1. PLAN DE MARKETING
CASO PIL
DOCENTE: Carmen Céspedes
ESTUDIANTE: Josías Nahum Calizaya Alvarado
AÑO: 2022
2. Caso de estudio
Pil es una empresa que nacio en los años 60 como
una Planta Industrializadora de Leche, en
Cochabamba, el corazón de Bolivia. Al principio no
contaba con tecnología de alto nivel, tenia pocos
equipos y una infraestructura reducida. En 1996 el
grupo Gloria S. A. dio a la empresa el impulso
necesario para su fortalecimiento y la consolidación de sus operaciones. El 2004,
ambas empresas se fusionaron bajo la denoicación PIL ANDINA.
En el año 2005, PIL ANDINA dio el primer gran paso para crecer,
transformandose en una industria de Alimentos, sin dejar de ser una industria
láctea. A la fecha la cartera de productos de PIL está compuesta por diferentes
lineas como ser, lacteos, derivados de lacteos, bebidas y otros productos como
café, aderezos, pastas y enlatados. Solo en la línea de lácteos cuenta con 11
categorías que incluyen más de 340 presentaciones (leches, helados, quesos,
mantequillas, cremas, dulces y jugos), y en la categoría de no lácteos tiene más
de 10 líneas que superan las 260 presentaciones, logrando una cartera variada
que llega a los 610 productos alimenticios.
En la página web de PIL se lee: “Estamos orgullosos de ser bolivianos como tú
y llegar a cada rincón de nuestro país. Hoy ese sentimiento también llega más
allá de nuestras fronteras, exportando algunos excedentes de productos a los
mercados de Perú, Ecuador, Venezuela, Colombia y también a algunos países
del África” (PIL, 2005).
Pil se describe así misma como una empresa lider en innovación, y en efecto la
diversificación de los negocios de PIL Andina apunta a la simplificación para
llegar al consumidor final. La estrategia de retail de la industria de alimentos se
inició con la apertura de un evolucionado PIL Express, un supermercado en
cuyas vitrinas se acomodan las 21 líneas de alimentos de la empresa que derivan
3. en 610 productos. (El Deber, 2018). El espacio abre de 7:00 a 21:00, en la
avenida Beni casi 5.to anillo.
Si bien ya existían puntos de atención directa al consumidor, este nuevo formato
incluye dos modalidades. La primera es la de la tienda tradicional y la segunda,
para pedidos grandes, se hace a través de una sala donde se hacen la órdenes
a través de tabletas. El lugar tiene una sala de espera y parqueo. “El objetivo es
destacar la experiencia de nuestros consumidores, estando más cerca de ellos,
conociendo sus preferencias y frecuencias de compra. Esta cercanía nos
permitirá seguir mejorando en base a innovación, además de fortalecer el cariño
y la preferencia hacia nuestras marcas”, manifestó el gerente de Marketing, Jose
García.
Como novedades se tiene el sistema de compra Pick & Pay, pensado sobre todo
para los clientes que hacen compras por cajas. Es decir, “diseñamos un sector
en la tienda en el que se puede hacer una compra en una Tablet Pil. Una vez
validado el pedido éste es generado y preparado por nuestro equipo, mientras el
cliente espera cómodamente a que se lo entreguemos en una sala de descanso
y en un tiempo corto”, puntualizó Limberg Daroca, gerente de Ventas.
Según Daniel Aguilar, en Pil Express se consolidan y se hacen visibles los
valores que se vienen trabajando en una PIL con ADN renovado: Pasión por lo
saludable, innovación en cada uno de sus procesos, receptividad respecto a las
necesidades de sus consumidores y claridad en sus propuestas y
relacionamiento con sus clientes, proveedores y el equipo de trabajo en general.
