Plan de exportación de sandías a Alberta Canada

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rtación De Sandías con destino
Ontario – Canadá
Bleidis Osorio Angulo
Edward Palacios Diaz
Jiliar Silgado Cardona
Viviana Vergara Tapia
Canadá es un país que tiene
preferencias de alimentos
saludables y frescos, por lo
cual Colombia tiene toda la
posibilidad de satisfacer la
necesidades que tiene este
país,
Plan De Exportación De
Sandías con destino Alberta
– Canadá

1
PLAN DE EXPORTACIÓN DE SANDÍAS CON DESTINO ALBERTA CANADÁ
Presentado Por:
Bleidis Osorio Angulo
Edward Palacios Diaz
Jiliar Silgado Cardona
Viviana Vergara Tapia
Profesor:
Manuel Guzmán Suarez
Asignatura:
Negociaciones Internacionales
Universidad De Cartagena
Facultad De Ciencias Económicas
Programa De Administración De Empresas
VIII Semestre
10 De junio Del 2017
Cartagena De Indias D.T Y C.

2
Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 5
JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................... 6
OBJETIVOS ............................................................................................................ 7
Objetivo general................................................................................................... 7
Objetivos específicos ........................................................................................... 7
RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................... 8
Concepto del negocio .......................................................................................... 8
Presentación del equipo emprendedor ................................................................ 8
Identificación del mercado potencial .................................................................... 8
Ventaja competitiva y propuesta de valor ............................................................ 9
Inversiones requeridas y sistema de financiación................................................ 9
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS....................................................................... 11
Análisis del Sector.............................................................................................. 11
Estructura actual del mercado nacional de sandías en Colombia...................... 11
Producción de sandías................................................................................... 12
Desarrollo tecnológico e agroindustrial hortofrutícola en Colombia ................... 16
Descripción y estructura de la Cadena Productiva......................................... 17
Importaciones y exportaciones de la Sandía ..................................................... 19
Estadísticas de importaciones de Sandías en Canadá .................................. 19
Estadísticas de exportaciones de Sandías desde Colombia.......................... 20
Clúster frutícola.................................................................................................. 22
Orígenes del clúster ....................................................................................... 22
Cadena de valor  .......................................................................................... 23
Análisis del mercado.......................................................................................... 26
Mercado objetivo............................................................................................ 26
Justificación del mercado objetivo.................................................................. 26
Estimación del mercado potencial.................................................................. 27
Estimación del segmento/ nicho de mercado................................................. 28
Análisis del Consumidor / Cliente ...................................................................... 28
Perfil del consumidor...................................................................................... 28

3
Localización del segmento............................................................................. 29
Elementos que inciden / influyen en la compra .............................................. 30
Aceptación del producto................................................................................. 30
Factores que pueden afectar el consumo ...................................................... 31
Análisis de la competencia................................................................................. 33
Identificación de principales participantes y competidores potenciales.......... 33
Análisis de empresas competidoras............................................................... 34
Costo de mi producto/servicio ........................................................................ 36
Análisis de productos sustitutos ..................................................................... 36
Análisis de precios de venta de mi producto y de la competencia ................. 37
Imagen de la competencia ante los clientes................................................... 38
Segmento al cual está dirigida la competencia .............................................. 39
Posición de mi producto frente a la competencia........................................... 39
ESTRATEGIA DE MERCADEO............................................................................ 40
Concepto del producto o servicio....................................................................... 40
Marketing Mix:.................................................................................................... 48
Estrategia de Producto................................................................................... 48
Estrategia de Distribución .............................................................................. 48
Estrategia de Precios ..................................................................................... 49
Estrategia de Promoción................................................................................ 50
Estrategia de Comunicación .......................................................................... 52
Estrategia de Servicio .................................................................................... 54
Proyección de ventas..................................................................................... 56
ANALISIS TECNICO – OPERATIVO .................................................................... 56
Ficha técnica de la sandía.............................................................................. 56
Estado de desarrollo ...................................................................................... 60
Innovación...................................................................................................... 60
Descripción del proceso................................................................................. 60
Necesidades y requerimientos....................................................................... 65
Plan de compras ............................................................................................ 66
ORGANIZACIONAL Y LEGAL .............................................................................. 67

4
Concepto del negocio..................................................................................... 67
Grupo emprendedor....................................................................................... 68
Estructura organizacional............................................................................... 68
Gastos de administración y nómina ............................................................... 71
Organismos de apoyo .................................................................................... 72
Constitución Empresa y Aspectos Legales: ................................................... 76
FINANCIERO ........................................................................................................ 79
Sistema de financiamiento ............................................................................. 79
Flujo de caja y estados financieros ................................................................ 79
Evaluación del proyecto ................................................................................. 80
Análisis de riesgo ........................................................................................... 84
IMPACTO DEL PROYECTO................................................................................. 76

5
INTRODUCCIÓN
El presente documento contiene información actualizada y referente al tema de la
exportación de sandías desde Colombia como país de origen a Canadá como país
de destino, especificando una estrategia enfocada a los procesos de mercadeo del
producto, a las normativas relacionadas con el desarrollo de la exportación y los
requerimientos necesarios para llevar a cabo dicha operación logística.
Canadá país referente o de destino, foco al cual se desea exportar, “es un país
ubicado en Norteamérica, limita al norte con el océano ártico, al este con el océano
atlántico, al sur con estados unidos y al oeste con Alaska y el océano pacífico. la
superficie total de su territorio es de 9.984.670 km². La infraestructura canadiense
se caracteriza por la interconexión con el territorio estadounidense como puente
para el ingreso de mercancías. La variada gama de posibilidades a través de
conexiones terrestres, férreas, fluviales y aéreas desde los principales puertos,
estaciones y aeropuertos, junto con una excelente infraestructura de transporte con
1.042.300 km. de carreteras y 48.068 km. de redes ferroviarias, permiten el acceso
de productos a su territorio, sin ninguna dificultad”1.
El gusto por los alimentos saludables son factores que predominan en la decisión
de los canadienses al momento de adquirir frutas frescas, pero debido a su clima
predominantemente frío y a las peculiaridades de sus suelos no pueden producir la
cantidad ni la variedad de frutas tropicales necesarias para satisfacer la demanda
del mercado, no por nada “en el 2015 Canadá importó del mundo US$3.785,8
millones en frutas frescas”2, siendo el segundo país importador de estos productos
después de Estados Unidos, es por esto que este país se convierte en un mercado
y oportunidad de negocio potencial para la exportación de frutas exóticas, en
nuestro caso “la Sandia o Patilla la cual es originaria de las regiones semidesérticas
de África tropical de donde fue introducida a la india, Irán y al lejano oriente. De allí
la llevaron a Europa donde los genetistas iniciaron los trabajos de mejoramiento
para luego ser difundido en las regiones templadas, subtropicales y tropicales de
todo el mundo. (Gomez 1991).
1 http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_canada.pdf
2 http://www.colombiatrade.com.co/oportunidades-de-negocio

6
JUSTIFICACIÓN
Las condiciones económicas de los productores de frutas exóticas en el país pasan
por un momento difícil que los invita a buscar; más allá de las fronteras, opciones
de mercadeo de sus productos que le ofrezcan alternativas de mejoramiento, para
esto Colombia cuenta con una infraestructura de negocios necesaria para
convertirse en un proveedor confiable de Canadá: conocimiento comercial de lo que
se necesita para ser un empresario exitoso, además del apoyo de una agencia
gubernamental que fomenta las exportaciones (PROCOLOMBIA) mediante el
apoyo a las diversas empresas colombianas para incursionar en los mercados
internacionales.
La firma del Tratado de Libre Comercio con Canadá, es en el momento una gran
oportunidad pues “según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el
Banco Mundial en el 2016, Canadá ocupa el puesto número 14 en el mundo en
cuanto al desempeño logístico3”. Con una excelente economía representada en su
volumen bruto interno que asciende a “US$ 1,827 billones”4, genera el 2,6% del PIB
mundial y es un país con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cápita
(precios de paridad de poder adquisitivo) de US$43.100, cerca de 5 veces el
registrado por Colombia, lo cual cataloga sin duda a Canadá como un mercado
tentador.
Para lograr ingresar a dicho mercado es necesario un trabajo sostenido y de largo
plazo, que a la final será muy bien recompensado. Por eso, se ha considerado
importante ofrecer al productor colombiano de frutas exóticas los aspectos
fundamentales requeridos para ingresar a él, con el propósito de que se beneficie y
ayude a la economía del país.
De otro lado la exportación de sandía beneficia a un alto número de ciudadanos
canadienses que actualmente no tienen acceso a dichas frutas por los altos costos
que tiene la producción de ellas en Canadá dadas sus condiciones geográficas.
4 http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Ficha_pais_Canada.pdf

7
OBJETIVOS
Objetivo general
Diseñar una estrategia de exportación de sandías con destino al mercado
canadiense.
Objetivos específicos
1. Identificar los aspectos generales de las Sandías, en lo referente a producción,
oferta y demanda, asignación de precios, estimación geográfica en el territorio
nacional, proveedores, entre otros aspectos.
2. Investigar el potencial y características del mercado canadiense para la sandía
colombiana.
3. Establecer un modelo logístico necesario para la exportación de Sandías a
Canadá.
4. Evaluar la viabilidad financiera del proyecto exportador de Sandías a Canadá.

8
RESUMEN EJECUTIVO
Concepto del negocio
MISION
Entregar productos de calidad basados en los más altos estándares de calidad e
higiene que nuestros consumidores demanden, aprovechando al máximo los
recursos naturales y así mismo retribuyéndole a la naturaleza con buenas prácticas
ambientales generando poca o nula contaminación y a la vez contribuir con el
mejoramiento de las condiciones laborales de las comunidades rurales donde hará
presencia nuestra empresa.
VISION
Consolidar a nuestra empresa como la marca de sandías con mayor proyección
nacional e internacional basados en estándares de producción limpia y buena
prácticas ambientales que contribuyan en la calidad del producto que se exportará.
VALORES CORPORATIVOS
 Devoción por entregar productos de calidad.
 Compromiso con el cuidado del medio ambiente.
 Conexión y empatía con las necesidades del cliente.
 Constancia en el descubrimiento de nuevas y mejores prácticas.
 Entrega total por el desarrollo de los objetivos comunes de la empresa.
Presentación del equipo emprendedor
Edward Palacios Díaz- Gerente General y Representante Legal
Jiliar Silgado Cardona – Coordinador de Operaciones
Bleidis Osorio Angulo- Coordinador Comercial
Viviana Vergara Tapia- Coordinador Financiero
Identificación del mercado potencial
Los consumidores o clientes potenciales en el mercado canadiense de las
principales frutas importadas se estiman en un valor de $4196 mil millones de
dólares al año, para el caso específico de la Sandía de $112 millones de dólares al
año. El canadiense promedio compra productos frescos al menos una vez por
semana y consume entre tres a cinco porciones por día, el consumo per cápita de
frutas y verduras de los canadienses es uno de los más altos del mundo y asciende
actualmente a 233 kg./año, es decir, entre 5 y 6 porciones por persona al día, el
consumo de frutas en Canadá aumentó un 6% debido a una mayor conciencia por

9
parte de las personas consumidoras, que ha llevado a un renovado interés en los
beneficios de productos frescos, no procesados y ricos en nutrientes, sobre todo
entre la población de mayor edad en ese país, de acuerdo con las encuestas
adelantadas por Statistique Canadá, en promedio, los canadienses gastan el 28%
de su presupuesto destinado a alimentos, en comer por fuera del hogar y que, de
su gasto total en alimentos para consumo en el hogar, el 20% corresponde a frutas,
nueces y verduras.
Ventaja competitiva y propuesta de valor
Comercializadora internacional Sandia de Colombia S.A.S. ofrece negociaciones
bajo los incoterms CIF, FOB y CFR, lo que la hace única en el mercado para
exportación de este tipo de frutas.
Con respecto al precio los servicios ofertados por Colsandias S.A.S resultan ser
más económicos con respecto a negociaciones FOB de los competidores en el país,
esto según las estadísticas de que ofrece el portal trademap.org.
Con respecto a los competidores internacionales Colsandias S.A.S mantendrá su
ventaja competitiva en la calidad de las sandias ofertadas y en los términos de
garantía que se le estipulan al servicio como servicio postventa.
Inversiones requeridas y sistema de financiación
RECURSO HUMANO N° HORAS EQUIV. DIAS VALOR
Gerente General 1440 60 2,000,000.00$
Coordinador Financiero 1440 60 1,500,000.00$
Coordinador Comercial 1440 60 1,500,000.00$
Coordinador de Operaciones 1440 60 1,500,000.00$
Asistente Administrativo 1440 60 900,000.00$
7,400,000.00$
RECURSO TECNOLOGICO CANTIDAD VLR UNIDAD VLR TOTAL
Portatiles con Licencia MS OFFICE 5 250,000.00$ 1,250,000.00$
Impresora 1 55,000.00$ 55,000.00$
1,305,000.00$
TOTAL
Modelo de contratación: Termino definido 6 meses.
TOTAL

