Este documento describe un curso de tres días sobre técnicas de cierre de ventas. El objetivo del curso es proporcionar herramientas y técnicas para mejorar las habilidades de cierre de ventas de los participantes y aumentar las ganancias de las compañías y vendedores. El curso cubrirá temas como el proceso de ventas, programación neurolingüística, técnicas de persuasión y cierre, y estados emocionales en ventas. El curso estará dirigido a gerentes, agentes y

1. firstconsultinggroup.mx
México, D.F.
Septiembre 24, 2014
CURSO DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS:
DESARROLLO DE HABILIDADES EN TRES
DIMENSIONES.

2. Curso
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OBJETIVO
CURSO DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS: DESARROLLO DE HABILIDADES EN TRES
DIMENSIONES.
Proporcionar a los participantes del curso las herramientas y técnicas
necesarias para desarrollar en el corto plazo la habilidad del cierre de la
venta para lograr un mejor desempeño y que éste se traduzca en
mayores ganancias, tanto para la compañía como para los vendedores.
(COACHING DISPONIBLE).

3. Curso
DIRIGIDO A
RESULTADOS
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• Mejorar el porcentaje de cierre.
• Incrementa el rendimiento de los colaboradores.
• Desarrolla la auto-motivación.
• Adquirir
los conocimientos y habilidades necesarios para enfocar con éxito una técnica de ventas.
•Mejorar las habilidades para la relación personal a través
de un conocimiento de las percepciones y necesidades de los otros.
• Detectar las necesidades de los clientes usando técnicas de programación
neurolingüística.
CURSO DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS: DESARROLLO DE HABILIDADES EN TRES
DIMENSIONES.
• Gerentes de Ventas.
• Compras.
• Agentes de Ventas
• Compradores y Asesores Ejecutivos.
• Gerentes comerciales.
• Gerentes de oficina interesados en perfeccionar sus
habilidades de negociación.

4. Curso
CONTENIDO
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1. Metáfora de la venta.
2. Proceso de Desarrollo de Habilidades
de Ventas.
3. Venta en tercera dimensión.
4. 3 Razones por las cuales una venta fracasa.
5. Programación Neurolingüística.
5.1. Comunicación.
5.2. Subjetivismo.
5.3. Ejemplos.
5.4. Asociación.
5.5. Canales de comunicación.
5.5.1. Visual.
5.5.2. Sensorial.
5.5.3. Auditivo.
5.5.4. Lista de palabras según el sistema de
representación.
5.5.5. Modalidades de percepción de la
comunicación.
5.6. Técnicas avanzadas de Rapport.
5.6.1. Igualar el lenguaje verbal.
5.6.2. Igualar el lenguaje corporal.
5.6.3. Igualar auditivamente.
5.7. Claves de Acceso Ocular.
6. Técnicas de cierre de ventas.
6.1. Tres factores que hacen la diferencia.
6.2. Persuasión.
CURSO DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS: DESARROLLO DE HABILIDADES EN
TRES DIMENSIONES .

5. Curso
CONTENIDO
6.3. Actitud.
6.4. Carácter.
6.5. Tres preguntas.
6.6. La alternativa.
6.7. La nueva decisión.
6.8. Tono de voz.
6.9. Gustaría Vs. Debería.
6.10. Ejemplo ilustra.
6.11. Precio Vs. Costo.
6.12. Cuatro porciento.
6.13. Respuesta a todo.
6.14. Asociar.
6.15. Información de tercera persona.
6.16. La pena.
6.17. Aislando objeciones.
7. El estado emocional en las ventas.
7.1. Quietud.
7.2. Flujo.
7.3. Estacato.
7.4. Caos.
7.5. Lirismo.
8. Videos de Ventas.
9. Casos de Ventas.
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TRES DIMENSIONES .

6. Curso
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FACILITADOR
CURSO DE DESARROLLO DE HABILIDADES GERENCIALES EN TRES DIMENSIONES.
Lic. Miguel Ángel Caballero del Ángel
Licenciado en Administración Industrial de UPIICSA - IPN. Cuenta con estudios de Maestría en
Dirección de Empresas en el IPADE. Actualmente se desempeña como Consultor de Negocios e
Instructor de cursos de capacitación y conferencias dentro de la compañía First Consulting
Group S.C. en las áreas comerciales como desarrollo de habilidades para equipos de ventas,
servicio al cliente, administración de categoría, negociación efectiva entre otros.
En el ámbito de su experiencia profesional destaca la colaboración directa en la empresa Bristol
Myers Squibb en el área de capacitación para su Fuerza de Ventas con enfoque en análisis de la
propuesta de valor de sus productos, técnica de ventas, desarrollo de habilidades de
comunicación, desarrollo de habilidades gerenciales, análisis de mercado, elaboración de
estrategia comercial, coaching comercial. Asimismo desarrolló equipos de ventas de alto
rendimiento en el área de ventas de hospitales comercializando productos de alta especialidad
en el sector privado y de gobierno, así como en el área de consulta privada promocionando
productos maduros y de especialidad.

7. Curso
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FACILITADOR
Como consultor de negocios ha colaborado con diversas empresas, destacando
entre otras, Mead Johnson y Glaxo Smith Kline, en las cuales desarrolló equipos
de ventas de alto rendimiento. Participó en la Unidad de Negocios de Consumo
del Laboratorio Armstrong en el desarrollo y ejecución de estrategia comercial y
en la capacitación de la fuerza de ventas así como para Janssen Cilag elaboró
un plan estratégico para incrementar las ventas.
Colaboró con la empresa RIM actualmente BlackBerry en el diseño y ejecución
de estrategia comercial como cursos de capacitación considerando equipos de
alto rendimiento para incrementar desempeño en ventas en diferentes puntos de
ventas de los Carriers más importantes con Promotores, Representantes de
Marca e Instructores de Capacitación.
CURSO DE DESARROLLO DE HABILIDADES GERENCIALES EN TRES DIMENSIONES.

8. Capacitación
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