1. ¡ Bienvenidos !
YO CREO LO QUE CREO
Yo creo (de crear) lo que creo (de creer)

2. Nivel Básico
Curso:
Técnicas de Venta

3. Objetivo del Curso:
Comprender el proceso de la venta
exitosa, por medio de técnicas y
herramientas de trabajo que les
permitan alcanzar sus objetivos de
negocio con mayor efectividad.

4. Contenidos :
 Proceso de la Venta Exitosa:
1. Prospectar.
2. Realizar el contacto
3. Presentar
 Detectar de Necesidades
 Probar producto. Recomendar el
tratamiento
4. Cerrar
 Manejar objeciones
 Tipos de cierre
5. Servicio de Posventa. Cartera de Clientes

5. PG. ¿Qué entienden por venta?
¿qué representa para ustedes vender?:
 Conjunto de actividades
 Requiere de un proceso
 Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes

6. Proceso de la Venta Exitosa
1. Prospectar
5. Servicio de posventa
2. Realizar contacto
Proceso de
la Venta
4. Cierre 3. Presentar

7. 1. Prospectar
Consiste en la búsqueda de
posibles clientes
Identificar a los posibles clientes
¿Quiénes pueden ser mis futuros
clientes?

8. ¿Quiénes pueden ser mis futuros clientes?
 Referidos de los clientes actuales.
 Referidos que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y
conocidos.
 Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios
complementarios.
 Grupos o asociaciones.
 Directorio del celular o agendas.
 Entrevistas a posibles clientes.
 Personas que les guste lo natural.
 Personas que piensen en su calidad de vida.

9. Ejercicio
Nombre Necesidad Teléfono Producto Favorito Encuentro de Incorporación
Bienestar
La lista de clientes potenciales es el patrimonio más
importante de un vendedor y debe ser constantemente
actualizada y nutrida, pues de ella dependerá la
continuidad y el éxito de tu negocio.

10. El objetivo:
Es lograr una cita para
contarle acerca de los
productos.

11. Consejos para realizar el contacto
¡Hola Margarita! ¿cómo estás? Te llamo para contarte que
conocí unos productos Suizos Naturales que me
encantaron, me acordé de ti porque tienen productos para
las molestias respiratorias y como se que tus niños sufren
de gripas y resfríos pienso que les serviría muchísimo ya
que son elaborados a base de activos naturales. ¡Tienes
que conocerlos! ¿Cuándo nos podemos ver? …..
¿Prefieres entre semana o en el fin de semana?..... ¿Te
gustaría en la mañana o en la tarde? .…

12. Consejos para realizar el contacto
¡Hola Margarita! ¿cómo estás? Te llamo para contarte
que conocí unos productos Suizos Naturales que me
encantaron, me acordé de ti porque tienen productos
para todo lo referente a dolores musculares y articulares
y como se que te gusta hacer deporte pienso que te
servirán muchísimo ya que contienen activos naturales
¡Tienes que conocerlos! ¿Cuándo nos podemos
reunir?..... ¿Prefieres entre semana o en el fin de
semana?..... ¿Te gustaría en la mañana o en la
tarde?.....

13. 3. Presentar
Objetivo:
“Quiero
Descubrir y satisfacer las necesidades del
algo
Cliente. Para que este proceso de resultado,
para…
primero hay que saber reconocer las
necesidades que pueden tener ellos.
PG: ¿Cómo expresan los clientes sus
necesidades?
 “Me gustaría sentirme …”
 “Necesitamos un producto para ...”
 “Quiero algo para …”
 “Estamos buscando algo para
solucionar …”
 “Desearía un producto para …”

14. Preguntas Abiertas:
 proporcionan mayor información.
Quién, donde, cuándo, cuáles, por qué, para qué,
qué y cómo
Preguntas abiertas:
¿Cuáles son tus molestias más frecuentes?
¿Qué productos conoces de Just?
¿Dónde te duele?
¿Para qué usas el Óleo 31?
¿Cómo te sientes cuando estas estresada?
¿Quién tiene dolor de pies?

15. Preguntas Cerradas:
 Limita la respuesta SÍ o un NO
 Alternativas.
Hacer, estar, tener, pasar, es, y haber
Preguntas cerradas:
¿Haces algún tipo de ejercicio?
¿Te duele la cabeza cuando estás estresada?
¿Tienes problemas de insomnio?
¿Estas de acuerdo?

16. Generar mayor empatía
Frases que puedes utilizar:
“Estoy de acuerdo, lo que necesitas es …”
“Tienes toda la razón …”
“Me imagino la molestia que esto te ocasiona”
“Exactamente”
“Comprendo bien tu preocupación”

17. Probar el producto
 El cliente conoce el producto.
 Lo puede sentir, oler y percibe su
acción inmediata.
 Se logra mayor aceptación y
decisión de compra.

18. Recomendar el tratamiento:
 Que le recomienda Just para esa necesidad.
 Diferencia entre características y beneficios
CARACTERÍSTICA:
Es una cualidad del
producto
BENEFICIO:
Solucionan las necesidades
del cliente

19. 1)
3)

20.  Está presente desde el primer momento en
que tenemos contacto con el cliente .
 El cliente no está de acuerdo con algo.
 No tiene claro el beneficio.
 La objeción.

