Mexican Insurance Market Overview

1. Oportunidades y desafíos en la
distribución de seguros y fianzas
NORMA ALICIA ROSAS RODRÍGUEZ
PRESIDENTE DE LA COMISIÓN NACIONAL DE SEGUROS Y FIANZAS
10º Congreso AMASFAC “Orquestando para el futuro”
Marzo 10, 2016.

2. Contenido
1. Comportamiento y evolución
2. Canales de distribución
3. Oportunidades
4. Desafíos

3. Contenido
1. Comportamiento y evolución

4. Estructura del sector
48
70
86
99 102
0
20
40
60
80
100
1994(48)
2000(70)
2005(86)
2010(99)
2015(102)
Aseguradoras
Fuente: CNSF
21
15 13 15 15
0
5
10
15
20
25
1994(21)
2000(15)
2005(13)
2010(15)
2015(15)
Afianzadoras

5. Estructura del sector
por origen del capital
Fuente: CNSF
Vida 7
Accidentes y Enfermedades 4
Daños 27
Generales (Vida y Daños) 40
Pensiones 9
Salud 11
Crédito a la Vivienda 3
Garantías Financieras 1
Total Seguros 102
Total Fianzas 15
Número de Compañías
38%
62%
SEGUROS
67%
33%
FIANZAS
Nacional
Filiales
Participación de Mercado

6. 235
389
0
100
200
300
400 2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
(Milesdemillonesdepesos
constantesdediciembrede2015)Tamaño del sector
Prima directa (mercado total)
Fuente: CNSF
Seguros
6.2
9.1
0
2
4
6
8
10
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
(Milesdemillonesdepesos
constantesdediciembrede
2015)
Fianzas
Periodo
Crecimiento Real
Promedio
2006-2015 5.7%
Periodo
Crecimiento Real
Promedio
2006-2015 4.5%

7. crecimiento del sector
Prima directa (mercado total)
Fuente: CNSF, INEGI
7.3%
2.5%
-20%
-10%
0%
10%
20%
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
PRIMA DIRECTA TOTAL PIB
Seguros
1.1%
2.5%
-15%
-5%
5%
15%
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
PRIMA DIRECTA TOTAL PIB
Fianzas

8. Crecimiento del sector 2015
Tasa real anual de crecimiento de la prima directa
1Ajuste anualizando la prima de póliza
multianual de Pemex.
Fuente: CNSF, INEGI
OPERACIÓN /
RAMO DE
AFIANZAMIENTO
DICIEMBRE 2015
(MILLONES DE
PESOS)
INCREMENTO
REAL ANUAL
Administrativas 6,719.1 -0.8%
Fidelidad 1,840.3 7.9%
Judiciales 234.5 -5.4%
Crédito 339.5 12.4%
FIANZAS 9,133.4 1.1%
OPERACIÓN /
RAMO DE
ASEGURAMIENTO
DICIEMBRE 2015
(MILLONES DE
PESOS)
INCREMENTO
REAL ANUAL
INCREMENTO
REAL ANUAL
(AJUSTADO1)
Vida 162,199.0 6.8% 6.8%
Pensiones 19,718.6 -5.9% -5.9%
Accidentes y
Enfermedades
59,395.5 3.0% 3.0%
Daños 147,232.1 11.9% 7.0%
Daños (sin autos) 71,567.6 16.3% 5.8%
Autos 75,664.5 8.0% 8.0%
SEGUROS 388,545.2 7.3% 5.5%
Seguros Fianzas

9. Tamaño del sector
Penetración
1.2%
2.2%
1.0%
1.5%
2.0%
2.5%
1994
2000
2005
2010
2015
Primas / PIB
Fuente: CNSF , INEGI
6.5%
3.6%
1.0%
2.0%
3.0%
4.0%
5.0%
6.0%
7.0%
1994
2000
2005
2010
2015
Responsabilidades por fianzas en vigor / PIB
Seguros
Fianzas
1,367
3,211
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
1994
2000
2005
2010
2015
Pesosdediciembre2015
Primas Per Cápita
1,242
5,408
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
1994
2000
2005
2010
2015
Pesosdediciembre2015
responsabilidades x fianzas en vigor Per Cápita

10. 83
186
0
50
100
150
200
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Millones
Pólizas
Tamaño del sector
Número de Pólizas
Fuente: CNSF, CONAPO
0.76
1.55
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Pólizas Percapita
1,356
1,701
0
600
1,200
1,800
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Miles
Pólizas
1.25
1.42
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
1pólizax100
habitantes Pólizas Percapita
Seguros
Fianzas

11. Fuente: CNSF,
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Vida
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Accidentes y Enfermedades
0
2
4
6
8
10
12
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Autos
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Daños sin autos
MillonesMillones
Millones
Millones
Tamaño del sector asegurador
Número de Pólizas por Operación

