- Herramienta Comercial. - La Cadena Logística. Aumentando Valor. - A mayor riesgo, mayor valor.

1. LOS INCOTERMS, HERRAMIENTA
COMERCIAL
IMEX ANDALUCIA 2015
Alberto Rino
Director de Programas de ESNI Business School
Consultor, especializado en Gestión Aduanero y Fiscal, Y
Operaciones Triangulares

2. LOS INCOTERMS, HERRAMIENTA COMERCIAL
La competencia internacional es cada vez más compleja
y por ende más difícil. Por ello, las empresas andaluzas
necesitan de todas las herramientas para su
posicionamiento en el mercado internacional.
Además de las financieras, el uso de los Incoterms
como herramienta comercial, tiene el objetivo de
diferenciarse de la competencia, controlando el resigo y
aumentando el valor añadido de nuestras exportaciones.

3. LA CADENA LOGÍSTICA, NUESTRA GRAN ALIADA
El desarrollo de toda compraventa internacional comporta el
desplazamiento de la mercancía desde origen a destino.
Cada vez que se produce un desplazamiento en la cadena
logística del comercio exterior, el valor de nuestra exportación
aumenta, aumentando así nuestro valor añadido y nuestro
posicionamiento ante el cliente y el mercado.

4. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
La construcción de la cadena de venta entre un punto origen y un punto destino
da lugar a un aumento del valor en función de las condiciones de entrega que
estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm utilizado en la
operación.
Las condiciones de venta van incrementando el valor, el posicionamiento y el
precio.
En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la
posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino,
DDP.

5. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
EL DESACIERTO COMERCIAL, LOGÍSTICO
Y FISCAL DEL EXW

6. LA CADENA LOGÍSTICA, NUESTRA GRAN ALIADA
CADA VEZ QUE SE PRODUCE UNA VENTA EN EXW, LA
EMPRESA PIERDE VALOR, DISMINUYENDO SU
POSICIONAMIENTO Y SU COMPETENCIA EN EL MERCADO
(OTROS HARÁN LO QUE YO NO HAGO)

7. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
El vendedor se compromete a tener la mercancía, en sus
almacenes, fábrica o en otro lugar convenido, preparada
para su venta en el mercado de destino, en la fecha
acordada.
El EXW, el riesgo hecho realidad

8. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
El argumento de quiénes sistemáticamente utilizan el
término EXW en sus ventas internacionales es la de no
querer asumir riegos y responsabilidades.
El EXW provoca riesgo logístico, pérdida total del valor
de la mercancía; riesgo fiscal que supera el 21% del
valor de la mercancía; falta de compromiso con el
cliente; pérdida de imagen...
El EXW, el riesgo hecho realidad

9. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
La CCI recomienda el uso de los términos marítimos
exclusivamente cuando la mercancía NO va
contenerizada.
En su lugar el término que se ajusta de forma más
exacta al momento de la transmisión de la
responsabilidad en mercancías contenerizadas es el
FCA
El FOB, ni en pintura

10. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
El uso del término FOB no asegura el cumplimiento de
ENTREGA al que el vendedor se ha comprometido, lo
que supondría la pérdida del derecho al cobro.
El FOB, ni en pintura

11. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
La combinación de Crédito Documentario, el término
FOB y la presentación de B/L = Pérdida de seguridad en
el cobro
El FOB, ni en pintura

12. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
El vendedor, con sus medios o subcontratados tiene
capacidad para entregar la mercancía en la Terminal
Marítima, pero NO tiene capacidad, ni por sus medios ni
subcontratados de ENTREGAR la mercancía cargada en
buque.
FOB versus FCA Terminal

13. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
El término que asegura el cumplimiento de la ENTREGA
es el FCA Terminal, el vendedor por su medios o
subcontratados tiene capacidad de entregar las
mercancías en el puerto.
FCA Terminal

14. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
En los términos de venta CFR y CIF, el vendedor cumple
la ENTREGA cuando ha cargado en el buque en el
puerto de origen.
Mientras que el coste del transporte principal lo asume
hasta destino
CFR y CIF, JUEGO DE MANOS

15. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
Si se produce un siniestro sobre la mercancía durante el
transporte principal ¿quién es el responsable del daño,
vendedor o comprador?
CFR y CIF, ROMPIENDO MITOS

16. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
TÉRMINOS C, ROMPIENDO MITOS
La perdida de la mercancía es por cuenta del comprador
desde que el vendedor ha entregado la mercancía
cargada en buque en el puerto de origen

17. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
Los términos que representan de forma más eficiente el
momento de entrega en el transporte de mercancías en
contenedor son el CPT y el CIP
Los costes de transporte los asume el vendedor hasta el
país de destino, mientras que la entrega se produce en
ORIGEN.
CPT versus CFR; CIP versus CIF

18. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
LA CORRECTA GESTIÓN DEL
SEGURO EN LOS TÉRMINOS CIF Y CIP
El seguro sobre la mercancía no es obligatorio, lo es tan
solo en los términos CIF y CIP (en el resto de Incoterms
es opcional y lo contrataría aquel que tenga el riesgo del
transporte principal) y éste debe ser contratado y pagado
por el vendedor, siendo el comprador el beneficiario del
mismo (así lo debe indicar la póliza o certificado de
seguro).
http://www.esni.es/

19. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
LA CORRECTA GESTIÓN DEL
SEGURO EN LOS TÉRMINOS CIF Y CIP
El vendedor está obligado a conseguir solo un seguro
con cobertura mínima (Cláusula C del Institute of London
Underwriters). Si el comprador desea mayor cobertura
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor, o
bien, el éste ofrecérselo al comprador como elemento de
servicio.

20. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
LA ENTREGA EN LOS
TÉRMINOS CPT Y CIP
La entrega se produce al transportista internacional
designado por el vendedor. Por lo tanto, se produce en el
país del vendedor.
Los términos CPT y CIP, por si solos, no identifican con
exactitud el momento de entrega, por ello debemos
describir si ésta se produce en el almacén del vendedor,
en el almacén del transportista, en la Terminal...

21. A MAYOR RIESGO, MAYOR VALOR
TÉRMINOS GRUPO D, MIEDO
NO, RESPETO SI
Los términos del Grupo D son, en muchos casos, tabú
para las empresas y para lso operadores de la cadena
logística.
QUIÉN MEJOR IDENTIFIQUE Y CONTROLE EL RIESGO, SERÁ
QUIÉN MÁS OPORTUNIDADES OBTENDRÁ EN EL MERCADO
El RIESGO, EL COMPAÑERO DE VIAJE

22. A MAYOR RIESGO, MAYOR VALOR
TÉRMINOS GRUPO D, HAY MÁS
DE LO SE VEN
DAP – Point (el olvidado) entrega sobre el medio de
transporte principal sin descargar.
DAT – Termina, entrega en la terminal designada en el
país de destino.
DAP – Place, entrega en un lugar designado en el país
de destino, sin desaduanar.
DDP – Entregada en un punto convenido en el país de
destino, desaduanada.

23. A MAYOR RIESGO, MAYOR VALOR
EL PERFECTO EQUILIBRIO DE LAS COSAS

24. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
EL ESFUERZO Y LA RESPONSABILIDAD
TIENEN PREMIO

25. LA CADENA LOGÍSTICA, AUMENTANDO VALOR
Gracias por su atención
www.esni.es
www.cursos-comercioexterior.com

26. RESEÑA DEL PONENTE
Alberto Rino
Director de programas de ESNI Business School.
Socio Consultor de Docere Humanitas, empresa especializada en Consultoría y
Recursos Humanos en Comercio Exterior.
Once años de experiencia en el ámbito aduanero.
Cinco años de experiencia en prospección de mercados exteriores y
organización de agendas comerciales.
Consultor, 32 años de experiencia en el ámbito del comercio exterior.
Especializado en las áreas de Aduanas e IVA internacional.
Diplomado en Ciencias Empresariales por la UB.
Postgrado y Máster en Comercio Exterior por el CEDEIN (Centro de Economía
Internacional).
Diplomado en Dirección de Marketing por EAE (Escuela de Administración de
Empresas).
Ex-responsable del Servicio de Consultoría Internacional online CASCE del
Consejo Superior de Cámaras de Comercio de España.
Creador en 2002 del programa "Operaciones Triangulares; análisis, gestión y
operativa".
Creador en 2014 del programa "Tricoterms".

27. ESNI BUSINESS SCHOOL (EDUCATIO HUMANUM)
ESNI, Escuela Superior en Negocios Internacionales está especializada en la
formación Directiva y Empresarial en el área del Comercio Exterior y el Marketing
Internacional.
Formamos a Especialistas y Técnicos con capacidades para el desarrollo de la
actividad internacional de las empresas y organizaciones en los ámbitos de la
Planificación, Desarrollo y Operativa de los procesos de internacionalización.
Somos una institución basada en valores y con vocación de servicio que contribuye
a la prosperidad de las personas, las organizaciones y la sociedad en su conjunto.
Somos una institución abierta, plural, diversa e independiente con experiencia
docente desde 1997.
Nuestros Centros se situan en Barcelona, Madrid, Sevilla, Valencia, Bilbao y
Zaragoza.
Visítanos en www.esni.es
Sígue nuestros cursos y nuestra agenda en www.cursos-comercioexterior.com