptos en el área de la fiscalidad internacional, los cuales se
corresponden en la mayoría de las ocasiones con sus respectivos términos o
abreviaturas anglosajonas:
■ Withholding tax o WHT  Impuesto soportado en forma de retención.
■ Corporate Income Tax o CIT  Impuesto sobre beneficios en el caso de personas
jurídicas.
■ Personal Income Tax o PIT  Impuesto sobre beneficios en el caso de personas
físicas.
■ Value Added Tax o VAT  Impuesto sobre el consumo (análogo al IVA).
■ Double Tax Treaty o DTT  Convenio de Doble Imposición
■ Permanent Establishment o PE  Establecimiento permanente.
■ Controlled Foreign Corporation o CFC  Régimen de transparencia fiscal
internacional.
■ Transfer Pricing o TP  Precios de transferencia.

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1) VENTAS REALIZADAS DESDE ESPAÑA
■ Los ingresos obtenidos por la venta de bienes o prestaciones de servicios a
clientes extranjeros realizados desde España tributan en España en el Impuesto
sobre Sociedades de la empresa o en el Impuesto sobre la Renta de las
Personas Físicas del empresario.
■ En el caso de existencia de CDI, de forma general los ingresos obtenidos por la
empresa española no tributarán en el país extranjero.
■ Esta regla no operará de forma genérica para determinados ingresos tales
como: (i) Rentas Inmobiliarias, (ii) Intereses y (iii) Cánones.

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- Rentas inmobiliarias: Como regla general, la tributación de estas rentas es
compartida, de modo que se gravan en el Estado de la fuente o donde se
encuentre situado el inmueble y en el Estado de residencia del titular del
inmueble, siendo este último donde se corregirá la doble imposición.
- Intereses y Cánones: la regla general es la tributación compartida entre el Estado
de procedencia de los intereses o cánones, que aplicará un tipo de gravamen
reducido (entre el 0% y el 15%), y el Estado de residencia del perceptor de la
renta, donde se corregirá la doble imposición.
■ En el caso de que no exista CDI, habrá que revisar si existe tributación en el
extranjero vía retención por aplicación de la normativa doméstica del país
extranjero donde se vende.

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■ En el caso de que exista tributación en España y tributación en el extranjero, habrá
que determinar el método aplicable para eliminar la doble imposición jurídica que se ha
producido.
En particular, de acuerdo con la normativa española el método que eliminaría la doble
imposición en este tipo de supuestos sería la “Deducción para evitar la doble
imposición internacional” prevista en el artículo 31 de la LIS.
Esta regla prevé que:
“1. Cuando en la base imponible del contribuyente se integren rentas obtenidas y gravadas en el
extranjero, se deducirá de la cuota íntegra la menor de las dos cantidades siguientes:
a) El importe efectivo de lo satisfecho en el extranjero por razón de gravamen de naturaleza idéntica o
análoga a este Impuesto.
No se deducirán los impuestos no pagados en virtud de exención, bonificación o cualquier otro
beneficio fiscal.
Siendo de aplicación un convenio para evitar la doble imposición, la deducción no podrá exceder del
impuesto que corresponda según aquél.
b) El importe de la cuota íntegra que en España correspondería pagar por las mencionadas rentas si se
hubieran obtenido en territorio español.”

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■ Ejemplo de la aplicación de la DDI del art. 31 de la LIS:
■ Precio de venta del producto X = 100
■ Costes asociados al producto X = 50
■ Retención soportada en el extranjero = 10% x 100 = 10
■ Impuesto que correspondería pagar en España = (100 – 50) x 28% = 14
■ DDI en España = Min (10 y 14) = 10
■ Impuesto soportado en total incluyendo España y país extranjero = (10 + 14 -10) =
14

