Caso de estudio finanzas a largo plazo.

1. Introducción
En la primera etapa de este documento se presenta información general de la industria de los
lácteos, en la cual se destacan su evolución histórica y diferentes aspectos tanto internos como
externos que influyen en el procesamiento y comercialización de los lácteos.
Actualmente, en El Salvador existen muchas plantas procesadoras artesanales que se dedican
al procesamiento de leche, sin embargo, en muchas de estas plantas a pesar de que se reciben
grandes cantidades de este líquido no se cuenta con ningún requisito para evaluar la calidad
de la leche y a su vez, los productos que se obtienen de la misma se venden
indiscriminadamente al por mayor y menor sin obedecer a una política ordenada de
comercialización.
Es por ello por lo que en el presente se desarrollara un estudio de prefactibilidad, lo cual le
permitirá al emprendedor y a las instituciones que lo apoyan, mediante una serie de estudios,
saber si la idea es viable, si se puede realizar y si efectivamente le generara las ganancias que
la empresa espera.
El estudio económico, expone la importancia, es decir, que la idea es rentable con la ayuda
de presupuestos que respaldan la viabilidad del proyecto.
Al finalizar la investigación lo que se espera no es solamente beneficiar al emprendedor, sino
que también permitir que el sector de la industria artesanal tome un mayor auge e importancia
en lo que respecta a lo competitivo y captar un mayor liderazgo tanto a nivel como con lo
relación a los otros países de Centroamérica para evitar que el sector desaparezca, generando
así una tasa más alta de desempleo, no solo en las plantas artesanales sino que a su vez,
afectando a su red ganadera de proveedores, la cual constituye la mayor parte de los
ganaderos del país.
Para El Salvador, el sector lácteo ha sido de suma importancia desde hace mucho tiempo,
contribuyendo a suplir las necesidades de la población, como es el consumo de leche y sus
derivados.

2. En la década de los 30´s se da el surgimiento de las primeras plantas procesadoras de leche
y derivados en el país teniendo el control absoluto las familias terratenientes, quienes
adquirían ganado de calidad lo cual propicio a una mayor producción de leche. Al mismo
tiempo algunos emprendedores inician sus esfuerzos en este rubro, dedicaron su empeño a
producir artesanalmente lácteos de buena calidad que eran comercializados entre familiares
y vecinos.
En la década de los 80´s, debido a la implementación de la reforma agraria que ocasionó
efectos sumamente perjudiciales, en donde muchos ganaderos se les fue expropiada sus
tierras y reasignadas a personas que no tenían conocimientos ni los medios necesarios para
darles continuidad a la actividad productiva de esas tierras.
El panorama para el sector del lácteo cambia a principios de la década de los 90´s una vez
firmado los acuerdos de paz y a pesar de los traumatismos causados por la guerra civil se
pretende volver a reactivar el sector, se aumenta los aranceles a las importaciones de la leche
en polvo y se eliminan los controles de precios en la leche fluida, estas fueron las primeras
iniciativas implementadas reestablecer esta actividad productiva. (Maravilla & Villatoro,
2017)
En la actualidad, la mayoría de las empresas siguen siendo artesanales, utilizan instrumentos
y procedimientos rudimentarios ante la poca de tecnología adecuada con la que cuentan lo
que deriva en la dificultad de optimizar de los niveles de producción.
Dentro del ambiente operativo de la empresa los consumidores principales de lácteos
"ACPAMOL" son los diferentes puestos de ventas de pupusas en el área de Olocuilta, dentro
de los cuales se encuentran puestos que se ubican directamente en el pupusodromo de la
localidad y sus alrededores, estos puestos abastecen a un gran sector de la población de los
salvadoreños que transitan por el área y aquellos que buscan un servicio específico. Estos
clientes tienen una amplia variedad de gustos y deseos que pueden ser satisfechos.
En el área de lácteos existen empresas grandes que se dedican a la producción y distribución
de quesillo en diferentes áreas y que ya se encuentran posicionadas en el mercado, como lo
pueden ser productos de la marca San Julián, quesos de oriente y quesos petacones, doña
Laura, entre otros.

