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LOS INCOTERMS, HERRAMIENTA
COMERCIAL
IMEX ANDALUCIA 2015
Alberto Rino
Director de Programas de ESNI Business School
Consultor, especializado en Gestión Aduanero y Fiscal, Y
Operaciones Triangulares
LOS INCOTERMS, HERRAMIENTA COMERCIAL
La competencia internacional es cada vez más compleja
y por ende más difícil. Por ello, las empresas andaluzas
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LA CADENA LOGÍSTICA, NUESTRA GRAN ALIADA
El desarrollo de toda compraventa internacional comporta el
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da lugar a un aumento del valor en función de las condiciones de entrega que
estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm utilizado en la
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Las condiciones de venta van incrementando el valor, el posicionamiento y el
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En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la
posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino,
DDP.
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TIENEN PREMIO
LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
Gracias por su atención
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RESEÑA DEL PONENTE
Alberto Rino
Director de programas de ESNI Business School.
Socio Consultor de Docere Humanitas, empresa especializada en Consultoría y
Recursos Humanos en Comercio Exterior.
Once años de experiencia en el ámbito aduanero.
Cinco años de experiencia en prospección de mercados exteriores y
organización de agendas comerciales.
Consultor, 32 años de experiencia en el ámbito del comercio exterior.
Especializado en las áreas de Aduanas e IVA internacional.
Diplomado en Ciencias Empresariales por la UB.
Postgrado y Máster en Comercio Exterior por el CEDEIN (Centro de Economía
Internacional).
Diplomado en Dirección de Marketing por EAE (Escuela de Administración de
Empresas).
Ex-responsable del Servicio de Consultoría Internacional online CASCE del
Consejo Superior de Cámaras de Comercio de España.
Creador en 2002 del programa "Operaciones Triangulares; análisis, gestión y
operativa".
Creador en 2014 del programa "Tricoterms".
ESNI BUSINESS SCHOOL (EDUCATIO HUMANUM)
ESNI, Escuela Superior en Negocios Internacionales está especializada en la
formación Directiva y Empresarial en el área del Comercio Exterior y el Marketing
Internacional.
Formamos a Especialistas y Técnicos con capacidades para el desarrollo de la
actividad internacional de las empresas y organizaciones en los ámbitos de la
Planificación, Desarrollo y Operativa de los procesos de internacionalización.
Somos una institución basada en valores y con vocación de servicio que contribuye
a la prosperidad de las personas, las organizaciones y la sociedad en su conjunto.
Somos una institución abierta, plural, diversa e independiente con experiencia
docente desde 1997.
Nuestros Centros se situan en Barcelona, Madrid, Sevilla, Valencia, Bilbao y
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Los incoterms como herramienta comercial. Autor: Alberto Rino, esni

  • 1. LOS INCOTERMS, HERRAMIENTA COMERCIAL IMEX ANDALUCIA 2015 Alberto Rino Director de Programas de ESNI Business School Consultor, especializado en Gestión Aduanero y Fiscal, Y Operaciones Triangulares
  • 2. LOS INCOTERMS, HERRAMIENTA COMERCIAL La competencia internacional es cada vez más compleja y por ende más difícil. Por ello, las empresas andaluzas necesitan de todas las herramientas para su posicionamiento en el mercado internacional. Además de las financieras, el uso de los Incoterms como herramienta comercial, tiene el objetivo de diferenciarse de la competencia, controlando el resigo y aumentando el valor añadido de nuestras exportaciones.
  • 3. LA CADENA LOGÍSTICA, NUESTRA GRAN ALIADA El desarrollo de toda compraventa internacional comporta el desplazamiento de la mercancía desde origen a destino. Cada vez que se produce un desplazamiento en la cadena logística del comercio exterior, el valor de nuestra exportación aumenta, aumentando así nuestro valor añadido y nuestro posicionamiento ante el cliente y el mercado.
