2. PRIMERA PROPOSICIÓN
 CADA MIEMBRO DEL GRUPO, INDEPENDIENTEMENTE DE SU
RANGO, ES UNA FUENTE Y UN RECEPTOR POTENCIALES DE
INFLUENCIA.
 La influencia se ejerce en dos direcciones:
 De la MAYORÍA hacia la MINORÍA
 De la MINORÍA hacia la MAYORÍA
 La influencia lejos de ser un proceso unilateral de la
fuente sobre el blanco, es un proceso reciproco que
implica acción y reacción tanto de la fuente como
del blanco.

3.  Cada parte de un grupo debe ser considerada
como emisor y receptor simultáneos de influencia.
 Cuando una mayoría intenta imponer sus normas y
su punto de vista a una minoría, sufre al mismo
tiempo la presión que ejerce esta minoría para
hacerse comprender y para hacer aceptar sus
normas y puntos de vista.

4.  Cuando una minoría intenta influir a la
sociedad en relación a normas y respuestas
fuertemente interiorizadas, encuentra una
mayor resistencia.

5. Concepción clásica
 La
REALIDAD
FISICA:
intervención de un aparato
sensorial o técnico para la
validación de los juicios y
las opiniones.
 La REALIDAD SOCIAL:
 exige el
grupo.
consenso
del

6. MINORÍAS
MINORIAS NÓMICAS
MINORIAS ANÓMICAS
Adoptan una posición
distinta por contraste
o por oposición al
sistema social mas
amplio.
Individuos o
subgrupos por su
referencia a la norma
o a la respuesta del
sistema social mas
amplio porque al
grupo que pertenecen
no posee las normas
y respuestas propias.

7. MAYORÍAS
MAYORIAS ANÓMICAS
Cuyos códigos y reglas nacen de
compromisos precarios entre
intereses conflictivos.
MAYORIAS NÓMICAS
Mayorías que se caracterizan por
reglas o códigos comunes
fuertemente interiorizados.

8. Dirección de divergencia del desviante o de la minoría:
Ortodoxa (pro- normativa)
Norma mayoritaria
Heterodoxa (contra- normativa) Norma minoritaria
A medida que se reduce la distancia
entre la posición de una minoría
heterodoxa y de la mayoría, la minoría
tiene mayores posibilidades de ejercer
influencia sobre el grupo.

9.  Es imposible separar la emisión de la
influencia de la recepción de la influencia,
y fragmentar estos dos aspectos de un
proceso único atribuyendo uno
exclusivamente a una parte de la
interacción social (la mayoría) y el otro
exclusivamente a la otra (la minoría).

10. MINORIAS HETERODOXA
 Una minoría heterodoxa es más influyente
cuando la divergencia respecto a la mayoría
no sobre pasa un determinado umbral. Cuando
esta minoría se vuelve extremista, sus
posibilidades de influir a la mayoría disminuyen.

11. CAPÍTULO V
El punto esencial del
cambio: EL CONFLICTO

12. Segunda proposición
 EL CAMBIO SOCIAL, AL IGUAL QUE EL
CONTROL SOCIAL, CONSTITUYE UN OBJETIVO
DE LA INFLUENCIA
 El control social y el cambio social no
poseen igual importancia en todos los
sectores de la vida social ni en todas las
partes de la sociedad o de los grupos.

13. El consenso
La sumisión a las normas
La necesidad de aprobación
La supresión de fuertes preferencias personales
Condiciones imprescindibles para toda
interacción coordinada y exenta de
conflicto.

14. Cambio social
Éxito a la innovación
Incita al individuo a huir de las
ideas recibidas y buscar nuevos
estímulos y nuevas perspectivas.
Si no se cumple
nace el:
ABURRIMIENTO

15. CONTROL SOCIAL
 Los grupos, las mayorías y los líderes parecen destinados a
reforzar su control y alcanzar sus objetivos ejerciendo una
presión sobre los individuos y las minorías, a fin de hacerles
cambiar.

16. Las
autoridades y
las mayorías
EL
CONTROL
SOCIAL
Individuos y
los subgrupos
desviantes o
marginales
EL
CAMBIO
SOCIAL

17. TERCERA PROPOSICIÓN
 LOS PROCESOS DE INFLUENCIA ESTÁN DIRECTAMENTE
UNIDOS CON LA PRODUCCION Y LA REABSORCIÓN DE LOS
CONFLICTOS
 Cuando la influencia se ejerce en el sentido del cambio, el
desacuerdo es inevitable. Desde el momento en que se
genera el desacuerdo, es percibido como un estado de
amenaza, creador de angustia.

18. Las personas esperan normalmente que los demás
estén de acuerdo con ellas, si esta expectativa no
se cumple se experimenta una tensión. Esto
conlleva a la existencia del desacuerdo.
 Los individuos que son objeto de presión por parte de la
mayoría vacilan largo tiempo antes de aceptar la idea
de conflicto con la mayoría.

19. Las diferencias de opinión o de creencia,
presentes o futuras, son signo de conflicto
inminente.
El individuo pierde confianza en lo que ve o piensa,
o bien sigue confiando, no puede comprender
como el otro tiene un punto de vista diferente.
Entonces se ve obligado a preocuparse de la
validez de ese otro punto de vista.

20.  El fracaso puede ser aceptado más fácilmente en
el caso de una minoría que se enfrenta a una
mayoría.
DESACUERDO
INCERTIDUMBRE

21.  El problema no consiste tanto en reducir su incertidumbre
como en disminuir el desacuerdo o persuadir al otro de
que tiene razón.
 <<El conflicto es un acto social que provoca como
respuesta el cambio>>

22. MOSCOVICI Y NEVE
(1971)
 Un individuo acepta con mayor facilidad la
opinión de otra persona en ausencia de
ésta.
 «La ausencia del compañero modifica la
situación en el sentido de que permite al
sujeto dejar de considerarse como blanco
de influencia, lo que viene a atenuar
considerablemente el conflicto
interpersonal.»

23. El que esta seguro de su juicio no tiene
inconveniente en afrontar totalmente el
conflicto y parece incluso que lo
busca.
Los individuos cuyo juicio es correcto
sienten la necesidad de influir en los otros
exponiendo su punto de vista frente a
una divergencia significativa de opinión.

24. Incertidumbre
Conflicto
Ambigüedad

25. Nace del encuentro con otro que es
diferente, y en la mayor parte de las
experiencias, la duda no aparece
como un dato sino como producto de
la influencia.

26. El juicio es fundamentalmente una
opinión de grupo y un tipo de
negociación que depende del momento
de su reflexión.

27. La influencia debe considerarse como un
proceso que interviene entre personas o
grupos, y en el que el conceso instaura un
contrato (una norma) que permite
transacciones viables, es decir, un sistema
que hace ciertas reacciones y ciertas
opciones más probables que otras.