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■ En algunas ocasiones, las retenciones efectivamente soportadas por la empresa
española son mayores que las que corresponderían según el CDI (suele ocurrir por
ejemplo en Marruecos).
En este caso, la DDI que podría aplicar la empresa española, estaría limitada al
importe que correspondería según el CDI, generándose en este caso una doble
imposición no recuperable.
■ Precio de venta del producto X = 100
■ Costes asociados al producto X = 50
■ Retención soportada en el extranjero = 20% x 100 = 20
■ Retención según CDI = 10% x 100 = 10
■ Impuesto que correspondería pagar en España = (100 – 50) x 28% = 14
■ DDI en España = Min (10 y 14) = 10
■ Impuesto soportado en total incluyendo España y país extranjero = (20 + 14 -10) =
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■ La nueva norma vigente desde el 1 de enero de 2015, permite mitigar en parte el
efecto de dicha doble imposición, aceptando la deducibilidad del impuesto satisfecho
en el extranjero que no sea objeto de deducción vía DDI, siempre que se corresponda
con la realización de actividades económicas en el extranjero.
■ Por otra parte, en cuanto a la imposición indirecta las reglas generales de IVA
aplicables serían las siguientes:
■ Entregas Intracomunitarias de Bienes  Exento de IVA
■ Exportaciones de bienes  Exento de IVA
■ Prestaciones de servicios:
- Si el destinatario es particular: IVA en sede del prestador del servicio
- Si el destinatario es empresario o profesional: IVA en sede del destinatario del
servicio
■ Habrá que revisar en todo caso si nos encontramos en algún supuesto en el que
resulte de aplicación reglas especiales (e.g. servicios de transporte, servicios
prestados por vía electrónica, etc.).

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2) DESARROLLO DEL NEGOCIO EN EL EXTRANJERO
PERO SIN CONSTITUIR UNA SOCIEDAD
■ En este caso, tendríamos una única sociedad, la sociedad española.
■ Habrá que revisar a efectos fiscales si los medios humanos y materiales
localizados en el extranjero dan lugar o no a un Establecimiento Permanente.
■ A estos efectos en el caso de que existe CDI entre España y el correspondiente país
extranjero, habrá que atender a la definición de EP en sus dos acepciones: (i) lugar
fijo de negocios y (ii) agente dependiente.
■ De forma general los CDI suscritos por España consideran como EP entre otros:
■ Las sedes de dirección, las sucursales, las oficinas, las fábricas y los talleres.

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■ Por su parte no consideran EP, entre otros los siguientes casos:
■ La utilización de instalaciones con el único fin de almacenar, exponer o entregar
bienes o mercancías pertenecientes a la empresa.
■ El mantenimiento de un depósito de bienes o mercancías pertenecientes a la
empresa con el único fin de almacenarlas, exponerlas o entregarlas.
■ El uso de un lugar fijo de negocios con el único fin de comprar bienes o mercancías
o de recoger información para la empresa.
■ El mantenimiento de un lugar fijo de negocios con el único fin de hacer publicidad,
suministrar información, realizar investigaciones científicas o desarrollar otras
actividades similares que tengan carácter preparatorio o auxiliar.
■ En caso de no haber CDI habrá que atender a la definición prevista en la Ley del
Impuesto sobre Sociedad (coincide básicamente con la definición de los CDI).

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■ En el caso de que se concluya del análisis efectuado que:
■ No hay Establecimiento Permanente, la tributación será semejante a la descrita en
el caso de ventas realizadas desde España.
■ Sí hay Establecimiento Permanente, el régimen de tributación tendrá ciertas
singularidades que se describen a continuación.

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■ Si hay EP la sociedad española debe subdividirse en dos partes a efectos fiscales:
■ La Casa Central
■ El Establecimiento Permanente
■ En el extranjero el Establecimiento Permanente sería gravado de forma semejante al
caso de una sociedad.
■ No obstante, deberá tenerse en cuenta las posibles reglas especiales que puedan
existir en el extranjero a la hora de determinar la base imponible del EP (cuantificación
de los ingresos del EP y limitación en la deducibilidad de determinados gastos
asignados al EP).
■ En este sentido, toma especial relevancia las reglas previstas para operaciones
vinculadas de cara a determinar el valor de mercado de las operaciones realizadas por
la Casa Central y el EP.
■ En el supuesto de operar en el extranjero vía EP, la posible tributación por retorno de
plusvalías vía dividendos no se produciría, pues el EP no reparte dividendos.