10
RECURSO LOGISTICO CANTIDAD VALOR VALOR TOTAL
Torices - Escallon Villa. 25 10,000$ 250,000$
Nuevo Porvenir - Escallon Villa 25 9,000$ 225,000$
Vista Hermosa - Escallon Villa. 20 8,000$ 160,000$
Vista Hermosa - Escallon Villa. 10 7,000$ 70,000$
Escallon Villa - Torices 25 10,000$ 250,000$
Escallon Villa - Nuevo Porvenir 25 9,000$ 225,000$
Escallon Villa - Vista Hermosa 20 8,000$ 160,000$
Escallon Villa - Vista Hermosa 10 7,000$ 70,000$
Arrendamiento + Servicios 6 600,000$ 3,600,000$
5,010,000$
RECURSO MATERIAL CANTIDAD VALOR UNIDAD VALOR TOTAL
Lapíz 5 700$ 3,500$
Borrador 5 500$ 2,500$
Taja Lapíz 5 500$ 2,500$
Lapicero Negro 5 1,500$ 7,500$
Lapicero Rojo 5 1,500$ 7,500$
Resaltador 5 2,500$ 12,500$
Resma de Papel BOND Carta 1 9,600$ 9,600$
45,600$
RECURSOS VALOR
TOTAL RECURSO HUMANO 7,400,000.00$
TOTAL RECURSO TECNOLOGICO 1,305,000.00$
TOTAL RECURSO LOGISTICO 5,010,000$
TOTAL RECURSO MATERIAL 45,600$
TOTAL RECURSO FINANCIERO 13,760,600.00$
TOTAL
TOTAL
Valor Portatil 2,500,000$ Pesos Valor Impresora 550,000$ Pesos
Vida Util Portatil 5 Años Vida Util Impresora 5 Años
Valor Portatil por Año 500,000$ Pesos Valor Impresora por Año 110,000$ Pesos
Valor uso equipo 6 Meses 250,000$ Pesos Valor uso equipo 6 Meses 55,000.00$ Pesos
CALCULO USO DE EQUIPOS - ALQUILER
PROFESIONALES DIRECCIÓN CANT. VIAJES
Gerente General Vista Hermosa 50
Coordinador Financiero Nuevo Porvenir 50
Coordinador Comercial Torices 20
Coordinador de Operaciones Vista Hermosa 20
Asistente Administrativo Vista Hermosa 10
TABLADE DESPLAZAMIENTOS - TRANSPORTE
Cantidad de viajes descritos según entregas de cada profesional y
cronograma

11
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Análisis del Sector
Estructura actual del mercado nacional de sandías en Colombia
ACTIVOS CANT VLR UNIT TOTAL ACTIVO
ESCRITORIOS OFICINA 5 150,000$ 750,000$
SILLAS OFICINA 5 70,000$ 350,000$
NEVERA 1 850,000$ 850,000$
CAFETERA 1 150,000$ 150,000$
AIRE ACONDICIONADO 1 1,000,000$ 1,000,000$
3,100,000$TOTAL ACTIVOS
PROVEEDOR
DESCRIPCIÓN
UBICACIÓN
SEMBRADO
COSECHA
($) PRODUCTOR ($) COMERCIAL CTG
450$ 800$
PEQUEÑA (Kg) 4 PEQUEÑA (COP) 1,800$
MEDIANA (Kg) 5 MEDIANA (COP) 2,250$
GRANDE (Kg) 6 GRANDE (COP) 2,700$
100 Toneladas Anuales
VALOR TON 450,000$
VALOR 11, 4 TON 5,103,000$
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO (COP)
CAP. ANUAL DE PRODUCCIÓN (COP)
45,000,000$
10 Hectareas dedicadas a cultivos de Sandia
DESCRPCIÓN DE LA COSECHA
PRODUCCIÓN PRODUCTO
10 Tonelada x Hectarea cultivada.
CAP. ANUAL DE PRODUCCIÓN (PESO)
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO (PESO)
15 de febrero - 15 Marzo
20 - 30 de Noviembre
Bayunca Bolivar
Medidas 37 Hectareas
Finca el Uvero
NÚMERO DE CAJAS A EXPORTAR NÚMERO DE PALLETS A UTILIZAR EN EXPO
784 28
VALOR CAJA IMPRESA NÚMERO DE PALLETS A UTILIZAR EN EXPO
4,000.00COP 25,000.00COP
VALOR TOTAL CAJAS VALOR TOTAL PALLETS
3,136,000.00COP 700,000.00COP
TOTAL COSTOS PALLETS CAJAS 3,836,000.00COP

12
Producción de sandías
El mayor productor de sandía es el departamento del Meta, específicamente en el
municipio de San Martín. La participación de los diferentes departamentos en la
producción son Meta con el 31.3%, Córdoba con el 29,4%, La guajira con el 11,1%,
Sucre con 6,6%, Casanare con el 17,85 y otros con el 17,6%.
Anuario Estadístico de Frutas y Hortalizas. Ministerio de Agricultura Colombia 5
En la figura siguiente se puede observar el porcentaje de cultivos de sandía en el
país, mes por mes, donde se determina que en Colombia hay producción de esta
fruta durante todo el año. Estos datos están dados en porcentaje de producción de
frutas.
5 Anuario Estadístico de Frutas y Hortalizas. Ministerio de Agricultura Colombia

13
Calendario de cosechas6
Es importante analizar los datos de producción en el país, pues se reafirma que hay
suficiente producción de sandía lo que permite tomar un porcentaje de ella para
exportarla.
Evaluaciones Agropecuarias Municipales – EVAS Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural 7
6 Calendario de Cosechas - Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
7 Evaluaciones Agropecuarias Municipales – EVAS Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

14
Los datos que muestran las figuras 2, 3 y 4 sobre las hectáreas cultivadas, la
producción y el rendimiento del cultivo durante en el período comprendido entre
1998 y 2011 brindan información de que en Colombia la tendencia del cultivo de
esta fruta está en crecimiento con las fluctuaciones propias del clima y de las
condiciones que éste presenta a través del tiempo.
Se observa que la producción varía con la misma tendencia que varía la cantidad
de hectáreas cultivadas, pero en términos generales la producción se mantiene a
través del tiempo.
Hectáreas cultivadas 1998-20118
8 Hectáreas cultivadas 1998-2011 - Evaluaciones Agropecuarias Municipales – EVAS Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural

15
Producción de sandía en el período 1998 - 20119
El rendimiento en la producción de sandía a nivel nacional es promisorio, a medida
que transcurre el tiempo la producción se va afianzando hay más cultivadores
dispuestos a apostarle al cultivo y se están realizando ensayos en otros
departamentos, que presentan las mismas características climáticas de los
departamentos productores, para iniciar el cultivo de la fruta.
Rendimiento en la producción de sandía en el período 1998 - 201110
9 Producción de sandía en el período 1998 – 2011 - Evaluaciones Agropecuarias Municipales –
EVAS Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
10 Rendimiento en la producción de sandía en el período 1998 – 2011 - Evaluaciones Agropecuarias
Municipales – EVAS Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

16
Desarrollo tecnológico e agroindustrial hortofrutícola en
Colombia11
La cadena hortofrutícola comprende desde la producción de bienes de origen
agropecuario como frutas frescas, vegetales y granos, hasta la transformación
industrial de bienes como jugos, enlatados, mermeladas, compotas, pulpas y
salsas.
En Colombia el área cosechada en frutas en 2001 fue 17,6% (692.094 hectáreas)
de la superficie cosechada nacional. El banano y el plátano participaron con 75%
del área dedicada al sector frutícola. Los frutales con mayor participación en el área
cosechada en frutales, con excepción de banano y plátano, fueron los cítricos
(5,6%), aguacate (2%), mango y guayaba (1,8%), chontaduro (1,3%), mora (1,2%),
piña (1,1%) y tomate de árbol (1%). El resto de frutales participaron individualmente
con menos de 1%, pero en conjunto, alcanzaron las 48.156 hectáreas en 2001,
participando con 7% del área cosechada frutícola.
La producción hortícola nacional es muy heterogénea y dispersa; en 2001, 12,3%
(483.979 hectáreas) del área cosechada nacional se dedicó al cultivo de hortalizas.
El 75% del área cultivada con hortalizas se destinó a yuca y papa, 39,3% y 35,6%
del área cosechada respectivamente. Le siguen en importancia cultivos como arveja
(5,2%), ñame (4,5%), tomate (3,4%), cebolla cabezona (2,1%), arracacha (1,8%),
cebolla junca y zanahoria (1,4% cada una). El resto de los cultivos participaron con
menos de 1%, ocupando 5,1% (24.841 hectáreas) del área destinada al cultivo de
hortalizas.
Los productos agrícolas de la cadena hortofrutícola deben cumplir ciertos requisitos
fitosanitarios para su exportación, que garanticen que plagas o enfermedades que
atacan a productos como estos no sean introducidas al país importador. En los años
de 1993 y 2001 el número de empresas que conformaron la industria de frutas y
hortalizas se expandió, pasando de 127 establecimientos a 195; sin embargo, el
crecimiento anual promedio del número de establecimientos de la cadena fue
negativo (-5,2%). Por otra parte, la cadena ha ganado participación en el empleo
total de la industria, en 1993 la participación del empleo de la cadena fue de 0,8% y
en 2003 se elevó a 2,8%. No obstante, a partir de 2000 esta participación disminuyo.
Por otro lado, la producción de frutas y hortalizas ha ganado participación en el total
de la producción industrial, mientras que en 1993 la participación fue 2%, en 2003
ascendió a niveles del 4,9%.
11 Hortofrutícola - DNP

17
Empleo y producción: participación de la cadena en la industria (1993-2003) 12
Descripción y estructura de la Cadena Productiva
Las etapas de la agroindustria hortofrutícola son recolección, producción,
distribución y comercialización. El fin del proceso productivo es convertir las
materias primas en productos terminados como lo son los jugos, las mermeladas,
el concentrado de frutas, frutas al jugo, vegetales enlatados, compotas, frutas y
vegetales deshidratados, entre otros. Esta cadena se caracteriza por la gran
heterogeneidad que se presenta tanto en los procesos como en el producto final.
Las principales etapas de este proceso en la parte agropecuaria son las siguientes:
 Lavado: la finalidad es eliminar todo tipo de impurezas y sustancias tóxicas
en el producto final, así como reducir el número de esporas bacterianas
llevadas por la materia prima. Para lo anterior, se sumerge previamente la
fruta en una solución acuosa con humectantes o detergentes durante un
tiempo requerido para ablandar toda suciedad adherida a la parte externa.
Este lavado puede llevarse a cabo por inmersión o por aspersión (rociado).
 Selección: en esta etapa se inspecciona la materia prima con el fin de
desechar todo producto que se encuentre en malas condiciones y separar
cualquier cuerpo extraño.
12 Encuesta Anual Manufacturera, Dane. Estimados 2002 - 2003.