3. Desarrollo
El tamaño de este proyecto pretende satisfacer la demanda de productos lácteos; como la
crema tanto para consumidores finales como para pequeños distribuidores en el área de San
Salvador y principalmente el quesillo de hila necesario para la producción de pupusas en el
Pupusodromo de Olocuilta.
Análisis de factores que determinan el tamaño del proyecto
El mercado
El mercado que se busca satisfacer es el de las pupuserías Olocuilteñas el cual es un mercado
que crece cada año ya que según tendencias el turismo ha ido creciendo, aproximadamente
un 170% en los últimos 7 años lo cual ha provocado que se lleguen a triplicar los ingresos de
los locales. Esto debe considerarse en la capacidad instalada, previendo los incrementos de
demanda que se puedan dar año con año.
Con respecto a la crema, su demanda es mucho menor a la del quesillo y no crece tanto año
con año, esto debido a que su principal mercado son los consumidores finales, pero si pudiera
incrementar sustancialmente si se emplean buenas técnicas de marketing.
Disponibilidad de recursos financieros.
El financiamiento del proyecto se proyecta a 84% por parte del inversionista y el otro 16%
de un préstamo bancario.
Disponibilidad de mano de obra
Los productos lácteos son muy típicos entre las familias salvadoreñas, esto implica que
existen muchas empresas produciendo y, por ende, mucha mano de obra capacitada en el
área. Por esto mismo se buscarán colaboradores que ya cuenten con cierta experiencia y se
les brindaría capacitación con el fin de que aprendan nuestro proceso en específico interno y
nuestra maquinaria.

4. Disponibilidad de insumos y materia prima
Los insumos requeridos para la producción tales como el suero, pastillas de cuajo, citrato,
fécula de maíz, harina de arroz, margarina y agua son de fácil adquisición. La principal
materia prima, la leche, será obtenida de una cooperativa llamada “Los Achotales”, la cual
promete poder suplir el requerimiento de 1,000 botellas de leche diarias e incluso incrementar
esta cantidad a petición.
Espacio y demás recursos disponibles
Se cuenta con espacio suficiente para la planta de producción en un terreno ubicado en el
Centro de San Salvador, cerca del castillo de la PNC. Esta necesitará ser adecuada para la
producción de alimentos cumpliendo con todas las normas sanitarias que impone la ley.
También se cuenta con vehículos para el transporte y con dos cuartos fríos para el correcto
almacenaje de los productos que se queden en stock.
Como recurso estratégico se cuenta con el inversionista Oscar Montoya, el cual lleva años
desempeñándose en el área de los productos lácteos y cuenta con los conocimientos técnicos
suficientes y con contactos que puedan ser de utilidad para el buen desarrollo del proyecto.
Evaluación Económica Calculo del VAN
El valor actual neto es una medida de rentabilidad del proyecto y es el valor monetario que
resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. Este cálculo se realizó́
en función de una producción.
En el resultado del VAN se considera lo siguiente:
 VAN>0: la inversión producirá́ ganancias sobre la rentabilidad exigida, por lo tanto,
el proyecto puede aceptarse.
 VAN=0: La inversión no producirá́ ganancias ni perdidas, la decisión de aceptar el
proyecto dependerá́ totalmente del inversionista.
 VAN<0: La Inversión producirá́ perdidas por debajo de la rentabilidad exigida, en
este caso el proyecto debe ser rechazado completamente.
Se utilizó la siguiente expresión para su cálculo:

5. Cálculo de la TIR
La TIR es la tasa de interés que iguala el valor actual neto (VAN) a cero, y es un indicador
de rentabilidad del proyecto, mientras mayor sea el valor de la TIR, mayor será́ la
rentabilidad.
 VAN y TIR del proyecto sin financiamiento bancario
 VAN y TIR del proyecto con financiamiento bancario
Supuestos del Proyecto de Inversión
Para la evaluación del proyecto de inversión, se estima poder vender en el primer año 91,800
libras de Quesillo y 27,540 botellas de Crema, tras posicionarse en el mercado a partir del
segundo año se considera un crecimiento del 3% anual en la venta de las libras de quesillo y
botellas de crema, por lo menos hasta el final del horizonte de evaluación definido para 5
años.
El Plan comercial establece un precio por libra de Quesillo de $1.75 y de $3.00 por cada
botella de crema, proyectando un incremento anual del 5% en el caso del Quesillo y del 4%
en el caso de las botellas de Crema
TASA DE DESCUENTO 15.0%
VAN PROYECTO 81,451.2
TIR PROYECTO 58.5%
TASA DE DESCUENTO 15.0%
VAN PROYECTO 97,839.1
TIR PROYECTO 74.7%
PRODUCTOS
UNIDAD DE
MEDIDA
CANTIDAD
INCREMENTO
DE UNIDADES
VENDIDAS
QUESILLO LIBRAS 91800 3%
CREMA BOTELLAS 27540 3%

6. Los costos de ventas se han estimado que para el primer año serán de $145,962 lo que
representa el 60% sobre los ingresos y se espera que esto se mantenga constante a lo largo
del proyecto.
Los gatos de Administración para el primer año se estiman en $24,135.00 con un incremento
anual del 3%
Los gastos generales en los que incluyen los servicios básicos ascienden a $21,894.30, con
un incremento del 4% anual.
Como parte fundamental de la inversión, se adquirirá una maquina valorada en $10,000.00
la cual se depreciará con el método de línea recta la vida útil es de 10 años con una
depreciación 1del 10% anual, compra de Vehículo el cual se depreciará con el método de
línea recta con una depreciación del 20% anual y la adquisición de otros bienes muebles que
también se depreciaran bajo el mismo método.
El valor de rescate de la maquina es igual al restante de la depreciación es decir que tenemos
un valor de rescate al año 5 el monto de $5,000.00
Se ha estimado también que para la inversión en capital de trabajo se requieren $31,543.38
lo cual es aportado por el propietario del negocio, dicho monto se espera poder recuperarlo
al final de los 5 años.
Se proyectan gastos extraordinarios para el año 1 en concepto de remodelación de una parte
de las instalaciones se estima que el gasto ascenderá a $2,000.00.
1
https://pdba.georgetown.edu/Parties/ElSalvador/Leyes/LeyRenta.pdf
PRODUCTOS
UNIDAD DE
MEDIDA
CANTIDAD PRECIO
INCREMENTO
PRECIO ANUAL
QUESILLO LIBRAS 91800 $1.75 5%
CREMA BOTELLAS 27540 $3.00 4%
COMPRA DE BIENES
MUEBLES
VALOR DEPRECIACION
VALOR DE
RESCATE
MAQUINA $10,000.00 $1,000.00 $5,000.00
VEHICULO $15,000.00 $3,000.00 $0.00
OTROS BIENES MUEBLES $5,000.00

7. Bajo un escenario de financiamiento la empresa optara por un financiamiento de $10,000.00
a 5 años plazo a una tasa efectiva del 19% anual, de acuerdo con los datos del portal de
transparencia de la SSF tomando en cuenta que se contratara con el Banco Cuscatlán, S.A2
La tasa de impuestos a las utilidades es el 30% de acuerdo con la Ley del Impuesto Sobre la
Renta de El Salvador.3
La tasa de rendimiento exigida por el inversionista es del 15%.
Análisis de Sensibilidad
Para poder identificar si la Inversión que el negocio pretende hacer es rentable se realizara
un análisis de Sensibilidad ya que tiene varias ventajas. Es importante recalcar que el análisis
de sensibilidad utiliza un conjunto de resultados basados en suposiciones y variables que bien
pueden ser históricas o de acuerdo a un estudio de mercado, por ello, hay que tener en cuenta
que un análisis de sensibilidad es un modelo el cual nos muestra un posible resultado de
acuerdo a los supuestos que se han elaborado de acuerdo a la operación del negocio, pero es
una herramienta valiosa y muy utilizada. Las principales ventajas de utilizar el análisis de
sensibilidad son:
Toma de decisiones: El análisis de sensibilidad presenta a los responsables de la toma de
decisiones una gama de resultados para que puedan tomar mejores decisiones empresariales.
Estudio de variables: Proporciona un estudio en profundidad de las variables que hace que
las predicciones y los modelos sean más fiables.
Áreas de mejora: El análisis de sensibilidad ayuda a los responsables de la toma de
decisiones a identificar dónde realizar futuras mejoras.
2
https://ssf.gob.sv/descargas/tasas_int/tasas_0722.pdf
3
https://pdba.georgetown.edu/Parties/ElSalvador/Leyes/LeyRenta.pdf

