1. Unidad 5
Fijación de precios.

2. Introducción
 Precio es la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio, es la suma de los valores
que el consumidor intercambia por los beneficios
de tener o usar un producto o servicio.

3. Importancia Y Significado Del Precio
Antes, los precios eran determinados generalmente
por compradores y vendedores que negociaban
entre sí. El vendedor pedía un precio mas alto del
que esperaba obtener y el comprador ofrecer
menos de lo que esperaba paga.
En la actualidad, casi todos los vendedores fijan un
precio para todos los compradores.
El precio es el único elemento de la mezcla de
mercadotecnia que produce ingresos; todos los
otros elementos representan costos

4. Factores Que Influyen En
Determinacion Del Precio
 Elasticidad a corto plazo.- Mide el efecto
inmediato que sobre la demanda tiene una
alteración en uno de sus factores determinantes.
 Elasticidad a largo plazo.- Mide la acumulación
de los efectos instantáneos y diferidos de un
factor determinante sobre la demanda.
 Elasticidad implícita o crítica.- Esta elasticidad
establece una condición o restricción sobre el
valor que debe tomar la elasticidad del mercado
para que se alcance un objetivo.

5. Factores que influyen en las
desiciones sobre la fijación de
precios
-Supervivencia
Es el principal objetivo de una empresa si se
encuentra en problemas por exceso de
capacidad, mucha competencia o cambios en los
deseos de los consumidores
 Maximización de las utilidades actuales
Muchas empresas desean poner un precio que
maximice sus ingresos del momento. Estiman la
demanda y los costos en función de precios
diferentes y eligen el que producirá máximas
utilidades

6.  Liderazgo por la calidad del producto
Una empresa decide que su producto será el de
más alta calidad en el mercado. En general esto
implica un precio alto para cubrir los costos de un
producto de alta calidad y los de investigación y
desarrollo
 Factores externos
En el momento de fijar sus precios. La empresa
debe analizar otros factores de su ambiente
externo. factores económicos como la inflación,
auge o recesion. Influyen sobre las desiciones de
los precios por que tienen que ver tanto con los
costos de producir un articulo como con la
manera en que los consumidores perciben el
precio y el valor del mismo.

7. Metodos Para Fijacion De Precios
 Métodos basados en el coste
Son los métodos que se consideran más objetivos
y tienen un mayor arraigo, pero desde el punto
de vista del marketing no siempre son los mas
efectivos para alcanzar los objetivos de la
organización.

8.  Método del coste más margen
Consiste en añadir un margen de beneficio al coste
total unitario del producto. El coste total unitario
se calcula sumando al costes variable los costes
fijos totales divididos por el número de unidades
producidas. También puede calcularse el margen
sobre el precio en vez de sobre el coste del
producto.
El método del coste mas margen simplifica la
determinación del precio y facilita el cálculo de
cualquier rebaja o ajuste. Además lleva a precios
similares a los competidores si también aplican
este método. También hará que el comprador
confíe en el vendedor que aplica un criterio
objetivo a sus precios.

9.  Método del precio objetivo
Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o
volumen de ventas dados. Para su determinación puede
utilizarse el análisis de del punto muerto o del umbral de
rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad de
producto que ha de venderse a un determinado precio
para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables
incurridos en la fabricación y venta del producto.
El análisis del punto muerto puede utilizarse también para
determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los
objetivos de venta y rentabilidad previstos:
 P x Q = CF + CVU x Q + B P = CVU+ (CF +B) / Q
Este procedimiento y en general todos los que se basan
en los costes, tiene el inconveniente de no contemplar la
respuesta de la demanda ni d la competencia frente a
variaciones del precio, sin embargo este modelo permite
efectuar de forma sencilla un análisis de sensibilidad del
precio frente a cambios en las previsiones de ventas y

10.  Métodos basados en la competencia
La referencia para fijar el precio es la actuación de la
competencia más que los costes propio o el
comportamiento del mercado. Sin embargo los
costes marcan el precio mínimo al que se puede
vender el producto.
Los precios que se fijan en función de la competencia
varía según la posición de líder o seguidor de la
empresa.
En general las empresas fijarán un precio similar al
establecido en el sector, salvo que posean alguna
ventaja o desventaja competitiva.
Una situación competitiva particular la constituye la
licitación o concurso que se da en algunos mercados
como el de la construcción y en la contratación

11. Punto de Equilibrio
 Para la determinación del punto de equilibrio
debemos en primer lugar conocer los costos fijos
y variables de la empresa; entendiendo por
costos variables aquellos que cambian en
proporción directa con los volúmenes de
producción y ventas
-El punto de equilibrio es una herramienta
financiera que permite determinar el momento en
el cual las ventas cubrirán exactamente los
costos, expresándose en valores, porcentaje y/o
unidades

12.  En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos +
costos variables
• Los costos fijos son aquellos que son invariables,
con cualquier nivel de ventas.
• Los costos variables se incurren en forma
proporcional al nivel de ventas.

13.  La Formula
El punto de equilibrio se puede calcular en
términos de ingresos y en unidades físicas.
Es recomendable calcularlo en términos de
ingresos totales cuando la actividad no es
fácilmente reconocible en unidades físicas, o
cuando hay varios productos

14.  Punto de Equilibro en Base de Costos Totales
Una vez determinados los totales de los costos
fijos y los costos variables, se puede calcular el
punto de equilibrio en base de los costos y
ventas reales de la siguiente manera:
Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos
dividido por [1 - (Costos variables / Ventas
reales)]

15.  Punto de Equilibrio en Base del Porcentaje de
Margen
El margen bruto es el exceso de los ingresos
respecto a los costos variables:
Total de ventas - total de costos variables = Margen
bruto
El porcentaje del margen bruto se calcula como:
% de Margen bruto = (Precio de venta - costo
variable) / precio de venta

16.  Punto de Equilibrio en Número de Unidades
Para determinar el número de unidades que tiene
que vender para llegar al punto de equilibrio, se
usa la siguiente formula:
Número de unidades en el punto de equilibrio =
Costos directos totales / (Precio de venta por
unidad - Costo variable por unidad)

17. Conclusión
Para la determinación del punto de equilibrio es
necesario conocer y distinguir lo que son los
costos fijos y variables.
La mayoría de las veces los costos fijos, son los
gastos en material de producción.
Como costos variables nos referimos a lo que son
costos de mano de obra, transporte, pago de
viáticos , servicios etc.
El unto de equilibrio es importante calcularlo ya que
nos hace saber las unidades que tenemos que
vender para con esto solventar los gastos y nos
indica a partir de cuantas unidades empieza la
ganancia para nosotros.

18. La fijación del precio, es importante ya que en base
a este precio cubriremos los gasto (costos fijos y
variable) y también obtendremos la ganancia , es
por eso que la fijación de precio es demasiado
importante, no solo es poner un precio que se
escuche bonito, sino un precio que solvente los
gastos y nos de ganancia.