18
Por otro lado, el proceso productivo para los bienes manufacturados de esta cadena
comprende principalmente tres grandes etapas:
 Cocción: consiste en introducir la materia prima en agua caliente o exponerla
a vapor vivo, lo cual ayuda a inhibir la acción enzimática que causa
reacciones de oxidación y sirve como limpieza adicional del producto fijando
el color natural en algunos de ellos.
 Deshidratación: consiste en extraer el agua a la fruta.
 Envasado: el producto se envasa en recipientes apropiados, ya sea en latas
de acero estañado, botellas de vidrio o plástico, recipientes mixtos de cartón
aluminio o de cartón. En el caso de las conservas, se debe adicionar un
medio de cobertura, de acuerdo con la madurez y variedad de la fruta que se
está envasando (generalmente jarabe de azúcar).
Etapas de la agroindustria hortofrutícola 13
13 Etapas de la agroindustria hortofrutícola - Hortofrutícola - DNP

19
Importaciones y exportaciones de la Sandía
Estadísticas de importaciones de Sandías en Canadá
En los últimos 5 años las importaciones de sandías por parte de los canadienses se
han visto en aumento, por lo que es un mercado prometedor, a medida que
transcurre el tiempo las importaciones se van afianzando e incrementando, lo que
nos permite apostarle a este país como compradores de Sandia.
Importaciones de sandias en toneladas 14
el 80% de las importaciones las hicieron 17 importadores, de los cuales 8 están en
Ontario, 3 en Quebec, 2 en BC, 1 en Saskatchewan, 1 en Nueva Escocia y hay dos
empresas de Estados Unidos que importan sus propios productos, podemos ver
que la provincia de Ontario es la principal importadora, comprando
aproximadamente la mitad del producto importado, seguida por BC y Quebec, con
volúmenes importantes, pero de la tercera parte de lo que compra Ontario.
14 Importaciones de sandias - statcan
211.27
215.80
213.63
225.22
233.34
200.00
205.00
210.00
215.00
220.00
225.00
230.00
235.00
2012 2013 2014 2015 2016
Importaciones de Patillas en Toneladas
Toneladas netas

20
Canadá es un importador neto de Melones y Sandias, ya que no existe producción
nacional debido principalmente a las condiciones climáticas, como se puede ver a
continuación:
Estadísticas de exportaciones de Sandías desde Colombia
Según la sociedad de agricultores de Colombia, las ventas al exterior de Melones,
sandías y papayas frescas (08.07) desde el año 2000 hasta el 2012 han sufrido
diversas fluctuaciones, siendo el año 2009 el más alto en exportaciones con 1.507
toneladas netas y US$1.323, aunque después de este año disminuyeron las
exportaciones casi a la mitad de este valor, pero La apertura de nuevos mercados
globales por parte de Colombia, en especial la firma del TLC con Canadá ha traído
grandes beneficios que muy seguramente incrementaran las exportaciones de todo
lo concerniente al agro nacional, muestra de esto es que en el año 2014 Canadá
realizó una inversión de USD54 millones en el sector agropecuario Colombiano para
mejorar la productividad y competitividad de los pequeños productores, con el fin de
fortalecer los impactos generados por el conflicto armado y de la influencia de la
industria extractiva. La embajadora Carme Sylvan dijo: “Estamos dispuestos a
acompañar al Gobierno Colombiano en todos los proyectos que estén encaminados

21
a fortalecer a las organizaciones campesinas para que sean competitivas y tengan
medios de vida sostenibles”15 También se establecieron acuerdos relacionados con
medio ambiente y cooperación laboral.
Año
Exportaciones en
toneladas netas
Exportaciones en
miles US$ FOB
2000 163 39
2001 775 391
2002 875 589
2003 482 321
2004 898 502
2005 473 242
2006 557 469
2007 1.068 859
2008 1.507 1.323
2009 478 462
2010 565 543
2011 633 677
2012 793 677
Volumen y valor de las exportaciones de productos agropecuario y agroindustriales 2000-201216
Elaboración propia - Exportaciones en toneladas netas 17
15 Finagro, 2014
16 Extraída de la estadística: Colombia: Volumen y valor de las exportaciones de productos
agropecuario y agroindustriales 2000-2012 - Sociedad de agricultores de Colombia
17 Elaboración propia - Exportaciones en toneladas netas
0
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Exportaciones en toneladas netas
Exportaciones en toneladas netas

22
Elaboración propia - Exportaciones en miles US$ FOB 18
Clúster frutícola
Orígenes del clúster
Los llanos orientales y especialmente el piedemonte de Arauca, Casanare y Meta
poseen condiciones de clima, suelo, infraestructura vial y disponibilidad de talento
humano que le han permitido buscar un espacio importante en pro del desarrollo
agrícola de la región y del país. La agricultura en el Meta se desarrolla a partir de
las décadas del 80 y 90 con un proceso de diversificación de cultivos en la
agricultura llanera, que permitió el aumento del área cultivada con palma africana y
frutales tradicionales como cítricos, papaya y piña.
El Departamento se encuentra entre los cinco departamentos cultivadores de
frutales en Colombia. Se ha posicionado como uno de los mayores proveedores de
los principales mercados de piña en Colombia, su ventaja está en la alta calidad de
la fruta para consumo fresco. Su demanda principal es Bogotá, los cálculos
muestran que en el 2007 el sector producía 1,8% del valor agregado departamental
y empleaba a 1,1% de la mano de obra, equivalente a 3,237 personas. (Castañeda,
Jaramillo & Pachón, 2007). Los frutales son el sector con mayor valor agregado por
hectárea y empleado. Además, junto al plátano, es el sector que revela una mayor
18 Elaboración propia - Exportaciones en miles US$ FOB
0
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Exportaciones en miles US$ FOB
Exportaciones en miles US$ FOB

23
relación de empleo por hectárea cosechada. Cuenta con excelentes condiciones
climáticas para la producción de frutas.
La región del Ariari en el Meta, concentra la mayor producción de frutas del
Departamento, está conformada por 17 municipios: Guamal, San Martín, Granada,
Castillo, Dorado, Cubarral, Lejanías, San Juan de Arama, Fuentedeoro, Puerto
Lleras, Mesetas, Vistahermosa, Uribe, La Macarena, Mapiripán, Puerto Rico y
Puerto Concordia. Corresponde a un área total de 55.249 Km2, equivalente al 65%
del área departamental y al 5% del país, según las cifras agropecuarias del 2013.
Cadena de valor  
Se han identificado varios actores, que forman parte de la cadena de valor del sector
de fruta fresca en Meta, desde la compra de insumos, asesoría técnica, recolección,
transporte, comercialización, productores, acopiador, transportador, mayorista
plaza nacional, distribuidor minorista y consumidor final.  
Proveedores de insumos y semillas: está relacionada con el suministro de los
insumos para la prevención y combate de plagas y enfermedades, nutrición, equipos
de fumigación, semillas mejoradas, materiales para la construcción de
invernaderos, equipos y accesorios para riego, maquinaria agrícola y producción de
platines en bandeja y es realizada por: empresas de agro servicios, importadores
de insumos, fabricantes y distribuidores de equipo, maquinaria y materiales de
empaque, y empresas maquiladoras de platines  
Productores frutícolas: Los productores son todos aquellos actores que se
dedican a producir la fruta para consumo fresco y/o para el procesamiento, por lo
general son los que reciben los menores márgenes de ganancia y se encuentran
dispersos en diferentes zonas del Departamento. Los productores realizan las
siguientes labores:  
 Pre cosecha
 Cosecha
 Post-cosecha.
Dentro de la post-cosecha se tienen las siguientes actividades:

24
 Fruta Fresca: Recepción, pesado, selección, clasificación, lavado, enjuague,
  de la fruta fresca.  
 Para transformación: pelado, cortado, extracción, molido, despulpado,
pesado,   refinado, control de calidad.  
Transformadores: Los transformadores juegan un papel no menos importante en
la cadena ya que son los que le generan valor agregado a la producción primaria,
con el objetivo de asegurar el abastecimiento continuo de ciertos productos que no
están disponibles en forma fresca en ciertas épocas del año. Aunque dentro de la
Ruta Competitiva del Meta, este tipo de actores son limitados, los que están generan
valor agregado a los productos, emplean fuerza laboral y consumen productos
locales. Estos agentes se encargan de labores post- cosecha como el pelado,
pulpado y colado de la fruta (extracción, tamizado, concentración), cocción, etc.
Intermediarios: cumplen la función tanto de comprador como de proveedor y
generalmente fijan los precios de compra, están presentes en toda la sucesión de
operaciones de producción, transformación comercialización, como agentes de
comercialización – Producción- Intermediación – Intermediación- Mayoreo –
Mayoreo- Distribuidor – Mayoreo- Detalle – Mayoreo- Procesamiento – Transporte
-Consumidor final.   La importancia de estos agentes en la Ruta Frutícola del
Departamento es que son los que llevan el producto a los distintos destinos:
intermediarios, consumo final, transformación, centros de acopio, etc.  
Comercio y distribución: Las frutas frescas se comercializan en forma tradicional
utilizando canales de comercialización como las plazas mayoristas donde el
acopiador rural compra el producto a campesinos y pequeños productores, para
trasladarlo a la plaza regional donde es comprado por el intermediario mayorista
para venderlo a los detallistas. Dentro de estos agentes se encuentran los centros
de acopio, los transportadores, distribuidores, productores, mayoristas, tiendas,
mercados, etc.  
En resumen, en el Departamento de Meta, de acuerdo a estadísticas de la Cámara
de Comercio de Villavicencio se encuentran presentes los siguientes agentes que
consolidan el Clúster.

25
Estimaciones de agentes que conforman el Clúster:
 Empresas de Insumos Agrícola y Servicio Agrícola. 569 (Villavicencio 374 –
Granada   48 – Acacias 57 – Otros municipios 90).  
 Empresas de Maquinaria Agrícola. 39 (Villavicencio 29 – Acacias 06 –
Granada 03 –   Otros municipios 18).  
 212 productores registrados en Cámara y más de 1500 personas naturales
dedicadas   a la fruticultura  
 Empresas de Transporte. 155 (Villavicencio 97 Otros municipios 58)  
 Empresas Mayoristas. Llano Abastos – Corabastos – Surtifruver.  
 Transformadores: 61 registrados  
 Almacenes de Cadena. CARULLA, ALKOSTO, ALMACENES ÉXITO,
ALMACENES   YEP, MAKRO, OLIMPICA, METRO.  
 Empresas de Asesoría Técnica. 199.

26
54%
21%
15%
10%
US$ MIL.
Ontario Columbia Británica Quebec Alberta
Análisis del mercado
Mercado objetivo
Canadá es un país que tiene preferencias de alimentos saludables y frescos, por lo
cual Colombia tiene toda la posibilidad de satisfacer la necesidad que tiene este
país, aunque Ontario es la principal provincia importadora, con un total de 2,167.6
millones de dólares lo que representa el 51.7% de las importaciones canadiense de
fruta. Le sigue, Columbia Británica con un total importado de 862.4 millones de
dólares (Part. 20.6%); Quebec, con 604.0 millones de dólares (Part. 14.4%); y, en
cuarto lugar, Alberta, con 385.9 (Part. 9.2%), siendo este último nuestro mercado
objetivo, que, aunque no es el principal importador de frutas, si representa un nicho
de mercado que puede llegar a ser relevante, pues las importaciones están en
crecimiento con una variación del 1.3% anual, además de tener en cuenta que las
Sandías ocupan el séptimo lugar de importaciones de frutas con un promedio de 17
millones de dólares anuales.
Importaciones De fruta por provincia 2015 (us$ millones)19
Justificación del mercado objetivo
En el mercado canadiense; las familias, más precisamente los padres están
comprando cada vez más productos sanos, orgánicos, fortificados, alimentos
funcionales para sus hijos, con el fin de ayudarles a mantener un estilo de vida
saludable. Los consumidores de tercera edad están muy interesados en el
mantenimiento de un estilo de vida saludable y un cierto nivel de vitalidad a lo largo
19 Importaciones De fruta por provincia 2015 (us$ millones) - www.ic.gc.ca
RK PROVINCIA
US$
MIL.
VAR
(%)
1 Ontario 2,168 -3.1
2 Columbia Británica 862 -6.6
3 Quebec 604 3.5
4 Alberta 386 1.3
5 Nuevo Brunswick 75 -0.8
6 Manitoba 66 -7.8
7 Saskatchewan 33 -17.7
8 Nueva Escocia 2 -27
9 Terranova y Labrador 0.1 -65.4
Total 4,196 -2.8