8. Credibilidad: El análisis de sensibilidad añade credibilidad a los modelos financieros al
ponerlos a prueba en un amplio conjunto de posibilidades.
Herramienta para el Análisisde riesgo y Sensibilidad
Para el Análisis de Riesgo y Sensibilidad utilizando la herramienta Crystal Ball que es un
programa de análisis y pronósticos orientado a través de gráficos y pretende mermar la
incertidumbre en la toma de decisiones, este programa hace simulaciones de manera que se
ingresan las variables que el analista y el inversor crean convenientes o que generen cierta
sensibilidad ante posibles cambios, dentro de Crystal Ball supone una distribución para cada
una de ellas, con esto podemos analizar la probabilidad de éxito del proyecto a través de una
variación del VAN y con respecto a la suposiciones en la variables a tomar. Para el presente
proyecto se toman las siguientes variables:
 Cantidad de venta de Quesillo
 Cantidad de venta de Botellas de Crema
 Tasa de descuento.
Suponer que estas variables pueden desviarse en un ± 5%, ±10% y ± 20% de variación. Para
el análisis de riesgo, se realizarán 20.000 simulaciones se calculará el VAN medio, el riesgo,
el CV, el valor mínimo y máximo, se ha tomado para este análisis un escenario en el cual el
proyecto hará uso de financiamiento externo.

9. Flujo de efectivo proyectado con horizonte de 5 años
CONCEPTOS % AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS: QUESILLO
CANTIDAD 3.00% 91800 94554 97391 100312 103322
PRECIO 5.00% $1.75 $1.84 $1.93 $2.03 $2.13
TOTAL INGRESO QUESILLO $160,650.00 $173,742.98 $187,903.03 $203,217.12 $219,779.32
INGRESO BOTELLAS DE CREMA
CANTIDAD 3.00% 27540 28366 29217 30094 30997
PRECIO 4.00% 3.00 3.12 3.24 3.37 3.51
TOTAL INGRESO BOTELLAS 82,620.00 88,502.54 94,803.93 101,553.96 108,784.61
TOTAL INGRESO 243,270.00 262,245.52 282,706.95 304,771.09 328,563.93
COSTOS DE VENTAS 60.00% -145,962.00 -157,347.31 -169,624.17 -182,862.65 -197,138.36
MARGEN BRUTO 97,308.00 104,898.21 113,082.78 121,908.44 131,425.57
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 3.00% -24,135.00 -24,859.05 -25,604.82 -26,372.97 -27,164.16
GASTOS GENERALES 4.00% -21,894.30 -23,602.10 -25,443.63 -27,429.40 -29,570.75
DEPRECIACION MAQUINA 10.00% 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
DEPRECIACION VEHICULO 20.00% 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00
DEPRECIACION MOBILIARIO 10.00% 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00
DEPRECIACIONES DEL EJERCICIO -4,500.00 -4,500.00 -4,500.00 -4,500.00 -4,500.00
GASTOS FINANCIEROS 13.35% -1,900.00 -1,639.60 -1,329.73 -960.99 -522.18
TOTAL GASTOS OPERATIVOS -52,429.30 -54,600.75 -56,878.18 -59,263.35 -61,757.09
RESULTADO OPERATIVO 44,878.70 50,297.46 56,204.60 62,645.08 69,668.48
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
GASTOS EXTRAORDINARIOS -2,000.00
RESULTADO A/ IMPUESTOS 42,878.70 50,297.46 56,204.60 62,645.08 69,668.48
IMPUESTOS 30.0% -12,863.61 -15,089.24 -16,861.38 -18,793.52 -20,900.54
RESULTADO NETO 30,015.09 35,208.22 39,343.22 43,851.56 48,767.94
INVERSION INICIAL -30,000.00
FONDE MANIOBRA -31,543.38 31,543.38
VALOR DE RESCATE 5,000.00
PRESTAMO 10,000.00
PAGO DE PRESTAMO -1,370.50 -1,630.90 -1,940.77 -2,309.51 -2,748.32
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTO B -51,543.38 35,885.59 41,339.12 45,783.99 50,661.07 56,016.26
TASA DE DESCUENTO 15.0%
VAN PROYECTO 97,839.1
TIR PROYECTO 74.7%
FLUJO DE EFECTIVO LACTEOS MONTOYA CON FINANCIAMIENTO