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■ En España, el resultado asignado al EP formaría parte del resultado contable de la
Sociedad Española, pues a efectos jurídicos y contables son la misma entidad.
■ En el caso de que el EP haya obtenido minusvalía, la Sociedad Española no podrá
deducirse en su Impuesto sobre Sociedades dichas pérdidas.
■ Por su parte, si el EP ha obtenido plusvalías habrá que analizar la posible aplicación
del régimen de Exención previsto en el artículo 22 de la LIS que establece que:
“Estarán exentas las rentas positivas obtenidas en el extranjero a través de un
establecimiento permanente situado fuera del territorio español cuando el mismo haya
estado sujeto y no exento a un impuesto de naturaleza idéntica o análoga a este
Impuesto con un tipo nominal de, al menos, un 10 por ciento, en los términos del
apartado 1 del artículo anterior.”
Mediante este régimen se trata de eliminar la doble imposición generada al quedar
gravado el beneficio del EP en el extranjero y en España

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3) VENTAS REALIZADAS MEDIANTE UNA SOCIEDAD
CONSTITUIDA EN EL EXTRANJERO
■ En este caso, tendríamos dos sociedades, una sociedad española y una
sociedad extranjera.
■ Para determinar la tributación de la sociedad extranjera habrá que atender a
la normativa doméstica del país en el que se constituya.
■ Habrá que prestar especial atención a:
■ Las operaciones realizadas entre las dos sociedades  Reglas en materia de
precios de transferencia
■ Tratamiento fiscal de la financiación de la sociedad vía deuda  Reglas de
subcapitalización y WHT aplicable sobre los intereses
■ Implicaciones fiscales de la distribución de dividendos  WHT aplicable
sobre los dividendos y posible aplicación en España de métodos para
eliminar la doble imposición económica (exención vs. deducción) y jurídica
(deducción)

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■ En primer lugar, en cuanto a las operaciones realizadas entre ambas sociedades
ha de tenerse en cuenta:
■ Las reglas previstas por la normativa doméstica de cada país en relación con las
operaciones realizadas entre partes vinculadas (esta cuestión está prevista en los
CDI en el artículo relativo a “empresas asociadas”) y regulación publicada a estos
efectos por la OCDE.
■ Las obligaciones de documentación existentes en cada país
■ A estos efectos cabe señalarse la importancia que ha adquirido esta área (“Precios de
transferencia”) en el marco fiscal español e internacional  incremento del número de
actuaciones inspectoras en España y fuera de España, acciones BEPs, etc.

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■ En segundo lugar, en cuanto a la opción de financiación de la sociedad extranjera vía
deuda, habrá que considerar que:
■ El coste de financiación y el nivel de endeudamiento de la sociedad prestataria
deberá corresponderse con el de mercado (aplicación de las reglas previstas para
las operaciones vinculadas).
■ En los CDI suscritos por España, suele establecerse un tipo de WHT sobre los
ingresos obtenidos por el prestamista en forma de intereses.
■ En el caso de que no haya CDI entre España y el país extranjero, habrá que
revisar el WHT aplicable en el país extranjero según su correspondiente normativa
doméstica.
■ Se han establecido en una gran cantidad de países reglas para limitar la
deducibilidad de los gastos financieros (reglas de subcapitalización, interest barrier
rule, etc.).

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■ Por último, en cuanto a las implicaciones fiscales de la distribución de dividendos debe
considerarse:
■ El WHT aplicable en el extranjero sobre los dividendos distribuidos a la empresa
española
■ La posible aplicación en España de métodos para eliminar la doble imposición
económica (exención vs. deducción) en relación con el impuesto soportado por la
sociedad extranjera respecto del importe distribuido en concepto de dividendo
■ En el caso de aplicar la DDI para eliminar la doble imposición, podrán aplicarse
conjuntamente el artículo 31 y 32 de la LIS para eliminar la doble imposición
económica y jurídica que se produzca.

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■ En cuanto a la doble imposición económica en España existen dos métodos para
eliminarla:
■ La Exención prevista en el artículo 21 de la LIS:
Supone no integrar el dividendo en la base imponible de la sociedad española, de
este modo la tributación del dividendo en España es 0.
■ La DDI económica prevista en el artículo 32 de la LIS:
Supone reducir la tributación del dividendo en España en el impuesto
efectivamente soportado en el extranjero con el límite que correspondería pagar en
España por estas rentas si se hubieren obtenido en territorio español.
■ En todo caso, la regla de exención siempre supone un ahorro fiscal igual o superior al
obtenido mediante la aplicación de la DDI.