27
de su jubilación; como resultado, este segmento de consumidores gasta una
cantidad significativa de dinero en alimentos más saludables, energizantes y
suplementos naturales; y ahora este segmento, se ha convertido en un grupo
objetivo importante para la industria de la salud y el bienestar.
La economía canadiense ha estado creciendo moderadamente en los últimos años,
alcanzando una tasa de expansión de 1,7% en 2016. El Fondo Monetario
Internacional (FMI) estima que la economía crecerá en 2,4% este año, lo que
permite observar una economía fuerte y prospera, pero debido a la alta dependencia
del mercado canadiense de las importaciones, específicamente de frutas y
hortalizas frescas, la mayoría de estas se encuentran exentas del pago de
aranceles. Los pocos aranceles que existen se aplican únicamente durante la
temporada de producción interna de algunos productos y variedades que se cultivan
comercialmente en Canadá, lo que hace de este país un mercado atractivo para las
Sandías Colombianas.
Estimación del mercado potencial 20
Los consumidores o clientes potenciales en el mercado canadiense de las
principales frutas importadas se estiman en un valor de $4196 mil millones de
dólares al año, para el caso específico de la Sandía de $112 millones de dólares al
año. El canadiense promedio compra productos frescos al menos una vez por
semana y consume entre tres a cinco porciones por día, el consumo per cápita de
frutas y verduras de los canadienses es uno de los más altos del mundo y asciende
actualmente a 233 kg./año, es decir, entre 5 y 6 porciones por persona al día, el
consumo de frutas en Canadá aumentó un 6% debido a una mayor conciencia por
parte de las personas consumidoras, que ha llevado a un renovado interés en los
beneficios de productos frescos, no procesados y ricos en nutrientes, sobre todo
entre la población de mayor edad en ese país, de acuerdo con las encuestas
adelantadas por Statistique Canadá, en promedio, los canadienses gastan el 28%
de su presupuesto destinado a alimentos, en comer por fuera del hogar y que, de
su gasto total en alimentos para consumo en el hogar, el 20% corresponde a frutas,
nueces y verduras.
20 TFO Canada - Statistique Canada

28
Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento)
El mercado canadiense está conformado por más de 30 millones de consumidores
potenciales caracterizados por contar con una renta per cápita alta y grandes
indicadores de bienestar social, económico y demandar productos de calidad, el
88% de los canadienses están convencidos que a través de la alimentación y la
nutrición se puede prevenir una enfermedad.
Aunque nuestro cliente directo (distribuidores) no es el consumidor final, las sandias
a exportar están dirigidas a consumidores a las familias, más precisamente los
padres, los cuales están comprando cada vez más productos sanos, orgánicos,
fortificados, alimentos funcionales para sus hijos, con el fin de ayudarles a mantener
un estilo de vida saludable. Los consumidores Baby boomers y personas de tercera
edad también están muy interesados en el mantenimiento de un estilo de vida
saludable y un cierto nivel de vitalidad a lo largo de su jubilación.
Análisis del Consumidor / Cliente
Perfil del consumidor
 Informado y exigente, consciente de los precios, altos ingresos.
 Consciente de la salud, medio ambiente
 Sensibles en asuntos sociales (fair trade, CSR)
 Cada vez más multicultural
 Diferencias regionales
 Baby boomers –dominan el mercado
 Población madura –un segmento muy importante para el consumo de fruta
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Ficha_pais_Canada.pdf 21
21 http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Ficha_pais_Canada.pdf

29
Localización del segmento
Debido a las características de la población canadiense, sus gustos y preferencias,
capacidad de compra se han desarrollado una serie de segmentos dentro del
mercado de productos alimenticios tal como se describe a continuación:
 Productos para personas mayores: el envejecimiento de la población
canadiense, así́ como el tamaño más reducido de los hogares han
aumentado las exigencias de productos en presentaciones más pequeñas
(aptos para hogares compuestos por un matrimonio sin hijos), con empaques
de fácil manejo y etiquetas que faciliten la lectura (para facilitar la lectura por
parte de las personas mayores), además de incorporar ingredientes nutritivos
que permitan mejorar la calidad de vida de los consumidores.
 Productos de conveniencia y alimentos fuera del hogar: cada vez más los
hogares cuentan con dos ingresos, por lo que el mayor ingreso contribuye a
la demanda de alimentos fuera del hogar o de productos convenientes en su
preparación, servicio y almacenaje que faciliten el trabajo de preparación por
parte de los consumidores.
 Productos gourmet: los productos gourmet y los productos caros son vistos
como pequeñas indulgencias que el consumidor se permite.
 Productos étnicos: los productos étnicos se encuentran en crecimiento y se
espera que en los próximos años ingresen productos congelados que
impulsen el volumen de ventas.
 Productos innovadores: la búsqueda de productos con esta característica se
centra especialmente en productos que faciliten la vida a los consumidores,
por ejemplo, leche para bebes vendida en botellas desechables pre-
empaquetadas. Adicionalmente se espera aumento en las ventas de
alimentos tales como las cajas de merienda o alimentos listos para consumir.
 Productos Orgánicos: la percepción de que los productos orgánicos son
mejores y la disposición a pagar un sobreprecio por ellos, ha hecho que las
empresas estén cada vez más interesadas en este tipo de productos. En
consecuencia, ventas se encuentran creciendo aceleradamente.

30
 Productos Frescos: la frescura es otra de las características demandadas por
el consumidor, lo cual se refleja en un aumento en las ventas de los productos
que requieren refrigeración tanto de producto preparado como de productos
agrícolas.
Elementos que inciden / influyen en la compra
La preocupación por el medioambiente y el gusto por los alimentos saludables son
factores que predominan en la decisión de los canadienses al momento de adquirir
frutas frescas. Certificaciones como Fair Trade son apreciadas por los compradores
porque agregan valor a los productos. Es necesario destacar que los gustos de los
consumidores están enfocados principalmente en sabores exóticos y étnicos, que
ofrezcan variedad a precios cómodos. Crece el interés por el consumo de frutas
tropicales como la piña, el mango, la guayaba, la papaya y el aguacate, dejando
atrás la percepción que se tenía de éstos como productos exóticos. Los
consumidores buscan productos saludables. Es importante tener en cuenta que la
población canadiense está envejeciendo, ha aumentado sus niveles de ingreso y ha
vivido un cambio demográfico al recibir a inmigrantes de países de África, Asia y
Latinoamérica que aumentan la demanda. Las frutas orgánicas tienen gran acogida
y las favoritas son fresas, plátanos, kiwis, naranjas, sandías y manzanas. En cuanto
a las hortalizas más del 75% de la oferta en el mercado es importada, las principales
presentaciones son mini zanahorias peladas, zanahorias, cebolla, tomate,
pimentón, corazones de lechuga romana, brócoli y la mezcla de hortalizas frescas.
También tienen espacio el mango, la guayaba y la piña. Llama la atención la
presentación del producto en porciones individuales, fáciles de llevar o preparar. Se
estima que tres de cada cuatro productos frescos vendidos son importados; sin
embargo, en otoño y verano hay una gran competencia con los productos locales
debida a los precios22.
Cuando se trata de la compra de productos de salud, el Ministerio de Salud de
Canadá (Health Canada), según estudios recientes han mostrado que el 58% de los
consumidores canadienses prefieren comprar presentaciones más saludables de
un producto, mientras que el 57% de compradores han optado por cambiar un
producto por otra alternativa más saludable. Algunos consumidores canadienses
han dejado de lado por completo la compra de productos poco saludables (47%), y
otros ahora compran productos más saludables que no compraban en el pasado.
Aceptación del producto
22 http://www.colombiatrade.com.co/canada-frutas-frescas

31
En general, los consumidores canadienses están tomando más consciencia del
medio ambiente, esperan productos de gran calidad, sabor, frescura y que no
pongan en peligro la sostenibilidad, cuando se trata de la compra de productos de
salud, el Ministerio de Salud de Canadá (Health Canada), según estudios recientes
han mostrado que el 58% de los consumidores canadienses prefieren comprar
presentaciones más saludables de un producto, mientras que el 57% de
compradores han optado por cambiar un producto por otra alternativa más
saludable. Algunos consumidores canadienses han dejado de lado por completo la
compra de productos poco saludables (47%), y otros ahora compran productos más
saludables que no compraban en el pasado.
Factores que pueden afectar el consumo
Se espera que las tendencias del consumidor en el trascurso del tiempo hasta el
2020, los siguientes factores tengan influencia sobre los patrones de consumo23:
 Población adulta: la población canadiense continuará haciéndose mayor,
habiendo más adultos mayores que nunca antes y menos niños en cifras
reales proyectados para 2020, que los que había en 2004. El número de
niños de 0 a 5 años también es el que más rápido crecimiento ha tenido
desde 1951. Estos hallazgos tendrán impacto sobre el tipo y cantidad de
alimentos demandados y sobre el lugar en el que serán consumidos.
 Una sociedad que evoluciona: Otros factores socio-demográficos que
tendrán influencia sobre los alimentos elegidos incluyen la reducción del
tamaño de los hogares, la participación en la fuerza laboral, la globalización,
la consciencia hacia el medio ambiente y la fragmentación de los medios. Las
marcas dejarán de ser un símbolo de estatus para convertirse en una
expresión de individualidad.
 Cambio en los patrones de las comidas: Los consumidores se desconectarán
cada vez más de preparación de los alimentos. Los hábitos de compra y el
comer serán esporádicos; los ciclos de planeación de las comidas serán más
cortos, los pasa bocas reemplazarán algunos platos fuertes y comidas
completas y la comida será todavía más fácil de llevar. Estas tendencias
tendrán repercusiones tanto en la comida como en los desperdicios
generados por los empaques.
23 http://www.proexport.com.co/sites/default/files/colombia_ingredientes_naturales_para_la_indu
stria_alimenticia_2012_0.pdf”

32
 El consumidor educado: En la medida en que esta generación se ha criado
leyendo las etiquetas, los canadienses se harán más conscientes que antes
de la nutrición y de los ingredientes de los alimentos, orientándose hacia cero
grasas trans, bajo en sodio, carbohidratos saludables con alto contenido de
fibra, menos azúcar, identificación de alérgenos, fortificados y demás
afirmaciones relacionadas con la salud. Los alimentos que cumplan una
función más allá de simplemente proveer energía tendrán mayor demanda
en la medida en que los consumidores busquen manejar su salud y prevenir
enfermedades.
 La nueva cara de Canadá: La inmigración viene principalmente de Asia,
especialmente hacia los centros urbanos más grandes en los que las visibles
minorías conforman una buena porción de la población, y las raíces británicas
y europeas de los residentes de hace mucho tiempo se difuminan. La
influencia hispana que viene del Sur también se sentirá. Las tendencias
alimenticias resultantes tales como la diversificación, la fusión y combinación
de la culinaria, significará que se recibirán influencias en cuanto al uso de
ingredientes, métodos culinarios y el uso estilos menos conocidos. Los viajes,
la movilidad por cuestiones laborales y la influencia religiosa también le darán
forma a la mezcla de la nueva cocina canadiense.
 Verduras y frutas: El consumo de comidas sin carnes es alto y se alimenta
de la percepción de que son saludables, del énfasis en que son rápidas de
preparar y de las opiniones étnicas sobre los alimentos, además del consumo
de productos novedosos.
 Gourmet: La comida gourmet representa una pequeña indulgencia, un lujo
que se puede pagar y una recompensa. Las comidas lentas, de buena
calidad, las porciones más pequeñas y los alimentos nutritivos reemplazarán
gradualmente la demanda de comida rápida, de porciones grandes y baratas.
Pero sin duda alguna el factor más importante con respecto a la salud es la obesidad
y las enfermedades que tienen relación directa con esta condición, tales como las
cardiovasculares y la diabetes. “La cifra mundial de obesos se incrementó de 105
millones de personas (en 1975) a 641 millones (en 2014)” 24 El cambio para adoptar
estilos de vida más saludables será lento, pero en Canadá su promedio es alto y la
incorporación de las sandias como un fruto enriquecido y favorable para el consumo
humano ayudara a promover su consumo, ya que los adultos que deben enfrentarse
24 http://www.bbc.com/mundo/noticias/2016/04/160401_salud_paises_mas_obesos_lb

33
a problemas de salud derivados del peso pueden motivarse a cambiar su dieta y
sus patrones de actividad, pero puede que se requieran esfuerzos concertados para
lograr educar al respecto e involucrar a la nueva generación de niños para lograr
una mejoría significativa en el estilo de vida y la dieta dentro de la población.
Análisis de la competencia
Identificación de principales participantes y competidores potenciales
Para el segmento de frutas frescas, exóticas y tropicales existe competencia en
productos indirectos como lo son saborizantes artificiales o la pulpa de frutas, sin
embargo, en el mercado local de Canadá este tipo de frutas el cultivo es casi nulo,
específicamente hablando de la Sandía. La competencia para Colombia proviene
de los diferentes países que producen este tipo de frutas.
En cuanto a países latinoamericanos Colombia se encuentra frente a grandes
competidores como Costa Rica, Ecuador, México, Brasil y Perú. México presenta
ventajas a nivel de distancia con respecto a Canadá y los demás ya tienen presencia
en el mercado desde hace varios años y sus productos son conocidos por los
importadores canadienses.
Dado que Canadá tiene una temporada de cosecha relativamente corta, el mercado
de importación de frutas y verduras frescas allí es amplio. Las importaciones
canadienses de frutas crecieron del 2012 al 2013, al alcanzar los $4,5 miles de
millones, según datos de la Oficina de Estadística y Censo de Canadá. Si bien
Estados Unidos y México siguen siendo sus principales proveedores de alimentos,
la popularidad de los “superalimentos” y productos comestibles étnicos ofrece
oportunidades para los exportadores de todo el mundo.