10. Para el Análisis con Crystal Ball tomamos un tipo de Distribución normal ya que es un dato
que tiene incertidumbre, las pruebas realizadas son presentadas con 20,000.00 simulaciones
en las cuales se observa que tenemos como base El VAN de $97,839.10 con un VAN medio
de $98,263.00 y una mediana de $98,086.50
Gráfico del Análisis
Con los datos obtenidos se procedió́ a realizar una regresión lineal para cada variable y se
observa que la variable más sensible es la cantidad en la venta de Quesillo, esto debido a que
su pendiente tiene mayor magnitud

11. Análisis de Riesgo
Se realiza el análisis de riesgos tomando como base la variable más sensible a cambios
determinada anteriormente. Dicha variable es la cantidad en la venta de Quesillo:
Análisis PrecioCantidad
Sabiendo que la variable más sensible ante los cambios en las cantidades vendidas, podemos
determinar cuál es la cantidad mínima para poder tener un VAN mayor que 0, tenemos en el
siguiente resumen las intersecciones entre precio y cantidades requeridas y encontramos que
el precio mínimo que puede asignarse al Quesillo es de $0.48 tomando en cuenta que las
cantidades a vender como mínimo es 189 libras de Quesillo.
Variable de entrada Elasticidad1
-20.00% -15.00% -10.00% -5.00% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00%
CANTIDAD QUESILLO 1.39 70,927.7 77,655.6 84,383.4 91,111.3 97,839.1 104,567.0 111,294.8 118,022.7 124,750.5
CANTIDAD CREMA 0.69 84,244.1 87,642.9 91,041.6 94,440.4 97,839.1 101,237.9 104,636.6 108,035.3 111,434.1
TASA DE DESCUENTO -0.59 110,021.9 106,834.5 103,744.0 100,746.8 97,839.1 95,017.7 92,279.1 89,620.4 87,038.4
L
a elasticidad1 es la media de todo el rango de prueba
VAN DEL PROYECTO