12. Contenido
2. Canales de distribución

13. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Mercado Total de Seguros
20142010
Agentes
46.1%
Corredores
22.2%
Fuerza de
venta interna
14.5%
Bancos
13.6%
Otros
canales de
acceso 3.7%
CANALES DE DISTRIBUCIÓN (2014)
Agentes 32.8% Otros Venta Masiva 1.9%
Corredores 21.3% Telemercadeo 1.2%
Bancos 18.0% Empresas Comerciales 1.1%
Fuerza de venta interna 11.7% Internet 1.0%
Otros Canales 16.2% Módulos de Venta 0.1%
Descuento por nómina 5.9% Microcréditos 0.1%
Automotrices 4.7% Otra Forma de Venta 0.1%
Agentes
32.8%Corredores
21.3%
Bancos
18.0% Otros
canales de
acceso
16.2%
Fuerza de
Venta Interna
11.7%

14. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Por tipo de Seguro (2014)
20.8%
31.6% 29.2%
54.7%
40.6%
11.1% 17.3%
25.9%
7.8%
17.6%
27.6%
4.0%25.6%
8.8%
8.5%
10.3%
5.2%
31.0% 17.4%
5.0%
0%
25%
50%
75%
100%
Daños sin
autos
Autos Vida A y E
Agentes
Corredores
Bancos
Fuerza de
Venta
Interna
Otros
canales de
acceso
Agentes
32.8%
Corredores
21.3%
Bancos
18.0%
Otros
canales de
acceso
16.2%
Fuerza de
Venta
Interna
11.7%
Mercado Total

15. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Otros canales de acceso (2014)
5.5% 3.8%
69.4%
31.2%
1.7%
66.7%
0.8%
12.1%
11.9% 12.1%
7.2%
22.1%
2.5% 4.8%
55.3%
30.3%
1.1%
9.7%
6.1%
11.0%
13.3%
17.2%
0.7% 3.2%
0%
25%
50%
75%
100%
Daños sin
autos
Autos Vida A y E
Descuento por
Nómina
Concesionarios
Automotrices
Otros Canales de
Venta Masiva
Telemercadeo
Empresas
Comerciales
Internet
Otros *
* Otros incluye: módulos de venta, microcréditos, otra forma de venta.
Descuento
por
Nómina
36.2%
Concesionarios
Automotrices
28.8%
Otros Canales de
Venta Masiva
11.7%
Telemercadeo
7.5%
Empresas
Comerciales
6.9%
Internet
6.2%
Otros
2.7%
Mercado Total

16. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Vida
Agentes
29.2%
Bancos
27.6%
Otros canales de
acceso 17.4% Corredores
17.3%
Fuerza de Venta
Interna 8.5%
Agentes
54.0%
Bancos
25.3%
Fuerza de venta
interna 11.6%
Corredores
5.3%
Otros canales
de acceso
3.9%
2010 2014
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014
Agentes 29.2% Empresas Comerciales 1.7%
Bancos 27.6% Telemercadeo 0.8%
Corredores 17.3% Módulos de Venta 0.2%
Fuerza de venta interna 8.5% Microcréditos 0.2%
Otros Canales 17.4% Otra forma de venta 0.2%
Descuento por nómina 12.0% Internet 0.001%
Otros Venta Masiva 2.2%

17. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Accidentes y Enfermedades*
Agentes
54.7%
Corredores
25.9% Fuerza de Venta
Interna 10.3%
Otros canales de
acceso 5.0%
Bancos 4.0%
* Incluye Accidentes Personales y Gastos Médicos
Agente 59.0%
Corredores
23.2%
Fuerza de venta
interna 11.0%
Bancos 4.6%
Otros canales de
acceso 2.2%
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014
Agentes 54.7% Descuento por nómina 1.6%
Corredores 25.9% Otros Venta Masiva 0.4%
Fuerza de venta interna 10.3% Empresas Comerciales 0.3%
Bancos 4.0% Otra forma de venta 0.006%
Otros Canales 5.0% Internet 0.002%
Telemercadeo 2.8% Microcréditos 0.001%
2010 2014

18. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Daños sin Autos
Corredores
40.6%
Fuerza de Venta
Interna 25.6% Agentes
20.8%
Bancos 7.8%
Otros canales de
acceso 5.2%
Corredores
37.8%
Agentes
28.8%
Fuerza de venta
interna 27.5%
Bancos 3.9%
Otros canales de
acceso 2.0%
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014
Corredores 40.6% No disponible 0.8%
Fuerza de venta interna 25.6% Otros Venta Masiva 0.6%
Agentes 20.8% Internet 0.6%
Bancos 7.8% Descuento por nómina 0.3%
Empresas Comerciales 1.6% Otra Forma de Venta 0.1%
Otros Canales 5.2% Automotrices 0.1%
Telemercadeo 1.1%
20142010

19. Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Autos
Agentes
31.6%
Otros canales de
acceso 31.0%
Bancos
17.6%
Corredores
11.1%
Fuerza de Venta
Interna 8.8%
Agentes
42.2%
Corredores
29.4%
Bancos
12.6%
Fuerza de
venta interna
10.2%
Otros
canales de
acceso 5.6%
2010 2014
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014
Agentes 31.6% Otros Venta Masiva 3.7%
Bancos 17.6% Descuento por nómina 1.2%
Corredores 11.1% Telemercadeo 0.8%
Fuerza de venta interna 8.8% Empresas Comerciales 0.3%
Otros Canales 31.0% Módulos de Venta 0.2%
Automotrices 20.7% Otra Forma de Venta 0.001%
Internet 4.1%

20. Fuente: CNSF
Disminución de la concentración en los
Canales de Distribución
2010 2014 Variación
Mercado Total 30.2% 22.5% -7.7 p.p.
Vida 37.3% 22.9% -14.4 p.p.
Autos 29.4% 24.6% -4.8 p.p.
A y E 41.7% 38.2% -3.5 p.p.
Daños sin autos 30.4% 28.2% -2.1 p.p.
Índice de Concentración Herfindahl

21. Contenido
3. Oportunidades

22. La industria asegurada en México tiene un
gran potencial de crecimiento
 En México, el sector asegurador presenta una dinámica de crecimiento
sostenido, en general, superior a la economía en su conjunto.
 Sin embargo, la penetración de seguros en la economía aún tiene margen de
crecimiento, cuando se compara con otras economías.
Alemania
Canadá
España
EUA
Francia
México
Japón
Argentina
Brasil Chile
Colombia
Ecuador
Perú
0%
5%
10%
0
1,500
3,000
4,500
Penetración(Primas/PIB)
Densidad (Primas per cápita, USD)
Fuente: Sigma Swiss Re

23. La industria asegurada en México tiene un
gran potencial de crecimiento
 Existe un gran potencial de
crecimiento de la industria
aseguradora en nuestro país.
 En el ámbito de la distribución del
seguro el esfuerzo por aprovechar las
oportunidades de comercialización se
hace evidente, lo cual podría tener
efectos en la penetración del seguro
y en el crecimiento de la industria.
5.1%
4.2%
3.8%
0%
2%
4%
6%
2005 2010 2015 2020 2025 2030
ÍNDICE DE PENETRACIÓN
CRECIMIENTO DINÁMICO DEL PIB (5%)
Pronóstico del Índice de Penetración del Sector
Asegurador
(Primas/PIB)

24. Entorno de múltiples canales
de distribución del seguro
 Los canales de acceso distintos a los tradicionales están cobrando
importancia en el mercado mexicano, sobre todo, en los seguros de vida y
autos.
 Los canales tradicionales, han disminuido su participación de mercado (en
especial, en los seguros de vida y autos), aunque hoy en día el mercado es
más grande
 En un entorno de mercado caracterizado por su diversidad se valoran las
opciones de acceso, bajo la premisa: “estar donde está el cliente”.
 La presencia de múltiples canales también favorece la inclusión financiera
al generar alternativas de acceso para la población de bajos ingresos.
 Los distintos canales funcionan de manera complementaria, en razón de la
segmentación del mercado; ante tal situación, impera la necesidad de
ajustar las estrategias, fortalecer las potencialidades y aprovechar las
oportunidades para conservar o acrecentar las cuotas de mercado.

25. Oportunidades para la distribución
de seguros
Conectividad, tecnología digital, dispositivos
móviles y Grandes Datos (Big Data)
 La tecnología está cambiando a la industria respecto
a cómo los clientes demandan los productos y cómo
las empresas ofrecen sus productos.
 En la era digital, la interacción se establece en
tiempo real, lo cual demanda la toma de decisiones
también en tiempo real.
 La tecnología está transformando las preferencias
de canales de distribución; así como, la eficacia de
canales nuevos y tradicionales.