34
Gráfico - Colombia - Exportaciones - Evolución - NCE: frutas y frutos comestibles; cortezas de
agrios (citricos), melones o sandias - Mensual FOB USD25
Análisis de empresas competidoras
Basados en los datos obtenidos en la base de batos BACEX, los principales
exportadores colombianos de frutas frescas son:
NIT RAZÓN SOCIAL
830.117.784 NOVACAMPO S.A. SOCIEDAD DE COMERCIALIZAC
8.000.268.451 OCATI S.A.
860.354.112 C.I. FRUTIERREZ S.A.
8.001.730.043 SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACION
8.605.008.603 COMERCIAL Y AGROPECUARIA DE LOS ANDES LT
811.010.347 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL FRUTAS SE
8.001.296.250 EL TESORO FRUIT S.A.
8.001.764.286 C.I. CARIBEAN EXOTICS S.A.
830.065.897 C.I RODRIGUEZ MERCANTIL LTDA - C.I ROMER
800.129.625 EL TESORO FRUIT S.A
8.001.725.064 FRUTEXPO S.C.I. LTDA.
8.301.177.840 NOVACAMPO S.A.C.I.
830.117.145 C.I FRUTIREYES
8.300.658.971 C.I. ROMERCA LTDA
800.176.428 CI CARIBBEAN EXOTICS S.A
8.020.248.689 C.I. PROEXCOL LTDA.
25 http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/Colombia/frutas-y-frutos-comestibles-
cortezas-de-agrios-citricos-melones-o-sandias/CO/08

35
8.000.033.333 COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA.
900.030.840 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL MARKETING
8.300.658.970 C.I. ROMERCA LTDA.
8.603.541.126 C.I. FRUTIERREZ S.A.
8.300.141.182 C.I. DORADO LTDA.
8.301.171.454 C.I. FRUTIREYES LTDA
9.000.438.234 PARAISO ANDINO S.A. C.I.
Principales Exportadores de frutas Colombianos26
El 65% aproximadamente de las exportaciones realizadas por estas compañías
tiene como destino final Europa. Mientras el solo 5,59% tiene como destino final
Canadá.
No solo se debe tener en cuenta la competencia nacional, sino que además es
importante conocer las empresas exportadoras de sandias de diferentes países de
Latinoamérica, ya que entraremos al mercado canadiense a competir con todas
estas empresas.
En la siguiente tabla se puede observar los diferentes precios de la tonelada de
sandía importada por Canadá desde diferentes países latinoamericanos.
Exportadores
Valor
importada en
2016 (miles de
USD)
Saldo
comercial en
2016 (miles de
USD)
Participación
de las
importaciones
para Canadá
(%)
Cantidad
importada en
2016
Unidad de
medida
Valor unitario
(USD/unidad)
Mundo 233087 -232626 100 409747 Toneladas 569
América Latina
y el Caribe
Agregación 119016 -119016 51,1 179698 Toneladas 662
México 51573 -51573 22,1 85312 Toneladas 605
Guatemala 38160 -38160 16,4 54512 Toneladas 700
Honduras 17675 -17675 7,6 24982 Toneladas 708
Costa Rica 7179 -7179 3,1 10555 Toneladas 680
Brasil 1806 -1806 0,8 2065 Toneladas 875
República
Dominicana 1558 -1558 0,7 1618 Toneladas 963
Belice 488 -488 0,2 385 Toneladas 1268
Jamaica 455 -455 0,2 144 Toneladas 3160
Ecuador 59 -59 0 38 Toneladas 1553
Chile 25 -25 0 32 Toneladas 781
Perú 17 -17 0 20 Toneladas 850
Colombia 10 -10 0 12 Toneladas 833
26 Principales Exportadores Colombianos - Banco de Datos de Comercio Exterior BACEX

36
Argentina 7 -7 0 19 Toneladas 368
Panamá 4 -4 0 4 Toneladas 1000
De acuerdo a la tabla anterior, Colombia solo exportó 12 toneladas de sandias a
Canadá en el año 2016, aunque la demanda de dicho país era muy superior, siendo
México el país que más exportó, debido a las ventajas competitivas frente a otros
países, pero Colombia cuenta con muchas ventajas que pueden ser aprovechadas
para competir con otros países como chile, Perú, Brasil, habiendo exportado éste
último una cantidad significativa de toneladas a un precio superior al que Colombia
ofrece.
Costo de mi producto/servicio
Análisis de productos sustitutos
La variedad de frutas frescas y exóticas encontradas en Canadá no es muy amplia,
aunque en los últimos años la oferta de estos productos se ha incrementado.
6,880,300COP
5,103,000COP
22,434,789COP
3,836,000COP
38,254,089COP
11.34
2,919.82COP
3,373,376COP
1,155.34USD
20%
4,048,052COP
1,386.40USD
674,675COP
231.07USD
7,650,818COP
2,620.30USD
15,301,636COP
5,240.61USD
30,603,271COP
10,481.22USD
PRECIO TONELADACIF USD
PRECIO TONELADACIF COP
DETERMINACIÓN COSTO NEGOCIO CIF
COSTO PROYECTO
COSTO CARGA
COSTO OPERACIÓN
COSTO PALLETS / CAJAS
COSTO TOTAL
VALOR TONELADACIF COP
CANTIDAD TONELADAS
VALOR TONELADACIF USD
TRM
MARGEN DE UTILIDAD X TON
UTILIDAD CIF USD (1 TON)
UTILIDAD TOTAL CIF COP (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL CIF USD (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL CIF COP (SEMESTRE)
UTILIDAD TOTAL CIF USD (SEMESTRE)
UTILIDAD CIF COP (1 TON)
UTILIDAD TOTAL CIF COP (AÑO)
UTILIDAD TOTAL CIF USD (AÑO)

37
Algunas de las frutas tropicales más conocidas son la papaya, la piña y el mango
que tiempo atrás eran consideradas como exóticas pero que en la actualidad son
más conocidas y accesibles al consumidor. La mandarina ya está posicionada como
una fruta común. Otras frutas como la carambola, el liche, el higo, la guayaba, el
mangostino y el coco se encuentran cada vez más en diferentes puntos de venta,
ya que van dirigidas a varios mercados y no solamente al hispano en particular.
Frutas como la pitaya, la uchuva, la granadilla, el maracuyá y el tomate de árbol se
encuentran en etapa introductoria al mercado canadiense. El crecimiento de la
demanda de estas frutas ha sido lento debido a la poca información dada al
consumidor, el alto precio y su enfoque específico al mercado étnico latino, de
hecho, algunas de estas frutas son conocidas solo por los colombianos.
Es importante resaltar el mercado objetivo con el que podemos competir como es
el caso de Estados Unidos quien no cuenta con la topografía y pisos térmicos para
cultivar Sandías. Sin embargo, no competiremos con sus productos sustitutos
indirectos como son los saborizantes ya que el canadiense prefiere consumir fruta
fresca o la pulpa para el consumo de jugo, los cuales mantienen los valores
nutritivos.
Tipos de frutas frescas importadas por Canadá.27
Análisis de precios de venta de mi producto y de la competencia
27 Industry Canada, Trade Data Online (Tipos de frutas frescas importadas por Canadá.)

38
Exportadores
Valor
importada en
2016 (miles de
USD)
Saldo
comercial en
2016 (miles de
USD)
Participación
de las
importaciones
para Canadá
(%)
Cantidad
importada en
2016
Unidad de
medida
Valor unitario
(USD/unidad)
Mundo 233087 -232626 100 409747 Toneladas 569
América Latina
y el Caribe
Agregación 119016 -119016 51,1 179698 Toneladas 662
México 51573 -51573 22,1 85312 Toneladas 605
Guatemala 38160 -38160 16,4 54512 Toneladas 700
Honduras 17675 -17675 7,6 24982 Toneladas 708
Costa Rica 7179 -7179 3,1 10555 Toneladas 680
Brasil 1806 -1806 0,8 2065 Toneladas 875
República
Dominicana 1558 -1558 0,7 1618 Toneladas 963
Belice 488 -488 0,2 385 Toneladas 1268
Jamaica 455 -455 0,2 144 Toneladas 3160
Ecuador 59 -59 0 38 Toneladas 1553
Chile 25 -25 0 32 Toneladas 781
Perú 17 -17 0 20 Toneladas 850
Colombia 10 -10 0 12 Toneladas 833
Argentina 7 -7 0 19 Toneladas 368
Panamá 4 -4 0 4 Toneladas 1000
De acuerdo a la tabla anterior, Colombia solo exportó 12 toneladas de sandias a
Canadá en el año 2016, aunque la demanda de dicho país era muy superior, siendo
México el país que más exportó, debido a las ventajas competitivas frente a otros
países, pero Colombia cuenta con muchas ventajas que pueden ser aprovechadas
para competir con otros países como chile, Perú, Brasil, habiendo exportado éste
último una cantidad significativa de toneladas a un precio superior al que Colombia
ofrece.
Imagen de la competencia ante los clientes
La percepción de los clientes respecto a la sandía de los competidores es neutra,
pues los importadores canadienses se han mantenido en número de importaciones
con un porcentaje de participación en el mercado de las frutas de 2.84%,
ubicándose en el doceavo lugar con 119 mil millones de dólares al año.
RK DESCRIPCIÓN US$ MIL. PART (%)
1 Uvas 434 10.34%
2 Banana 401 9.56%
3 Fresas 316 7.53%

39
4 Moras y frambuesas 264 6.29%
5 Almendras sin cascara 230 5.48%
6 Mandarinas 209 4.98%
7 Manzanas 198 4.72%
8 Naranjas 179 4.27%
9 Arándanos 167 3.98%
10 Aguacate (palta) 155 3.69%
11 Avellanas sin cascara 120 2.86%
12 Sandía 119 2.84%
13 Limones y limas 116 2.76%
14 Cerezas 112 2.67%
15 Melones 104 2.48%
Segmento al cual está dirigida la competencia
La competencia está dirigida a las familias, más precisamente los padres, los cuales
están comprando cada vez más productos sanos, orgánicos, fortificados, alimentos
funcionales para sus hijos, con el fin de ayudarles a mantener un estilo de vida
saludable. Los consumidores Baby boomers y personas de tercera edad también
están muy interesados en el mantenimiento de un estilo de vida saludable y un cierto
nivel de vitalidad a lo largo de su jubilación.
Hay que tener en cuenta que la competencia ofrece mucho producto derivados de
las frutas frescas, como los jugos, compotas, mermeladas, pulpa, entre otros los
cuales van dirigidos a consumidores más jóvenes y menos exigentes en el tema de
la salud.
Posición de mi producto frente a la competencia
Debido a la alta exigencia del consumidor canadiense respecto a las características
de los productos que ellos consumen (Saludables, bajos en calorías, con vitaminas,
etc), nos vemos en una posición favorable respecto a la competencia debido a que
la calidad de las frutas colombianas es superior a la otros países de la región, ya
que la producción de Sandías en Colombia se realiza con altos estándares de
calidad, además de que el suelo colombiano goza de excelentes condiciones para
el cultivo agrícola.