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■ Para la aplicación de la Exención prevista en el artículo 21 de la LIS se requiere que:
■ La participación sea > 5% o el valor de adquisición sea > 20 millones de euros
■ La participación se mantenga ininterrumpida durante un año (ya sea antes o
después del dividendo)
■ La sociedad extranjera esté sujeta a un impuesto análogo al Impuesto sobre
Sociedades cuyo tipo nominal sea al menos del 10%. Este requisito se entiende
cumplido cuando se trata de un país con CDI con España.
■ Para la aplicación de la DDI prevista en el artículo 32 de la LIS es necesario cumplir
únicamente los dos primeros requisitos listados anteriormente (porcentaje de
participación/precio de adquisición y mantenimiento de la participación)

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■ A continuación se compara con un ejemplo la aplicación de la Exención y de la DDI:
■ Sociedad matriz española = Sociedad X
■ Sociedad filial extranjera = Sociedad Y
■ Resultado antes de Impuesto obtenido por Sociedad Y = 125
■ Impuesto pagado por Sociedad Y = 125 x 20% = 25
■ Dividendo distribuido por Sociedad Y a Sociedad X = 125 -25 = 100
■ No WHT sobre el Dividendo
■ Impuesto total pagado (España + Extranjero) en el caso de aplicar la
Exención = 25
■ Impuesto total pagado (España + Extranjero) en el caso de aplicar la DDI = 28
- Impuesto pagado en el extranjero = 25
- Impuesto pagado en España = 100 x 28% - min (25 y 35*) = 3
* 35 = 125 x 28%

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Esquema tributación de dividendos sociedad matriz - filial
FILIAL
(RESIDENTE PAÍS EXTRANJERO)
REPARTO
BENEFICIOS
VÍA DIVIDENDOS
WHT
IS (ESPAÑA)
SOCIEDAD MATRIZ
(RESIDENTE ESPAÑA)
 Aplicación Exención vs. DDI económica
para eliminar la doble imposición
 WHT (habrá que revisar el CDI y la posible
aplicación de la DDI jurídica art. 31 LIS)
 Tributación en el extranjero según su
correspondiente normativa doméstica
 Precios de transferencia (operaciones
vinculadas)
 Reglas de endeudamiento –
subcapitalización.
NIVEL 3
IS
(EXTRANJERO)
NIVEL 1
NIVEL 2
Niveles de
tributación

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■ En el caso de internacionalizarse sin establecerse en el extranjero:
■ Revisar el coste fiscal de las operaciones en el extranjero (WHT) y la posible
aplicación de los CDI
■ Analizar la posible aplicación en España de la DDI jurídica
■ Revisar los costes en imposición indirecta y aranceles
■ En el caso de internacionalizarse mediante la localización de determinados medios
humanos y/o materiales en el extranjero:
■ Revisar si la presencia en el extranjero supone la tenencia de un Establecimiento
Permanente
■ Calcular la tributación que soporta el EP
■ La aplicación del CDI y los métodos para eliminar la doble imposición previstos en
la normativa española (Exención y DDI jurídica)
■ Efecto de la normativa de precios de transferencia
Resumen de las cuestiones a las que tengo que prestar atención

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■ En el caso de internacionalizarse mediante una sociedad constituida en el extranjero:
■ Calcular el coste fiscal de constituir una sociedad en el extranjero, la tributación
que soporta la sociedad por los beneficios obtenidos, el coste fiscal que se
devenga en la repatriación de beneficios vía dividendos y finalmente los efectos
fiscales de una eventual desinversión
■ La aplicación del CDI y los métodos para eliminar la doble imposición previstos en
la normativa española (Exención, DDI económica y DDI jurídica)
■ Efectos de la normativa de precios de transferencia
Resumen de las cuestiones a las que tengo que prestar atención

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Cuestiones legales del proceso de