26.  La industria tiene la oportunidad de aprovechar de manera creativa y
productiva las herramientas tecnológicas para contribuir con el desarrollo
del seguro y la fianza en el país.
 Aprovechar estas tecnología para incrementar la educación financiera,
factor de desarrollo para la industria aseguradora por su impacto en la
demanda de seguros.
 La tecnología puede incorporarse para mejorar la eficacia del seguro en
distintas fases del servicio:
 Captación de clientes
 Plataformas de oferta en línea;
 Compra en línea;
 Encuestas de satisfacción del cliente en línea;
 Presentación de reclamación en línea;
 Servicios al cliente en línea.
Oportunidades para la distribución
de seguros

27. Contenido
4. Desafíos

28. desafíos
 En el ámbito global, la disrupción está sucediendo debido a nuevas
tecnologías, al cambio en las expectativas de los consumidores y a la
entrada de nuevos jugadores en el mercado, así como a una generación
sociodemográfica cuyas decisiones se fundamentan en valores,
expectativas y fuentes de información propias de la era digital.
 En este entorno de transformaciones es impostergable que los
intermediarios de seguros y fianzas refuercen la eficacia y calidad de su
servicio al cliente, tanto para conservar sus nichos, como para ampliar sus
cuotas de mercado.
 Es importante que el intermediario se sume a las oportunidades que ofrecen
las actuales herramientas tecnológicas para responder con eficacia a las
expectativas personalizadas de los clientes.

29. desafíos
 Nacimiento entre 1980-2000
 15 a 35 años de edad
 Dominan la tecnología
 Prefieren internet a TV convencional
 Utilizan múltiples dispositivos digitales
móviles
 Muy activos en redes sociales y antes de
comprar buscan opiniones, generan y
comparten contenidos
 Prefieren redes sociales como medio para
interactuar con empresas
 Valoran la experiencia de compra, tanto
como al producto
 Exigen personalización
Se estima que en 2025 representarán 75% de
la fuerza laboral mundial con predominio en el
mercado adquisitivo global.
Generación Millennial en México
33.9%
respecto a la
población total
40,582,776
personas

30. desafíos
En 2025, los “Millennials” en México representarán la mayoría de la fuerza laboral con predominio en
el mercado adquisitivo global.

31. desafíos
44.4
20.7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Usuarios de Internet (por cada 100 personas)
ARGENTINA
BRAZIL
CANADA
SWITZERLAND
CHILE
CHINA
COLOMBIA
GERMANY
SPAIN
UNITED KINGDOM
JAPAN
MEXICO
NORTH AMERICA
PERU
URUGUAY
VENEZUELA
Fuente: Banco Mundial
 El agente requiere incorporar
soluciones tecnológicas para facilitar
la interacción – en tiempo real - con
los clientes.
 En la medida en que la empresa
facilite sus procesos con sistemas en
línea, interfaces, aplicaciones móviles
y tecnología, el agente debe
contribuir a potenciar la innovación.
• En un entorno de elevada
conectividad, resulta esencial la
velocidad de respuesta en la labor del
agente.
• Se podría incorporar la visión de Big
Data para profundizar en el
conocimiento del mercado mediante el
análisis en Internet de datos públicos.
• El uso de Internet se incrementará
radicalmente en los próximos años.

32. desafíos
49.4
82.5
160.8
0
25
50
75
100
125
150
175
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Subscripciones a telefonía celular móvil
(por cada 100 personas)
ARGENTINA
BRAZIL
CANADA
CHILE
CHINA
COLOMBIA
GERMANY
JAPAN
MEXICO
PERU
SPAIN
SWITZERLAND
UNITED STATES
URUGUAY
VENEZUELA
Fuente: Banco Mundial
• El uso de medios sociales
promueven la comunicación y
colaboración; generar sinergias de
aprendizaje y facilitan la
agregación de valor al producto.
• Aunque el número de líneas
celulares aún es bajo respecto
otras economías, datos del IFT
señalan que las suscripciones de
Banda Ancha Móvil (BAM)
crecieron 4.78% en el tercer
trimestre de 2015 respecto al
trimestre inmediato anterior para
llegar a 57.5 millones*.
• Dicho crecimiento trimestral es
equivalente a un crecimiento de
20.5% anual.
*Tercer Informe Trimestral Estadístico, Instituto Federal de
Telecomunicaciones, http://cgpe.ift.org.mx/3ite15

33.  El agente requiere desempeñarse como un eslabón de agregación de valor al
producto:
 El esquema regulatorio impulsa la profesionalización del intermediario, lo
cual aunado a su interacción con el cliente les permite trasmitir
conocimiento y ser promotores de la cultura del seguro.
 Es necesario fortalecer sus potencialidades y adquirir nuevas habilidades para
facilitar la satisfacción de las necesidades diferenciadas del cliente y ofrecer la
mejor calidad de los servicios, tales como:
 Interacción personal con el cliente (conocer al prospecto)
 Profundo conocimiento del producto (para ver si satisfacen sus
necesidades)
 Asesoría experta para elegir el mejor producto (lo que implica educación y
capacitación del propio intermediario)
 Resolución de dudas y problemas (ser el experto)
 Estar disponibles cuando se les necesita (confianza y respeto).
Reflexiones Finales

34. www.cnsf.Gob.mx
nrosas@cnsf.Gob.mx