40
ESTRATEGIA DE MERCADEO
Concepto del producto o servicio
0807 Melones, incluyendo sandias y papayas, frescos
0807.11.00 -Sandias
Unidad: KGM
Descripción de la Sandia
La Sandia es una planta herbácea, anual, rastrea, perteneciente a la familia de las
cucurbitáceas cuyo nombre científico es Citrullus Lanatus. El fruto de sandía es una
baya grande con placenta carnosa y epicarpio quebradizo, generalmente liso, de
color, forma y tamaño variables. La pulpa es dulce y su color va del rosa claro al
rojo intenso.
La sandia también es conocida como:
 Melón de agua, patilla, paitilla, sandia
 Wáter melón
 Melón m´eau, pasteque
 Wassermelone
 Anguria, cocomero, melone d´acqua
Morfología y Taxonomía de la sandía:
Familia: Cucurbitaceae.
Nombre científico: Citrullus lanatus (Thunb). Sinónimos: C. Vulgaris y Colocynthis
citrullus.
Planta: anual herbácea, de porte rastrero o trepador.
Sistema radicular: muy ramificado. Raíz principal profunda y raíces secundarias
distribuidas superficialmente.
Tallos: de desarrollo rastrero. En estado de 5-8 hojas bien desarrolladas el tallo
principal emite las brotaciones de segundo orden a partir de las axilas de las hojas.
En las brotaciones secundarias se inician las terciarias y así sucesivamente, de
forma que la planta llega a cubrir 4-5 metros cuadrados. Se trata de tallos herbáceos
de color verde, recubiertos de pilosidad que se desarrollan de forma rastrera,

41
pudiendo trepar debido a la presencia de zarcillos bífidos o trífidos, y alcanzando
una longitud de hasta 4-6 metros.
Hoja: peciolada, pinnado-partida, dividida en 3-5 lóbulos que a su vez se dividen en
segmentos redondeados, presentando profundas entalladuras que no llegan al
nervio principal. El haz es suave al tacto y el envés muy áspero y con nerviaciones
muy pronunciadas. El nervio principal se ramifica en nervios secundarios que se
subdividen para dirigirse a los últimos segmentos de la hoja, imitando la palma de
la mano.
Flores: de color amarillo, solitarias, pedunculadas y axilares, atrayendo a los
insectos por su color, aroma y néctar (flores entomógamas), de forma que la
polinización es entomófila. La corola, de simetría regular o actinomorfa, está
formada por 5 pétalos unidos en su base. El caliz está constituido por sépalos libres
(dialisépalo o corisépalo) de color verde. Existen dos tipos de flores: masculinas o
estaminadas y femeninas o pistiladas, coexistiendo los dos sexos en una misma
planta, pero en flores distintas (flores unisexuales).
Fruto: Baya globosa u oblonga en pepónide formada por 3 carpelos fusionados con
receptáculo adherido, que dan origen al pericarpo. El ovario presenta placentación
central con numerosos óvulos que darán origen a las semillas. Su peso oscila entre
los 2 y los 20 kilogramos. El color de la corteza es variable, pudiendo aparecer
uniforme (verde oscuro, verde claro o amarillo) o a franjas de color amarillento,
grisáceo o verde claro sobre fondos de diversas tonalidades verdes. La pulpa
también presenta diferentes colores (rojo, rosado o amarillo) y las semillas pueden
estar ausentes (frutos triploides) o mostrar tamaños y colores variables (negro,
marrón o blanco), dependiendo del cultivar.
Exigencias de clima y suelo
El manejo racional de los factores climáticos de forma conjunta es fundamental para
el funcionamiento adecuado del cultivo, ya que todos se encuentran estrechamente
relacionados y la actuación sobre uno de estos incide sobre el resto.
Temperatura
La sandía es menos exigente en temperatura que el melón,
cuando las diferencias de temperatura entre el día y la noche son de 20-30 ºC, se
originan desequilibrios en las plantas: en algunos casos se abre el cuello y los tallos
y el polen producido no es viable, la humedad relativa óptima para la sandía se sitúa
entre 60 % y el 80 %, siendo un factor determinante durante la floración.

42
Helada 0 ºC
Detención de la vegetación 11-13 ºC
Germinación
Mínima 15 ºC
Óptima 25 ºC
Floración Óptima 18-20 ºC
Desarrollo Óptima 23-28 ºC
Maduración del fruto 23-28 ºC
Fuente: Propiedades de la sandía28
LABORES CULTURALES
Plantación
La planta injertada procedente del semillero, debe colocarse de forma que, el
cepellón quede en contacto con el suelo, cubriéndolo con arena, y el injerto quede
por encima de la arena, evitando así la emisión de raíces por parte de la sandía por
la humedad que proporciona el riego, ya que de lo contrario podrían presentarse
problemas de ataque de Fusarium.
28 Propiedades de la sandía - http://www.infoagro.com/frutas/frutas_tradicionales/sandia.htm

43
Fertirrigación
Aunque existen explotaciones en las que se realiza a riego a manta, el riego por
goteo es el sistema más extendido en sandía en invernadero, con aporte de agua y
nutrientes en función del estado fenólogico de la planta, así como del ambiente en
que ésta se desarrolla (tipo de suelo, condiciones climáticas, calidad del agua de
riego, etc.).
En cultivo en suelo y en enarenado el establecimiento del momento y volumen de
riego vendrá dado básicamente por los siguientes parámetros:
- Tensión del agua en el suelo (tensión mátrica), que se determinará mediante la
instalación de una bateria de tensiómetros a distintas profundidades. La lectura del
tensiómetro más superficial (20-25 cm) debe de estar alrededor de 15 cb, pudiendo
regar cuando marque 20 cb hasta que la lectura llegue a 10 cb.
- Tipo de suelo (capacidad de campo, porcentaje de saturación).
- Evapotranspiración del cultivo.
- Eficacia de riego (uniformidad de caudal de los goteros).
- Calidad del agua de riego (a peor calidad, mayores son los volúmenes de agua,
ya que es necesario desplazar el frente de sales del bulbo de humedad).
Fuente: http://www.botanical-online.com/sandiaspropiedades.htm
Lo usual es que el cultivo de la sandía se inicie mediante la siembra directa en
terrenos que han sido preparados cuidadosamente. Estas labores deben incluir un

44
trabajo con arado cincel, para romper cualquier capa dura y así mejorar el drenaje
y favorecer el crecimiento de las raíces, otra labor importante es realizar una buena
nivelación del terreno.
La siembra puede ser hecha a mano o utilizando una maquina sembradora, para
proteger las plantas de alas heladas se cubren con cubiertas de totora, paja u otro
material durante la noche, las que se levantan durante el día para permitir el acceso
del sol, las cubiertas de polietileno son de uso más práctico, no necesitan ser
removidas los días nublados y en los asoleados se levantan parcialmente para
asegurar una conveniente ventilación, pero no dan suficiente protección para
heladas de gran intensidad.
El fruto de sandía debe ser cosechado en un estado de plena madurez, ya que una
vez desprendido de la planta no continua este proceso, la determinación del
momento oportuno para recoger los frutos se realiza en base a un conocimiento de
cada cultivo y por parte de personal especializado. Esto se debe a que el fruto y la
planta no presentan cambios o características que puedan servir como indicadores
de un determinado frado de madurez, algunas personas reconocen, por el sonido
ronco que se produce al golpear con la mano el fruto, si este está maduro; la
cosecha se organiza con personas que son cortadores, los que identifican los frutos
maduros, y los acarreadores, que los retiran hacia un costado del campo. Es
recomendable efectuar la cosecha durante las primeras horas de la mañana ya que
los rendimientos que se obtienen fluctúan en un rango promedio de 16 a 22 mil
frutos por hectárea.
El fruto de la sandía no tiene reservas de carbohidratos que puedan transformarse
en azúcares y así mejorar su sabor una vez cosechado. Por otra parte, se produce
un lento proceso de sobre maduración, se considera que la duración de una sandía
en buenas condiciones, es de un par de semanas, aunque puede mantenerse por
periodos más largos, aceptando una progresiva disminución de su calidad. Para
conservar las condiciones de buena calidad, las sandias deben mantenerse a unos
10 C y con un 80 a 90% de humedad relativa. Temperaturas inferiores a 7 C
producen daños por enfriamiento, esto es distinto al daño por congelación, con
temperaturas inferiores a 0 C.
Comercialización.
La comercialización de las variedades de tamaño pequeño-mediano se realiza en
cajas con 4-8 de frutos. En las variedades de tamaño grande la comercialización se
realiza a granel en palets.
Las perspectivas de futuro en cuanto a la comercialización radican en el tamaño del
fruto, ya que este tiene el problema de ser demasiado grande para los tamaños

45
familiares de la sociedad canadiense, los cuales se están reduciendo
considerablemente. Es por ello que en el futuro la tendencia probablemente sea
hacia frutos de pequeño tamaño (inferir a 2 kg).
Probablemente también aumente la cuota de mercado para los cultivares sin
semillas, y se tienda a la diversificación de tipos y al desarrollo de cultivares más
uniformes en cuanto a las características organolépticas.
Valor nutricional.
La sandía es un magnífico diurético, su elevado poder alcalinizante favorece la
eliminación de ácidos perjudiciales para el organismo.
Está formada principalmente por agua (93%), por tanto su valor nutritivo es poco
importante. Los niveles de vitaminas son medios, no destacando en particular
ninguna de ellas.
El color rosado de su carne se debe a la presencia de carotenoide licopeno,
elemento que representa un 30% del total de carotenoides del cuerpo humano.
Valor nutricional de la sandía
en 100 g de sustancia comestible
Agua (%) 93
Energía (kcal) 25-37.36
Proteínas (g) 0.40-0.60
Grasas (g) 0.20
Carbohidratos (g) 6.4
Vitamina A (U.I.) 590
Tiamina (mg) 0.03
Riboflavina (mg) 0.03
Niacina (mg) 0.20
Ácido ascórbico (mg) 7
Calcio (mg) 7
Fósforo (mg) 10
Hierro (mg) 0.5

46
Sodio (mg) 1
Potasio (mg) 100
Fuente: Propiedades de la sandía29
Usos de la sandia
La sandía tiene muchas propiedades y beneficios para la salud del ser humano, a
continuación, se mencionará algunos usos de la sandía:
 Muy buena para el estreñimiento, pues tiene un gran poder laxante.
 Es buena para la sangre.
 Recomendada para casos de hipertensión.
 Es altamente diurética por su elevado poder alcalinizante favorece la
eliminación de ácidos perjudiciales para el organismo.
 Para cálculos renales.
 Por el agua fisiológica que contiene ayudará a disolver morbosidades del
organismo.
 Especial para casos de insuficiencia renal.
 Para el cáncer de vejiga.
 Especiales en todas las fiebres y después del parto.
 Excelente para curar el ácido úrico.
 Sistema nervioso.
 Efectos estimulantes en vasos sanguíneos y en libido como los que
contiene el viagra.
 Es anticancerígena.
 Son ricas en potasio y su porcentaje de elementos alcalinos está en
proporción de tres a uno con respecto a los elementos ácidos.
 Muy buen desintoxicante y depurador.
 Refuerza el sistema inmunológico.
 La sandia es muy aconsejable en dietas de adelgazamiento.
 Las sandias son ricas en licopeno, que es el colorante que tiñe esta fruta de
color rojo o rosado. El licopeno es un componente al que también deben su
coloración roja los tomates, o la coloración amarilla las papayas, etc. Es un
componente con propiedades medicinales muy beneficiosas para el
organismo, entre todas ellas la prevención de numerosos tipos de canceres
o para disminuir el colesterol, una vez ingerido el licopeno se convierte en
uno de los mejores antioxidantes. La ingestión de este principio puede ayudar
a prevenir muchas enfermedades y alargar la vida.
29 http://www.infoagro.com/frutas/frutas_tradicionales/sandia3.htm - Propiedades de la sandía

47
Se empacarán en cajas de cartón de 50x40x30 cm. De doble capa para su
almacenamiento con capacidad de seis sandias por cajas, en la caja estará marcado
el nombre de la empresa y el logotipo, y estará visible la etiqueta de exportación.
Como embalaje utilizaremos pallet: realizar un paletizado en tarimas de madera
estándar (1 x 1.2 metros). con la siguiente distribución y datos logísticos por pallet.