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 Plan de internacionalización
 Capacidades internas, financieras y humanas
 Selección de mercado:
 Producto.
 Demanda.
 Principales clientes.
 Plazo para la implantación (a medio/largo plazo)
 Aspectos operativos:
● En solitario o con socio local.
● Responsabilidad del grupo o limitada a la filial.
● Necesidad o no de compartir capacidades técnicas.
● Modo de financiación del proyecto.
● Repatriación de fondos.
Cuestiones previas en la toma de decisión

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■ Modelos contractuales para la internacionalización
■ Preparatorios: MOU/LOI
■ De protección de activos:
- Licencia de uso.
- Cesión de uso.
- Garantías jurídicas sobre activos.
■ Desarrollo conjunto:
- Consorcios (uniones temporales).
- Suministro y distribución.
- Subcontratación.
■ De integración
- Joint Venture Contractual: Responsabilidad mancomunada de los socios.
- Joint Venture Corporativa: No se arrastran responsabilidades previas del socio
local.
- Filial: La responsabilidad de los accionistas está limitada a su aportación.
- M&A: Equity deal o Asset deal.
Modelos de implantación

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■ Financiación ajena
■ Privada: fondos propios, entidades bancarias, alternativas (fondos de inversión,
capital riesgo, mercados alternativos)
■ Pública
- Estatal:
● Objetivos:
● Acceso a financiación.
● Aumento del tamaño de la empresa.
● Búsqueda de nuevos mercados.
● Innovación y desarrollo.
● ICEX, COFIDES, España Expansión Exterior y Cesce.
- Autonómica:
● Extenda que facilita diversas líneas de apoyo con las siguientes finalidades:
● Promoción.
● Implantación.
● Cooperación.
● Formación y desarrollo.
Elementos prácticos a considerar durante la implantación

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■ Aspectos prácticos a considerar :
■ Cláusulas de Jurisdicción y Ley aplicable. El Arbitraje Internacional como una alternativa
eficaz en la resolución de conflictos.
■ Instrumentalización del pago a través de medios seguros y que no impliquen una
traslación monetaria.
■ Exoneradoras de la aplicación de límites de responsabilidad.
■ Control del envío:
a) Evolución día a día.
b) Calidad.
c) Aseguramiento o transmisión del know-how.
■ Revisiones legales (due diligence) que deriven en representaciones y garantías
■ Pacto de socios.
■ Acuerdos sobre las necesidades de financiación del proyecto.
■ Inclusión de protocolos de actuación entre las partes en caso de desavenencia o
discrepancia, etc.
Principales modalidades de contratación
internacional
Tratos preliminares y fórmulas precontractuales

36
internacional

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■ Concepto
■ Todos aquellos contactos y actuaciones entre las partes preparatorios de la
celebración de un futuro contrato.
■ Cartas de intenciones y Gentleman’s agreements
■ Recogen por escrito los términos esenciales de la negociación entre las partes y de
la futura operación.
■ Es esencial definir su carácter vinculante o no vinculante a efectos de:
- Evitar el pago de futuras indemnizaciones en caso de ruptura de las
negociaciones; o
- Poder reclamar el resarcimiento de los daños y perjuicios derivados del
incumplimiento de los compromisos asumidos.
■ En todo caso, la parte que interrumpe las negociaciones con mala fe → será
responsable de los daños y perjuicios causados a la otra parte.
■ Al margen de lo mencionado, un problema que puede surgir si al final no hay
contrato es el marco obligacional que ha regido la relación hasta el momento.
Sobre todo cuando en la práctica se ha estado trabajando sobre un contrato que no
se sabe si ha entrado en vigor o no.
internacional
Tratos Preliminares y Fórmulas Precontractuales

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■ Acuerdos de confidencialidad
■ En general, la parte que recibe la información durante la negociación de un
contrato tiene el deber de no revelarla ni utilizarla injustificadamente en provecho
propio, aunque no se celebre el contrato.
■ No obstante, si durante la fase precontractual se va a revelar información sensible
de la empresa → en aras a una mayor seguridad es recomendable la suscripción
de un acuerdo de confidencialidad.
■ La responsabilidad derivada del incumplimiento de las obligaciones de
confidencialidad podrá incluir una compensación proporcional al beneficio recibido
por el transgresor o al perjuicio causado.
■ Es habitual establecer un plazo máximo de duración tras la terminación del
acuerdo, aunque, si la información suministrada tiene carácter estratégico, su
duración no debe quedar limitada a un determinado plazo.
internacional