12. Conclusiones
 El mercado de quesillo y crema dentro del área del pupusodromo de Olocuilta, es uno
bastante abierto, en el cual se pueden obtener ganancias importantes de la inversión
de $61,543.38, por lo que se recomienda llevar a cabo el proyecto de producción de
los productos antes mencionados.
 Mediante el análisis de sensibilidad se determinó́ que la variable que tendría un
impacto más significativo en el éxito del proyecto es el de las ventas de quesillo
influenciada por la cantidad y precio ya que sufrió́ una mayor variación al momento
de realizar las pruebas.
 Mediante el estudio económico se determinó́ la pre factibilidad de montar el negocio
ya que tiene una probabilidad de fracaso de 0% lo que indica que la probabilidad de
éxito es de 100% siendo así́ una gran oportunidad de negocio.
 A partir del estudio de mercado se puede apreciar que: Las pupuserías ubicadas en el
municipio de Olocuilta se constituyen en uno de los compradores más potenciales del
producto quesillo, dado que comercializan de manera regular productos hechos a base
de este tipo de producto derivado de la leche como lo son las pupusas en sus
respectivas variedades.
 Por lo anteriormente mencionado, se establece que estos establecimientos de venta
son el mejor canal de promoción y comercialización del producto que se pretende
lanzar.
 De la investigación del quesillo tipo Hila se puede observar una escasa presencia en
la industria y comercio en El Salvador, lo cual se debe a diversas razones, entre las
que resaltan: El tipo de quesillo que se ofrecen a las pupuserías no buscan satisfacer
los gustos y/o preferencias de los salvadoreños más bien lo que se quiere lograr es
cubrir la gran demanda de las pupuserías que se encuentran en el municipio de
Olocuilta, por otra parte, entre los entrevistados existe una percepción de ausencia de
una oferta concreta; debido a que los sistemas de procesamiento son artesanales-
industriales.
 De acuerdo con la investigación que se llevó́ a cabo en el proyecto se puede decir que
la mayoría de los establecimientos que consumen este tipo de productos tiene una
buena aceptación ante la posibilidad de crear una empresa procesadora que lance una

13. nueva marca de este tipo de quesillo y crema, ya que son productos que se consumen
de manera cotidiana.
 De acuerdo con las entrevistas realizadas en los puntos de ventas con que cuenta la
empresa actualmente, se puede establecer que el mercado potencial es un importante
consumidor de productos derivados de la leche por lo cual la planta procesadora de
quesillo también gozaría de una excelente demanda entre la población de los
municipios de Olocuilta, principalmente en la zona del pupuso dromo.
 Con base a la entrevista se logró́ indicar que el factor que el cliente demanda a la hora
de adquirir este tipo de productos es la calidad, por lo cual es indispensable tomar las
medidas que sean necesarias para fabricar el producto con las características que el
cliente establezca para lograr satisfacer las exigencias de los consumidores
potenciales, también es importante mencionar que para los establecimientos ubicados
en el pupuso dromo un factor importante es el precio por lo cual la empresa debe ser
eficiente y lograr reducir los costos para ofertar el producto a menor precio que la
competencia.
Recomendaciones
 Se recomienda la implementación de una planta procesadora de quesillo,
debidamente equipada para lograr cubrir los gustos y preferencias de los clientes
potenciales y producir más clases de lácteos de forma gradual conforme vaya
creciendo el mercado.
 Se recomienda capacitarse con expertos productores de quesillo tipo Hila para
producir u producto con mejor calidad y de menor costo en El Salvador y de este
modo ganar clientes para ir creciendo gradualmente y lograr consolidarse en el
mercado.
 Ya que este tipo de producto está sujeto a cualquier tipo de inspección por parte de
los establecimientos de ventas de pupusas, una vez la empresa se convierta en
distribuidora, para garantizar que se cumpla con las normativas sanitarias y de
seguridad, se debe monitorear e implementar herramientas para controlar este canal.

14.  Evitar caer en la categoría de productos que están propensos al rechazo: manejar con
creatividad todo en cuanto a su publicidad y mostrar flexibilidad para cambiar alguna
característica si este demuestra que su consumo no es muy demandado por los
consumidores de los establecimientos. Evitar el incumplimiento de las obligaciones
pactadas como mal abastecimiento o falta de garantía de las medidas sanitarias o de
seguridad.
Referencias Bibliográficas
 Central América Data. (2018). El Salvador y el mercado de lácteos. Obtenido de
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/El_Salvador_y_el_mercado_d
e_lcte os
 Central América Data. (s.f.). Productos lácteos: cifras del comercio. Obtenido de
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Productos_lcteos_Cifras_del_c
omer cio_regional
 https://pdba.georgetown.edu/Parties/ElSalvador/Leyes/LeyRenta.pdf
 https://ssf.gob.sv/descargas/tasas_int/tasas_0722.pdf