48
Marketing Mix:
Estrategia de Producto
Marca: Colsandias
Logo:
Slogan: ¡Como sandia que alegra el día!
Estrategia de Distribución
Aquí se reciben los pedidos de los clientes y se elaboran las órdenes para cada una
de las áreas involucradas. Es en esta etapa donde se debe acordar con el cliente
los tiempos de entrega y la forma de pago de los pedidos que está realizando, así
como las demás condiciones de la negociación para no generar retrasos e
incumplimientos por falta de información. En esta etapa es donde inicia la logística
interna para dar cumplimiento a los pedidos solicitados por los clientes, ya que aquí
se deben coordinar las demás etapas teniendo en cuenta cada una de las
restricciones y tiempos de entrega de cada área.
CLASE PALLET
Caracteristica Cantidad Unidad
Largo (l) 100 cm
Ancho (h) 80 cm
Alto (a) 15 cm
Peso (p) 10 kg
Resistencia (w) 1000 kg
Información de Pallets
TIPO 3

49
Estrategia de Precios
Condiciones de pago: Los clientes deben pagar a crédito o contado, estas
serán las únicas 2 formas de pago.
Costo de transporte: 3500 USD – transporte del contenedor.
Seguros necesarios: Comercializadora internacional Sandia de Colombia S.A.S
pago una póliza de seguro para realizar la exportación, para asegurar la mercancía
en caso de accidentes que se presenten durante el transporte de mercancía
Preferencias arancelarias: no tiene aranceles.
6,880,300COP
5,103,000COP
22,434,789COP
3,836,000COP
38,254,089COP
11.34
2,919.82COP
3,373,376COP
1,155.34USD
20%
4,048,052COP
1,386.40USD
674,675COP
231.07USD
7,650,818COP
2,620.30USD
15,301,636COP
5,240.61USD
30,603,271COP
10,481.22USD
PRECIO TONELADACIF USD
PRECIO TONELADACIF COP
DETERMINACIÓN COSTO NEGOCIO CIF
COSTO PROYECTO
COSTO CARGA
COSTO OPERACIÓN
COSTO TOTAL
VALOR TONELADACIF COP
CANTIDAD TONELADAS
VALOR TONELADACIF USD
TRM
UTILIDAD CIF USD (1 TON)
UTILIDAD TOTAL CIF COP (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL CIF USD (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL CIF COP (SEMESTRE)
UTILIDAD TOTAL CIF USD (SEMESTRE)
UTILIDAD CIF COP (1 TON)

50
Estrategia de Promoción
6,880,300COP
5,103,000COP
11,615,419COP
3,836,000COP
27,434,719COP
11.34
2,919.82COP
2,419,287COP
828.57USD
10%
2,661,216COP
911.43USD
241,929COP
82.86USD
2,743,472COP
939.60USD
5,486,944COP
1,879.21USD
10,973,888COP
3,758.41USD
VALOR TONELADAFOB USD
PRECIO TONELADAFOB COP
DETERMINACIÓN COSTO NEGOCIO FOB
COSTO PROYECTO
COSTO CARGA
COSTO OPERACIÓN
COSTO TOTAL
PRECIO TONELADAFOB USD
CANTIDAD TONELADAS
TRM
VALOR TONELADAFOB COP
UTILIDAD TOTAL FOB COP (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL FOB USD (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL FOB COP (SEMESTRE)
UTILIDAD TOTAL FOB USD (SEMESTRE)
UTILIDAD FOB COP (1 TON)
UTILIDAD FOB USD (1 TON)
UTILIDAD TOTAL FOB COP (AÑO)
UTILIDAD TOTAL FOB USD (AÑO)
6,880,300COP
5,103,000COP
11,015,419COP
3,836,000COP
26,834,719COP
11.34
2,919.82COP
2,366,377COP
810.45USD
20%
2,839,653COP
972.54USD
473,275COP
162.09USD
5,366,944COP
1,838.11USD
10,733,888COP
3,676.22USD
21,467,775COP
7,352.43USD
UTILIDAD CFR COP (1 TON)
UTILIDAD CFR USD (1 TON)
DETERMINACIÓN COSTO NEGOCIO CFR
COSTO PROYECTO
COSTO CARGA
COSTO OPERACIÓN
COSTO TOTAL
CANTIDAD TONELADAS
TRM
VALOR TONELADAFOB COP
UTILIDAD TOTAL CFR COP (SEMESTRE)
UTILIDAD TOTAL CFR USD (SEMESTRE)
UTILIDAD TOTAL CFR COP (TRIM 1)
UTILIDAD TOTAL CFR USD (TRIM 1)
VALOR TONELADAFOB USD
PRECIO TONELADAFOB COP
PRECIO TONELADAFOB USD

52
Estrategia de Comunicación
Feria de exposiciones, asistir a ferias internacionales con el objetivo de expandir
nuestros clientes y dar a conocer a estos las características del excelente servicio y
producto ofrecido, pues las sandias colombianas son unas de las mejores, cuentan
con un excelente sabor y frescura, anuncios en el periódico local.
Ferias importantes nacionales:
Agroexpo 2017 Bogotá: Feria agropecuaria, Colombia
Bogotá, Colombia. 13 al 23 de Julio 2017
Agroexpo 2017 Bogotá, es una feria tradicional, consolidada y madura, que viene
realizándose bienalmente desde 1977 en Corferias. Es el certamen del sector
agropecuario más importante de Colombia, Centroamérica y el Caribe y uno de los
más representativos en Latinoamérica.
Agroexpo 2017 Bogotá, será una feria que debido a su importancia se ha convertido
en un evento de casi inexcusable asistencia para los mejores profesionales y
empresas relacionados con el sector. En definitiva, una feria de referencia.

53
Celebrará este año una nueva edición en la capital colombiana, en concreto en las
instalaciones del recinto ferial Corferias, entre los próximos días 13 al 23 de julio de
2017, mostrándonos las últimas novedades e innovaciones relacionadas con el
sector en sus diferentes vertientes.
Indicar que este evento impulsará la industria agropecuaria de Colombia hacia el
mundo, logrando reunir la más completa muestra comercial, nacional e
internacional, en un espacio propicio para que los expositores realicen contactos
comerciales, concreten negocios, intercambien conocimientos y se actualicen en los
nuevos desarrollos tecnológicos de las industrias afines.
Expo Agrofuturo 2017 Medellín
Expo Agrofuturo 2017 Medellín será la muestra agropecuaria líder en América
Latina, en la cual se darán cita los mejores profesionales y empresas relacionados
con el sector, que nos mostrarán las últimas novedades e innovaciones
relacionados con el mismo en sus diferentes vertientes y variantes.
Expo Agrofuturo 2017 Medellín reunirá a los más importantes actores del sector
Agropecuario entre los próximos días 13 al 15 de septiembre de 2017 en las
instalaciones del recinto ferial Plaza Mayor Medellín Convenciones y Exposiciones.
Este evento se posiciona como el centro de negocios más importante para el sector
agro con una contundente oferta de valor, pues además de ser la Feria que integra
productores, comercializadores de productos y servicios agropecuarios, es el lugar
donde se unen la oferta y la demanda en todos los segmentos de negocio y para
todos los ecosistemas del sector. Adicional, es el escenario donde los agentes de
la cadena productiva encuentran aliados estratégicos, distribuidores y
representantes para sus productos.
6 razones que hacen de Expo Agrofuturo una feria única en el sector:
• Reunimos los principales agentes de la cadena productiva del sector agropecuario.
• Encuentre aliados estratégicos, distribuidores y representantes para sus
productos.
• Infórmese sobre tendencias del sector, tecnología y mejores prácticas de la
agricultura.
• Integramos productores y comercializadores de productos y servicios
agropecuarios.
• Obtenga créditos con tasas preferenciales para la compra de tecnología y
agroinsumos.
• Realice conexiones efectivas con inversionistas interesados en desarrollar
proyectos.
Ferias Internacionales:

54
Manitoba Ag Days
Es una exposición de invierno bajo techo de la producción agrícola conocimientos,
tecnología y equipo se celebró en Brandon, Manitoba, Canadá, en enero de cada
año. El Show atrae a expositores y visitantes de todo el Canadá y el norte de Central
de Estados Unidos y proporciona una oportunidad anual para que los productores
de comparar todo lo que necesitan para sus operaciones agrícolas. Usted también
puede experimentar las últimas oportunidades en la producción de la cosecha, las
previsiones del mercado y programas de gobierno.
La Manitoba AgDays tendrá lugar en 3 días de martes, 16. enero a jueves, 18. enero
2018 en Brandon.
The Franchise Expo Toronto
The Franchise Expo en Toronto presenta una amplia gama de oportunidades de
franquicia con más conocidas empresas de Canadá. En seminarios y entrevistas
personales, los participantes de esta industria expertos debatieron ampliamente y
las posibilidades de este sector explicó. Los temas incluyen, entre otras cosas,
franquicia, las consideraciones jurídicas la hora de comprar una compañía de
arrendamiento y negociaciones. Una buena plataforma con los representantes del
mercado de Canadá para hablar y obtener nuevos contactos. La The Franchise
Expo tendrá lugar en 2 días de sábado, 09. septiembre a domingo, 10. septiembre
2017 en Toronto.
Como estrategia de comunicación, también utilizar medios tecnológicos como
campaña de email y redes sociales, Facebook, entre otros, de esta manera
Comercializadora internacional Sandia de Colombia S.A.S. dispondrá de una
página web con la intensión de persuadir a las personas para así conseguir que los
potenciales clientes compren nuestro servicio, recordándoles siempre por estos
medios que las Sandias Colsandias son una de los mejores, es indispensable para
el buen funcionamiento de las tecnologías en las empresas modernas.
Estrategia de Servicio
Garantía: La sobre maduración de la sandía es un proceso lento, se considera que
la duración de una sandía en buenas condiciones, es de un par de semanas, aunque

55
puede mantenerse por periodos más largos, aceptando una progresiva disminución
de su calidad. Para conservar las condiciones de buena calidad, las sandias deben
mantenerse a unos 10°C y con un 80 a 90% de humedad relativa. Temperaturas
inferiores a 7°C producen daños por enfriamiento, esto es distinto al daño por
congelación, con temperaturas inferiores a 0 C, por lo tanto a la hora de transportar
las sandias a Canadá el contenedor manejara una temperatura de enfriamiento de
10°C para así garantizar la calidad de la fruta entera durante un mes.
Mecanismos de atención a clientes: Se debe dejar de interrumpir lo que le
interesa a las personas y ser lo que interesa a las personas, el VI Estudio anual de
Redes Sociales de IAB Spain (Interactive Adverstising Bureau Spain - Asociación
de la publicidad, el marketing y la comunicación digital en España) afirma que el
39% de los usuarios busca información en alguna red social antes de comprar online
y al 70% de los usuarios le influye el contenido en las redes sociales en el proceso
de compra.
Marketing automation, segmentación y personalización, se debe dejar de ser
un correo no deseado
El 63% de las empresas que aventajan a sus competidores está utilizando marketing
automation, segmentan y personalizan su comunicación. Según Marketing Sherpa
(Instituto de investigación especializada en el seguimiento de lo que funciona en
todos los aspectos de la comercialización), la mayor parte de especialistas afirman
que la mejor táctica de marketing es el email marketing y las empresas encuestadas
por Econsultancy (comunidad global de profesionales de marketing y comercio
electrónico), aseguran que un 23% de sus ventas anuales se cierran gracias al email
marketing.
Frente a otros canales como las redes sociales, con el e-mail marketing se pueden
realizar estrategias para llamar la atención de los potenciales clientes. Este medio
tiene una enorme potencialidad para hacer crecer el negocio, pero con frecuencia
cometemos un error cuando se pone en marcha el “ventilador”: enviando el mismo
mensaje a todos los contactos por igual, ya que se compromete la reputación como
remitente y, lo que es más importante, se desperdicia una de las pocas
oportunidades que se tiene de establecer una conversación directamente con
nuestro cliente.
Forma de pago: las dos formas de pago que se utilizaran será la carta de crédito y
el pago por medio de consignaciones a la cuenta bancaria.
La carta de crédito o crédito documentario es un instrumento de pago emitido por
una entidad solvente, generalmente un banco. La carta de crédito se emplea en
términos generales en la compra y venta de mercancía o bienes.