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■ Acuerdos de exclusividad
■ Regulan el carácter exclusivo o no de las negociaciones entre las partes, es decir,
si las partes pueden o no negociar con otros terceros la formalización de la misma
operación. En muchas ocasiones la exclusividad exige una compensación
económica.
■ La obligación de exclusividad suele limitarse a un determinado periodo de tiempo,
tras el cual, las partes podrán iniciar negociaciones libremente con terceros.
internacional
Acuerdo de
intenciones
Acuerdo de
confidencialidad
Acuerdo de
exclusividad
Memorandum of
Understanding (MOU)

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■ Concepto
Contratos en los que existe un mandato por el que una persona desarrolla una
actividad representando los intereses de otra.
Cada uno presenta sus propias características que permitirán al empresario elegir la
fórmula contractual que mejor se adecue a sus intereses.
■ Regulación internacional
■ No existe una regulación internacional unificada como en el caso del contrato de
compraventa.
■ Amplia regulación en el ámbito europeo en materia de derecho de la competencia.
internacional
Contratos de intermediación y distribución comercial
Rasgo común → La promoción de negocios ajenos

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A. Contrato de mediación o corretaje
■ Concepto
Contrato por el que una persona se obliga a pagar una remuneración a otra para que
ésta la ponga en relación con un tercero con el que concertará un contrato
determinado en el que el mediador no intervendrá.
■ Características
Aunque su contenido es libremente determinable por las partes, se suelen dar los
siguientes rasgos.
■ Representación. El mediador no llega a concertar el contrato y actúa en nombre
propio, aunque por cuenta ajena.
■ Riesgo. El mediador no asume el riesgo y ventura de las operaciones que se
concerten por su mediación.
internacional

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A. Contrato de mediación o corretaje
■ Duración. Suele ser una colaboración aislada y esporádica.
■ Exclusividad. No es habitual.
■ Revocación. Se trata de un contrato libremente revocable.
■ Retribución. Consiste en un porcentaje que recibe el mediador cuando se celebra
el contrato promovido por él, independientemente de que posteriormente las partes
cumplan o no lo contratado.
internacional

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B. Contrato de comisión
■ Concepto
Contrato en virtud del cual el comisionista se obliga a realizar o participar en un acto o
contrato mercantil por cuenta del comitente.
siguientes rasgos.
■ Representación. El comisionista siempre actúa por cuenta ajena, bien sea en
nombre propio o en nombre del comitente.
■ Riesgo. El comisionista no asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de
las operaciones que realice ni responde frente al comitente de un posible
incumplimiento por parte de los terceros con los que contrató.
internacional

44
B. Contrato de comisión
■ Duración. colaboración aislada o esporádica.
■ Exclusividad. No es habitual.
■ Revocación. Libremente revocable.
■ Retribución. La pactada por las partes. Se percibe cuando se ejecuta el contrato
por el tercero.
internacional

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C. Contrato de agencia
■ Concepto
Contrato por el que una persona se obliga frente a otra a promover actos u
operaciones de comercio o a promover y a concluir los mismos.
siguientes rasgos.
■ Representación. Siempre por cuenta ajena y en nombre del principal.
■ Riesgo. El agente no asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las
operaciones que realice.
internacional

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■ Duración. colaboración estable o duradera.
■ Exclusividad. Puede pactarse. Además, también es habitual establecer una
prohibición de competencia que impida al agente representar productos
competidores de otras empresas por cuya cuenta actúe.
■ Revocación. No cabe la revocación unilateral, salvo en caso de que se haya
pactado duración indefinida.
■ Resultado. la comisión se percibe cuando se ejecuta el contrato por el tercero. La
ganancia del agente es un porcentaje sobre el precio del producto cuantificado en
función del volumen de venta.
internacional