  • 4. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR La construcción de la cadena de venta entre un punto origen y un punto destino da lugar a un aumento del valor en función de las condiciones de entrega que estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm utilizado en la operación. Las condiciones de venta van incrementando el valor, el posicionamiento y el precio. En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino, DDP.
  • 5. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR EL DESACIERTO COMERCIAL, LOGÍSTICO Y FISCAL DEL EXW
  • 6. LA CADENA LOGÍSTICA, NUESTRA GRAN ALIADA CADA VEZ QUE SE PRODUCE UNA VENTA EN EXW, LA EMPRESA PIERDE VALOR, DISMINUYENDO SU POSICIONAMIENTO Y SU COMPETENCIA EN EL MERCADO (OTROS HARÁN LO QUE YO NO HAGO)
  • 7. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR El vendedor se compromete a tener la mercancía, en sus almacenes, fábrica o en otro lugar convenido, preparada para su venta en el mercado de destino, en la fecha acordada. El EXW, el riesgo hecho realidad
  • 8. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR El argumento de quiénes sistemáticamente utilizan el término EXW en sus ventas internacionales es la de no querer asumir riegos y responsabilidades. El EXW provoca riesgo logístico, pérdida total del valor de la mercancía; riesgo fiscal que supera el 21% del valor de la mercancía; falta de compromiso con el cliente; pérdida de imagen... El EXW, el riesgo hecho realidad
  • 9. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR La CCI recomienda el uso de los términos marítimos exclusivamente cuando la mercancía NO va contenerizada. En su lugar el término que se ajusta de forma más exacta al momento de la transmisión de la responsabilidad en mercancías contenerizadas es el FCA El FOB, ni en pintura
  • 10. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR El uso del término FOB no asegura el cumplimiento de ENTREGA al que el vendedor se ha comprometido, lo que supondría la pérdida del derecho al cobro. El FOB, ni en pintura
  • 11. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR La combinación de Crédito Documentario, el término FOB y la presentación de B/L = Pérdida de seguridad en el cobro El FOB, ni en pintura
  • 12. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR El vendedor, con sus medios o subcontratados tiene capacidad para entregar la mercancía en la Terminal Marítima, pero NO tiene capacidad, ni por sus medios ni subcontratados de ENTREGAR la mercancía cargada en buque. FOB versus FCA Terminal
  • 13. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR El término que asegura el cumplimiento de la ENTREGA es el FCA Terminal, el vendedor por su medios o subcontratados tiene capacidad de entregar las mercancías en el puerto. FCA Terminal
  • 14. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR En los términos de venta CFR y CIF, el vendedor cumple la ENTREGA cuando ha cargado en el buque en el puerto de origen. Mientras que el coste del transporte principal lo asume hasta destino CFR y CIF, JUEGO DE MANOS
  • 15. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR Si se produce un siniestro sobre la mercancía durante el transporte principal ¿quién es el responsable del daño, vendedor o comprador? CFR y CIF, ROMPIENDO MITOS
  • 16. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR TÉRMINOS C, ROMPIENDO MITOS La perdida de la mercancía es por cuenta del comprador desde que el vendedor ha entregado la mercancía cargada en buque en el puerto de origen
  • 17. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR Los términos que representan de forma más eficiente el momento de entrega en el transporte de mercancías en contenedor son el CPT y el CIP Los costes de transporte los asume el vendedor hasta el país de destino, mientras que la entrega se produce en ORIGEN. CPT versus CFR; CIP versus CIF
  • 18. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR LA CORRECTA GESTIÓN DEL SEGURO EN LOS TÉRMINOS CIF Y CIP El seguro sobre la mercancía no es obligatorio, lo es tan solo en los términos CIF y CIP (en el resto de Incoterms es opcional y lo contrataría aquel que tenga el riesgo del transporte principal) y éste debe ser contratado y pagado por el vendedor, siendo el comprador el beneficiario del mismo (así lo debe indicar la póliza o certificado de seguro). http://www.esni.es/
  • 19. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR LA CORRECTA GESTIÓN DEL SEGURO EN LOS TÉRMINOS CIF Y CIP El vendedor está obligado a conseguir solo un seguro con cobertura mínima (Cláusula C del Institute of London Underwriters). Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo expresamente con el vendedor, o bien, el éste ofrecérselo al comprador como elemento de servicio.