56
Comercializadora internacional Sandia de Colombia S.A.S. abrirá tres cuentas
bancarias para que sus clientes puedan realizar sus consignaciones relacionadas
con las compras del producto, los bancos a elegir serán los más representativos del
país, tales como Bancolombia, Davivienda y Banco de Occidente.
Comparación de políticas de servicio con los de la competencia:
Comercializadora internacional Sandia de Colombia S.A.S. ofrece negociaciones
bajo los incoterms CIF, FOB y CFR, lo que la hace única en el mercado para
exportación de este tipo de frutas.
Con respecto al precio los servicios ofertados por Colsandias S.A.S resultan ser
más económicos con respecto a negociaciones FOB de los competidores en el país,
esto según las estadísticas de que ofrece el portal trademap.org.
Con respecto a los competidores internacionales Colsandias S.A.S mantendrá su
ventaja competitiva en la calidad de las sandias ofertadas y en los términos de
garantía que se le estipulan al servicio como servicio postventa.
Proyección de ventas
ANALISIS TECNICO – OPERATIVO
Ficha técnica de la sandía
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
2017 2018 2019 2020
44.92 67.38 67.38 67.38 TONELADAS
190,203,055.21$ 286,037,619.21$ 286,418,798.14$ 287,159,335.37$ PESOS
151,532,070.76$ 227,298,106.13$ 227,298,106.13$ 227,298,106.13$ PESOS
20% 22.50% 25% 30%
38,670,984.46$ 58,739,513.08$ 59,120,692.00$ 59,861,229.23$ PESOS
VPN 142,894,873.69$
Inv. Inicial 26,109,894.82-$ TIR 172%
F1 38,670,984.46$
F2 58,739,513.08$
F3 59,120,692.00$
F4 59,861,229.23$
n 4
i 10%
FLUJO DE EFECTIVO
VENTAS
INGRESOS
EGRESOS
PRONOSTICO UNIDAD
MARGEN DE UTILIDAD
FLUJO DE EFECTIVO
OBSERVACIÓN
(2017: 4 Expo x Año) (2018: 6 Expo x Año)(2019: 6 Expo x Año)(2020: 6 Expo x Año)
(IPC AÑO 1: 0,46%) (IPC AÑO 1: 0,475%) (IPC AÑO 2: 0,477%) (IPC AÑO 1: 0,48%)

57
FICHA TÉCNICA
APROBADA
CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL BIEN
Denominación del bien : SANDIA
Denominación técnica : SANDIA
Grupo/clase/Familia : Alimentos, bebidas y productos de tabaco/Frutas
frescas/Melones/Sandía charleston gray
Nombre del Bien en el Catálogo del SEACE : SANDIA
Código : A5030461000134388
Unidad de medida : KILOGRAMO
Descripción General : Fruto proveniente de la especie Citrullus lanatus
(vulgaris), con pulpa roja, pepas negras y corteza o
cáscara dura.
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL BIEN
Características organolépticas
Forma : Ovalada o cilíndrica, achatada por los extremos.
Color : Por lo general tiene piel (cáscara) de color verde oscuro a claro, en tanto
la pulpa es de coloración rojiza o rosada y las pepas o semillas.
Que pueden ser de color negro amarillento o blanco.
Tamaño : Determinado por el peso según el siguiente cuadro:
Código de Calibre Diámetro (cm)
A 5000 o más
B Menos de 5000
Sabor : Dulce
Pulpa : Suculenta y carnosa.
Pedúnculo : Deberá ser cortado a no más de 5 cm. de longitud.
Requisitos mínimos de calidad
La sandía de acuerdo a sus características de sanidad y aspecto se clasificará en las siguientes
categorías:
a) Categoría “Extra”.
b) Categoría Primera.
c) Categoría Segunda.
En todas las categorías, a reserva de las disposiciones especiales para cada categoría y las
tolerancias permitidas, la sandía deberá estar:
 Libres de humedad externa.

58
 Exentas de olores y sabores extraños.
 El nivel de residuos que pudieran contener las frutas no deberá ser dañino a la salud.
El fruto deberá ser fisiológicamente maduro, es decir, no presentar señales de falta de madurez
(opacidad, falta de sabor, pulpa demasiado porosa o de madurez excesiva (pulpa demasiado
traslúcida o fermentada).
Grados de calidad
Las clasificaciones de las tres categorías de la sandía se definen de la siguiente manera:
Factores de
calidad
Extra Primera Segunda
Peso 5000 gr a más 5000 gr o menos -
Tolerancia
Se permite hasta 5% de
rango inmediato inferior al
indicado
Se permite hasta 10% de
rango inmediato inferior
al indicado
-
Forma Bien formado
Se permite ligeras
deformaciones
Se permiten
deformaciones
Requisitos de sanidad, aspectos y tolerancias respectivas para la sandía
En cada presentación se permitirán tolerancias de calidad para los productos que no satisfagan los
requisitos de la categoría indicada.
Factores de calidad Extra Primera Segunda
Daños serios
 Indicios de
putrefacción
Daños leves
 Heridas superficiales
cicatrizadas
No se tolera
No se tolera
No se tolera
Se tolera
No se tolera
Se tolera
Tolerancia acumulativa 5% 10% 15%
Requisitos microbiológicos (expresados en ufc/g)
La sandía deberá cumplir con los requisitos microbiológicos siguientes:
Agente
microbiano
Categoría Clase n c
Límite por g.
m M
Escherichia coli 5 3 5 2 102 103

59
Salmonella sp. 10 2 5 0 Ausencia/25 g -----
n: Es el número de unidades de muestra que deben ser examinados de un lote de alimentos, para
satisfacer los requerimientos de un plan de muestreo particular
m: Es un criterio microbiológico, el cual, en un plan de muestreo de dos clases separa buena calidad
de calidad defectuosa; o en otro plan de muestreo de tres clases, separa buena calidad de
calidad marginalmente aceptable. En general “m” presenta un nivel aceptable y valores sobre el
mismo que son marginalmente aceptables o inaceptables.
M: Es un criterio microbiológico, que, en un plan de muestreo de tres clases, separa calidad
marginalmente aceptable de calidad defectuosa. Valores mayores a “M” son inaceptables.
c: Es el número máximo permitido de unidades de muestra defectuosa. Cuando se encuentra
cantidades mayores de este número el lote es rechazado.
Contaminantes
Para las tres categorías de la sandía se deberá tener en cuenta lo siguiente:
a) Metales Pesados: La sandía deberá cumplir con los niveles máximos para metales pesados
establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius.
Cadmio (Cd): Nivel Máximo (NM) 0.05 mg/kg
Plomo (Pb): Nivel Máximo (NM) 0.1 mg/kg
b) Residuos de plaguicidas: La sandía deberá cumplir con los niveles máximos para residuos de
plaguicidas establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius.
Abamectin Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.01 mg/kg
Azinfos-metilo Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
Ditiocarbamatos Límite Máximo de Residuo (LMR) 1 undef
Fenvalerato Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.5 mg/kg
Imidacloprid Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
Metalaxil Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
Metomilo Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
Thiacloprid Límite Máximo de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
CERTIFICACIÓN
Opcional

60
OTRAS ESPECIFICACIONES
Presentación
La presentación de la sandía será al peso y por unidad.
Rotulado
Para el etiquetado se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones
comerciales, siempre y cuando estén impresos con tinta o pegamento no tóxico. Asimismo el
etiquetado contendrá como mínimo lo siguiente:
 Nombre o marca del producto cuando corresponda.
 Designación del producto según la calidad y tamaño.
 Peso neto en kilogramos.
Transporte
El medio de transporte empleado no deberá transmitir a la sandía, características indeseables que
impidan su consumo.
Vida útil
Consumo en fresco.
Estado de desarrollo
Las Sandias es una de las frutas de exportación más apetecidas por los
consumidores canadiense, debido a esto tiene gran recorrido en el mercado de
dicho país, sin embargo, nuestra empresa es una empresa joven y se encuentra en
la etapa de introducción, lo que hace que el producto que ofrecemos sería un
producto nuevo para los distribuidores canadienses que compran sandias.
Innovación
Uno de los aspectos más destacados de la Comercializadora internacional sandías
de Colombia S.A.S es el uso del Dropshipping, la cual es un modelo de negocio el
cual permite ofrecer un mejor servicio por medio de la venta en línea, donde el
producto no necesita de almacenaje, ya que, cuando el importador vende un
producto a un tercero, solicita el envío de la mercancía directamente al cliente. Con
este método, el dueño de la tienda nunca ve el producto y mucho menos llega a
tener contacto con él. Únicamente sirve de intermediario.
Descripción del proceso

61
Modelo de exportación de sandía a Canadá30
Las principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia
hacia Canadá, se presentan en términos de los diferentes modos de transporte,
frecuencias, tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes
de logística en el mercado de destino.
Modos de transporte
Acceso marítimo
Canadá́ cuenta con más de 200 puertos y sub puertos distribuidos a lo largo de sus
costas; la mayoría están dotados con una infraestructura especializada en el manejo
de diferentes tipos de mercancías.
El Río San Lorenzo, que conecta al Océano Atlántico con los numerosos mercados
al interior del Canadá́ , es el más importante debido a la navegación de
embarcaciones con origen en los puertos marítimos de Montreal, Toronto y Thunder
Bay.
Los servicios regulares de transporte marítimo desde Colombia se centralizan
principalmente en los puertos del este: Halifax (Nueva Escocia), Montreal (Quebec)
y Toronto (Ontario); y el puerto del oeste, Vancouver (Columbia Británica).
Los exportadores colombianos cuentan con diversas posibilidades para el
transporte marítimo a Canadá́ ; para Vancouver se presenta una adecuada oferta de

62
servicios de transporte regular principalmente desde Buenaventura y Cartagena.
Por el Oeste, Vancouver es el principal punto de entrada en servicios directos y
desde allí́ se puede reexpedir a otros puertos o ciudades de Canadá́ . También a
través de transbordos en puertos estadounidenses como New York o Port-
Elizabeth, o del Caribe como Kingston, Caucedo, Freeport, entre otros; logran
opciones para ingresar al mercado. Es importante tener en cuenta los tiempos de
transito que las diferentes alternativas presentan.
Acceso
marítimo a Canadá31
31 Acceso marítimo a Canadá - Procolombia

63
Frecuencias y tiempo de tránsito desde los Puertos Colombianos 32
Líneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a Canadá́ 33
Acceso aéreo
La infraestructura aeroportuaria de Canadá́ está compuesta por 522 aeropuertos,
de los cuales se opera desde Colombia principalmente a: Pearson International
(Toronto), Aeropuerto Vancouver (Columbia Británica), y Aeropuerto de Montreal
(Quebec), en su mayoría con conexiones en Estados Unidos.
32 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los Puertos Colombianos - Procolombia
33 Líneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a Canadá́ - Procolombia

64
Los productos colombianos que requieran el ingreso por vía aérea a Canadá́,
encuentran diferentes opciones, la mayoría de ellas a través de una o más
conexiones previas en aeropuertos de Estados Unidos, Panamá́ o Cuba. Es
necesario tener en cuenta esta condición cuando los embarques correspondan a
productos perecederos.
Aspectos logísticos de exportación
Documentos requeridos para el ingreso de mercancías34
Envíos comerciales
 Para envíos con valor menor a $1.600 CAD (Dólar Canadiense), se requieren
tres (3) facturas comerciales.
34 TACT (The Air Cargo Traffic). 2016

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