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■ Aspectos particulares a considerar en la redacción del contrato
■ Definición del territorio.
■ Obligaciones de exclusividad y no competencia. Verificación del cumplimiento de
las prohibiciones y límites establecidos en derecho comunitario en este ámbito.
■ Resolución del contrato. Especial consideración a las indemnizaciones previstas en
la ley.
En caso de resultar aplicable la legislación española, la Ley 12/1992, de 27 de
mayo, de régimen jurídico del contrato de Agencia (la “LCA”) establece:
- Una indemnización por clientela si el agente hubiese aportado nuevos clientes
al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela
preexistente.
- Una indemnización por daños y perjuicios en caso de resolución unilateral del
contrato de agencia de duración indefinida.
internacional

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D. Contrato de distribución
■ Concepto
Es un acuerdo por el que los fabricantes organizan la comercialización de sus
productos por medio de intermediarios que los venden en un determinado territorio.
Permiten mejorar el sistema de distribución → No es necesaria una numerosa red de
vendedores.
siguientes rasgos.
■ Representación. Cada parte actúa en su propio nombre y por su propia cuenta. El
distribuidor compra los bienes al productor y los vende a terceros.
■ Riesgos. El distribuidor asume todos los riesgos de la negociación con los terceros
a quien provee.
internacional

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■ Duración. colaboración permanente.
■ Exclusividad. Puede pactarse. Es frecuente que se incluya un pacto de
exclusividad en el territorio. También es habitual la prohibición de competencia
referida anteriormente.
■ Revocación. No cabe la revocación unilateral, salvo en caso de que se haya
pactado duración indefinida.
■ Resultado. La relación entre las partes se circunscribe a una cooperación
económica. La ganancia del distribuidor es la diferencia entre el precio de compra
y el de venta.
internacional

50
■ Definición del territorio.
■ Obligaciones de exclusividad y no competencia. Verificación del cumplimiento de
las prohibiciones y límites establecidos en derecho comunitario en este ámbito.
■ Objetivos de ventas.
■ Obligaciones de promoción y marketing de los productos.
■ Obligación de mantener un stock mínimo y de ofrecer servicios postventa.
internacional

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■ Resolución del contrato. Especial consideración a las indemnizaciones aplicables.
En la actualidad se encuentra en fase de tramitación un proyecto de ley de
contratos de distribución que vendría a reconocer la indemnización por clientela en
determinados supuestos excepcionales.
■ Aplicación de regulación comunitaria específica:
- [Reglamento 1983/83, sobre acuerdos de distribución en exclusiva.
- Reglamento 1984/83, sobre acuerdos de compra exclusiva.
- Reglamento 4087/88, relativo a las categorías de acuerdos de franquicia.
- Reglamento 1475/95, relativo a la distribución de vehículos automóviles.
- Reglamento 2790/1999, sobre determinadas categorías de acuerdos verticales
y prácticas concertadas.]
internacional

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E. Contrato de franquicia
■ Concepto
Es un tipo de contrato por el que el franquiciador cede al franquiciado la licencia de
una marca, así como métodos de hacer negocios, a cambio de una tarifa periódica o
royalty.
■ El franquiciador se compromete a transmitir parte de sus valores (marca, productos
o métodos patentados, profundo conocimiento del negocio) al franquiciado, que
consigue una sensible reducción de los requisitos de inversión, así como el riesgo.
■ A través de la franquicia, se aprovecha la experiencia de una empresa que ha
conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado.
■ Relación permanente en la que se el franquiciador ofrece al franquiciado
entrenamiento, merchandising, asesoramiento, etc.
■ Para el franquiciado pueden existir diferentes maneras de pagar por la franquicia.
Son fórmulas frecuentes los royalty, los montos fijos por el uso de la marca o
porcentajes sobre las ventas.
internacional

53
E. Contrato de franquicia
■ Productos. Régimen de suministro, en su caso.
■ Marca. El uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme
de los locales y/o medios de transporte objeto del contrato.
■ know-How: La transmisión al franquiciado de un Know-How (o conjunto de
conocimientos o procesos prácticos verificados por el franquiciador y fruto de su
experiencia.
■ Apoyo continuado: La prestación continua por el franquiciador de asistencia
comercial y técnica durante la vigencia del acuerdo de franquicia.
■ Procesos y obligaciones de información y control.
■ Exclusividad territorial de la franquicia.
■ Aplicación de regulación comunitaria específica:
- Reglamento 4087/88, relativo a las categorías de acuerdos de franquicia.
internacional