  • 20. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR LA ENTREGA EN LOS TÉRMINOS CPT Y CIP La entrega se produce al transportista internacional designado por el vendedor. Por lo tanto, se produce en el país del vendedor. Los términos CPT y CIP, por si solos, no identifican con exactitud el momento de entrega, por ello debemos describir si ésta se produce en el almacén del vendedor, en el almacén del transportista, en la Terminal...
  • 21. A MAYOR RIESGO, MAYOR VALOR TÉRMINOS GRUPO D, MIEDO NO, RESPETO SI Los términos del Grupo D son, en muchos casos, tabú para las empresas y para lso operadores de la cadena logística. QUIÉN MEJOR IDENTIFIQUE Y CONTROLE EL RIESGO, SERÁ QUIÉN MÁS OPORTUNIDADES OBTENDRÁ EN EL MERCADO El RIESGO, EL COMPAÑERO DE VIAJE
  • 22. A MAYOR RIESGO, MAYOR VALOR TÉRMINOS GRUPO D, HAY MÁS DE LO SE VEN DAP – Point (el olvidado) entrega sobre el medio de transporte principal sin descargar. DAT – Termina, entrega en la terminal designada en el país de destino. DAP – Place, entrega en un lugar designado en el país de destino, sin desaduanar. DDP – Entregada en un punto convenido en el país de destino, desaduanada.
  • 23. A MAYOR RIESGO, MAYOR VALOR EL PERFECTO EQUILIBRIO DE LAS COSAS
  • 24. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR EL ESFUERZO Y LA RESPONSABILIDAD TIENEN PREMIO
  • 25. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR Gracias por su atención www.esni.es www.cursos-comercioexterior.com
  • 26. RESEÑA DEL PONENTE Alberto Rino Director de programas de ESNI Business School. Socio Consultor de Docere Humanitas, empresa especializada en Consultoría y Recursos Humanos en Comercio Exterior. Once años de experiencia en el ámbito aduanero. Cinco años de experiencia en prospección de mercados exteriores y organización de agendas comerciales. Consultor, 32 años de experiencia en el ámbito del comercio exterior. Especializado en las áreas de Aduanas e IVA internacional. Diplomado en Ciencias Empresariales por la UB. Postgrado y Máster en Comercio Exterior por el CEDEIN (Centro de Economía Internacional). Diplomado en Dirección de Marketing por EAE (Escuela de Administración de Empresas). Ex-responsable del Servicio de Consultoría Internacional online CASCE del Consejo Superior de Cámaras de Comercio de España. Creador en 2002 del programa "Operaciones Triangulares; análisis, gestión y operativa". Creador en 2014 del programa "Tricoterms".
  • 27. ESNI BUSINESS SCHOOL (EDUCATIO HUMANUM) ESNI, Escuela Superior en Negocios Internacionales está especializada en la formación Directiva y Empresarial en el área del Comercio Exterior y el Marketing Internacional. Formamos a Especialistas y Técnicos con capacidades para el desarrollo de la actividad internacional de las empresas y organizaciones en los ámbitos de la Planificación, Desarrollo y Operativa de los procesos de internacionalización. Somos una institución basada en valores y con vocación de servicio que contribuye a la prosperidad de las personas, las organizaciones y la sociedad en su conjunto. Somos una institución abierta, plural, diversa e independiente con experiencia docente desde 1997. Nuestros Centros se situan en Barcelona, Madrid, Sevilla, Valencia, Bilbao y Zaragoza. Visítanos en www.esni.es Sígue nuestros cursos y nuestra agenda en www.cursos-comercioexterior.com