A partir de 2017, Pil se ha focalizado en la optimización y mejora de los procesos
productivos, procesos de gestión interna y procesos comerciales, impulsando
una nueva administración orientada hacia el cliente (interno y externo), la misma
que busca incrementar las eficiencias y la productividad de todas las
operaciones. Bajo esta lógica, uno de sus importantes proyectos ha sido
reestructurar el área comercial y reforzar todo su sistema de distribución,
implementando un modelo de atención directa a los puntos de venta que
abastecen sus productos, aspecto que ha contribuido a mejorar el servicio y
atención, con visitas y entregas oportunas, además del manejo eficaz del
portafolio de sus productos. (Cadena, 2018)
4. En la actualidad el plan estratégico que Pil ha desarrollado para los próximos 5
años, tiene un alto contenido en innovación, desde los procesos hasta la
satisfacción de sus clientes, el acompañamiento en cada etapa y momento de la
vida, además de ‘confiabilidad’ en cada uno de sus productos y servicios.
En el ámbito digital, la empresa viene impulsando proyectos dentro de la
organización para fortalecer el modelo de gestión, apoyándose en soluciones
que permiten acceder a información en tiempo real y así tomar decisiones de
manera oportuna.
“Ingresamos con todo al mundo digital, estamos poniendo en marcha nuevos
procedimientos internos en la búsqueda de la política ‘cero papel’, trabajamos en
nuevas formas de comunicarnos con nuestros consumidores y, en general,
buscamos desarrollar un pensamiento digital en todas nuestras actividades”,
sostiene Jose García.
Un ejemplo de la conección con sus clientes, son las promociones de venta de
esta empresa, por ejemplo la promoción para su producto helados o sus salsas:
La industria está creciendo, innovando y desarrollando con un pensamiento
responsable, buscando alternativas más saludables y nutritivas para toda la
familia boliviana. “En definitiva, la nueva visión pretende proyectar a Pil como
una compañía que tiene pasión por lo saludable y que trabaja en armonía con
su entorno para el desarrollo de toda la cadena productiva, bajo los principios de
valor compartido”, asegura Daniel Aguilar. (ejuetv,2018)
5. De acuerdo al caso, haga un análisis sobre los siguientes puntos:
1. ¿Tiene PIL una orientación al mercado? ¿En qué acciones de la
empresa se evidencia eso?
Piel si cuenta con una orientación al mercado, puesto que posee una cartera
variada que llega a los 610 productos alimenticios y sabe cómo distribuirlos
a las diferentes zonas de la ciudad, la primera es la de la tienda tradicional y
la segunda, para pedidos grandes, se hace a través de una sala donde se
hacen las órdenes a través de tabletas.
Venta Personal: Pil Andina permite que el personal de ventas de la
empresa se comunique directamente con los distribuidores para
venderle ayudar llegar a los consumidores finales. un producto que
satisfaga sus necesidades y construya relaciones a los consumidores
Finales.
Marketing Directo: porque se deberá realizar ventas por correo o
catálogos dando así abarcando al telemarketing (medios electrónicos,
mails, fax) y así consigue una respuesta inmediata al cliente.
Publicidad objetivo: se deberá tener una publicidad recordatoria, ya
que es una empresa líder en los productos lácteos el cual deberá
utilizar en “recordar la existencia y las ventajas que tiene sus productos
tanto calidad y Precio”.
6. 2. ¿Qué tipos de Plan de Marketing ha tenido que desarrollar PIL para
llevar adelante las acciones descritas en el caso?
Entre los planes de Marketing, Pil tuvo que desarrollar una política de acopio
que da certidumbre al sector y que hoy está orientada en mejorar la calidad
y establecer crecimientos planificados, en dimensión con el mercado local,
Pil se ha focalizado en la optimización y mejora de los procesos productivos,
de gestión interna y comerciales, impulsando una nueva administración
orientada hacia el cliente tanto interno como externo, la misma que busca
incrementar las eficiencias y la productividad de todas las operaciones,
además de realizar un marketing digital a través de las redes sociales
mostrando la diversidad de productos que ofrecen.
3. Justifique la importancia de un Plan de Marketing para una empresa
como PIL.
La importancia de un Plan de Marketing para Pil es la de conseguir un alto
nivel de satisfacción y fidelización de los clientes, además con un buen plan
de Marketing amplificar la cobertura de distribución del producto de forma que
sea accesibles para toda las personas, la importancia de aumentar las ventas
a través de las promociones y publicidades que utiliza PIL, por último el Plan
de Marketing les permite mantener la imagen que ya tiene la empresa y el
posicionamiento que se ha conseguido, logrando que lleguen a nuevos
segmentos de mercado.