54
F. Contratos de asociación y colaboración internacional
■ Para controlar el canal de distribución de los productos las empresas acuden en
numerosas ocasiones a asociarse con otras.
■ Existen formas en las que la empresa comparte su control con terceros para
controlar el canal de distribución de los productos: piggy back, consorcio, unión
temporal de empresas, joint-ventures, agrupaciones de interés económico, etc.
Cada una de ellas se instrumentará a través de su correspondiente contrato.
■ La elección del canal más apropiado dependerá de múltiples factores, como el tipo
de producto o servicio que se pretende comercializar, el potencial de la empresa,
características de la economía, legislación, fiscalidad, etc. del país en el que desea
implantarse.
■ En cualquier caso, la empresa conjunta es una empresa con identidad propia. Las
bases de la colaboración entre los socios se sentarán en el contrato
correspondiente, en el quedaran organizadas e instrumentadas sus relaciones
futuras.
■ La particularidad de cada uno de estos contratos se analiza a continuación.
internacional

55
■ Concepto
Es el contrato por el cual el vendedor vende y transmite al comprador la propiedad de
mercaderías a cambio de un precio.
■ Elementos esenciales del contrato
■ Consentimiento de ambas partes.
■ Cosa determinada o determinable.
■ Precio cierto en dinero o signo que lo represente.
internacional
Compraventa internacional

56
■ Requisitos de forma
■ No se requieren, salvo determinados supuestos en los que se precisa escritura
pública:
- Compraventa de inmuebles.
- Compraventa de buques.
- Transmisión de propiedad industrial.
El contrato se perfecciona si concurren los elementos esenciales
internacional

57
■ El contrato de compraventa de mercaderías
■ Libertad de las partes en la fijación del contenido del contrato (Autonomía Material).
■ Las cláusulas a incluir en el contrato dependerán siempre de la naturaleza o tipo
de operación que se pretenda realizar.
■ Es fundamental que queden reguladas las siguientes materias:
- Identificación del objeto de la compraventa.
- El precio y las condiciones de pago.
- Fecha y el modo de entrega. Transporte de la mercancía.
- Los derechos y obligaciones de ambas partes.
- Garantías u obligaciones de saneamiento por vicios ocultos.
- Distribución de costes y gastos entre las partes. En particular quién asume la
contratación de los seguros.
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58
- La intervención de organismos oficiales, aduanas y agentes de aduanas.
- Legislación aplicable.
- Jurisdicción competente.
- Fecha y lugar en los que el contrato entra en vigor. Puede ser relevante ante
una posible divergencia entre las partes.
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59
■ Regulación internacional aplicable:
- Principios de Unidroit de Contratos Comerciales Internacionales (2010)
- La Convención de Viena de 1980.
- INCOTERMS
- Contratos y cláusulas tipo, condiciones generales de la contratación. Modelos
de la Cámara de Comercio Internacional de París.
● Modelo de contrato de venta internacional de productos manufacturados.
● Modelo de contrato para la venta internacional de mercaderías perecederas.
● Modelo de contrato de compraventa internacional de productos
manufacturados destinados a la reventa
internacional

60
■ INCOTERMS (International Chamber of Commerce Trade Terms)
■ ¿Qué son?
Conjunto de reglas para la interpretación de los vocablos más utilizados en la
compraventa internacional, en cuanto a la obligación del lugar de entrega y las
respectivas obligaciones y riesgos.
- Permiten una interpretación única de los principales términos de la
compraventa, evitando las incertidumbres de las distintas interpretaciones en los
diferentes países.
- Establecen criterios definidos sobre la distribución de gastos y la transmisión
de los riesgos entre las partes del contrato de compraventa.
- Revisados normalmente cada diez años. Los actuales son de 2010.
■ ¿Cuándo se aplican?
Tienen carácter voluntario. Su aplicación debe pactarse expresamente por las
partes en el contrato.
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