Realizado por alumnos de Ingeniería Comercial de la Universidad Privada de Tacna

1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
INTEGRANTES:
• DIEGO CHAMBILLA CAHUAYA
• ANTHONY ESTRADA QUISPE
• CARLOS GONZALES FIGUEROA
• ALEXIS HURTADO ORTEGA
“Que nunca negociemos por miedo.
Pero que nunca tengamos miedo de negociar.”
John F. Kennedy
CAPÍTULO 14

2. ¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
Es un proceso que comienza cuando una de las partes percibe que otra de las partes
afecta o esta a punto de afectar de manera negativa algo que a la primera le interesa.
Los conflictos que las personas experimentan en las
organizaciones son:
• Metas incompatibles,
• Diferencias en la interpretación de los hechos
• Desacuerdos basados en expectativas
conductuales, etcétera.

3. TRANSICIONES DEL CONCEPTO CONFLICTO
Perspectiva tradicional del conflicto
• El primer enfoque planteaba que todo conflicto era dañino y que debía
evitarse.
Perspectiva interaccionista del conflicto
• Reconoce que un nivel mínimo de conflicto puede lograr que un grupo siga
siendo viable, autocrítico y creativo.
Perspectiva enfocada a la resolución del conflicto
• Los conflictos generan estrés, y esto puede ocasionar que las personas
tengan una mente más cerrada y sean más desafiantes

4. Etapa I
Oposición o
incompatibilidad
potencial
Etapa II
Cognición y
personalización
Etapa III
Intenciones
Etapa IV
Comportamiento
Etapa V
Resultados
EL PROCESO DEL CONFLICTO
CONDICIONES PREVIAS:
• Comunicación.
• Estructura .
• Variables personales.
• MEJOR DESEMPEÑO
DEL GRUPO.
• PEOR DESEMPEÑO
DEL GRUPO.
INTENCIONES EN EL
MANEJO DE CONFLICTO:
• Competir
• Colaborar
• Llegar a un acuerdo
• Evitar
• Transigir
• CONFLICTO PERCIBIDO
• CONFLICTO ADVERTIDO
CONFLICTO EXPLÍCITO:
• Comportamiento de
las partes.
• Peor desempeño del
grupo.

5. NEGOCIACIÓN
Las negociaciones
intervienen en las
interacciones de casi
todos los miembros
de grupos y
organizaciones.
Es un proceso en el
que dos o más partes
deciden la manera de
asignar recursos
escasos
Existen otras negociaciones que
no son tan evidentes: los
gerentes negocian con
subalternos, colegas y jefes; los
vendedores negocian con los
clientes; los encargados de
compras negocian con los
proveedores.

6. CARACTERÍSTICAS DEL ACUERDO ACUERDO DISTRIBUTIVO ACUERDO INTEGRADOR
Meta Obtener la rebanada mas grande
posible del pastel
Agrandar el pastel de modo que
ambas partes queden
satisfechas
Motivación Ganar-perder Ganar-Ganar
Enfoque Posturas ("En este asunto, no
puedo ir mas allá").
Intereses (".Me puedes explicar
por que este asunto es tan
importante para ti? " )
Intereses Opuestos Congruentes
Información compartida Poca (compartir información
solo permitirá que la otra parte
tome ventaja)
Mucha (compartir información
permitirá que cada parte
encuentre formas de satisfacer
los intereses de cada una)
Duración de la relación Corto plazo Largo plazo
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR ACUERDOS

7. PREPARACIÓN Y
PLANEACIÓN
DEFINICIÓN DE
LAS REGLAS
BÁSICAS
ACLARACIÓN Y
JUSTIFICACI-ÓN
ACUERDOS Y
SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
CIERRE E
IMPLEMENTA-
CIÓN
EL PROCESO
DE
NEGOCIACIÓN

8. Rasgos de
personalidad
en las
negociaciones
Estado de
ánimo y
emociones en
las
negociaciones
La cultura en
las
negociaciones
Diferencias de
género en las
negociaciones
DIFERENCIAS
INDIVIDUALES
EN LA EFICACIA
DE LA
NEGOCIACIÓN

9. NEGOCIACIONES CONTERCERO
MEDIADOR
Es un tercero neutral que
facilita una solución
negociada por medio del
razonamiento, la persuasión y
la sugerencia de alternativas.
ÁRBITRO
Es una tercera parte con
autoridad para
dictaminar un acuerdo.
CONCILIADOR
Es un tercero de
confianza que tiende
un puente de
comunicación informal
entre el negociador y el
oponente.

10. CONCLUSIÓN
• El conflicto puede ser constructivo o destructivo para el funcionamiento de un grupo o de
una unidad, un nivel optimo es aquel que evita el estancamiento, estimula la creatividad,
permite liberar las tensiones e inicia un cambio sin ser perturbador o sin afectar la
coordinación de las actividades.
• Evite el conflicto cuando un aspecto sea trivial o haya otros mas importantes que sean
urgentes, cuando perciba que el daño potencial supere los beneficios de la solución, para
permitir que la gente se tranquilice y recupere el buen juicio, cuando la obtención de
información invalide una decisión inmediata y cuando otros sean capaces de resolver el
conflicto con mas eficacia.