21. Técnica para el manejo de Objeciones:
1. A: Aceptación
2. P: Pregunta
3. E: Explicación

22. Si el cliente tiene dudas sobre el producto:
Objeción: Mi piel es muy delicada y no tolera ninguna crema:
1. Aceptación: Susana, la entiendo perfectamente, a mi me sucede
lo mismo (o puedes nombrar a una persona como referencia)
2. Pregunta: ¿Alguna vez intentaste hacer la prueba de tolerancia en
el antebrazo antes de utilizar un producto?.
3. Explicación: Susana, déjame comentarte: Antes de vender un
producto nuestro, les sugerimos a los clientes que nos permitan
hacerle la prueba de irritación en el antebrazo, donde la piel es muy
sensible y reaccionará si hay una posible irritación. Además, para tu
tranquilidad los productos Just tienen Garantía de Satisfacción.
(manejamos la objeción)

23. Si los productos le parecen caros:
Objeción: El Activador Antistress es muy caro:
1. Aceptación: La entiendo, yo también pensé lo mismo la primera vez
que me hablaron de el.
2. Pregunta: ¿Pero sabes porque pensé así?
3. Explicación: Porque no había apreciado la tranquilidad y sensación
de paz que brinda, además no había analizado la cantidad de
aplicaciones que me puedo realizar, sabes te sirve para 200
aplicaciones y cada aplicación te vale $ 635.
(manejamos la objeción)

24. Sugerencias para manejar objeciones
Resiste la tentación de dar consejos o respuestas
inmediatas.
 Escucha con atención y acepta el punto de vista del
cliente, al sentirse comprendido, estará dispuesto a
escuchar tu argumento.
 Utiliza el nombre de la persona y pregunta lo necesario
para aclarar su punto de vista.
 Escucha activamente sin interrumpir. Espera a que el
cliente haya expuesto su punto de vista y luego puedes
manejar la objeción.

25.  Parte definitiva del proceso de la
venta.
 Consecuencia de haber hecho
bien los pasos anteriores.
 Obtener un SI como respuesta.
¡SI LO COMPRO!

26. De acción Directa:
¿Qué productos deseas adquirir?
 Motivando a la Acción o Asumido:
“Te doy la lista para que elijas los productos del tratamiento
que quieres llevarte”
 De Alternativa:
¿Qué tratamiento vas a llevar? ¿el del insomnio o estados de
ánimo cambiante?

27.  La etapa final del proceso de la Venta Exitosa.
 Fortalecen la confianza y credibilidad del cliente.
 Preparan los cimientos para negocios futuros.
 Satisfacción del cliente.
 Genera lealtad hacia la marca, la empresa y su
asesor.

28.  Reposición de producto.
 Oferta de productos semanal o por periodo.
 Fechas especiales (Día de la madre, Día del padre, Navidad,
Cumpleaños, Amor y amistad etc.
 Productos que quedaron pendientes por adquirir en la lista de
productos.
 Nuevas necesidades.
 Nuevos productos

29.  Verificación que se cumplan los tiempos y condiciones de
envío.
 Verificación de una entrega correcta.
 Asesoramiento para el uso apropiado de los productos.
 Posibilidad de cambio, en caso de no satisfacer las
expectativas o inconformidad del cliente.
 Descuentos especiales para compras futuras

30. 1. Seguimiento a clientes nuevos y actuales.
2. Llamar al cliente entre 24 a 48 horas después de la entrega de los
productos.
3. Una semana después llamo y verifico que esté usando los productos y pido
su testimonio.
4. 15 a 30 días después reviso la lista de deseos para verificar que productos
dejó pendientes de adquirir para más adelante o si está interesada en ser
Anfitriona.
5. Tener en cuenta las 10 oportunidades de compra que tiene un cliente al
año.

31. Organizador del Negocio - Ficha de Cliente

32. ¿Qué aprendimos?
Los 5 pasos del Proceso de la Venta Exitosa:
1. Prospectar: Construir lista de posibles clientes
2. Realizar el contacto: Obtener una cita
3. Presentar:
 Detectar necesidades (técnica de preguntas)
 Probar producto – Recomendar el tratamiento: Beneficios de producto, forma de
uso, frecuencia y valor por aplicación.
4. Cerrar:
 Manejo de objeciones: Técnica APE
 Tipos de cierre (3)
 De Acción Directa
 Motivando a la Acción
 Alternativa
5. Servicio de posventa:
 Motivos por los cuales un Cliente genera la compra de productos.
 La importancia de tener clientes fieles
 Como tener clientes para toda la vida

33. Mensaje
“Una vez mandaron a un vendedor, de una fábrica de
calzado a la INDIA porque allí están todos descalzos,
previendo esto; el dueño dijo: manden 1.000 pares con
el vendedor ,que en un día los venderá. A la semana,
el vendedor llamó, diciendo que se devolvía sin vender
un par de zapatos porque la gente allí no usa calzado.
El dueño intenta con otro vendedor y lo envía. El en
una semana vendió 100.000 pares porque allí nadie
tenia zapatos.

34. La venta es cuestión de actitud y aptitud.
Porqué ACTITUD: Las ventas requieren de una disposición
psicológica para actuar.
Porqué APTITUD: Es la capacidad de aprovechar toda
enseñanza, capacitación o experiencia para tener un mejor
desempeño.
“Conocimiento y disposición la formula perfecta para
lograr el éxito en las ventas”

35. ¡Te mereces los mejores resultados !
El próximo miércoles nos vemos aquí
mismo para el tema
“Encuentro de Bienestar tu negocio”